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袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀薅袃膅葿螈蚅肁蒈蒇羁羇蒇薀螄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈薅蒄羈羄膁薆螀袀膀虿羆芈腿蒈蝿膄膈薁肄肀膈蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄虿袄羃芃荿蚆衿芃薁袂芇节蚄螅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀羇肆莇蒂螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芆莄蒇蚁螀羀膆蒃蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肀芅螆肇膃蒀蚂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁螈膄莈蒇螈芆薃螆螇羆莆螂螆膈蚁蚈螅芀蒄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇薄蚃羄肀莇蕿羃节薂薅羂莄蒅袄羁肄芈螀羀膆蒃蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肀芅螆肇膃蒀蚂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁螈膄莈蒇螈芆薃螆螇羆莆螂螆膈蚁蚈螅芀蒄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇薄蚃羄肀莇蕿羃节薂薅羂莄蒅袄羁肄芈螀羀膆蒃蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肀芅螆肇膃蒀蚂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁螈膄莈蒇螈芆薃螆螇羆莆螂螆膈蚁蚈螅芀蒄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇薄蚃羄肀莇蕿羃节薂薅羂莄蒅袄羁肄芈螀羀膆蒃蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肀芅螆肇膃蒀蚂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁螈膄莈蒇螈芆薃螆螇羆莆螂螆膈蚁蚈螅芀蒄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇薄蚃羄肀莇蕿羃节薂薅羂莄蒅袄羁肄芈螀羀膆蒃蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肀芅螆肇膃蒀蚂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁螈膄莈蒇螈芆薃螆螇羆莆螂螆膈蚁蚈螅芀蒄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇薄蚃羄肀莇蕿羃节薂薅羂莄蒅袄羁肄芈螀羀膆蒃蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肀芅螆肇膃蒀蚂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁螈膄莈蒇螈芆薃螆螇羆莆螂螆膈蚁蚈螅芀蒄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇薄蚃羄肀莇蕿羃节薂薅羂莄蒅袄羁肄芈螀羀膆蒃蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肀芅螆肇膃蒀蚂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁螈膄莈蒇螈芆薃螆螇羆莆螂螆膈蚁蚈螅芀蒄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇薄蚃羄肀莇蕿羃节薂薅羂莄蒅袄羁肄芈螀羀膆蒃蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肀芅螆肇膃蒀蚂