销售部管理制度3月17日.docx

销售部管理制度 总则 一、目的：为加强销售部员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。 二、适用范围：本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。 三、 员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归XX公司销售部。 四、生效时间：本制度自制定之日起开始执行。 具体制度如下：1、 销售人员素质要求1、 技能素质方面：要具备观察力、分析力、执行力、学习力、语言沟通力。2、 心理素质方面：强烈的工作欲望、对生活有热情对新生事物接受能力强、从容冷静的头脑、微笑和自信、有着持久的耐力。3、 思想品德方面：诚实守信、积极的人生态度。2、 仪表制度上班着装应保持整洁、大方、得体，男职员不得留长发，女职员不得浓妆艳抹。正式员工：男职员：着衬衫、西装、皮鞋，系领带。女职员：着有袖衬衫、西装套裙或有袖套裙，着丝袜、皮鞋或凉鞋。试用期员工：需穿着跟公司工装色调相接近的服装。3、 会议制度早会：每天10分钟。 1、 项目经理召集并主持；2、 项目经理布置当天工作；3、 鼓舞员工工作激情；周例会：1、 每周一由各项目部自行召开；2、 统计并申报上周销售情况；3、 提出销售工作中的问题。月例会：1、每月末的30日由各项目部自行召开； 2、当月营销工作的全面总结分析，以便有针对性地明确下月的总体营销策略，制定营销计划和细化方案。会议纪律：1、 人员准时参加，不得迟到。2、 做好相应笔记。3、 会议期间手机关机或调成静音。4、 不得在会议期间接听私人电话，除特殊情况外，可到会议室外进行接听。4、 销售报表制度 1、销售人员每天工作内容及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报大区经理，大区经理汇报销售总监。 2、销售人员以表格或邮件方式电子表格（外出）每周六下班之前汇报销售工作周报表。 3、销售人员以表格或邮件方式电子表格（外出）每月月底前汇报销售工作月报表。5、 合同管理制度1、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。2、合同内容填写合同包括：主合同、附加补充协议等。严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向上级主管报批。填写不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则造成后果自行承担。加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。3、合同签字程序合同文本由销售主管填写后需大区经理审核，审核每一条款，各项数据是否正确，在交销售总监审批后，方可签字。原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤存档管理。6、 保密制度1、 对公司规定的保密事项的保密。2、 对已成交客户个人信息、价格的保密。3、 对公司内部报表的保密。4、不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。5、其它需要保密的一切文件等。七、奖励制度一）、为了表扬先进，提高本部门员工工作的积极性，特制定本制度。二）、奖励对象：本部门销售人员三）、奖励方式：物质奖励四）、奖励事项本部门员工涉及以下事项，可享受50-300元的经济奖励，并在公司员工大会上进行表扬（奖励金额视具体情况由公司最高决策层而定） 对公司或本部门提出合理化建议并被采纳的。 保护公司财务，使公司利益免受重大损失的。 在完成公司销售工作取得显著业绩的。 对突发事件、事故妥善处理，使公司利益免受重大损失的。 连续三次以上被评为项目优秀员工的。 主动积极为公司工作，提出合理化建议，减少成本开支，节约资源的。 品行优良、业绩突出、工作认真、克尽职守成为公司或本部门楷模的。 拾金不昧的。 为奖励业绩突出的销售人员，在制定销售计划时设立“冠军销售奖”，具体如下：a、每月度销售业绩第一名的为月度销售冠军，将给予奖励人民币 200元b、每季度销售业绩第一名的为季度销售冠军，将给予奖励人民币 500元c、年度销售业绩第一名的为年度销售冠军，将给予奖励人民币 1000元 为表扬先进，提高员工的积极性，每季度设立“项目优秀员工奖”，奖金为 500 元。