幸福二期开盘方案6.100.doc

品质生活到永远正商幸福港湾二期开盘执行方案一、开盘活动目的 流量为先，快速将前期的认筹蓄水客户进行转化，落袋为安，最大化避免客户流失； 结合市场形式，抢时间、抢客源，抢在竞争对手前，抢出一波销售小高潮；二、开盘客户梳理及目标锁定1.客户意向梳理 推售货源分析类 型面积区间套 数套数比一房38646311.39%两房848930855.70%三91%合计553100.00%分 析：推售货源两房比重居多，与目前市场需求意向主流相吻合。三房比例也较大，需要深度挖掘其潜在客源； 入会客户蓄水分析一房两 房三房待定合计21221 4018300备注：此数据统计时间截止至5月18日说明：5月16日，当天成功认筹240张，至5月26日，累计认筹320张，日均新增约9张。根据此卡量蓄水趋势来综合分析，至开盘前（6月5日时间暂定）：6张/天，总卡量累计可达约：374张。分 析：客户蓄水结构失衡，后期有待进一步优化；从目前统计来看,不同户型客户蓄水结构比重失衡，两房客户比重绝对优势，虽与货源结构有一定吻合，但绝对失衡严重，需要在保持两房蓄水的同时，加强三房和一房的客户蓄水，保证开盘去化的均衡性和成交转化率。2.目标锁定VIP卡量预测：374张当天到场量：260组（约70%）成交目标锁定：成交均价：5500元/成交转化率：约50%成交目标：180套（到场成交转化率：约70%）冲刺目标：200套三、解筹对象“幸福会”入会会员四、选房时间2010年6月5日（周六）上午9：00开始特别说明：此开盘时间确定的前提条件为：预售证6月3日前准时到位；五、选房地点幸福港湾销售中心六、开盘形式及内容开盘总思路：集中开盘 氛围引爆 高效转化 安全转化根据前期针对VIP客户的蓄水情况分析，意向客户蓄水不足达到货源推售数量，结合市场情况，需要将其集中开盘，最大化营造现场的人气和氛围，利用现场人气的烘托，促进和逼定客户现场高效、完全转化；开盘核心内容：价格房源提前双公开+按会员卡号顺位选房+节目表演+现场抽奖 + 当天成交优惠 + 成交礼品刺激六大动力引擎，促进开盘当天成交转化；引擎一：价格房源提前双公开；针对房源和价格提前2天公开（6月3日公开），进行客户的锁定，确保选房当天的准确性和客户把握；引擎二：按幸福会员卡卡号先后顺序，进行选房；具体细则：当天幸福会员全部邀约集中于9：00开始前到场，确保现场的人气。当天选房采用分波段、分批次与节目演出、抽奖穿插进行；引擎三：当天选房期间，设置节目表演；通过节目表演，吸引现场观众并烘托现场人气；同时借助节目表演，吸引客户注意力，并安抚等待客户，避免期提前离场；引擎四：选房期间，设置多轮现场抽奖，刺激并吸引客户；在选房当天，针对到场会员客户进行登记，设置抽奖箱；在选房期间，进行现场会员客户进行多轮抽奖，奖品建议为“幸福港湾房款抵用券”，以此来吸引和调动客户的积极性，并最大化避免其提前离场，保证现场的人气和氛围；备 注：关于奖品设置为：房款抵用券，设置数量建议为30个；奖券价值统一为1000元； 抽奖采用分时段、多批次抽奖的方式来进行，与主持人叫号和节目表演穿插进行；引擎五：开盘当天释放特定优惠，刺激成交；开盘当天成交优惠刺激，当天成交客户在原有付款方式优惠的基础上，额外优惠1%；通过此举调动当天客户的到场率和成交率；引擎六：成交礼品回馈针对开盘当天的成交客户，赠送家纺礼品（建议礼品为夏凉被，价值80元），回馈客户同时刺激成交；七、具体选房内容1.当天流程（选房细则）3.