健身房预售方案

1 / 27 健身房预售方案 健身俱乐部的预销售是非常重要的，因为他是项目的市场定位的真实体现，销售策略的市场初次探水，项目后续工作方案的实践基础，一个好的开头往往预示着一个好的结果，兵者，国之大事，生死存亡之道，不可不察。 (一 ) 合理的预售方案 应包含预售整体流程方案、预售管理制度、预售销售方案、预售标准话术、预售绩效考核等相关执行方案 (二 ) 推广宣传选择合适的宣传媒体 企业对外的影响及信息是依照相关媒体进行的，它直接关系到企业的生存与 发展。媒体大致可分为： 1、平面媒体 主要是报刊、杂志、与相关印刷制品。 2、电子媒体 主要以电视、广播、 主。 3、企业活动 主要以专业活动、公益活动、宣传活动为主。 4、会员影响 2 / 27 主要指俱乐部会员的传播能力。 媒体选择与公司所设定的企业宗旨、业务范围、服务对象有着必然的相关联系，主要考虑媒体的专业性、影响范围、影响人群是否与企业所期望一致。 (三 )组织会员参观俱乐部 主要流程是推广 1、 推广 包含市场调查、活动、路演、 、朋友介绍、自寻信息等方法积累客户联系信息 2、预约 问候，定下基调，注意电话谈话技巧。 3、引导参观 为了让人们深入了解健身中心，会籍工作人员应主动引导来宾参观健身中心的开放区域，在参观时应注意以下几点： (1)在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”，如客人提出异议，应向客人解释“不会耽误您很长时 间 (只是几个小问题 )，填表是为了针对您的具体情况，建议您并提供更适合您的服务或训练方式”。 (2)参观应遵照事先制定好的路线行走。 3 / 27 (3)引导人员应走在客人前面。 (4)当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，以手掌指示目标，不能用手指指指点点。 (5)在通过门时应该现为客人开门，让客人先进，然后跟上。 (6)在客人感兴趣的地方多花些时间。 (7)要稳重，不要慌慌张张，更不能看表。 (8)如 来宾的鞋不合要求应请之换上鞋套。 (9)如未获经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。 争取首次拜访要求销售，向潜在的会员优惠价格或宣传品。 4、讨论健身意义、提供售价 主动热情向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务的价格，同时说明价格与价值比。 5、约定第一次运动 当接受一位新的会员时，应主动了解客户的需求，并在客户最适宜的时间约定第一次运动的时间。值得注意的是负责认得的是负责任的 告诉客户最佳的运动时间，同时，要尊重客户的时间安排与愿望。在客人感觉到健身需要时，尽4 / 27 快联系他们参与健身运动。 及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料，并加以分析。健身过程中如果出现问题，应及时加以解答，坚定他们对健身的信念。在你的客人成为会员以后仍然要与他们联系，让他们感觉到你是他们的朋友，使他们把健身溶入到自己的生活中去。 (四 )预售管理 1. 预售方案的标准化执行管理 2. 预售人员的标准化管理 3. 预售计 划的目标管理 4. 预售阶段的问题处理解决及调整 5. 试营业前的工作准备 2 健身会所预售运营方案 健身俱乐部的现状和发展趋势 随着我国市场经济的发展人们的生活水平逐渐进步，人们有了想花钱买健康的意识，健康生活理念已经越来越深进人心。 健身俱乐部是为大众提供全面体育服务的经营性组织，现在加进健身俱乐部为自己的健康投资已成为了人们实现自己健康生活最佳途径。 5 / 27 随着国内各种规模的健身俱乐部的广泛建立，也带给我们一种全新的健身理念，使的有 氧健身操、健美项目等得以广泛的发展，并从中派生出一些新的健身项目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形体操等。 