泰成达16年4月销售绩效方案(4月4日修订).doc

四月份（泰成达）销售部绩效考核方案目的：A：达成2016年4月销售目标和利润； B：努力提高精品、金融、保险、二手车/置换、延保等产值；C：提高SSI（客户满意度）成绩； D：共创佳绩； 销售部工资标准：职务岗位工资绩效工资备注销售经理绩效考核一、新进销售顾问： A、第1月实习销售助理，绩效800元：按收集意向客户20名考核，每客户按40元计提（如当月有车辆销售的，每台可以冲抵5个意向客户），当月小于或等于3台为师傅业绩。超出部分为个人业绩。 B、第2月为见习销售顾问，绩效800元：按收集意向客户20名考核（每客户按25元）；成交3名客户考核，该客户为师傅业绩，超出部分为个人绩效。 C、第1、2月业绩共达成3台的，3台为师傅业绩，超出部分为个人绩效。市场主管1500保险专员1500销售部督导1500IDCC1200金融专员1000信息员1500二、销售顾问： A、销售顾问必须完成公司分配及考核任务，如未完成按制度处罚。库管员2000牌证员0首席销售顾问800三、销售部考勤： A、每月4天公休，如有缺勤：考勤按当月总工资/当月应出勤天数*缺勤天数处罚。主任销售顾问700一般销售顾问600新进销售顾问600800四、新进销售顾问第一月为培训月，无休息。销售部方案内容：奖励主要分：单台奖励，任务分配及完成奖励，价格政策，满意度奖励，其他奖励一、 单台奖励（按销售顾问限价成交）车型单车提成（元）车型单车提成（元）备注瑞纳100北现全新胜达2001、整车销售过程中，打包销售车辆，精品利润提成应补齐销售顾问整车限价差额与精品成本后方能参与提成。悦动100领动500朗动100飞思1.6T版500名图200韩现全新胜达500途胜200格锐5002、为了销售，申请的价格优惠及赠送，应从精品和保险利润中减去优惠差额及赠送商品成本，方能参与提成（审批限价为准）全新途胜200维拉克斯500IX25200劳恩斯500IX35200雅科仕5003、对于非销售顾问转介绍的客户销售车辆，按单台总提成5：5分配（销售顾问50%，非销售顾问50%）YF 200加长雅科仕500索九200辉翼500二 、任务分配及客户管理： A、 任务分配：北现销售任务70台，金融22台，置换3台。泰成达瑞纳瑞奕悦动朗动领动名图索八索九途胜IX25全新途胜Ix35胜达合计金融置换销售任务15501364030669370223目标分解：项目北现目标分解（04月）金融置换备注瑞纳瑞奕悦动朗动领动名图索八索九途胜IX25全新途胜Ix35胜达合计王鹏4311111211551A、未完成车型任务的销售顾问按100元/台处罚。注：1、瑞纳、瑞奕、悦动、朗动任务可以互换冲抵。2、名图、IX35、索九、胜达、IX25任务可以互换冲抵。 B、金融任务未完成的，按200元/台处罚。 C、置换任务未完成的,按200元/台处罚。 D、店整车目标任务完成率90%的，整车提成系数按80%计提。秦富伟4311111211551孙跃文4311111211551王金瑞121111183王嘉鹏11111162刘洋11111162合计150013640306693652231、销售经理根据北京现代、进口现代任务及车型数和销售顾问名单进行任务分配。实施目标管理：月度目标当月平衡的原则以当月销售（交车+订单）完成数；上月留存不算。a)未完成车型任务的销售顾问按100元/台处罚；b)未完成金融任务的销售顾问按1000元/台处罚；c)未完成置换任务的销售顾问按1000元/台处罚；d) 店整车目标任务完成率90%的，整车提成系数按80%计提； B、客户管理：、 基盘客户管理：a) 新增潜客（意向客户）管理：每个销售顾问每月收集新意向客户数32批（1、表卡填写，2、录入CRM系统），以表卡填写为依据（来店（电）登记表、意向客户接触表、营业日报表、客户档案表等缺一视为未登记），每天检查每月考核，新增意向客户数不达标的，每差1名处罚50元；新意向客户经为假的，每名处罚100元。