内场迎宾区：客户凭VIP卡和有效证件进行身份验证，发放临时号牌；2.内场等候区：客户凭临时号牌进入叫号等候区，按顺位等候叫号；（在该区域设置销控板和总控区）5.选房区： 根据卡号顺序，依次进行客户的选房工作，出现空位，则按号牌进行补缺。客户选定房源打印定单后，领取签约须知，由跑单人员引领客户持入会须知、入会收据、定单到审核盖章区；5.1.总控及VIP选房区：统筹整体选房动态，并协助特殊客户进行再次选房；7.审核盖章区： 收回申购须知、VIP卡，审核定单（定单标注VIP卡号），确认无误。在打印的选房定单上盖章，客户携带选房定单和收据至礼品发放区。 1.外场入口处：客户凭VIP卡和有效证件进行身份验证登记，并填写抽奖券，；2.外场等候区： 客户验证身份后，进入外场等候，观看节目，并按顺位等候进入内场区5.2收银区：针对当天一卡多购客户持定单来此区域补交定金并开据收据。 7.礼品发放区： 客户凭定单、收据至礼品发放区，登记领取礼品，同时相关资料由工作人员进行封装后离去；2.现场布局图及包装 选房现场布局示意图内场等候区选房区 桌椅放置区VIP及收银销控板及控台审核盖章区礼品发放区舞台区外场等候区新客户接待及形象展示1）当天选房流程细则： 外场需要设置专门的停车等候区，进行客户停车的引导。 外场等候区入口处需认真针对客户身份进行检验和登记，确保抽奖券的填写准确； 外场等候区由专人进行维护和服务客户； 外场由主持人根据节目表演时间、内场选房时间及时灵活按照会员卡卡号进行分轮分批叫号，每个号码叫3次，叫中客户至内场入口处领取临时号牌进入内场等候选房； 在该轮规定选房时间内仍未到场者，则取消此轮选房机会，随后期客户进入内场等候区（每组的数量根据电脑和待选区的人数来灵活确定）。 此次暂设定8台电脑进行选房，需另备1台则作为总控电脑； 每位客户的选房时间为3分钟，整体选房时间力争控制在3个小时内，12点前结束； 当天成功选房客户至盖张审核区，审核无误后，除了盖项目公章外，需要将当天的特惠，在定单上也需要通过加盖优惠盖章体现出来（付款方式的最大优惠，后期通过暗扣的方式释放）； 受此次活动场地的限制，当天张VIP卡限带2人进入选房现场（需要严格控制）； 确保当天的现场卫生和饮用水； 为了保证当天选房的顺利进行，结合现场场地条件限制，建议当天选房期间，销售中心内场不进行新客户的接待，有助于避免现场的混乱，提升选房客户的效率和转化率；同时也有效防止了同行竞争对手的恶意混入进行破坏、扰乱，既有效营造外场热销的充足人气，又合理维持内场相对有序的选房秩序，两者合理兼顾； 同时为了确保针对当天新客户的现场截杀，当天单独设置一直销售团队，在外场进行新客户的接待和转化，现场办理入会，进入内场选房； 特别说说明： 抽奖箱设置抽奖箱准备2个，前250号分一个抽奖箱，250号以后分一个抽奖箱，抽奖时先进行250号以后号段进行抽奖，后进行前250号抽奖，既可以最大化保证现场的人气，同时又可以有效避免客户选房期间，抽中无法领奖的尴尬； 开盘当天不再收取任何费用，选中房源的客户的入会费5000元，直接转为定房定金5000元；2）其他准备细则 确保选房电器和话筒音响的稳定； 确保电脑及网线的提前准备到位，测试顺利； 确保易居选房平台和系统的顺利运行； 提前进行电源的测试，确保电压的稳定；其他包装细节：外场包装：入口处设置彩虹门一套外场搭建帐篷并将临城东路面设置项目信息画面进行展示；3.