如何规划好连锁药店的集客品类.docx

如何规划好连锁药店的集客品类所谓高集客度品类就是能给药店带来较高来客流量的品类，大多数顾客就是冲着这些产品才来药店买药的。规划好高集客度品类，一可以给顾客造成产品品类多且齐全的印象；二可以引来大量的客流，甚至可以扩大商圈；三是利用集客类产品带来的高客流量，有利于销售高毛利类产品。北京某大药房总经理认为，假如一家药店有6000个品种，销售排行前1200名的品种贡献的销售额和毛利就应该超过80%；其还透露，该药房的销售数据显示，主推品种贡献的毛利在70%左右。笔者认为，要实现药房的销售指标，就必须管好两类产品：一是集客度高的品类，也可以叫做低毛利、高流量产品；二是利润高的品类，也可以叫高毛利、低流量产品。如果缺乏集客类产品，全是高毛利类产品，则会出现客流量不足的问题。没有足够的来客，的毛利贡献率就没有支撑，客单价、营业额等的提高就不可能，其他所有的努力都无从谈起。然而这个看似常识性的问题，并未引起一些连锁药店的足够重视。 再仔细分析一下：治疗性药品是有病时才有需求的特殊商品，基本没有价格需求弹性的，不像日用生活必需品。因此，降价并不能使需求增加，也难以产生持久性的高周转量。换句话说，低价高流量的模式对经营药品的零售商业来说，必须有高的客流量作保证。在医保定点类药店不能经营非药品，怎样依靠品类管理把集客品类产品规划好，才能保持源源不断的客源，将是其一个重要课题。 品牌产品集客 OTC类品牌产品中销售过亿元的，少说也有个是集客品种，连锁药店应该把这些品牌知名度很高的产品的大部分都摆上自己的货架，这样，消费者会感觉你的产品很齐全。其实，产生齐全印象的并不是你的品种真正非常多。周转率低的不常见产品，很多品种是没有必要占着货架的，交叉率低的产品更应该尽快淘汰。比如一些大药房销售的六味地黄丸，就是以同仁堂、宛西仲景、兰州佛慈等几个名牌产品为主。 医保目录品种集客 医保目录内常见的药品肯定是集客品种，有些有医保卡的消费者，就是冲着你的药店医保品种齐全，可以刷卡不花“自己的钱”而来的。因此，务必对比本地医保目录和本地医院医生的处方习惯，把医生经常处方的医保目录内品种准备齐全，依靠他们来集客。 广告及时髦类药品集客 可根据流行病学变化和消费习惯变化确定流行品类，并及时将这些产品采购上架。一些由于广告拉动而可以流行一时的品类，也都是集客能力强的。对于OTC产品，只要企业能够持续投上一段时间的广告，就有可能成为集客品种。对这类产品，有无进场费都得销售，比如最近几年流行的六味地黄丸、乌鸡白凤丸、王老吉凉茶等。北京金象大药房的一些店中店以新颖时髦的药妆品类作为吸引高级白领女性的集客且赢利品类，效果也很不错。季节性旺销品种集客 很多药品的销售有较强的季节性。对这类品种，在旺季到来前就应该上架。最好能像屈臣氏那样，一夜之间能将促销品类转换完成，且做好促销宣传准备，提前半个月到一个月宣传季节性旺销品类，以此提升集客能力。比如在秋冬季的感冒药和滋补类药品，在夏季的清热降火与肠胃类药品等。 老普药集客 一些普药，尤其是老普药，价廉物美，老百姓喜欢，是良好的集客品种。湖南老百姓连锁药店曾经拿出空间，在药店专门陈列此类产品，以吸引客流。 区域流行品种集客 有些地方性品类，在当地认知度和购买度都很高，在全国范围内则可能没有什么知名度，比如片仔癀在福建、广东以及东南亚流行，广东罗浮山药业生产的百草油在广东很流行，华南药业生产的竹林众生丸在广东畅销，苏州雷允上药业生产的六神丸在上海、苏州等地畅销等等，各地都有地产特色产品流行畅销。对这些地方性集客品类，可以采购当地知名厂家的产品，而且必须备齐。 医院一线临床用药集客 医院一线的临床用药，有很大一部分消费者是自费的，或者一线用药本身就不是医保目录的品种，消费者就可能选择在药店自主购买。因此，一个品种，经过医院医生年的推广，还能在医院流行，就会成为新普药中的集客品种，对这些品种，药店必须备齐。在这一点上，苏州粤海大药房就做得非常到位，他们的品类管理中就有一个策略是临床化，临床一线医生处方什么药，粤海就经营什么药，且比医院便宜，自然也就吸引了一群目标消费者。比如他们的处方药氨氯地平、吲达帕胺等都是畅销集客品种。 李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、中国药店培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职，现任上海匹特欧企业管理有限公司总经理。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和