河南中药市场开发方案.doc

河南省中药（颗粒、饮片）市场开发方案什么叫中药饮片？中药饮片，就是对那些主要由第一产业产出的中药材进行初加工之后，进行切片，或切成段块，碎成颗粒，或维持适宜形状，以供病家煎汤饮用的中药，包括植物的根、根茎、叶、枝、花、果实、种子，动物的皮肉毛，矿物类及加工类等。什么叫中药配方颗粒？中药配方颗粒是以符合炮制规范的优质中药饮片为原料，采用现代高新技术提取浓缩而成的单位颗粒。一、河南省中药（颗粒、饮片）市场调研情况：（郑州地区18家医院、安阳市4个地区10家医院、信阳地区22家医）地区：郑州市 日期：2011年6月10日-2011年6月13日调查人：王文东本次针对郑州地区18家医院中药颗粒、中药小包装饮片的销售情况调查，是为了我们公司即将生产这2个品种，进行的前期市场调研，具体情况：医院名称中药颗粒销量/月中药饮片销量/月中医人 数医院意向河南省人民医院5万（三九）6万85有潜力、有意向河南省肿瘤医院无颗粒15万19有待进一步沟通河南省中医院40万（三九）350万180有意向、潜力巨大管城中医院无颗粒5000元10意向弱、病人少河南中都皮肤病医院无颗粒20万12有意向、合作欲望强郑州市第一人民医院无颗粒5万14意向弱、待沟通武警医院不详不详15意向弱、成药使用多河南省妇幼保健院不详3万11意向弱、待沟通郑州市第六人民医院无颗粒3万12有意向、待沟通郑州市第二中医院无颗粒1万5意向弱、病人少郑州市中医院15万（三九）50万52有意向、待沟通郑州市中心医院无颗粒3万12有意向、待沟通中原医院无颗粒400元2意向弱、中医少郑州市骨伤科医院不详（一方）不详31意向弱、待沟通同济医院无颗粒300元1意向弱、待沟通郑州市金水中医院无颗粒5万10有意向、待沟通河南省职工医院无颗粒不详8意向弱、待沟通郑州市人民医院无颗粒2万11意向弱、待沟通注：“不详”是医院方面保密，但可以根据有无中药房，医院治疗特点进行保守估计，如有无中医专家、中医科等。通过这次调查，郑州市被调查18家医院，中药颗粒每月销量80万元，预计市场需求200万元，中药饮片每月销量520万元，预计市场需求1000万元。在和医院方面接触过程中，院方反馈的主要问题是：1、中药颗粒价格高、质量情况不能直观看到。2、饮片需求量较大，而且个别厂家价格过高，小包装饮片还没有出现过，市场潜力很大。3、小包装饮片优势明显在于：质量直观可见，药品发放简单，节约人力物力，价格比颗粒便宜很多，大多数患者容易接受。地区：安阳地区 日期：2011年6月14日-2011年6月16日调查人：王文东 本次针对安阳市4个地区10家医院中药颗粒、中药小包装饮片的销售情况调查，是为了我们公司即将生产这2个品种，进行的前期市场调研，具体情况：医院名称中药颗粒销量/月中药饮片销量/月中医人 数医院意向安阳市中医院无颗粒18万50有潜力、意向弱安阳市人民医院无颗粒6万12有潜力、有意向安阳市肿瘤医院无颗粒5000元5意向弱、待沟通林州市中医院无颗粒7万18意向弱、有潜力林州市人民医院无颗粒4万15有意弱、潜力大林州市肿瘤医院无颗粒1万4意向弱、待沟通内黄县中医院无颗粒7万20有意向、有潜力内黄县人民医院无颗粒3000元5意向弱、待沟通汤阴县中医院5000元（三九）1.5万18意向弱、待沟通汤阴县人民医院4000元（三九）3万4有潜力、待沟通通过这次调查，安阳市及所辖4各地区被调查10家医院，中药颗粒每月销量1万元，预计市场需求40万元，中药饮片每月销量49万元，预计市场需求90万元。在和医院方面接触过程中，院方反馈的主要问题是：1、中药颗粒大部分没有上，上级没有批准。2、小包装饮片还没有出现过，上小包装饮片也要上级批准，如果能够进入，有一定的市场潜力。