阳光家园销售执行方案.doc

【阳光家园】销售执行方案销售部2011年8月10日序言营销推广工作都是围绕项目定位展开的，在推广过程中不断利用各种媒体组合或者各种营销策略来表现项目定位。本篇销售执行方案主要是体现阳光家园的项目定位“医院教职工住宅楼”。一、 市场分析当前大营房地产住宅项目有六家竞争对象，其中东方家园、天赐福鸿运家园项目、金街家园都为多层项目与本项目建筑结构相同，但是所处区域不同形成不了绝对的竞争。后艾壮、明珠家园项目处于商贸区且为小高层住宅没有可比性。天苑凤凰城与本案紧邻为同地段竞争对象，其项目为小高层住宅在建筑结构和形式上有区别。商业项目不断的推向市场，外来人口会不断增加，对住宅项目是个利好机会。项目建议避其锋芒，以超低价入市打破客户心理价位，步步为营，阶段性调整推行价格；以走出去的销售策略；各个媒体组合集中轰炸大营市场。二、 销售前准备工作1、 挖掘本项目卖点 本项目处于大营镇南部一个未来的居住区升值潜力高；处于大营镇中心卫生院的南侧，紧邻医院就医方便，养老的好去处；出门即为邢德公路出行特别方便；价格低，户型好，面积适中符合大众消费的心理；用电、取暖与医院一体化，不会出现断电、断暖的情况；多层桩基础地基，抗震级别高；当地建筑单位承建，质量有保证；2、 项目包装由卖名字、卖房子转为卖承诺。质量的承诺、价格的承诺、服务的承诺。质量由医院职工和消费者监督口碑宣传，价格不会弄虚作假以低价销售，服务到位贴心物业。我们的承诺您监督，我们的承诺您鉴证，我们的承诺您体验。三、 销售推广目标1、 将楼盘信息及促销信息有效的传达到目标群体，增加来电、来访量，提高客户积累量，直接促成销售，达成销售计划。2、 对医院职工内部团购计划，促进销售目标的达成。3、 进行有效的媒体组合，争夺项目周边目标市场，降低广告有效到达的成本，最大利润实现销售的目的。四、 具体推广思路 1、针对我项目为新开发项目，售楼部未正式对外开发，项目未正式对外开盘。建议以售楼部对外开放的形式对外宣传。具体细则如下：阳光家园项目初步定为8月16日为接待中心对外开放。时间：2011年8月16日地点：阳光家园接待中心主题：阳光家园接待中心正式对外开放一、售楼部现场安排：场内：1、销售人员到位（23人）。男：上衣浅色衬衣，裤子为深色西裤，黑色皮鞋。女：职业套裙（上衣浅色衬衣，下衣深色职业短裙，浅色丝袜，皮鞋）。 销售人员负责来访、来电客户接待并登记。 2、销售道具准备完善。 户型、鸟瞰、单体写真展板张贴完毕；现场户型、单页充足；文件夹，来电登记表，来访登记表，销控表，价格表，日记账，台账等3、谈判桌摆放整齐，而且桌上摆放瓜子糖或者水果；4、场内放轻音乐，天花板悬挂挂旗，光线的关注，营造轻松惬意的咨询氛围；5、场内门口摆放鲜花。（适宜放元宝树） 场外：1、两侧悬挂条幅、门口摆放花篮（合作单位、朋友等赠送） 2、迎宾人员到位。迎宾人员穿旗袍，负责门口接待来宾。 3、门口台阶处铺红地毯。 4、空旷区域摆放鞭炮。（由工作人员燃放）二、工作人员及职责：总指挥：孔令霞 主要负责场内场外人员调动安排及接待重要来宾安排。副总指挥：陈文帅 协助孔总工作。协调人员：杜荀 机动人员。销售人员：李楠、张亮 负责接待来电来访客户并登记。给予来宾介绍项目情况。迎宾：东方宾馆员工。 负责门口迎宾接待引导。燃放鞭炮人员：建筑商工地人员。 负责燃放鞭炮。三、开放前广告宣传 1、城镇区域派发单页，覆盖全面。 8月10日单页到位，从8月11日8月12日派发大营镇主要街道和区域（线、面）。8月13日8月15日三天时间派发乡镇（经济相对富裕的乡镇）。 派单人员：李楠（杜荀） 借调东方宾馆员工两名 15日张亮到岗。销售人员轮流派单，售楼部留值一名。 2、报纸夹页 由邮递人员邮政报纸上加入我们的单页。预计500份。 3、电视游字（8月11日8月15日）五天。 内容：阳光家园接待中心于8月16日正式对外开放，当天购房者可享受100元平米优惠，到访者均有好礼。品鉴热线：03188338666/777 4、户外广告张贴完毕。 5、主要街道（人民路、经贸路）悬挂条幅。 内容：阳光家园于8月16日正式对外开放，当天参观者均有好礼赠送。贵宾热线：03188338666/777 阳光家园于8月12日正式对外开放，当天购房者可享受100元平米优惠。贵宾热线：03188338666/7772、针对医院职工走团购，内部认购价位。具体细则如下： 传播形式：大营镇中心卫生院院长范彪先生给员工开会通知。 传播内容：内部认购期限：2011年8月16日2011年8月26日内部认购价格：市场价格优惠10%左右的价格楼层内部认购单价市场价位一层1830元平米2030元平米二层1880元平米2080元平米三层1880元平米2080元平米四层1830元平米2030元平米五层1780元平米1980元平米六层1360元平米1600元平米 内部认购条件：大营镇卫生院正式员工。 内部认购细则：每人仅限认购一套住房。超过认购期限则认购期间未购房医院职工不享受内部认购价位。如自己不想买房，但是亲戚或者朋友想买，职工可以以自己的名额让给他们，也可以享受内部认购价位。必须有范院长的签字批条则可以更改名字。之后自己名额即为失效，不能享受此价位。 内部认购流程： 医院职工购房 |范彪范院长签字 |售楼部选房签协议 |财务开收据 | 客户收好收据、协议 3、完成开盘的计划，下一阶段还是实行走出去的战略。寻找目标客户。销售人员派单的形式、报纸夹页的形式和媒体的组合拳。A、8月23日开盘时间已过去一周时间，重新建立阳光家园项目在客户心中的形象。8月23日8月24日两天，两天时间铺透整个城镇。销售人员留电话号码每人每天10组有