七、 销售员的业绩评估制度第一条 产品销售员销售业绩评估（一）评估主要指标1.业务素质（1）工作职责（2）工作态度（3）业务基本技能2.业务能力（1）销售目标（2）应收账款回收率（3）销售增长率（4）销售网络发展规模和速度（二）评估方法1.评估时间周期 分为季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估2.评估方法（1）指标评价1）业务素质l 上级主管领导对销售员工作职责、工作态度考评主要通过营销主管、主任来对销售员进行考评。如表15所示l 销售员业务基本技能考评销售员业务基本技能考评主要通过营销主管和销售员本人来评价。如表16所示2）业务能力业务能力考评主要对销售员的销售目标、应收账款回收率、销售增长率、销售网络发展规模和速度进行综合考评。如表17所示（2）评价方法将销售员的业务素质、业务能力分别总得分按权重3：7进行加权，计算每个销售员的总得分，即得销售员的综合评价得分第二条 网络销售员销售业绩评估网络销售员的销售业绩评估参照产品销售员销售业绩评估办法。表15 上级主管对销售员进行评价表考核内容营销主管主任平均分分数岗位职责履行情况及领导交办的任务完成情况工作经常失误或严重失误，造成严重后果0-10能基本完成任务，效率不高，质量一般11-20基本完成工作任务，质量较好，效率高21-25圆满完成任务，成绩优异，效率高26-30工作积极性、主动性经常拒绝接受任务0-4接受任务，单不够主动5-7愉快接受任务，工作主动8-10协助性，协调其他部门工作情况无协助0-4协助但欠主动5-7主动协助8-10责任心责任心差0-4有一定责任心5-7责任心强8-10规章制度遵守情况报告/计划/日记不能及时、全面、真实、细致填报，严重或经常违反单位制度0-4报告/计划/日记不够认真、全面及时，无违反单位制度或偶尔有之，但不严重5-7报告/计划/日记不能全面真实、认真细致、及时填报，无违反单位制度现象8-10日常纪律、会议纪律经常迟到、早退、离岗、旷工0-4偶尔迟到、早退、离岗、旷工5-7无迟到、早退、离岗、旷工8-10能力考核专业熟练程度与组织管理能力均差0-9专业熟练程度一般，与组织管理能力一般10-15专业熟练，组织管理能力强16-20表16 销售员自我业务素质评价表考核内容和要求本人评分营销主管评分平均分分数业绩考核40分岗位职责履行情况0-20客户评价时间、成本、费用管理0-5行为考核36分上级交办的任务完成情况0-5创造性工作、合理化建议0-5协助、配合、帮助他人0-5工作责任心0-10单位制度遵守情况0-10能力考核18分客户开发、管理、服务水平0-6沟通、协调水平0-6政策、策略督导执行情况0-6进去心、上进心0-3勤奋好学、奋斗目标明确0-3总评分表17 销售员业务能力评价表考核指标评分标准得分权重销售目标、应收账款回收目标完成率按实际完成百分比计分，完成80%计为80分20%同比销售增长率（本期/去年同期）每增长1%计1分，每下降1%扣1分15%环比销售增长率（本期/上期）每增长1%计1分，每下降1%扣1分15%同比销售增长率（或环比销售增长率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%销售码洋（应收账款回款）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建设指标完成率按实际完成百分比计分，完成80%计为80分20%加权总评均得分另参考绩效和提成制度： 销售部绩效考核管理办法及销售提成制度一、考核目的1，为了更好地引导销售人员的工作行为，加强员工的自我管理，提高工作绩效，组建一支具有发展潜力和创造力的优秀团队。2，为了更确切地了解员工队伍的工作态度、能力和绩效等基本状况，为销售人员的奖惩、培训及职业规划等提供信息依据。3，加强销售部门的工作计划性和目标性。从粗放管理向可监控考核的方向转变，有利于促进公司整体绩效的提高，推动公司总体销售目标的实现。二、绩效考评应该达到的效果1，对员工的工作能力和业绩进行甄别与区分，使优秀人才脱颖而出。2，了解部门中每个员工的职业素养和绩效水平并提供建设性的反馈。让销售人员了解公司对他工作的评价、期望和要求，清楚公司优秀员工的标准和要求是什么。3，了解员工培训和学习的需要，为公司的培训发展计划提供依据。