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文档简介

企业内训：客户开发和管理明阳天下拓展培训主题：大客户销售流程 谈判策略报价技巧 SWOT分析法天数：2 天课程目标：本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。课程大纲：第一部分:基本概念和定义1）大客户的特征和类型2）大客户的分级3）大客户的生命周期第二部分:大客户分析1）大客户的竞争分析客户分析竞争地图竞争分析SWOT分析法案例讨论：皇冠应该采取什么样的竞争策略？2）大客户的组织分析客户采购组织5种模型客户采购组织分析图案例讨论:电气自动化案例3）大客户需求和机会分析需求三部曲隐含需求/明确需求/最终需求把握八大成功机会制造机会三大策略第三部分:大客户开发和管理策略1)客户关系发展关系两大要素：利益+信任利益的准确定义：组织利益和个人利益案例讨论：搞砸的拜访案例讨论：固执的库管员中国人建立信任路径图角色扮演：一个采购经理的艰难选择案例讨论：汽配制造商老总的苦恼2)客户关系升级方法一：客户关系完善方法二：客户关系提升案例讨论：失之交臂的订单方法三：高层公关三部曲案例讨论：欧洲汽车配件离合器企业3)设置壁垒技术壁垒和商务壁垒的定义“设置壁垒”的四种策略4)客户忠诚度提升客户忠诚度给企业带来的价值案例讨论：经销商的断货风波案例讨论：如果你是服务经理你该如何办？提升客户满意度的有效途径管理客户期望值的方法第四部分:大客户销售流程、方法、技巧1)大客户销售流程以客户采购流程引出的销售流程建立大客户销售里程碑2)客户评估阶段目标、任务、技巧方法客户评估阶段的目标和任务收集客户信息的方法客户评估的四项原则客户评估的表单工具3)初步接触阶段目标、任务、技巧方法初步接触阶段目标和任务大客户组织分析5步法内线和教练策略确定关键决策人VITO策略互动游戏孤岛求生案例讨论：滨江路越江隧道收集客户关键信息收集关键信息的表单工具4)技术和商务突破阶段目标、任务、技巧方法技术和商务突破阶段的目标和任务技术突破的六种手段建立客户关系四步曲技术和商务突破计划的表单工具5)现场投标阶段目标、任务、技巧方法现场投标阶段的目标和任务八大投标竞争策略6)合同签订和执行阶段目标、任务、技巧方法红黑游戏合同签订阶段的目标和任务双赢谈判策
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