驻地医药代表人员管理办法.doc

内部文件，绝密青岛黄海制药有限责任公司驻地医药代表人员管理办法一、目的：为进一步加强驻地医药代表的人事及日常管理工作，规范相关工作流程，特制订本制度。二、范围：本政策适用于青岛黄海制药经营有限公司各销售区域新招聘驻地医药代表的管理。三、责任：人力资源部负责人事管理的相关事宜、各大区及销售管理部负责日常工作的管理。四、政策内容：（一）定义：本办法所称驻地医药代表，是指公司各大区、区域在所辖销售区域内招聘的当地工作人员，其工作范围原则上不跨地级市安排。（二）招聘管理1、招聘原则黄海制药为每一位立志加盟公司的人士提供建立在国家、地方政策基础上的公平、公正的招聘及甄选服务，每一位成功的候选人都是在满足公司任职资格的基础上加入黄海制药大家庭并开始其崭新职业生涯的。公司人力资源部会帮助每一位符合公司文化要求和任职资格的有志之士加盟黄海制药并共同发展、实现卓越。2、招聘要求1）学历及硬件要求岗位最低学历年龄专业工作经验终端业务员本科35周岁以下医药类、市场营销类、管理类优先可应届毕业生，有同行业经验者优先商务业务员本科35周岁以下医药类、市场营销类、管理类优先可应届毕业生，有同行业经验者优先OTC业务员大学专科35周岁以下医药类、市场营销类、商务类、管理类优先二年以上同行业经验者2）专业知识及能力要求a) 医药销售领域知识和专业技能：包括医药市场的了解、疾病知识、产品知识、竞品的了解及销售理论知识等b) 销售专业能力技巧包括：拜访技巧、医院/商业客户开发、维护及管理、费用使用、业务规划及执行、信息收集能力等3）通用知识及能力要求包括：沟通力、执行力、学习力、人际关系建立能力、灵活应变能力、抗压能力、自我管理、目标管理、时间管理及呈现技巧等4）个人综合素质要求 认同黄海的文化价值观，具有良好的品德；诚实守信、礼仪礼貌、智慧机智、勤奋、信誉和自信。2、招聘渠道招聘渠道可以通过招聘网站、高等院校、当地人才市场、报纸、推荐等方式开展，尽可能保证候选人的来源。3、招聘甄选流程招聘根据年度人员预算进行统一管理，各大区根据业务经营发展需要制定出下一年度人员预算数额，统一汇总给人力资源部进行人员预算审批。1) 有用工需求的区域由区域经理通过OA人力资源审批流程中的用工需求流程提交用工需求审批，经大区经理、销售总监、销售副总经理、人力资源经理、总经理审批后实施。2) 人力资源部负责通过各种渠道发布招聘简章， 收集并初步筛选简历后提供给区域经理。3) 大区经理、区域经理负责对合适的候选人进行初试。4) 销售总监与人力资源部经理到候选人所在地进行复试。5) 人力资源部将通过复试的候选人进行入职审批，经总经理批准后，安排办理入职手续。具体流程如下：（三）人事管理1、入职办理及劳动合同及档案管理1) 公司要求每一名员工在入职时提供身份证明、学历证明原件、体检合格证明、从业资格证，以及终止劳动合同的证明文件、失业证或报到证、照片一张及电子版等，以确保员工在入职后不会因此产生可能出现的劳动纠纷和法律问题。 2) 员工需要在入职时提供一些个人基本资料，包括本人的姓名、性别、婚姻状况、国籍、学历、常住地址、联系电话、发生意外和疾病时的联系人等，这将确保员工在公司档案中资料的完整性和准确性，为员工未来的工作带来更多的便利。错误和虚假的个人资料将被视为对公司的欺骗，导致劳动合同的终止和解除。员工个人资料发生变动，应在15日之内以书面形式(纸质或者邮件)通知公司人力资源部。3) 新晋员工必须进行入职前体检，到公司指定的医院进行体检，保证复核GSP要求，具体体检项目如下，体检不合格的不予录用。血液分析、尿液分析、肝功（ALT）：肝功异常时需加查甲肝和丙肝、乙肝五项、心电图、胸部透视、视力、色觉、听力、内科、外科费用由入职人员自付。4) 劳动合同签订通过入职审批的员工由人力资源部负责其合同签订事务，指导区域经理在当地与员工签订劳动合同，新晋员工统一签订3年以上的劳动合同，试用期6个月。并在签订后提交给人力资源部保存。 2、档案管理新晋员工档案由人力资源部统一保管，按照公司要求需要将个人人事档案转入公司的候选人需要在入职一个月内将本人的人事档案提交到人力资源部。