三、考评分类及考评内容1，基础能力考评(占绩效考评总成绩的5%)2，责任心考评(占绩效考评总成绩的5%)3，专业知识考评(占绩效考评总成绩的5%)4，分析能力考评(占绩效考评总成绩的5%)5，沟通能力考评(占绩效考评总成绩的5%)6，新客户开发考评(占绩效考评总成绩的5%)7，销售业绩考评(占绩效考评总成绩的70%)考核项目考核子项考核标准得分备注工作态度基础能力1分：工作流于形式，没有价值2分：思路基本清晰，有自己的思考在里面3分：对市场和客户的了解清楚，跟进工作的把握度好5分：有完善的工作计划，积极对待各项工作，工作成果突出责任心1分：工作马虎，且工作态度极不认真2分：认真完成工作任务，但工作成果不明显3分：认真地完成工作任务，且有工作实效5分：除了高效地完成自己的本职工作外，还主动承担额外的工作。工作能力专业知识1分：仅了解本公司产品的基本知识2分：熟悉本行业及本公司的产品知识3分：熟练地掌握本岗位所应具备的专业知识5分：非常熟练地掌握本待业的业务知识及其他相关的知识分析能力1分：较弱，不能做出正确的分析和判断2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断3分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断5分：强，把握度高，能迅速地对形势和问题做出正确的分析和判断沟通能力1分：不能清晰地表达自己的观点和想法2分：能按一定要逻辑性表达自己的观点，有一定要说服力3分：能有效地化解矛盾和解决问题5分：技巧性强，能有效地解决问题工作业绩新客户开发1分：仅广泛地散发邮件，并没有实质性的回馈2分：除邮件外，还配合电话跟进。了解客户需要或者不需要我们的产品3分：新客户的开发有实质性的进展，至少有一个客户有意向采购我们具体的某款产品5分：至少有三个新客户正在洽谈项目销售业绩0分：本月没有签定任何销售合同50分：本月有签定销售合同（含样品单）55分：本月销售累计在 50 万元人民币以上60分：本月销售累计在 100 万元人民币以上65分：本月销售累计在 150 万元人民币以上70分：本月销售累计在 200 万元人民币以上本月考评得分四、绩效考评得分的应用细则1，本考核制度适用范围：所有的销售人员。 2，惩处机制：如绩效考核连续 4 个月得分少于 60 分者，公司将给予辞退。 * 注： 试用期内的销售人员，如其工作能力达不到公司的岗位要求，公司可以随时提前一周告知，并将与其解除劳动关系。 3，奖励机制：销售人员的提成与销售绩效（以实际回款额计算）直接挂钩，按照本制度执行。五、销售提成制度（暂行） 1，销售人员的销售提成包含： 当月提成 + 年底奖金计算公式： 当月完结定单的回款额 * (A + 0.8%)说明：其中 A 分为 1.2% , 1% , 0.8% , 0.5% 四个等级。 公式括号里的 0.8% 为完成销售任务量的年底奖金。A的数据具体如下： 成交定单的价格在公司给出的指导价 95%（含）以上者， A 为 1.2% 。 成交定单的价格在公司给出的指导价 90%（含）以上者， A 为 1% 。 成交定单的价格在公司给出的指导价 85%（含）以上者， A 为 0.8% 。 成交定单的价格在公司给出的指导价 85% 以下者， A 为 0.5% 。如：某销售人员在2012年需要完成的全年销售额为 500 万人民币。该年10 月份完成并收到全款的两项定单A和B，公司给出的A产品指导单价是10000元/平方，实际成效价是 9800元/平方（指导价的 98%），定单总额为 56.8 万元；公司给出的B产品指导单价是 8000元/平方，实际成效价是 6700元/平方（指导价的83.75%），定单总额为 112 万元； 则该人员 10 月份的当月提成： 56.8万 * 1.2% + 112 万 * 0.5% = 0.6816 万 + 0.56 万 = 1.2416 万 10 月份可累计的年底奖金（如果该销售人员在 2012 年累计完成的销售额在 500 万元或者以上）： (56.8万 + 112 万) * 0.8% = 1.3504 万* 注： 年底奖金的计算不受销售价格的影响，统一为 0.8% 。 注：如果某销售人员签回一个 200 万的定单并已收到定金。因某种原因最终销售项目并未完成或收到全款，则销售人员在这个定单上并不享有提成。但签回的这个定单数额可以作为个人的销售成绩，参与绩效考核的评分。 2, 销售经理的销售提成计算方式：销售经理作为个体，自己完成的定单享有上述条款同等的提成。此外，作为团队的领导者，在满足以下条件时：团队成员该月份的销售额累计多于销售经理个人的销售额。则销售经理可以享有团队其他成员当月销售总额的 0.2% 提成。如：销售经理A在10月份收到全款的定单总额为 200 万（此200万定单的