b) 客户回访：每天销售顾问必须回访6名客户（新意向客户、上月留存客户、保有客户），每天检查月考核，每差1名处罚20元；注：回访客户为假或没有回访的每客户处罚50元。c) 今日首次接待考核：销售顾问必须每天将首次来店（电）客户登记到今日首次接待表内，并保持与CRM、来店（电）登记表，营业活动手册、客户档案一致。每天检查，每月考核；否则，每客户处罚50元。、 CRM管理：CRM系统录入意向客户为当月成交客户商机的3倍；并保证意向客户数的真实性和准确性，每天检查，每周汇总，月度考核。、 销售顾问ip使用与管理：1、ip必须每天使用（替代销售工具夹），在工作中不使用的，每发现一次处罚20元。当日处罚3次以上的，原罚款改为处罚100元/次；每天检查，每周汇总，月度考核。、 交车资料管理：交车客户资料（合同、发票复印件、身份证复印件、交车确认单、合格证复印件、优惠审批单、装具单，车辆行驶证照片1张、完税证明照片1张、大绿本照片3张等）及时交信息员验收采集，17：30交销售经理审核。三日内交由客服专员回访后存档。保证客户资料齐全和真实性，否则处罚销售顾问100元/客户。每天检查，每周汇总，月度考核。、 保有客户信息卡管理：当日交车客户信息卡，销售顾问及时将交车客户档案交销售经理审核完成签字后自行保管，作为当日交车24小时回访、3日回访、1月回访等依据，如没当日交销售经理审核签字的，每客户处罚50元，每天检查，每周汇总，月度考核。月底由销售经理检查上月保有客户和当月共二月的保有客户档案完整情况及回访情况并签字确认，如保有客户信息卡丢失或没做回访每次处罚100元/个。、 战败客户档案管理，战败客户当日下班前交由销售经理，第二天由销售经理亲自打回访客户确认后签字，做战败分析后交由客户部存档；如战败客户和休眠客户没有交销售经理确认，销售顾问自己从回访中私自删除处理的，每客户处罚50元/人，没有当日将战败客户交销售经理确认的，每客户处罚50元；每天检查，每周汇总，月度考核。、 神秘客户管理：神秘客户来店，销售顾问要求严格执行厂家销售流程，有被考核的销售顾问，得分80分，奖励1000元/次； 80分得分60分不奖不罚；低于60分处罚500元/次。、 现场考核：在现场考核中表现不佳的销售顾问，处罚200元。、 销售流程及6S管理：销售顾问必须严格执行厂家销售流程和公司6S管理规范。行政部人员每天按检查表内容逐项检查登记、记录被检查出问题的责任人姓名和改善建议、以及检查时间和检查人姓名，检查后留存，月底统一整理存档。如在检查中，每月同一检查项目连续3次（天）发现问题未改善者，给予相关责任人处罚10元，第3次（天）发现问题还未改善者，给予相关责任人处罚100元。并下发限期整改书，如在限期内未整改或无明显改善者，给予相关责任人处罚300元的罚款，并通报批评。三、 价格政策（销售价格见附件1，如有改动另行通知）A、低于销售顾问限价销售的车辆，必须有优惠审批申请单，经公司销售经理和总经理审批同意后方能销售，并要求客户填写价格保密承诺书，如果没有公司销售经理和总经理审批同意的书面文件，所优惠部分由该销售顾问承担。B、按揭手续费：5万及以下2000元；5万-9万3000元；9万11万4000元；11万-15万5000元；15万及以上6000元；进口现代8000元；凡一年期无利息按揭手续费在原按揭手续费上加1000元。另有通知的按通知执行。（注：手续费按贷款金额收取）四、 满意度奖罚1、公司客户满意度调查：在客户交车时让客户非常满意是我们应尽的职责，交车后，公司DCRC将会根据信息登记的客户信息进行客户回访。满意度90%的，不奖不罚；每减少1%，处罚50元；信息不准确的，公司给予100元/个处罚（包括信息错误，停机、关机、无人接听、此号码不存在、无法接通，电话重复等）。2、北京现代公司满意度调查：. 根据北京现代满意度考核情况，低于北京现代考核平均分以下的，销售顾问每台车扣100元，由客户不满意导致客户到厂家投诉成立的（不论任何情况），销售顾问每台车罚500元；. 