这些新的健身项目不仅给大众带来了健康的体魄并且成为了一种不同年龄段的人们共同追求的时尚。 现在在国内很多城市，已经出现了不少各种规模的健身俱乐部，但相对与这些城市的人口和消费水平来说现在的俱乐部数目还远不能满足市场的需求，并且健身俱乐部在我国发展的时间还比较短，俱乐部的水平参差不齐，所以只要有良好的市场定位和先进的经营治理方法，相信健身俱乐部一定会有非常 好的发展潜力和市场。 健身俱乐部的筹建 团对治理与项目分析 组建俱乐部一般分为硬件 (装修、设备购置 )、软件 (指职员、特别是主要治理职员、教学职员的组建 )、治理团队是俱乐部成功的关键，其中总经理、财务职员的人选及教学团队的组建应尽可能体现专业、敬业、团结。 6 / 27 教练经理的人选是组织教练团对的关键 教学团队指器械教练、器械服务及健美操教练，目前国内大部分俱乐部都存在以下一些题目： 没有固定的教学团队，缺乏敬业的专业教学治 理职员。 没有固定的教学内容，缺乏教学评价。 没有有效的培训体制及培训教师团队。 从事教学职员素质参差不齐。 高素质的教学队伍是保证俱乐部运营发展，会员服务、会员续会的关键，同时教学上风也是保证俱乐部竞争力的关键因素之一，因此应对教学团队，特别是对教练经理的人选给予足够的重视。 (二 )、选择开办俱乐部的合适场地 1、位置 俱乐部经营具有明显的地域性，即俱乐部周边 3要客户服务区域。 7 / 27 俱乐部开设位置大体分为贸易区、办公区、住宅区，选址应对周边人流、收进状况进行分析后确定。 2、物业条件 场地面积 一般需了解使用面积，通常使用面积 800 以下为小型俱乐部， 800 为中型俱乐部， 1500 以上为大型俱乐部。 健身房的空间 健身房的层高及柱间间隔是健身俱乐部能否吸引健身者的关键。 健身俱乐部以开放性的大空间为主，层高为 3m 以上才能保证良好的视觉感及练习空间。 柱间距的大小影响健美操厅的利用效果，一般 8m 间距较为常见。 健身房的设计 在专业设计职员的配合下，了解有关方面的参数，以确定物业条件是否适合开俱乐部，这是不可缺少的过程。 与物业合作的方式 8 / 27 租赁 留意场租的支付方方式和是否包含物也费、水电用度等。 流水分成 根据俱乐部的流水收进按约定的百分比提取场地用度。 合资经营 以场地进股的形式共同创办俱乐部，按利润获得场地收益。 以上是俱乐部与物业常见的三种合作形式，具体应根据资金实力、对当地市场的信心、治理水同等诸多因素确定。 三组织设计装修 俱乐部平面布局设计 俱乐部的平面布局及各区域的面积比例是俱乐部设计乃至今后成功经营的关键。 按区域大致分为： 前台 休息区： 9 / 27 阅读、商品销售。 健美操厅： 根据俱乐部总体面积和教学实力设一个或多个跳操厅，内部设备应有独立音响、垫子、踏板等设备。 器械区 有力量器械、有氧器械、动感单车房、更衣柜、淋浴区、卫生间。 俱乐部设备的设计 水、热、电、空调、消防等专业设计。 3、俱乐部装修风格设计 第一步、通过材料选择及主要颜色确定俱乐部的风格。 第二步、施工招标、装修。 第三步、内部装饰。 利用壁画营造健身气氛，并设置教练先容栏，会员信息栏。 10 / 27 四、织购置健身设备 等重量练习设备、包括练习 身体某一具体部位肌群的设备。 自由练习设备、包括卧推架、杠铃、哑铃等。 健美操设备、包括垫子、哑铃、踏板、健身球等。 电脑、电视、电话、音响等设备。 员工服装、会员礼品、宣传品等。 五、国内健身俱乐部执照办理的程序 目前国内还没有有关营业性健身俱乐部的完备法规和行业规定，但大致可按下列程序办理。 俱乐部经营前应办理营业执照、运动场馆经营许可、税务登记、卫生防疫登记等相 关手续。 计算机治理软件的应用。 11 / 27 俱乐部实现计算机治理可完成健身卡治理 (办卡、缴费、验卡、挂失、补卡等 )、储物柜治理、收银治理，俱乐部的业务状况全部在计算机信息中体现，治理者可以方便、快捷、正确地得到一手数据，从而便于治理者进行刚性控制柔性治理。 六员工招聘与培训 1、健身俱乐部一般人事结构如下： 场馆经理销售职员教练团队财务职员 行政职员运营职员 招聘步骤： 发布招聘 信息。 