郑州大自然温莎堡橱柜店面执行方案.doc

郑州大自然温莎堡橱柜店面执行方案首先是人员配置：再好的橱柜没有人员去推广去销售，也是到不了消费者家里的。1，要有四名业务去做宣传，去跑渠道，把他们培养成比导购人员更厉害的销售高手。并且培训他们从客户进店一直到签单的全过程的熟练掌握。他们是公司形象的代表，是品牌的名片。2，店面有三名导购，,两名设计师。导购的专业知识 要培训至熟练才能够合格上岗，再培养其对企业的认同感，对温莎堡橱柜品牌的认同感。好的设计师要比导购更会销售产品，设计师是客户家里的合理购买安装的心理导师，只需要给客户一个建议，都可能会增加一项不小的营业额。不擅长沟通的设计师要引导培训其主动与客户沟通，去了解客户，以给客户未来的安全感。只要一个阶段客户对我们温莎堡橱柜认同了，肯定会给我们转介绍（关于人员的多少，肯定是以公司的考虑为主要，少了我同样能接受）。其次是人员工资：1，业务人员是底薪+提成。底薪900+1%5%之间不等的提成。低底薪高提成更能激发业务人员的激情，只要努力了，就有丰厚的回报。一个人员不说多，三单;货款应该有六万，安中间点提成2.5%就至少有1500元的提成。在做特价或做活动得时候提成单个产品提成为1%。个人带来的客户，不牵涉到渠道；产品销9折以上的提成5%，8.58.9折之间的4%,88.4折3%，7.57.9折2%，7.07.4折1.5%，6.9折以下的为1%的提成。个人月完成业绩超五万的奖金500，超八万的奖金800，超过十万的奖金1500元等等。2，导购人员；底薪1100+0.5%2.5%之间不等的提成。个人完成三单业绩六万安中间1.5提再加奖金也有2000多元工资可以拿。这样做都会全力以赴的。产品销9折以上的提成2.5%，8.58.9折之间的2%，7.58.4折1.5%，7.07.4折1%，6.9折以下的为0.5%的提成。个人完成业绩超过五万的奖金300，超过八万的奖金500，超过十万的奖金800元。3，设计师；底薪1500+1%2%提成。8.5折以上的2%，8.4折以下的1%。单月出错率不超过两单的，奖金300元，没有一点错误的奖金500元。 至于渠道（设计师、包工头）的返点也是以折扣的多少来给予，9折以上10%，88.9折之间8%，77.9折之间5%给予。7折以下不销售。 合作稳定之后，要控制渠道带的单量少于整个店面单量的百分之三十五，要么我们的销量都被渠道给控制了，万一有什么矛盾，我们陷入困境。再次是店面整体营销：店面业绩的好坏无外乎三个因素：进店率、成交率、服务。这三点若都能做到很好，营业额想少都难。关于如何做好这三点可做以下诠释：1，进店率：又分为三大点(1)业务员专攻小区，同时配合着在小区里打的广告。若是只有广告没有业务员，就像飞机轰炸过没有步兵配合的清扫，只能略见成效而已。若只有业务员没有广告，就像步兵拿着小步枪攻打别人的坚实碉堡，非常不容易。业务员需要专业知识，需要沟通能力，需要到小区里的所有装备。这些都是攻占小区必不可少的条件,。小区做好了，进店率自然就相对提高了。（2）如果想进店率更高那就必须要走渠道了，固定渠道就是让别人定期介绍客户。比如让业务员跑设计师渠道，跑施工队渠道，建立好合作关系。最后以至于能双赢。这样，进店率也能相应的提高。（3）营销策划，活动时常举行，不间断的宣传。户外广告的投入，报纸杂志品牌软文的宣传。这样客户源渠道不再单一，进店率会明显提高。2，成交率：（1）导购人员、业务人员、店长的定期的专业知识培训，以及跟客户沟通技巧的培训。只有把这些练得炉火纯青了，签单会变得很自然。