地区：信阳地区 日期：2011年6月16日-2011年6月19日调查人：王文东 本次针对信阳地区22家医院中药颗粒、中药小包装饮片的销售情况调查，是为了我们公司即将生产这2个品种，进行的前期市场调研，具体情况：医院名称中药颗粒销量/月中药饮片销量/月中医人 数医院意向信阳市第二中医院1万（一方）3万7有潜力、意向弱信阳市中心医院1万（一方）5万3意向弱、中医少信仰市肿瘤医院无颗粒无中药0意向弱、无中医信阳市中医院15万（三九）18万50意向弱、待沟通信阳市第二人民医院无颗粒6000元3规模小、中医少信阳市第四人民医院无颗粒5000元2意向弱、中医少罗山县中医院无颗粒3万14规模小、病人少罗山县人民医院无颗粒3000元2意向弱、中医少息县中医院3000元（农本方）2万5规模小、病人少息县人民医院无颗粒无中药2开药去中医院取潢川县中医院2万（三九）1万10意向弱、待沟通潢川县人民医院无颗粒8000元2中医少、待沟通光山县中医院2万（三九）5万13意向弱、待沟通光山县人民医院无颗粒1万10规模大、潜力大新县中医院2万（三九）3万8意向弱、规模小新县人民医院无颗粒1万10意向弱、待沟通商城县中医院8000元（三九）5万14意向弱、有潜力商城县人民医院无颗粒4万4有潜力、待沟通固始县中医院无颗粒5万13意向弱、有潜力固始县人民医院无颗粒2万3意向弱、待沟通淮滨县中医院无颗粒3万7规模小、位置偏淮滨县人民医院无颗粒9000元3意向弱、规模小通过这次调查，信阳地区被调查22家医院，中药颗粒每月销量25万元，预计市场需求80万元，中药饮片每月销量62万元，预计市场需求100万元。在和医院方面接触过程中，院方反馈的主要问题是：1、 小包装中药饮片还没有出现，市场潜力很大。2、 中药颗粒已在部分医院使用，属于刚刚开始阶段，市场销售潜力和病人接受程度在逐步增加。3、 县级医院病人数量一般，而且医院规模和医疗水平有限，比较有名气的中医专家极少。二、河南省中药（颗粒、饮片）市场开发情况：安阳地区医院开发情况：医院名称医院院长药剂科科长备注安阳市中医院张院长：送资料、没有时间介绍产品情况、新建住院部20多层大楼、医学院学生实习、医疗纠纷、非常繁忙、让我找药剂科长张科长：送资料、介绍产品情况、让我直接找院长、不愿意接触张院长刚从药监局调来的、上任约半年左右、医务科长、送资料、他说上那家产品、可以介入、还是要找药剂科长、从其他医药代表了解到、他们上的产品是直接找了临床主任解决的安阳市人民医院宋院长：送资料、不愿意接触、医学院实习学生特别多、让我直接找药剂科长范科长：送资料、介绍产品、他不是学中医的、觉得颗粒价格比饮片贵约2倍、不考虑用颗粒从做器械的医药代表那里了解、宋院长比较难接触、他喜欢熟悉的人林州市中医院王院长：送资料、不愿意接触、新建住院部20多层大楼、有医学院学生实习、让我直接找药剂科长陈科长：送资料、详细介绍产品情况、要和院长汇报研究、再决定医院支出透明、副院长有6人、有待进一步接触林州市人民医院秦院长：送资料、非常难接触、医学院实习学生较多李科长：送资料、不愿意接触、简单介绍产品情况、不考虑用颗粒整体意向较弱内黄县中医院韩院长：送资料、介绍产品情况贺科长：送资料、介绍产品情况、要和院长汇报研究、再决定韩院长刚刚上任3个月左右、不是学中医的、有待进一步接触 从上述开发情况，我觉得应以安阳市中医院、林州市中医院、内黄县中医院、作为开发重点，特别是安阳市中医院作为重中之重，需要和这家医院的院长、药剂科科长作进一步的接触和沟通，直接去医院，他们大部分时间很忙，去的过多，担心引起他们的反感。 建议是否可以通过公司的商务部、基药部和这些医院的关系，和这些医院的领导作进一步的了解和沟通，对中药颗粒的市场开发可以起到极大的帮助作用。 辅仁药业集团医药有限公司：王文东 2011年7月12日三、具体市场开发方向：1、郑州地区：以郑州市医院为开发重点、特别是省中医院、市中医院，郑大附一等知名大医院，扩大中药颗粒、饮片的应用范围和影响力，为下一步开发其他地区市场打下基础。2、安阳地区：以安阳市中医院为开发重点，带动林州市中医院和内黄县中医院后续开发。3、信阳地区：大一点的中医院已有中药颗粒，但是没有中药饮片，可以开发中药饮片，也可以暂时观察市场。郑州地区和安阳地区开发工作由业务员和医院进行沟通，如果公司有资源的医院，作为重点去开发，这样可以节约成本和时