对应聘职员进行初步的筛选。 对经筛选后的职员进行相关的考核与口试。 商谈劳资方面双方的权利与义务。 签订相关合同。 12 / 27 招聘要求 一般情况： 姓名、性别、学历、籍贯、健康状况、工作经历与经验。 专业情况： 可以分为专业知识和专业技能两方面进行。 试用。 要求应聘职员参与实际工作，对其工作能力进行考核。 人事治理 员工和教练培训： 当所需要的职员参加工作前，应该对其进行培训，培训应包括一下几个方面： 职业道德、专业知识、实际工作技巧、团对精神与合作精神，灌输企业宗旨。 鼓励机制。 鼓励是一种激发企业内部员工主动精神与扩大企业13 / 27 效率及能量的有效手段，它主要通过治理条文与制度来体现的。 它包括职位与待遇变化、精神奖励、物质奖励等。 评估体现。 对俱乐部每位员工的工作量、工作效率、工作质量与人际关系等 进行量化的评估。 如： 建立考勤制度及表格、建立工作任务书与完成情况评估表等，特别是健身会所客户的评价是非常重要的。 健身俱乐部的定位 (一 )、健身俱乐部的价格定位 1、决定因素 俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展猜测来确定年卡基本价格。 同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。 根据俱乐部的特色，如： 14 / 27 教练 团队的优秀、特殊设施等确定价格。 常见价格体系 国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。 会员制： 必须交纳一定的如会费，同时对进会的身份有所限制。 办卡制： 国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的常见设置分类： 按时间分类： 月卡、季度卡、半年卡、年卡、记次卡等。 按服务期限分类： (根据享受的服务结合有效期的是非 )： 金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。 按场地使用峰期分类： 15 / 27 为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。 (二 )、健身俱乐部的市场定位 1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。 2、在俱乐部运营中要坚持市场定的连贯性，要先知先觉而不要跟在别人之后。 3、不进行价格竞争，立足开拓市场。 4、集中气力巩固现有会员。 四、健身俱乐部的预销售策略 (一 )选择合适的宣传媒体 俱乐部对外的应响及信息是依靠相关媒体进行的，他直接关系到俱乐部的生存与发展。 媒体大致可分为： 平面媒体 主要时报刊、杂志与相关印刷制品。 16 / 27 电子媒体 主要是电视、广播、 主。 会员的影响 主要是俱乐部会员的传播能力。 组织 会员参观俱乐部 主要流程： 预约引导参 观讨论健身意义约定第一次练习时间跟进。 预约 问候、定下基调、留意电话谈话的技巧。 引导参观 这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加进俱乐部产生直接的影响。 为了让人们深进了解俱乐部的情况，前台工作职员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域，在参观时应留意一下几点： 17 / 27 在参观前，首先应请来宾填写一张客人基本情况调查表，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您的具体情况，建议并提供更适合您的服务或练习方 式。 参观应遵照事先制定好的路线行走。 引导职员应走在客人的前面。 当停下来先容时引导职员应站在客人的左前方，并保持适当的间隔，为客人先容场地时应伸出左手，一手掌指示目标。 