公司将会为员工在公司建立内部的档案文件，这份档案文件将详细记录每一名同事在黄海制药的学习和成长过程，作为他们寻求进一步发展的依据。3、 劳动用工新晋员工的劳动用工手续、劳动保险及公积金缴纳通过劳务代理服务公司在其所在地劳动部门进行办理和缴纳。4、工作辅助工具办理：各相关部门根据员工入职通知，协助申请工作服（鞋）、办公用品、电脑、网络权限等相关事务。5、试用期管理1) 试用期考评要素主要为工作业绩、工作能力、工作态度三大项，详见试用期员工转正定级审批表。2) 考核根据公司绩效管理政策进行，考核结果包括卓越、良好、合格、待改进、差五个等级。考核等级达到合格者或以上者,给予转正定级，否则结束试用期，解除劳动关系。试用期间，如员工态度或能力不能满足岗位要求，用人部门应及时提出终止试用期建议，若符合终止条件而未及时提出辞退建议，由此产生的后果由用人部门经理承担相应责任。（四）薪资福利管理1. 驻地医药代表的薪资与公司员工享有同样的政策规定的标准。特殊地区结合当地薪酬水平进行调整。2. 享受五项保险及公积金待遇，具体缴费基数及比例按照当地规定的最低缴费比例缴纳，特殊地区根据相关地区政策执行。3. 享受同样的福利项目，因驻地医药代表不能使用总部员工通过福利卡或者购物券等发放的福利，因此可以通过报销的方式予以发放，根据财务的要求提供正规发票进行报销。（五）培训管理1、入职培训管理驻地医药代表的入职后由区域经理先进行简单的上岗培训，在入职2个月内由人力资源部到青岛总部进行2天的正式入职培训，培训完毕参加安排的相关培训考试，不合格的不予录用。培训内容：公司历史及简介 企业文化 公司各部门系统管理知识 产品知识 GSP/ISO知识 岗位职能及职责内容 职业化素养 2、在职培训管理已经入职的驻地医药代表参加公司统一安排的在职培训安排。驻地医药代表每3个月回总部一次接受医药行业专业知识及其他相关内训课程。另外在入职2周内参加ELN课程培训，包括如下内容：自我管理 时间管理 目标管理 医院拜访技巧 商务客户管理 初级沟通技巧 3、培训方式：以内训及自学为主，依托ELN网络商学院平台，建设和完善公司的内部课件体系。收集相关知识课件、专业拜访技巧等课件由人力资源部负责收集制作放到ELN商学院平台上，由员工进行自学；通用能力课件选择ELN商学院里的经典课程，进行自学。（六）绩效管理根据销售部门员工年度绩效（七）驻地医药日常工作管理1、工作职责及内容1）终端医药代表岗位职责 销售目标的完成： 根据个人业绩指标，制定所负责目标市场的销售计划，筛选所负责目标市场中各产品的目标客户，并拜访、了解需求，结合公司产品特点设计合作方式，并积极协调内外资源以实现销售，确保销售目标完成； 市场开发:根据本部门的经营目标、市场开发计划和具体实施方案，进行潜在客户的开发，了解客户需求动态，及时反馈客户开发的进展情况，以便实现本部门的经营目标； 客户关系管理： 进行例行客户拜访，及时了解客户要求，通过产品培训与推广、邀请参展与顺访公司等销售策略，与客户保持畅通的沟通渠道，随时了解客户要求；及时协助处理客户异议和投诉，以满足业务长远发展的需要； 资源的有效使用：严格执行公司的费用政策，做好销售费用预算，了解各阶段的销售重点，确定费用使用方式，跟踪使用效果，及时总结改进，提高资源使用的有效性。 2)商务业务代表岗位职责 负责医院配送渠道管理； 负责办理商业公司的开发和维护；负责统计汇总商务数据，为相关人员提供准确经营数据；负责商业客户发货和回款管理。 3)OTC业务代表岗位职责 负责公司OTC药品的销售工作，完成区域内零售药房指标和任务；在本区域建立销售网络，完成销售目标；负责公司产品的宣传推广等活动；负责区域内药店（社区）协作教育活动；负责建立客户资料和客户档案以及客户管理工作；收集并反馈市场信息，传播品牌。2、工作方式及要求1) 驻地医药代表为公司全职员工，不允许兼职。 2) 日常所有工作必须在区域经理的领导下进行，业务开展情况必须及时向区域经理汇报。3) 参加所在办事处举行的例会，汇报工作并做好下一步的工作安