2013铭记奋进中国兽药策划网盘点专题之企业决策者的声音(五).doc

2013铭记奋进中国兽药策划网盘点专题之企业决策者的声音（五）导读： 13年的上半年是所有行业从业者值得铭记的一个阶段；因为在刚刚过去的这六个月，发生了太多的行业事件，以至于让这个一直默默的服务于食品安全的行业暴露在了大众的镁光灯下，于是，所有美的，丑的，善的，恶的，都一览无遗的得到了彰显。在上半年的震荡中，我们因为速成鸡事件而伤感，因为莫名的H7N9重挫家禽业而愤怒；因为猪价的不景气而着急，因为集约化的加速而纠结，因为国家监管的加强而紧张，总之，上半年，行业的脸谱是五味杂陈的，是略显扭曲的，是久久不能忘记的。太多人将希望寄予了2013年的下半年，太多人希望伴随着行业旺季的到来出一口恶气，太多人想大干一场，太多人想拼搏一回，不论是大企业还是小公司，只要是真心想做点事的，都在做一个功课：精耕产品品质，重新审视技术研发，着力打造品类特色，用心储备优秀人才，升级营销和服务体系。不能否认，下半年行业的一个集体关键词就是：奋进。吴里明：集团招商成型，龙头养殖曙光仍在(河北冀中药业集团 总裁)2013年上半年冀中这块整体业绩和2012年上半年持平，原计划是比去年同期增长15%，因为上半年的行业事件和整体行情还是受了一些影响。 占位决定地位：从目前的发展来看，行业出口肉鸡养殖集团的品牌集中性格局已经凸显，参与这些出口肉鸡养殖集团全国招标的兽药企业也就是围绕在比较大的7-8家了，其他的中小企业品牌不排除能参与到区域集团的招商中，但参与全国招商的格局已经基本成型，新企业想挤进去难度是很大的。但对于社会化的龙头养殖，依旧是群雄逐鹿的时代，大家都有可能去分的一杯羹。 兽药行业的盘子究竟有多大？ 家禽，家畜制剂200多亿；其他制剂类产品大几十个亿。整个行业接近300个亿。 从发展趋势来看，制剂的份额个人感觉应该是逐步往下走的。 从今年的六和速成鸡事件以后，整个行业的规范化程度有很大的提升，违法产品几乎在市场上销声匿迹了，但违规产品还比较多，在这方面，大企业会控制的比较好一些。 目前整个兽药行业有1800多家达标企业，其中包括1700余家制剂企业，80余家疫苗企业，40余家原料企业，依个人观点，未来10年，这1700多家制剂企业会有1000余家关停并转。如果要问5年内的发展趋势，要看行业大事件的推动，比如今年行业频发的食品安全事件就加快了行业的洗牌，而乳业的洗牌就因为一个三聚氰胺一夜之间被洗牌了。 抛开行业大事件的推动，具体5年内行业如何蜕变，取决于： 1、规模化养殖场的规范化进程 如果这个进程提速，那就意味着兽药营销的通路变窄，因为规模化养殖场都是单产高，数量少。 2、行业监管的力度 监管到什么程度也决定了行业洗牌的进程 总之，市场和市长两只手双重的作用，会推动这个行业的洗牌进程。 要看5年内企业做到多少市场业绩才能挤进第一梯队，比较从容，个人认为，家禽制剂和家畜制剂应该分开来说，家禽制剂应该达到1、5个亿才能进入第一梯队；家畜制剂应该达到8000万就能进行业第一梯队，也就是行业前十名。 目前大企业都在做新兽药，但新兽药不一定能带来好业绩。 主要原因在于性价比不太合适或者临床效果不太理想。 大家都在关注中兽药，吴总认为中兽药的现代化有3个实现途径： 1、把粉磨细-超微粉（广东天宝，河南康星是代表） 2、中药植物药单提，再复配（生泰尔是代表之一） 3、古方古法复配后再提取（冀中要走的路，既能保证效果，又能实现溢价） 2013年冀中的整体销售额中药的比重一定会超过西药。今年很多企业的预防保健产品的销售量的增加很多，冀中也是如此，这是行业销售前移的标志。 目标：以后行业和目标客户一提到冀中，就能想到其是中药口服液这个大品类的代表 行动：1、中药的预防 防重于治（管住前三周） 提倡中西结合做预防，加大中药的使用。 2、把国标产品中的普通中药做到最好，同时兼顾新兽药的推广 分享：1、一个企业要跳出一种生存状态不是一朝一夕的功夫，而是每日积累的结果。 2、对于成长型企业的两种模式最不提倡，1）多品牌，简单的重复，将很难有生存空间：2）一品牌，多品种，也将很难生存。 