奶粉销售如何进行预算管理从而实现低投入、高产出.doc

奶粉销售如何进行预算管理从而实现低投入、高产出1、 不要让“钱”和“事”脱节，“事”和“票”脱节，杜绝预算失灵的根源1、 不要简单将会计科目当成预算科目来让片区销售主管来执行，对于一线操作人员，预算科目明白简单的反映其市场操作项目，系统和会计部门再将预算科目整理成会计科目，从而在根源上使“钱”对应“事”、“事”对应“票”，各级主管人员及审核人员看见“票”就知道发生什么“事”，就知道这个“钱”该不该给以及是否要审减；“钱”和“事”脱节，“事”和“票”脱节，一定导致预算失灵，再多费用投入只能加大渠道库存；一线市场操作中正常发生的全部“事”如下：（1） 终端费用： 陈列费（按月、按年、按档期收货架、端架、地堆的钱） 返利及兼职工资（什么样的店应该并且必须给返利才有销售结果，返利按什么确定） 广告位置费（占超市广告位的费用，这是正常存在的）（2） 广告宣传费用： 形象工具制作费（制作广告牌及安装的费用，印刷平面宣传资料的费用，其属性是制作，并且都有全国较为统一的价格，审计的关键点是“尺寸”及“安装费用”，而不是凭主观感觉的“有没有”或者“怎么这么高”） 路演费用（只指演出公司演出的费用，地区行业内价格很统一）（3） 促销费用： 促销品费用（采购促销品的费用，审计的关键点是“品类品牌”“价格”“数量”） 产品促销费用（处理180、应对竞品、处理库存都发生产品促销，没有产品促销就不可能做奶粉销售，其审计的关键点是“促销目的”“审批人”“产品数量和费用”“终端真实凭证”） 现金促销费用（主动或者被动的折价、现金券、联合促销都涉及现金促销费用，特殊时候，这类促销更有销售效果）（4） 营养顾问费用 专职营养顾问工资（底薪、提成、特项奖励、会议差旅费总和支付） 理货员工资（底薪、提成、特项奖励、差旅费总和支付；其审计关键点是“人员性质”“责任销量”“提成奖金标准”“差旅单据”，只有弄清以上关键点而不是看“系统中费用比”，才能高效管理理货员，统管一定销售区域的业务员性质的理货员、负责几个乡镇包含专职促销门店在内销售工作的理货员、负责逢集促销门店的流动促销、与路演车配合城市级的流动促销，从而根据以上类型来制定审核理货员基本工资、提成标准、奖项、差旅费，并通过以上高效管理理货员销售结果，干什么事拿什么钱，什么都干一定什么都干不好；因此，理货员工资只有“片区要还是不要这个人”，而没有“工资费用比高或者低”） 营养顾问管理费（超市叫促销员管理费，按月从供应商货款中扣，要与人员上离岗密切对应，不要花冤枉钱）（5） 超市进场费用和年节费用（不管谁掏，都要规范明白，否则新品都要跑到淘汰的渠道去卖）进场费条码费转场费年节费用（6） 消费者活动费用（在室内举办亲子活动的费用，除了场地费、请专家费用外，包含的费用都在以上项目，其审计的关键点是“责任人签署的一张明细单”）（7） 消费者投诉费用（这里指的是经常性的处理一般消费者投诉产生的费用，处理花不了什么钱，但不处理又不行，原则也是不管谁掏，都要规范明白，只需留底，不需预算）2、 管理财务票据与市场操作原始凭据之间的对应关系，使真实的“事”对应真实的“票”。主要市场操作最有效的原始凭证如下：（1） 陈列合同、发票核销陈列费用，照片只用于城市级检查；（2） 供应商ERP销售数据、返利合同、收据用于核销零售店返利费用及兼职工资费用，零售店收货单据留底；（3） 形象工具尺寸、价格、地点等明细单加制作单位联系信息、印鉴用于核销形象工具费用；（4） 路演门店、价格、场次等明细单加路演单位联系信息、印鉴用于核销路演费用；（5） 流程责任人签署的促销品采购明细单用于核销促销品费用；（6） 产品促销费用核销：包含目的、费用尺寸、目标门店的审批流程，零售门店或者超市的“一张单”，消费者购买凭证三合一用于核销产品促销费用，使必须花的钱花的高效。（7） 手工报表核销营养顾问费用；（8） 其他的费用都以“一张单”为原始凭据。根据原始凭证开具的发票或者收据做为财务票据进入预算流程，重视原始凭证的目的在于整合经销商资源，高效操作市场。2、 城市预算模型1、 城市预算包含基本预算（陈列费用、人员工资）和推广预算（促销、形象等）两部分，通过预算模型规划“钱”花到哪些“事”上，没有模型或者走一步看一步一定取得不了销售结果；基本预算是不论多少销售结果“钱”必须花，否则就形成预算超支及遗留烂账，推广预算则是有多大锅下多少米，以人的决策为第一要素；对比两种城市预算模型：A模型B模型（传统预算模型）专职促销门店预算陈列费用预算零售店返利预算营养顾问工资预算促销预算促销预算广告宣传消费者活动预算渠道促销预算广告宣传消费者活动预算B模型：规划基本预算与推广预算之间的配合效果，计划好基本预算后，再顺序投入推广预算以取到销售结果；A模型：目前逐渐应用于市场操作，原则就是买了店的陈列，就要投入人员，然后还要给人以促销资源，三者合一进行预算从而实现销售结果最大化，因为只铺上货就能卖的时代一去不复返了。城市按其地位取得预算后，就是如何在各个片区进行1个月、1个季度或者半年一年的预算，使用A模型进行片区级预算。三、销售预算的分配、制作与审批1、 预算流程除跨地区性K A及直营系统外，任何想按照“费用比”越过城市、片区直接分配和审批预算的做法都是不可能实现也不可能产生销售结果的。预算的流程就是使用预算模型（A模型）实现片区主管城市主管两步预算。2、基础预算与浮动预算 对比基础预算与浮动预算的优劣点：预算类型优势劣势基础预算长期计划，精打细算，有利于打好市场基础，逐步获得销售结果。撑的撑死，饿的饿死。浮动预算使资源投入最起销量的片区，短期内迅速推高销量。大多数资源化为促销资源，取得销量，丢掉市场。 因此，只有将基础预算和浮动预算结合才符合市场需要，发挥“人”的作用。3、预算的分配、制作和审批分配制作审批责任人城市主管片区主管城市主管原则基础预算与A模型达成销售目标的门店达成销售目标的片区四、销售预算与销售管理达成销售目标的力量是片区各级销售人员和经（分）销商，销售预算除了市场功能外还要同时通过“软力量”督导