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁螈膄莈蒇螈芆薃螆螇羆莆螂螆膈蚁蚈螅芀蒄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇薄蚃羄肀莇蕿羃节薂薅羂莄蒅袄羁肄芈螀羀膆蒃蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肀芅螆肇膃蒀蚂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁螈膄莈蒇螈芆薃螆螇羆莆螂螆膈蚁蚈螅芀蒄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇薄蚃羄肀莇蕿羃节薂薅羂莄蒅袄羁肄芈螀羀膆蒃蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肀芅螆肇膃蒀蚂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁螈膄莈蒇螈芆薃螆螇羆莆螂螆膈蚁蚈螅芀蒄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇薄蚃羄肀莇蕿羃节薂薅羂莄蒅袄羁肄芈螀羀膆蒃蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肀芅螆肇膃蒀蚂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁螈膄莈蒇螈芆薃螆螇羆莆螂螆膈蚁蚈螅芀蒄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄袂芇蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿袅衿芁莂螁袈莃薇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇羅羇薄蚃羄肀莇蕿羃节薂薅羂莄蒅袄羁肄芈螀羀膆蒃蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈肈肀芅螆肇膃蒀蚂肆莅芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅膂肁薅薁螈膄莈蒇螈芆薃螆螇羆莆螂螆膈蚁蚈螅芀蒄薃螄莃芇袂螃肂蒃 题目:蒙牛液态奶营销策划书系别：泰尔弗专业：国际商务姓名：徐璐学号：2009192141 内容提要本策划书主要从不同的方面对市场环境和公司内部环境进行了相关的分析。首先，对人口环境、经济环境、以及政治法律环境等环境的分析，确立了公司的长短期目标，又同时确定了产品的发展方向和主要消费人群，即目标市场。通过对公司优劣势的分析，确定了公司在今后的发展中应该加以弥补的方面 。对市场营销组合因素（4PS）的分析，提出了一些销售建议和方法。关键词：营销环境；SWOT；目标市场；市场营销组合因素一市场营销目标以国际竞争的眼光来制定发展战略，强化学习型企业文化建设：用创新的方法，整合全球有效资源，用5-10年的时间，成为中国和世界乳制品制造商的领导者 。2003：中国乳业领导品牌2010：世界乳业领先品牌二市场营销环境分析环境分析(一) 人口环境 目前中国的生育率已经降到更替水平以下，人口预期寿命和死亡率也接近发达国家水平。随着20世纪中期畜生高峰的人口陆续进入老年，可以预见，21世纪前期将是人口老龄化发展最快的时期。(二) 经济环境在经济危机大的环境下，中国的经济增长有所减缓，为拉动国内经济的增长，政府在年头的推出的投入4万亿人民币用于基础设施建设等各行业、包括新农村建设等的投入，较良好的经济环境使得蒙牛的产品销售并未受很大影响。（三）自然环境（蒙牛总部所在地呼和浩特）呼和浩特地处北纬39.58-41.56度的地理位置，正好处于世界上公认的饲养奶牛带上，天然无污染的内蒙古大草原，适宜的自然环境，富饶的天然牧场，悠久的奶牛饲养历史，使呼市发展奶牛养殖业具有得天独厚的地理和气候优势，生产出世界上最优质的乳制品。据介绍，呼和浩特市目前的牛奶产量占全国总产量的17%，是全国产奶量最大的地级市和最大的乳业生产基地。（四）政治法律环境2001年中国加入世界贸易组织，中国的企业开始面对世界的竞争压力，同时，中国政府对于乳制品的企业为发展提供了很多政策上的鼓励。蒙牛选址定在了内蒙古呼和浩特市较贫困的和林格尔县，享受了一般企业难以享受的政府免税等各种政策支持优势，由于法制的作用市场也开始越来越规范，这对于蒙牛这样正规的大企业来说无疑为其发展提供了良好的环境。