（2）对意向客户有步骤性的跟踪回访，直到单子的促成或彻底流失。把每一单都当做是第一单去做要做到尽力。有规划性的努力了，签单量也会自然而然的提高.。（3）大型的团购活动对于提高橱柜店面的成交率是必不可少的。有个体性团购就是我们大自然温莎堡橱柜一个品牌自身做的团购活动，有团队性的团购活动就是有很多个相同或不相同行业的品牌同时在一起或不在一起做的大型团购活动。只要在活动前，宣传有力、宣传到位、活动方案得当、意向咨询客户的备案做好；活动中，分配任务到人、环境布置妥当、活动步骤不乱、细节又能做好的话，一场活动下来签单量能达到二三十单是很容易的。再加上店面上的、渠道上的成交量，成交率必然会得到相对性大幅度的提高。3，服务：如果一个品牌的进店率高，成交率也高，可生意一直就平平更不提突飞猛进的势头，那一定就是服务没有跟上。让自己的顾客寒了心。一个店面的服务又分为：售前、售中、售后服务。（1）售前服务：意向客户定期的短信问候，节假日的嘘寒问暖。第一次来店面客户，我们大自然温莎堡橱衣柜的员工要做到面带微笑的详细讲解，冬天有条件的话可以接一小杯咖啡送给客户驱寒，夏天接一杯200ml的冰凉泉水送给客户降暑（杯子当然都温莎堡专用的）。特别是那种第一次了解某个事物的客户，你给其的印象越深，越是你的准客户。若是门口有接待的导购，一定要做到：面带微笑、迎接客户到门口三米处。送客户走的时候也要做到：微笑，走到门口三米外。（2）售中服务：售中跟售前服务是密切相关的，你的售前服务号，售中相应的也会好。售中时，客户不懂时要给其建议，怎样更合理怎样去做，以后客户一定会感激你。会给你介绍很多很多的客户也说不定。当所有售中该做的东西都做完的时候（钱也交完了）。要适当的送给客户一个小礼品，他会觉着自己的与众不同，因为你说只有他自己有这个礼物，是本人特意申请送给您的。他也会对你印象加深，介绍客户给你更不在话下。（3）售后服务：卖给客户家的东西，出现什么问题了尽可能的48小时内赶到。就是处理不好也要详细说明。客户才不会在背后说我们什么。同一个客户出的问题最好不过三次，否则只会徒增大麻烦。所以第二次的时候想尽办法尽全力尽可能的给其修好。最重要的是：要建立一个完善的新老客户档案表。可以给老客户发转介绍卡，分为主卡、副卡（副卡上有序列号）。介绍成功有积分，积分到一定高度有豪华大礼（冰箱、全自动洗衣机、空调、液晶电视等）。假如一个新的店面，只有100个老客户，若我们能成功维持好其中的10%客户。那我们就相对来讲又增加了一个渠道，进店率成交率都会相应的提高很多。以后客户多了，渠道会更宽阔。做好服务是每个品牌所必须的。最后是说下经营品牌的一点见解：大自然温莎堡橱柜的定位是高端，所以我们卖的是一种理念，卖的是一种服务，卖的是一种感觉。营销做的好，贵的产品也容易销售。至于什么样的品牌文化理念，我相信广州总公司一定会传达到我们郑州的。总公司那边只能给予我们表面上的服务，他们的帮助我们得不到实质上任何东西，所有的业绩我们只能靠自己努力，我更会全力以赴。说一百件事不如做一件事，还是实践最重要；成功始于足下，生活同样也是。公司这个岗位好似是专为我而设立的，我能胜任。我的理想就在于此。 职位申请人夏文献 2011-8-15 完 今天我去中原百姓建材广场看了，我们整个大自然生活馆的位置相对来讲还是很好的；只是橱衣柜的位置和区域没有预想的要好，不过关系也不大，我现在不明白的是：以后我是负责温莎堡橱衣柜这个区，还是负责整个大自然生活家居馆，也就是负责整个3000来平的大店。若是我不负责整个