根据北京现代提交的考核数据，交车说明率80%，每减少1%，各销售顾问处罚30元，客户信息准确率90%（包括信息错误，停机、关机、无人接听、此号码不存在、无法接通，电话重复等），每减少1%，销售顾问处罚30元；每交车一台，意向客户录入数3人，每少1人，销售顾问处罚200元/人， 五 其他奖励1. 销售顾问精品提成：A、精品任务按每台车600元毛利润计算，精品提成按结算利润的10%发放，注：A、销售顾问整车销售过程中，高卖部分减赠送精品成本后可以冲抵精品利润任务，按10%发放提成。B、精品销售利润任务末完成的，未完成部分按10%扣罚。2. 销售顾问保险提成(包括其它车续保，交强险不提成)：A、保险提成=单车商业险投保利润提成系数；1）商业险投保利润：. 新车商业险投保利润：“常规”商业险投保利润=4S店单车商业险投保金额系数16%；“电销”商业险投保利润=电销单车商业险投保金额系数5%；. 续保单车商业险投保利润：续保“常规”商业险投保利润=4S店单车商业险投保金额系数16%；续保“电销”商业险投保利润=电销单车商业险投保金额系数5%； 2） 商业提成系数：（按每单定额计算）、新保提成系数： 商险投保额5000元及以下（含5000元）提成系数10%；5000元以上提成系数15%； 、续保提成系数： 商险投保额5000元及以下（含5000元）提成系数10%；5000元以上提成系数15%； 注：1、交强险投保率要求90%达成；未达成目标的车辆按系数50元/台，从总提成里扣除。2、商业险投保率要求80%达成，未达成目标的车辆按系数50元/台，从总提成里扣除。3、公司签约保险公司（平安、中保、太保、阳光）：泰成达投保公司指定（平安、中保、阳光）；达贸投保公司指定（平安、中保、太保、阳光）；投保非指定签约保险公司提成系数减半。4、投保电销交强险和商业险可冲抵投保任务。5、投保非签约保险公司不予提成，同时处罚每单1000元，情节严重的给予辞退；另有通知按通知执行。3、保险专员提成：（交强险不提成）、保险专员续保目标：非金融续保任务10台（未完成续保任务目标的80%，提成按80%计算）。、提成利润计算：常规商业险利润按16%利润率计算；电销商业险按7%利润率计算。保险专员个人承保无出单提成。、保险专员提成（不重复计算，交强险不提成）：a)、非金融车辆续保提成（保险专员个人承保）： 项目非金融续保台数X3030X备注商业险利润提成系数20%25%常规商业险利润按16%利润率计算；电销商业险按7%利润率计算； b)、新保出单提成：按商业险利润的1%提成；c)、他人续保出单提成：按出单台数提成15元（强险5元，商险10元）；、客户满意度管理：由于保险专员的服务质量和业务水平，导致客户不满意的每台扣200元。、保险专员：出单非签约保险公司不予提成，同时处罚每单1000元，情节严重的给予辞退，并处罚当月总工资；出单非公司指定签约保险公司，此单提成减半，另有通知按通知执行。4、金融专员提成：A、旧车金融续保提成方案：金融续保任务目标：15台（未完成任务目标的80%，提成按80%计算）；项目金融续保台数X3030X备注商业险利润提成系数10%15%常规商业险利润按16%利润率计算；电销商业险按7%利润率计算； B、新车金融按揭提成： 任务目标（泰成达+达贸）当月销售量的20%渗透率（以北现和建行放款为准；未完成任务目标的80%，提成按80%计算）项目金融台数X2525X备注金融利润提成系数2%2.5%北现金融、建行按揭总台数利润，注：按当月到帐利润计算提成； D、抵（解）压提成：按车辆抵（解）压利润的10%提成；E、车贷退单考核：由于金融专员业务不精，导致销售顾问客户金融车贷订车退单的，每单处罚金融专员100元。由于金融专员错误，导致客户不满意的或订车退单的，每单处罚金融专员500元。（注：销售顾问的金融车贷客户订车前必须先由金融专员确认后，方可以下订）F、客户满意度管理：由于金融专员的服务质量和业务水平，导致客户不满意的每台扣200元。