（五）社会环境随着中国经济的飞速发展，全国人民的生活水平和文化水平迅速提高，人们越来越重视营养的摄入，重视身体健康，而牛奶作为营养丰富的产品在市场中除了饮料还扮演着营养品的角色。中国的奶制品需求量正在逐年提高，而牛奶产品的销售相对于气她产品更依赖于品牌的影响。蒙牛通过广告的宣传与社会公益活动的热情参与在民众中赢得了良好的声誉。SWOT分析 1、优势 (1)机制优势：蒙牛所以能快速发展的诀窍是拥有一个先进的机制优势，蒙牛是纯粹的大型民营股份制企业，其凝聚力、战斗力、企业效率非常高。 (2)研发优势：蒙牛研发能力非常强，拥有多个研发中心。(3)营销优势：蒙牛的营销管理层大多工作多年，熟谙乳业营销，在市场开发运作方面经验非常丰富。 (4)速度优势：蒙牛企业的发展速度，是员工工作效率的“缩影”，蒙牛的工作理念是“鱼不是大的吃小的，而是快的吃慢的”。在蒙牛，你必须是一个快速的工作狂，才能跟上企业的发展步伐。 (5)利润优势：蒙牛在对待经销商方面，推行严格的独家总经销政策，保证经销商的利润空间，从几万元起家到几百万元资产的客户比比皆是，蒙牛保护经销商的利益，同时也赢得了经销商强大的支持。(6)广告优势：度运作主要在两方面：一是通过产品差异化定位和请消费者免费品尝，从而赢得消费者的口碑宣传，以产品知名度来提升品牌知名度因为中国消费者心中有一定律：产品质量等同于产品形象与企业形象;另外，蒙牛通过央视广告的密集投放，不断营造品牌拉力。2、劣势(W) (1) 人才晋升与引进：人才是企业发展的基石，有“人”才会有“财”，蒙牛拥有的是人才优势(相对创业期而言)，缺少的也是人才优势(相对今天高速发展而言)，一方面，蒙牛人事管理太“人情化”，导致“裙带关系”及“人浮于事”的现象很多。创业初期，凭借牛根生的魅力，吸引了一大批其曾在伊利提拔而起的“兄弟”与“精英”，加盟到蒙牛艰苦创业的队伍中，这种“人情化”在创业初期，令人赞叹又值得学习，他们中有一部分如今已成为公司中流砥柱，但也有大部分人受能力、水平的制约，已无法适应蒙牛的今天。另一方面，蒙牛太重品牌与产品，不太重视个人的价值，无法突破创新人才引进的思维桎梏，导致多数人依领导个人的意念行事，存在“多干的不如少干的，能干的不如会干的”这种现象。而今，蒙牛已拥有了品牌、资本、网络三大优势，如何建立人才优势，是其应考虑的守要问题。(2) 经验论的局限性。蒙牛绝大多数人是从“伊利”中过来的，自然会把“伊利”的经验在蒙牛复制，其中绝大多数人沉醉于过去创造业绩的思维与工作模式，用“经验论”堡垒筑起防御外界的城墙，把曾经证明是正确的策略与行动照抄硬搬到今天的蒙牛环境，不太多考虑时代与市场的变化，这种经验论的移植，对蒙牛未来的发展将形成极大的威胁。(3) 服务体系的薄弱。蒙牛的大品牌的的工作作风目前在市场上已渐渐形成业务人员用强硬的工作态度与作风，以个人的意志代表企业的权力，对经销商牛气冲天，导致经销商陪吃、陪喝、陪玩的市场“官理”，而非市场“管理”，业务人员依然是“省委书记巡视”，本是“为客户赚钱”理念却变成了“让客户赚钱”，口号是“服务性管理”，行动却成了“强制性管理”，经销商由于取得强大的品牌代理实在不易，因此敢怒不敢言，提高服务水准应是蒙牛今后必须解决的一大难题。 (4)营销职业化建设：蒙牛液态奶的营销队伍素质比较优秀，但冰淇淋和奶粉整体素质较弱，而且“人情化”现象比较严重迫使很多杰出的人才的创新欲望与价值难以肯定，适应新时代、提升营销职业化建设道路方面，蒙牛将是任重而道远。 3、机遇(O) （1）、消费总量和人均消费水平将明显提高 在中国，随着中国经济的稳定增长，居民收入的不断提高，营养保健意识的不断增强，我国乳品潜在的市场空间将逐步转变为实际的市场需求。从我国城镇居民的乳品消费结构进行分析，行业呈现良好的发展态势。 （2）、奶类总产量将持续增长 从乳类总产的发展看，在实施国家学生饮用奶计划的方案中，2010和2015年中国乳类产量将分别达到1，930.4万吨和2，501.5万吨，分别是2000年的2.1和2.72倍。2010-015年中国乳类产量预计年增长速度为5.32%。 （3）、乳业各部门将同步增长 整个宏观经济走势持续好转将会带动乳业各部门的同步增长。城市奶类消费的增加和畜牧大省奶源基地的建设为中国乳业进一步发展创造了条件。4、威胁(T) （1）、和伊利以及和其他乳业的竞争依然激烈，国内乳业市场不规范，中小企业不正当经营行为对市场的破坏 （2）、外资乳业公司进入中国市场，中国乳业巨大的市场空间吸引着国际乳业巨头的目光，纷纷到中国投资设厂，可以大大降低运输成本(尤其是液态奶)。