3、行业正在从药房时代（无标准，没座次，行业混战）到药典时代（有标准，有座次，行业竞争格局逐渐清晰化）过渡，企业应该在这个过渡中快速反应，找到自己的占位。 4、如果说大企业可以定位为某个大品类的代表（比如冀中定位中药口服液这个大品类）那么中小企业一定不要选大品类，要选小品类，如果能成为某个小品类的代表企业的竞争力就已经得到了非常好的凸显。逢建英：产品力，是保证客户价值的能力(河南牧翔动物药业 总经理)2013年行业变化很大，整体而言是要求高了，公司继续按着原有的方针前进。 中西药齐头并进。 客户结构：40%的集团客户，60%的社会客户（放养企业、渠道商） 不断的强调一个观点：牧翔是行业会销模式的开拓者是行业对牧翔的一种严重误解。 会销只是牧翔维跟客户保持沟通的一种方式，行业内的大部分企业都通过会销的方式跟客户进行沟通，只不过牧翔做的更精，更优，更系统。 技术员从过去的100个优化到如今的60个，这不单纯是企业的行为，更是行业变革引发的企业调整。是市场需求让大家做市场的方式发生了变化。 一直强调对技术的追求是牧翔一直以来的工作，但没有详细阐述技术研发团队的现状和实力，也没有新兽药的产出，逄总的认识是，我们不以新兽药论英雄，我们以产品力论影响；很多企业有新兽药但产品力没有很好的发挥出来，牧翔对产品力方面的追求是一直以来的一个重头戏。产品力，就是保证产品带给客户价值的能力，比如能为客户解决临床问题，增加养殖效益等。 今年在不断的加大保健品的比重，降低治疗药的比重，在产品结构方面；同时在高端产品方面很早就开始了尝试，比如高端消毒剂“碘无忧”就是牧翔进军预防保健领域的很好例证。 而在蛋鸡市场方面预防保健一直比较重要，牧翔很早就开始了耕耘。 在人才上，管理人才以内培为主；技术人才以招聘为主。 很多事情一直在做，一直在应变，但做了和做到位还是两个概念。常靖：关键要修炼内功(河北地邦动物保健科技有限公司 总经理)不止是2013年上半年，一直以来，我们就坚持随着国家规定走。这是一个基本前提，否则公司就做不下去了，还谈什么发展？第二点就是要练内功，对产品、企业进行升级改造，同时进行产业链的延伸。这点做好了，未来的市场就会很广阔。毕竟只要还有养殖企业，兽药企业就必然会存在，所以，要先长远发展，这两点是我认为需要着重考虑的。 如何修炼内功呢？或者说，地邦是怎么做的： 1）加强自身的管理； 2）对企业进行升级改造。按国家标准、GMP标准、国际水平进行生产线、新技术的引进、改造。很多旧的设备、产品已经不适应未来了，兽药企业要发展的好，必须与国际接轨、用未来的眼光去看问题。 3）进行渠道转型； 4）进行知识产权的加强，对部分产品申请专利。这也是未来兽药行业的一大趋势。 经过上半年一系列事件，我总结了一些心得体会：企业发展， 1）必须着眼于未来-今年上半年，兽药企业花钱的多了、挣钱的少了，大家都在下大力气投设备、投研发，使产品符合未来的客户需求。 2）同时还要有长远规划，能够看到企业的发展方向，看到行业的需求，这样才能生产适销对路且符合国家规定的产品。 3）人才的储备也是一方面。行情低落时，大批高素质人才流落在外，此时正是能抓住人才的好时候。因此，上半年也使我们积累了大批人才。 总结下半年地邦的关键词，应该是：投入；提升或者跨越（引领行业发展）；国际化（与国际市场存在很大差距）。 兽药行业仅仅有二十来年的历程，企业发展不规范、不健全是正常。因此，很多企业的这次升级改造都是大手笔，有的融资几个亿都不行。但这是发展中的必然，不提升自我，永远在未来中站不住脚。刘渝：把预防、保健作为本职工作( 武汉美博特生物科技有限公司 董事长)上半年所思三问题：从大兽药行业来说，我在上半年主要想了三个问题：第一，动物保健路在何方？有什么方式能保证食品安全？现在所有的兽药产品都有问题，我们应该提供哪一类的产品？ 这是做企业、做产品、做服务都应该思考的问题。这也是我们经常说的“道”的问题，先研究“道”，再研究“术”。第二个问题，我们是应该把80%的精力放在研究猪的病上，还是把80%的力量放在研究猪不得病上？我认为，前者是国家需要做的事，后者才是企业应该做的事。作为一家兽药企业，你要把如何预防动物得病、如何对动物进行保健作为自己的本职工作，而不是想着怎么给得