5销售顾问分期付款提成：、必须在签约的车贷金融公司按揭，按揭提成：北现按手续费的10%计提；其他指定的签约公司按手续费5%计提；在非签约车贷金融公司按揭不予提成，同时处罚每单1000元，情节严重的给予辞退；销售顾问代办分期付款车辆的提成按代办交车处理。、公司签约车贷金融公司（北现、上汽安吉、农行、建行、工行、中行）；泰成达车贷金融公司指定（北现、上汽安吉、农行、建行、工行、中行），达贸车贷金融公司指定（北现、上汽安吉、农行、建行、工行、中行），泰新达车贷金融公司指定（北现、上汽安吉、农行、建行、工行、中行）6、销售顾问上牌提成：按利润10%提成。7优秀案例奖：每月每位销售人员交二个案例分析，以15日和月底最后一天为限，少交一个扣50元，从当月的案例中评出一等奖1名，发放奖金50元。8销售目标达成奖：评选条件：完成销售部当月北现总任务才做评选（注：不含二级店任务），A、月度第1名：当月销售冠军奖金500元（按当月交车与定单总数计；如当月交车与定单总数一样，按实际交车计；如交车一样按定单车计；如定单车一样，按意向客户数计）；B、月度第2名：当月销售亚军奖金300元（按当月交车与定单总数计；如当月交车与定单总数一样，按实际交车计；如交车一样按定单车计；如定单车一样，按意向客户数计）；C、月度第3名：当月销售季军奖金200元（按当月交车与定单总数计；如当月交车与定单总数一样，按实际交车计；如交车一样按定单车计；如定单车一样，按意向客户数计）；D、月度第4名：当月销售奖金100元（按当月交车与定单总数计；如当月交车与定单总数一样，按实际交车计；如交车一样按定单车计；如定单车一样，按意向客户数计）；9市场部主管奖金：a、计算方式：（注：如由于该部门管理问题造成公司损失，每次处罚1000元）月度薪资总额基本工资+绩效工资*KPI考核；绩效工资=厂家差异化*系数3.5%+来店（电）集客数*系数1元/批+交车台数*系数5元/台b、KPI考核内容：序号考核指标数据来源权重（%）考核数据备注计发工资系数计划实际1CRM考核90分北现考核10100%达标100%，未达标02厂家邮件收发、回复及向相关责任人转发的及时性上级评价10100%3市场部市场策划方案1次/周（周一提报总经理）上级评价10100%44S店销售部物料管理规范（有登记）上级评价10100%5展厅MOT管理及活动信息录入的准确性和及时性上级评价10100%6泰成达微信的维护1次/天上级评价1080%7泰成达网站的维护2次/周上级评价20100%8当月集客销售目标的666%上级评价10100%9营销活动经费厂家核消准确和及时性，以及相关手续的办理上级评价10100%10销售顾问代办交车手续奖金：代办交车不冲抵个人和小组任务。A、代办交车：特指领导等非业务人员介绍车辆，销售顾问之间代交车者，自行协调；B、代办交车人员提成每辆10元（含录入CRM信息）；并且要求确认交车客户信息和意向客户信息的准确性确认，如交车客户信息错误，代交人每台处罚100元。C、代办交车人员在录入CRM信息时，要做客户信息准确率确认和客户满意度回访，达成厂家KPI考核合格。如所录入信息达不到厂家考核要求，按以下制度执行：根据北京现代CRM提交的考核数据，试乘试驾率75%，每减少1%，代交人处罚50元；交车说明率80%，每减少1%，代交人处罚50元；每交车一台，意向客户数3人，每少1人处罚100元，客户信息准确率90%（包括信息错误，停机、关机、无人接听、此号码不存在、无法接通，电话重复等），每减少1%，代交人处罚100元。D、销售顾问代办交车分期付款的车辆，保险及上牌等销售顾问无提成；E、代交车辆，代交人要24小时内跟踪客户及车辆平安到家祝福电话，72小时满意度回访；1月的首保提醒等，并建立保有客户信息卡，当日以及1月首保提醒交销售经理审核确认签字，满意度不达标的，没执行到位的，代办人每辆扣50元。F、代交二级店车辆，北现考核满意度不达标，代交人每辆扣20元，二级店销售顾问每辆扣100元。11.