在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。 在客人感爱好的地方可多花一些时间。 不要慌慌张张，更不能看表。 如来宾的鞋分歧乎要求，应请之套上鞋套。 如未经经 理答应，来宾不得在健身中心内摄影照相。 18 / 27 争取首次造访要求销售向潜伏的会员展示会员优惠价或宣传品。 讨论健身意义、提供售价。 主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。 约定第一次运动时间 当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求，并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间。 值得留意的 是要负责人地告诉告诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时间安排与愿看。 运动的跟进 及时得到会员或潜伏客户第一次运动后的反馈资料，并加以分析。 健身过程中假如存在题目，应急时加以解答，坚定他们对健身的信念。 19 / 27 在客人成为会员后仍要与他们联系，让他们感决你是他们的朋友，使他们把健身融进到自己的生活中往 . 预售推广方式： 俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法，在以往的销售经验 中总结会籍的销售注重面对面的销售，面 对面的销售会达到很好的 效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。 俱乐部在布展宣传时选择 地点一般会在职员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如： 商场、写 字楼、公寓等，销售采取面对面的销售。 a 布展内容： 俱乐部的平面广告图片以及发送文字资料，现场销售俱乐部 会籍。 b 包装： 除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装一直的俱乐部20 / 27 形象以外， 销售职员必须经过严格的培训，着装同一，且 对俱乐部的情况非常了 解。 整体效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的形象特点。 c 场地选择： 俱乐部在前期还是会有较强的地域限制，所以经过期常调查周边的社区、写字楼及商场情况有如下可供布展的宣传场所。 3 健身房预售方案 佳锐健身专业预售。真的预售问题做出合理的调整与系统的流程。针对性的做出最适合当地市场特点的预售方案！佳锐健身一年为全国上百家健身房提供预售解决方案！ 预售期准备工作 销售部 运营部 1 前一 周负责招聘：招人，开始陆续面试、入职申请表。（招聘时要说清楚薪资待遇及发放时间、入职、离职需要办理什么手续、每日工作时间、） 2 所有办公用品的准备 ：准备办公桌椅、寝室床、褥子。临时信号 打卡机 宣传单、名片、白板、信号笔、储物柜、日常工作表格、本夹、调查问卷、会所亮点、会所实景图、会所平面图、虚拟课表 21 / 27 整个预售大致分为四个周期 预售特点： 1 本次预售实行区域逐一开放。器械区装修进度是最快的。 2 预售处就设立在器械区。一是节约成本；二是会员参观一眼就能看见实景。方便导览谈单。 3 只要预售开始会员每个阶段看见的东西都是不一样的。 第一周期：时间为 15 天。内容：前三天主要是培训，团队磨合。对每个人一一了解，关注。 过招聘网站与社会招聘的方式招聘。店内培训。 2 企业文化，销售技巧，周边市场竞争。 制作单页，名片，会所效果图虚拟课表 天：外展，企业文化，销售技巧，课程种类，课程重要性，我们的特点 熟悉的小区，银行，超市医院等等。写三天培训总结 30 天 开始记电话。工具 :调查问卷 。 第一周期特点：这个时期人员不是很稳定，主要加强员工的了解，寻找团队的核心力量。多沟通，多了解。 第二周期：时间为 20 天 。三周时间。