顾问式销售与方案营销实战训练营.doc

采用最先进学习方法，掌握最实用技术，学习最成功经验顾问式销售与方案营销实战训练营时间：2008年11月20日-2008年12月20日地点：中国深圳主办机构：时代光华企业会员俱乐部、时代光华在线商学院课程受益： 掌握顾问式销售与方案营销实战技术 学会提问式销售和客户沟通技巧 学会需求挖掘技巧 学会如何针对不同的客户角色进行销售合适对象 工业品销售、B2B销售、软件系统销售、软性产品销售、方案销售、咨询服务类产品销售、大客户销售、针对高层销售 资深销售人员 销售经理 计划从事销售职业的人士课程特色与优势 海量知识与经验 强化训练 混合式教学 理论与实践相结合 绝对实战日程安排阶段教学方式学习目标课程主题与内容备注第一阶段1101-1210自主在线学习 知识获取 经验学习 在线测试以客户为中心的销售-专家团如何成为营销高手-狄振鹏顾问式销售技术-和锋-6小时-6小时-6小时第二阶段虚拟教室实时教学 经验传授 在线答疑仝孟辉-11月22上午鹿洪征-11月29上午3小时3小时第三阶段集中课堂教学 知识转化为技能 解决实际困惑现场辅导、小组讨论、案例分析、角色扮演、导师：仝孟辉 鹿洪征时间：12月13日全天1天第四阶段虚拟教室实时教学 在线答疑 分享与交流导师：仝孟辉 鹿洪征时间：12月20日上午3小时训练营讲师团介绍仝孟辉老师 曾任金蝶多家销售分公司总经理、北方区总经理、副总裁、科迈通讯CEO 超过20年的销售实战经验 擅长顾问式销售、方案营销、大客户销售、B2B与工业品销售、销售管理、销售队伍建设与销售培训、 直接参与赢得百万以上项目销售不记其数鹿洪征老师 曾担任金蝶东北区总经理、某分公司总经理 HR管理世界网站（） 创始人 时代光华高级副总裁、战略委员会成员 擅长销售流程与销售策略设计、提问式销售、客户需求挖掘与分析、客户高层销售沟通、方案营销、顾问式销售技术 超过10年的销售和销售管理实战经验，参与并赢得数十万、百万级项目不记其数和锋老师 北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师， 曾任NOKIA（香港）公司销售专员，施乐（中国）公司销售经理、高级培训师， 奥西（OEC）公司北方地区总经理， 中国北方工业公司中北科技发展中心运营总监， 神州网迅公司执行副总裁狄振鹏老师 高级营销管理顾问、资深专业行销训练师，出色财智杠杆训练联盟培训总监，上海交大管理学院培训中心等多家单位培训讲师， 获2004年中国“十大杰出培训师”称号。 曾任国际金融集团高级营销经理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等职。 从事管理、营销培训及策划十多年，主持开发营销与管理类培训课程十多种，参与国内企业营销策划、CI推广和企业员工管理培训400多起。 擅长于行销、服务技能和管理模式训练，培训经验4000多小时，效果卓著，深受好评。训练营费用费用仅为人民币1980元/人，限额为60人，早定早得，人满即止。温馨提示：1、 带足充足名片，以便于拓展人脉和交流2、 请将本训练营信息传递给您的朋友和同事，谢谢！3、 准时参加，请勿迟到训 练 营 报 名 表（此表自定义、复制有效）单位名称联 系 人电话传真参会人员职务性别电话传真手机付款金额： 付款日期： 年 月 日付款方式： 转帐 现金 邮局汇款 请将款项汇至指定帐号户 名：上海时代光华教育发展有限公司深圳分公司开户行：建设银行深圳景苑支行帐 号：4420 1581 5000 5250 7670联 系 人 ： 联系电话818 手机传真E-mail: 附录：部分课程大纲参考课程提纲 仝孟辉顾问式销售第一部分 销售的革命1. 销售过程常见问题分析2. 销售方式的变革：从交易型销售到顾问式销售的转变3. 顾问式销售的定义和特点4. 顾问式销售：让你成为销售明星 第二单元：顾问式销售的原理1. 