编外销售顾问及非业务人员：（不设定销售任务，不参与销售部考核），A、所销售车辆单车提成，按销售部单车提成方案执行。B、所销售精品和保险按销售部提成方案执行。如有销售顾问代办交车时所销售精品、保险、上牌均按利润10%执行（按揭车辆除外），不纳入任务考核，不冲抵任务目标。12.二手车/置换：、销售顾问非正常置换成功提成：销售顾问只提交了置换手续（注：客户未在本店交易）置换成功首选二手补贴到帐的，按每单100元计提，不冲抵置换任务。、销售顾问正常置换成功提成：销售顾问负责，客户在本店完成置换交易，销售顾问提成按每单500元计算（当月提成100元，剩余400元首选二手车置换补贴到帐后计提）。但是，由于销售顾问没有按照二手车置换流程执行，造成补贴款不能到帐的，销售顾问每单处罚1000元，另外由于销售顾问原因造成的公司损失，由销售顾问承担损失的100%；、正常置换由于二手车专员未按厂家规范和要求及时提交资料，造成公司损失的由二手车专员个人承担公司损失的50%13.信息员奖金：注：4S店提车和终端厂方要求提车任务和终端任务。未完成，无任何绩效，并且基本工资减半。a、计算方式：月度薪资总额基本工资绩效工资 - 考核处罚金额；绩效工资当月交车总台数10元/台+代交二级车辆台数5元/台。b、管理考核：1) 厂家邮件、通知：没有及时将厂家邮件、通知及时报告销售经理及签字的，每次处罚10元；同时没有上报总经理查阅的，每次处罚30元。2) 商务政策：厂家商务政策理解不到位，导致公司提车、终端没有达成厂家要求，每次处罚50元，造成公司损失的，每次处罚500元。3) 订车计划：没有科学制定订车计划和订车后没有及时跟进，导致公司现金在厂家车型分配时没有分配成订单车型或者分成不好销售车型的，每车处罚50元。没有做好订车计划报销售经理审核和总经理审批的，每次处罚50元。4) 库存车管理：a. 新车到店没有及时做PDI、入库的每车处罚5元。b. 库存车辆有碰撞和瑕疵没有及时书面报告销售经理和总经理的，每次每车处罚100元。c. 库存车辆每月调整一次，没有督促库管调整的每次处罚20元，如通知库管调整库管没有调整的，及时上报到总经理处除外。d. 库存车辆，库龄达到90120天，每月每辆处罚2元；库龄达到120150天，每月每辆处罚5元；库龄达到150180天，每月每辆处罚20元；库龄达到180天以上，每月每辆处罚40元；现金车在1个月内没有销售的车辆每月每辆处罚20元。e. 没有每天盘点库存车辆的，造成公司车辆损失没有及时上报或被盗的，按公司损失赔偿。f. 库存信息和价格信息必须及时更新发布并通知二级网点，未执行者，每次处罚50元。5) 报表管理：（每天三表卡的检查汇总，报表的提交）销售日报没有当天上报总经理的每次处罚10元，上报数据不准确的每次处罚10元；综合日报没有当天上报总经理的每次处罚20元，上报数据不准确的每次处罚20元；车型受注报表没有每周及时上报总经理的每次处罚20元，上报数据不准确的每次处罚20元；6) 置换管理：厂家置换资料没有及时提报厂家区域经理的，每次处罚500元。二手车置换资料没有及时整理及上报二手车首选的，每次处罚100元。7) 客户档案管理：保有客户档案不齐全的，每次每客户处罚10元。8) 试驾管理：每天将客户试驾资料收齐全后，及时归档，如有没有达标的（以北现考核为准），每次处罚50元。9) 文档管理：每天按照北京现代的标准，管理文件资料，如没达标的（以北现考核为准），每次处罚50元。10) 二级网点管理：1 库存管理：每月底最后一天盘点，没有执行每二级网点每车处罚50元；2 资金管理：二级网点所售车辆款项及时崔缴。没有执行到位，每车处罚50元；3 车辆调拨管理：二级车辆调拨按库存车龄进行，违者每车处罚20元；4 信息管理：保有客户资料的收集和系统录入的管理，执行不到位，每车处罚20元；11）总经理交办事宜，没有及时执行到位的，每次处罚50元。12）张艳秀享受代交二级车辆提成为5元/台；其它按个人绩效方案执行。14牌证员提成：交税20元/辆、验车1