四目标市场人口的结构决定了消费结构，目前中国的新一代处于低龄的80后、90后。据统计，中国的这个群体超过2亿人，伴随着80后走向职场，这个群体将会成为中国未来最核心的消费群体。90后与80后相同，均出生在中国改革开放后，虽然还没有真正登上社会的舞台，还处在被呵护、被教育的阶段，但90后拥有较强的个性，市场商机也是无限。 蒙牛的目标市场就是这群年轻人，从蒙牛的产品的类型和广告的代言人就能看出 【蒙牛酸酸乳】【蒙牛果蔬酸酸乳】 SHE，亚洲女子天团&飞轮海，台湾的四人男子演唱组合 。 【蒙牛早餐奶】王珞丹，中国内地女演员。 【蒙牛冠益乳】孙俪，中国影视演员。 【蒙牛随变欧罗旋冰淇淋】BY2，新加坡的18岁“白”氏双胞胎女孩&吴克群，台湾一名集创作歌手、演员以 及主持人。 【蒙牛阿拉奶粉】袁咏仪，1990年港姐冠军,由选美入行。 【蒙牛真果粒】李冰冰，中国影视演员。 【蒙牛“新养道”系列高端牛奶】章子怡，1979年2月9日出生于中国北京，毕业于中央戏剧学院。五市场营销组合策略（4PS）（一） 产品策略(PRODUCT)蒙牛已经开发出 200多种产品，类型极多，这其中有面向青少年的酸酸乳，满足白领阶层需求的特仑苏牛奶，为儿童开发的“未来星”成长奶和具有让女士美容效果的晚上好美容牛奶 。蒙牛的长期发展目标是要把产品系列建设得更加完整、覆盖面更广，从而最大限度地满足各类消费者不同的消费需求。 (二）价格策略(PRICE)蒙牛在不同目标市场上采用不同的价格策略，其中在低端市场上，蒙牛采用竞争性定价策略，确保与主要竞争对手相比保持竞争优势；而在中高端市场上，蒙牛采用高价策略，通过产品的高质量和差异化获得消费者的满意和忠诚，从而赢得更大的利润空间.(三) 渠道策略（PLACE）根据市场的定位，蒙牛在选择渠道模式时，主要考虑规模成长对通路建设和辐射力的要求，通过渠道成本、产品特性、人员状况、市场因素等，依据不同区域市场的特点，在全国范围采用了网络式、垂直式、直销式、平台式、辅助式等多种渠道模式，核心在于提高渠道的快速反应力。总体上，蒙牛主要采用三种渠道：1)“公司直营经销商配送”，为直销扁平平台式渠道分销模式。 2)“公司直营第三方物流商配送”，为直销扁平网络式渠道模式。 3)“传统代理经销”，为金字塔垂直式渠道模式。(四) 促销策略（PROMOTION）根据各类终端的性质，蒙牛对不同的终端进行了相应的价值定位，度身打造渠道个性促销策略。 （1） 大卖场扩大影响力，做销量。因为大卖场商品品种齐、价格低、吸客力强，顾客云集，不仅去大卖场的次数多，而且每次都是大量采购。蒙牛的促销策略是增加卖场的生动化展示，包括扩大货架陈列面，做整箱堆头陈列；派驻促销兼理货员；举办免费品尝活动；在周日及节日期间举办卖赠促销活动；整箱购买优惠；在适当时间做大卖场的上刊特价商品等。（2） 送奶到户渠道锁定顾客，增加现金流。通过服务来锁定顾客，培养顾客忠诚度。蒙牛的促销策略是制定上午订下午取，下午订隔天上午送，客户投诉24小时解决等服务措施；建立顾客资料库；推出集点优惠促销；不同数量整箱订购坎级促销；向居民信箱大量投放DM广告；在新社区举办免费品尝活动；在电话帐单上刊登产品广告及促销信息广告等。六 预算1、收入：预计主营业务收入将达到200亿人民币（比去年增长12%），营业利润达到120亿人民币（比去年增长13%）。2、成本：预计销售成本65亿人民币（比去年增长5%）。参考文献：唐平.市场营销学.北京：清华大学出版社，2007.9田建敏、李宇红.市场营销.北京:财政经济出版社,2004.12 羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅肅膁蒈蚁肅芃蚄罿肄蒆蒇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螀蚃肀蒂薃羂聿膂蝿袈腿芄薂螄膈莇螇蚀膇蕿薀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆蚂膃芅葿羁节莇蚅袇芁蒀蒈螃芀腿蚃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄芇薆薄袀芇芆螀螆袃莈薂蚂羂蒁螈羀羁膀薁袆羁莃螆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆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