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1 / 5 大学生做置业顾问的实践报告 2016年度的暑假,我没有像以往暑期一样,回到老家找工作,而是留在了 了一份销售工作 做了一名置业顾问。 在外人看来,我特别适合做销售。我也觉得我想做一份与人打交道的工作。在学校四月份举办的招聘会上,我投了十份简历出去,结果是有好几家打电话给我。我经过慎重考虑,选择了一份与我们专业相关的工作 做了一名置业顾问。 我进入 产置业顾问有限公司合肥分公司在当涂的一个项目 了一名置业顾问。 进入 才知道山鹰 是国企,是一家本地一家上市公司,山鹰地开发商,而我进入的 代理销售公司。 在 前三天,我真是备受煎熬。一个新的环境有足够大的“工作”量。我刚到这里来是没有资格见客户的,所以要学习 “二十六”套路, “二十六”套路是教会你如何销售房屋的方法。这真的好难熟练运用,所以我觉得“工作”量特别大。 这“二十六”套路第一关就是背诵前期,前期就是一个项目的区位介绍、质量介绍、户型介绍、物业管理介绍,还有开发商介绍。背诵还是很容易的,但是要把它变成自己对客户说出来,还是需要反复练习才能掌 握的。背诵完了还2 / 5 要对练,对练完了,还要点评,有一次点评我至今记忆犹新。记得很清楚那是我进入 业公司的第二天,我的师傅 一名老置业顾问和我对练前期,对练完后需要给我点评,点评是要记录的,我也就拿笔和本子来记录了。我当时没有找到黑色签字笔,就随手拿了只圆珠笔: 师傅:“谁让你拿圆珠笔的,要用黑色笔不知道吗?” 我:“没找到” 师傅:“不要那么多借口,再去找” 我很不情愿的过去拿了黑色水笔,心里在想,不都一样嘛!只要能记录下来不就好了吗?回来后,我就拿着笔和纸等着师傅 点评了。 师傅:“以后做事不要找借口”我点头示意“嗯”,他却很不耐烦地说:“记下来”。我当时非常地气愤,就这样和我说话,但我还是忍住愤怒的火气,我告诫自己这是为自己好的,我知道这里不是学校了,什么事不能由着自己性子来。我常用我听到的“要受的了委屈,要受的了委屈”这句话来安慰自己。 像这样被骂,被训在后面的日子里太多了。以至于我都习惯了。他们愿意说出你的缺点,证明你还有可塑的价值,所以后面我的心态越来越好,这或许就是一个成年人应具备的最起码的心理素质吧,要受的了委屈。 在 有 很多欢笑声,“二十六”关中一关叫调研暗3 / 5 采其他楼盘,我也少不了要过这一关,因为 我一起来到 以我们组成合作伙伴去调研。 所谓“调研暗采”,就是在其他楼盘的销售人员不知情的情况下,去询问他们的价格、户型、房源等信息,更重要的是学习他们销售模式,学习他们怎样处理客户提出的各种问题、怎样解决客户心中的疑虑。 我和 演的是准备结婚的小夫妻看婚房,这需要我们很高的演技的,所以我自封为戛纳帝, 封为奥斯卡影后,我戏称这次调研为戛纳帝携手奥斯卡影后现身 这场调研真的很累,因为对当涂县不是很熟悉,我们走了好多冤枉路,我还拖着条断腿,从早上 8: 00 出去后到下午 6: 30 才回来。中午吃饭的时间我们俩人脚才停下来,那叫一个累啊!但我们非常享受其中的过程,因为这是考验我们演技的时候,更能学到很多在售楼部里学不到的东西。 另一个学习就是学习了三板斧:三板斧是指保值升值、入市良机、价位合理。通过保值升值,可以说服客户有钱不要做生意,不要炒股票,不要存银行,不要买债券,不要做黄金、收藏品,最好用来买房子。通过入市良机,可以说服客户不要以后买,现在是买房 的最佳时机。通过价位合理,可以说服客户不要买别的项目的房子,要买我们的房子,因为我们房子的性能价格比最高。三板斧是房屋销售中理性4 / 5 的精髓,其中蕴藏着强大的逻辑力量。理论上讲,只要客户有钱,通过三板斧就可以说服他买房。 在 学习中给我思想有三次冲击。 第一次是在我对练过程中,他们只会挑你的毛病,做事的时候他们也会注意你的缺点,从来不会去赞美你的长处,我感觉我在这里就是一无无处。而在学校一位同学回答问题,我们首先是想到是他的优势在哪里,然后才会去说缺点。 第二次思想冲击就是算房子 的价格时,你要把价格淡化,不要强调价格多少,如果是 599190元,你要说不足 600000元,而不能说将近 600000 元,因为这两种说话方式会给客户不同的感觉,而我们在学校数字是多少就是多少,少都是错误。 第三次冲击是从开始到现在的,在你记笔记、记点评的时候,不要记要点,而要记原话。在我们在学校只要记要点,然后自己理解就好。在这里却要记原话,后来慢慢才理解这是为什么,这因为你记下原话,事后就不需要自己总结了。这样才能更好地与客人交流,原话都是前人经过十多年经验总结的最好的交流用语,你用这些原话就会很 方便地与客户交流,不会引来更多的问题。 这三次思想冲击经我的影响真的很大,这可能就是从学生思维到社会思维的转变。 5 / 5 在这里也认
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