主要就是加大电话量的积累。 摸底之后分组积累资源，培养员工团队意识。遇天气原因可以多做有利于团队建设的活动。定期发信息通知会所装修进度。 宣传单到位。招设计，工程方面全面动工。设22 / 27 计开始做会所效果图。着手设计第二批宣传单。 第二周期特点： 20 天这个时期员工基本稳定，流失率比较低，加大电话量的要求，这一时期也是记电话的黄金 时期。 第三周期：时间为 15 天。二周时间。主要是最后冲刺电话量积累的同时配合会所的装修进度和装修特点。要固定话术，给予员工最大信心。 会籍多次培训，介绍会所装修进度，会所优势。制定周边竞争对手的对照表，主要目的是增加员工的自信心。带领大家拓展。提高团队合作意识。 1 招聘客服、客服培训（两大点收银及接待，具体细节太多） 2、联系 、安装电话线、 网线、制作谈卡手册、定入会申请单，做企业简介背景墙及其他店实景图本店设计图展示都是大型喷绘布、做收银台及前台、前台相关登记表格、对讲 机、饮水机、洽谈座椅、器械展示、音响、 排、收据、笔、计算器、插排、点钞机、卡号对照表、信封、制定销售方案、及加盟协议、租赁合同复、经营执照复印件。 第三周期特点：此阶段员工容易疲劳，工作效率比较低，这时候需要公司给予方向给予肯定，劳逸结合。规划蓝图。 第四周期：时间 4 天。整理资料通知会员预售时间和预售价格。 23 / 27 停止外展记电话，会籍顾问全面打电话邀约。 私教经理和游泳经理到位。制定销售方案，销售提点，培训同意话术。 第四周期特点：尤为重要的一个周期。第一 要调动员工的积极性；第二要让会员有冲动马上参观办卡的欲望。 第五周期：预售当天的安排与流程执行预期的活动收款 第六周期 ;预售后的安排与预售后 3 天 的工作安排与衔接让员工继续加强外展电话数量与每个人的业绩考核内容与业绩目标的确定进一步强化业绩 第七周期 ;试营业周期 安排好销售人员的继续销售工作。安排好会员的锻炼时间与会所操课安排。召集教练团队的建立与教练团队的销售情况。与教练团队的组建工作 第八周期 ;健身房正常运营。调整好前台，销售，教练部门的流程与衔接。调 整好每个部门的业绩指标。系统流程的完善与建立。 佳锐健身管理 4 健身俱乐部预售方案 如何来运做预售期呢？ 1、找一个地方做预售区。预售区较灵活，可以是正在装修的俱乐部内部，可以在附近租赁房子，可以在高级酒店的大厅，可以是步行街或卖场的露天空间其概念和房地产的售楼处类似。 24 / 27 2、准备好必要的预售工具。这些工具包括：身体测试仪器，俱乐部效果图，宣传片 传手册，日常宣传工具，销售工具，必备的办公用品等。 3、进行预售 区的简单装修。安装电话、网络以备办公之需，摆放健身器械以供消费者体验，装饰空间以做形象宣传和信息传递。预售期的装修应在 7 天内完成。 4、招聘人员并进行培训。一般需要招聘 20 30 个销售和 12 个教练。对所招聘人员必须经过严格的销售流程的培训，首先要教育员工形成对俱乐部的概念，才能对消费者进行较好的解说。招聘工作其实也是第一次对外宣传的开始，一般通过报纸媒体进行招聘，且不以招聘事宜为主题，而以俱乐部入驻的诉求来制作广告。 预售人员的招聘和培训工作很重要，关系到 整个预售期的成败，也会对俱乐部未来的长期运营产生影响。招聘工作应在 5 天内完成，并用少于一个星期的时间将招聘员工从门外汉培养成为一个准健身销售专家。 5、必要的市场外联。常态的市场工作在预售期已经25 / 27 可以进行了，如发放宣传 递宣传单页、寻找商家合作、出席或组织一些市场活动等，尽一切可能展示俱乐部。尽管俱乐部的整体形象只能是抽象的，但是俱乐部的员工已经是实打实的可以感受到的。 特别是出席或组织一些路演等活动，已经可以展示俱乐部的产品形象和教练水平了，一般会给予消 费者很好的期待。 6、预售期销售策略。预售期并不是只要做宣传就够了，其实销售方面已经和运营期一样了，要求卖出服务，蓄水会员。预售期一般有独特的价格策略协助销售完成业绩。 例如，绝对的特价产品，比市场同类产品低，或者是俱乐部定价的丰厚折扣，许多俱乐部在预售期的价格是其定价的 35 折扣。 目