顾问式销售帮助你发现和甄别客户1.1 客户的分类及其重要意义1.2销售线索(leads)的来源1.3潜在客户的特征模型1.4哪些是准客户、best few1.5管理客户资源的策略2. 顾问式的客户解决方案提供策略与实践2.1制定客户计划2.2客户调研的方法2.3怎么撰写解决方案2.4如何让客户认为你的方案就是最合适的3. 顾客购买行为分析3.1客户购买的分阶段3.2客户关注的四大因素3.3.客户购买心理变化曲线4. 销售FAB法4.1如何阐述你的特点、优势及其客户价值4.2客户真正购买的是什么5. 管好你的销售漏斗管理5.1如何准确制定个人的销售预算5.2从销售漏斗看销售过程:时间数量观念的树立6. 临门一脚的策略和技巧：如何推动成交6.1竞争的基本策略:可胜在敌,不可胜在己6.2影响购买的人:分类、特征6.3与不同人打交道的策略和方法6.4谈判的基本技巧7. 顾问式销售成功的关键因素分析：KASH原理7.1优秀销售员具备的品质7.2 销售职业道路的坎坷7.3如何成长为销售明星课程提纲-鹿洪征 方案营销1、 方案营销的特点与原理2、 方案营销的作用3、 方案营销中遇到的不同客户角色及策略应对4、 客户购买三步曲5、 方案营销三步曲 需求管理 方案确认 促进决策 6、方案营销中的特别注意事项课程提纲-和锋顾问式销售技术第一讲 销售行为VS客户购买行为1前言2销售行为与购买行为3关于销售机会点4销售阶段与机会点第二讲 顾问式销售的几个基本概念1问题点2需求3利益4购买循环5优先顺序第三讲 关于购买循环1销售对话的路径2销售代表的决策VS客户的决策3发现客户问题VS客户明了自己的问题4优先顺序的调整第四讲 SPIN与FAB1引言2何为FAB3把握产品利益第九讲 状况性询问进阶1状况询问的目的2于问题点3如何有效使用状况询问第十讲 问题性询问进阶1.问题性询问2.如何有效使用问题询问第十一讲 暗示性询问进阶1引言2暗示性询问的目的3暗示性询问的对象4暗示性询问的影响5如何策划暗示性询问第十二讲 需求确认询问进阶1需求确认询问的目的2ICE模式3需求确认询问的时机4有效使用需求确认询问5需求确认询问的意义第五讲 顾问式销售对话策略1销售对话所隐藏的基本策略2购买循环的决策点3决策点处的“跳跃”4销售对话铁律第六讲 SPIN技术进阶1状况性询问2问题性询问3暗示性询问4.需求效益问题询问第七讲 SPIN与PSS1引言2关于PSS3SPIN与接近阶段4SPIN与调查阶段5SPIN与成交阶段第八讲 SPIN运用关键准备1引言2为何顾客不认可产品优点3如何从客户角度准备产品优点4如何从新角度认识客户反论课程提纲-如何成为营销高手-狄振鹏第一讲 销售概述1.销售现状2.怎样做销售第二讲 目标与计划1.专业销售新模式2.销售目标与计划第三讲 市场开发1.谁是准客户2.目标市场3.猎犬计划4.客户网络第四讲 准备工作（上）1.物质准备2.心态准备第五讲 准备工作（下）1.电话约访2.电话拒绝处理原则第六讲 建立信任1.第一印象2.寒暄开门3.欣赏赞美第七讲 营销流程回顾1.市场开发2.准备工作3.电话约访4.建立信任 第八讲 发现需求1.需求分析2.人性行销秘诀第九讲 展示说明1.展示说明的框架与技巧2.说明公式第十讲 促成交易1.成交恐惧与时机2.促成的方法技巧第十一讲 拒绝处理（上）1.销售流程回顾2.拒绝无处不在3.拒绝的心态4.拒绝处理方法第十二讲 拒绝处理（下）1.拒绝处理公式2.我们要应对的拒绝课程提纲-专家团情景剧以客户为中心的销售第一讲 以客户为中心进行销售1.你也可以成为成功的推销员2.向传统销售方式告别3.推销员：不卖产品和服务 第二讲 精心准备你的销售计划1.新客户无处不在2.差别源于准备第三讲 接近客户提问与倾听1.如何接近客户2.销售中的提问技巧3.销售中的倾听技巧第四讲 提供解决方案 实现销售1.销售解决方案，而不是产品2.让拒绝成