选房流程时间表 时 间开 盘 流 程6月4日晚现场布置完成，相关网络和电脑调试完成，主要物料和道具到位，进行彩排和演练；6月5日7：30以前现场及所有物料到位，相关工作人员到位；7：308：45开始播放暖场音乐或企业宣传片，工作人员组织客户进入内场等候。8：458：50 暖场节目演出8:508：55进行现场的致辞、宣读选房规则。 8:559:00进行首轮抽奖（VIP卡号：250号之后客户），抽出5名幸运客户；9：009:15首轮顺位叫号，号段1-80号9:159:30首轮选房时间，同时进行第二个节目表演；9:309:45第二轮顺位叫号，号段81-131号9:4510:00第二轮轮选房时间，并进行第二轮抽奖（VIP卡号：250号之后客户），进行第三个节目表演；10：0010:15第三轮顺位叫号，号段31号190号10：1510.30第三轮轮选房时间，并进行第四轮抽奖（VIP卡号：250号之前客户），进行第四个节目表演，；10：3010.45 第四轮顺位叫号，号段191270号10：4511；00第四轮轮选房时间，并进行第五轮抽奖（VIP卡号：250号之前客户）、（奖项全部抽完），进行第五个节目表演；11：0011.20第五轮顺位叫号，号段271-353号，11：2012:00收尾节目表演， 尾轮选房时间；12:00以后进行现场的收尾和撤场工作。备 注：此时间计划仅为暂定计划，具体届时根据现场灵活进行；4工作人员分布及职责板块人数及归属负责人名单职责分工定岗停车区3人（保安） 负责车辆引导停放；外场接待区6人（易居）保安：1名 牛得青 进行现场新客户的接待和现场转化。有意向客户则现场办理会员入会，随后进行选房； 外场入口处2人（易居）、保安2人 张海顺 进行客户的身份验证及抽奖券的填写；外场等候区6人（易居）、保安2人何力飞易居人员进行现场客户的安抚工作；外场舞台区主持人1人、1人（易居）、保安2人段玉尊主持人负责现场的节奏的把控；易居工作人员与主持人协调进行现场抽奖及叫号的协调；内场入口处2人（易居）、保安1人张博进行客户VIP卡的身份验证，并根据内场形式与舞台区进行沟通，协调现场叫号节奏； 内场等候区安抚2人（易居）、总控及销控3人保安1人 蔡晓娜2名易居人员进行内场客户的安抚和引导；总控区1人负责，现场的销售数据更新，另1人负责销售动态的张贴； 选房区易居15人保安：2人 张远莉2人进行进入的选房区客户的身份验证；8人进行选房客户的选房工作，现场逼定客户；1人负责网络维护；2人负责客户现场的协调和辅助工作；VIP区2名易居人员进行特殊客户的逼定；2名保安负责选房区的秩序及客户进出收银区财务：1人正商保安2人进行当天一卡多购客户的补交款；跑单区跑单人员：8人 支援人员 进行客户的跑单及引导；审核盖章区易居3名正商1人正商财务2人孙彬 1名易居人员进行接单，按先后顺序进行叠加；1名易居人员进行等待盖章客户的安抚；1名易居人员进行定单的审核，并进行会员卡和入会须知的回收；2名正商财务人员进行入会收据的转单；1名正商工作人员进行盖章；礼品发放区正商1人易居2人保安2人 陈红丽 1人负责选房客户的资料验证和发放登记 1名正商人员负责成交客户的礼品发放 1人进行客户的资料封装 2名保安进行安保并协助进行客户礼品发放；外场出口处1人、保安1人支援人员 1名易居工作人员进行客户送别1名保安进行出口处的安保工作机动人员2人-负责现场的机动支援及拍照市政协调人员1人正商负责开盘活动的市政协调如：活动备案、道路占用、树木包装等保洁2人负责现场的卫生保洁工作；合计81人 正商：6人（3名财务、1名盖章、1名协调、1名发放礼品）、保安：19人， 易居51人、保洁：2人 、主持人1名备注：此仅为人员数量安排，具体岗位职责后期进一步细化；5.物料准备及费用预算20负责单位物 料 名 称物 料 数 量分 布 区 域费用备 注正 商 地 产宣传资料及手提袋 共800套外场等候区500份、等候选房区200份-外场在入口处发放电脑9台销控区（总机）1台、选房区8台 -总控需一台电脑（销控用），选房区8台电脑（选房用）打印机9台选房区9台1000元 所有打印机事先需要确保加满墨，加墨费1000长条桌10张 -其他项目调用隔离带40个-其他项目调用网线100米-300元线路及插座9套 分布区域：电脑：、机打印机分布区域来定200元（电排插） -矿泉水1000瓶外场等待区600瓶/ 内场200瓶500元 认筹部分可使用地毯待定售楼中心门口至城东路现有地毯铺装即可 X展架2外场等候区100元选房流程、选房须知（是否选用再议）选房单（手工）200份选房区- 用于停电等突发情况出现的备用打印纸张8包（4000张）选房区- 用于定单的打印签约须知600份审核盖章区- -公司公章1审核盖章区-财务收据600份审核盖章区-财务公章1审核盖章区-大信封600个礼品发放区-喇叭2个选房等候区（通知客户选房）- 上午到位话筒2个选房等候区（通知客户选房）- 上午到位扑克牌1副外场等候区-外场等候区客户进入内场发放相机1个各区域-用于现场拍照隔离警戒线约2盘内场各区域-用于各区域的隔离和动线设计抽奖券500份-500元房款优惠券30张单张1000元优惠30000元-礼品夏凉被260份（80元标准）礼品发放区 20800元易居主持人串词1份舞台区- 背景喷绘画面设计1份舞台区- 选房流程X展架设计1份等候区-选房须知X展架设计1份等候区-彩虹门、气柱条幅文案1套城东路及售楼中心门口-氛围营造、（提交文案）帐篷周边画面设计1份外场等候区-临时号牌 （1500）内场入口处- 金嗓子喉宝若干常备物料准备- 案场购买感冒、腹泻等应急药品若干常备物料准备- 案场购买相机1部-用于现场各区域的拍照销控板设计1个选房区-房源公示彩虹门/气柱含条幅1套舞台区500元 下午（布置到位）礼 仪 公 司 演出表演待定舞台区共计68个节目约8000元与选房流程结合主持人1人-800元音响话筒一套 - 话筒2支1500元 舞台及背景搭建（含喷绘画面）1套舞台区5000元舞台尺寸（礼仪公司现场勘测后确定）帐篷及金属布包边含喷绘画面1套 外场等候区约25000元帐篷顶部覆盖区域包括等候区和外围入场通道区。帐篷的高度为： 椅子600把外场等候区约490把、选房等候区约80把、选房区约16把，审核盖章区约4把，其他备用10把约6000元 下午（布置到位）内场销控板含标签桁架3.2X2.2内场等候区约1000元（含标签 隔离带为双向平行过道，高度为1米 外场细节包装- -约1000元 -抽奖箱1个 市政协调公关费-约3000元机动费用5000元 合计110200元特别说明：其中包含3万元的房源优惠券价值；备注说明：此物料表仅为计划表，实际物料以实际发生为主；6. 活动预案 1.供电保证由于开盘当天电脑、舞台表演等等针对电路的压力较大，所以需要提前做好准备，以防止出现断电的问题。强烈建议：1）、提前测试电压，务必保证开盘当天的用电问题，确保内场和外场的用电顺利。3）、若停电则利用销控板+手工定单组合进行选房。责任人： 袁长松 138038158122、天气变化无论当天是否下雨，则考