南开17春秋学期《销售风险管理与实务》在线作业.doc

谋学网一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）v 1. （）盈利水平在同行业中处于平均水平. 级客户. 级客户. 级客户. 级客户标准答案：2. 销售渠道冲突的类型中指同一渠道上的前后环节之间的不协调与冲突（）. 垂直冲突. 水平冲突. 交叉冲突. 内在冲突标准答案：3. 一种价格，其基础是供应商的实际成本，但买卖双方根据事先约定的目标成本，分摊实际成本的超支或节余（）. 约定价格. 固定价格. 成本激励. 成本补偿标准答案：4. 市场处于供大于求的状态，竞争加剧属于（）的表现. 市场竞争的严峻性. 整顿市场的紧迫性. 产品促销的政策性. 市场开发性标准答案：5. 定金应当以书面形式约定，定金数额由当事人约定，但不得超过主合同标的（）. 50%. 40%. 30%. 20%标准答案：6. （）阶段是主动采取行动并管理. 投标前. 投标中. 投标后. 投标结束标准答案：7. 公司应该发布一套行事准则，明确个人责任，使人们警惕不道德的做法。这个准则应该包括对于顾客、（）、供货商、其他员工和公众的违法或不道德的活动的处罚. 竞争对手. 政府. 社会. 环境标准答案：8. 风险识别工具不包括（）. 风险提示列表. 企业销售风险登记手册. 风险数据库. 流程图管理标准答案：9. （）亏损严重；基本处于资不抵债的状态. 级客户. 级客户. 级客户. 级客户标准答案：10. 所有公司都习惯于就不同的产品数量、（）或性能，以及不同的送货速度等方面提供选择. 替代产品. 价格. 产地. 特定环境标准答案： 二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。）v 1. 约首是合同的首部，包括合同的名称（）等。. . 编号. 签订地点. 签订时间. 双方当事人标准答案：2. 客户档案的内容评价包括（）. 基础资料. 客户特征. 业务状况. 专人负责标准答案：3. 书面形式的合同包括（）. 正式合同. 确认书. 以电报、电传. 电子信件标准答案：4. 双方都希望合同是有效的，为了达到此目的，必须解决几个主要的风险（）. 不合适的形式. 不确定性. 过失. 挫折标准答案：5. 产品促销活动应该建立在三个基点上（）. 积极大胆地开展符合国家政策法规的促销活动. 在促销活动中大力倡导和推行优良市场销售规范，确保促销形式的守法. 规范. 文明. 加强对销售人员业务培训和考核F. 要大力实施有效的销售控制标准答案：6. 违约责任的处理包括（）. 违约金与定金的处理. 因不可抗力造成的违约责任处理. 违约责任处理中对双方的规定. 交付激励标准答案：7. 公司销售考核体系由（）三个层次构成. 公司对销售部. 销售经理进行的考核. 销售部对所属各销售区域和有关部门进行的考核. 各销售区域和各职能部门对本单位职工进行的考核. 公司对所属各销售区域和有关部门进行的考核标准答案：8. 怎样防止有人偷窃信息（）. 文件安全. 电脑安全. 资料保密. 员工关系标准答案：9. 制定回款政策时应把握的几个关键环节（）. 回款工作目标化. 回款工作激励. 评估与指导. 考虑坏账成本和收账费用的影响标准答案：10. 卖方对延期支付的补救措施也往往缺乏力度。针对这种情况，企业要做的重点工作有（）. 要求预付货款. 采用分期付款. 定最长的信用期限. 同意保留条款标准答案： 三、判断题（共 30 道试题，共 60 分。）v 1. 要约是一个法律用语。它是指当事人一方向另一方提出订立销售合同的建议，是希望与他方订立经济合同的意思表示. 错误. 正确标准答案：2. 寻求答案型的顾客对其购买行为十分关心，而对销售人员极具戒心，甚至抱有敌对的态度。. 错误. 正确标准答案：3. 信用期限的确定常用的有两种，即判定法和计量分析法. 错误. 正确标准答案：4. 呆坏账的处理销售公司经理应在未收款转为拖欠款后几日内将未能回收的原因及对策，以书面形式提交公司分管经理核示；货款列为拖欠款后，销售管理部门应于30日内监督有关部门解决，并将执行情况向公司分管经理汇报。. 错误. 正确标准答案：5. 窜货的种类可分为 1、恶性窜货 2、自然窜货 3、良性窜货. 错误. 正确标准答案：6. 从额外成本、延迟付款、负现金流和其他对经营有类似影响的事件来看，计划外的延迟对卖方来说是坏消息. 错误. 正确标准答案：7. 货款支付率和货款回收率都是反映商业企业在一定时期内，因购买材料、半成品等和销售产品而发生的货款收、支情况的指标. 错误. 正确标准答案：8. 慕景分析法是通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描绘，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法. 错误. 正确标准答案：9. 资金信用是指商业企业在生产经营结算中延期收、付款的行为或资金的借贷关系，是影响商业企业资信度的重要因素之一. 错误. 正确标准答案：10. 顾客方格是从顾客的角度来研究推销活动中的心理态度。在购买活动中，顾客一般有两个具体目标，一是在条件有利时完成购买任务；二是希望与销售人员建立良好的人际关系。. 错误. 正确标准答案：11. 承包、协作、财团协议的终止属于交付后风险已被消除，卖方承担的剩余义务. 错误. 正确标准答案：12. 2008年发布的ISO 31000 风险管理标准，规范了风险管理的原则、框架和程序. 错误. 正确标准答案：13. 干练型亦称聪明型，干练型的顾客既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系。. 错误. 正确标准答案：14. 由于营销风险的保险多数是对静态资产的保险，而营销中更多的是动态的风险，因而在营销活动中主要应用营销控制型的非保险转移和营销风险财务型的非保险转移. 错误. 正确标准答案：15. 在权人只能在债务人确实无力偿还债务的情况下才能要求保证人承担责任，若债务人有能力清偿债务而不愿清偿，债权人即不能要求保证人履行保证责任。. 错误. 正确标准答案：16. 微观销售风险主要由销售微观环境变化引起，因而可以划分为：供应商风险、中间商风险、顾客风险、竞争对手风险、社会公众风险和企业内部管理风险。. 错误. 正确标准答案：17. 客户资信是指客户在商品买卖和货币借贷行为中，作为债权人贷出货币或赊销商品以及作为债务人按约定日期偿还贷款或商品价款并支付利息的行为. 错误. 正确标准答案：18. 机会是一个事项将会发生并给目标实现带来负面影响的可能性。. 错误. 正确标准答案：19. 质押分为不动产质押和权利质押. 错误. 正确标准答案：20. 考核的结果除用于日常工资、奖金发放、销售风险防范外，还主要用于销售人员的激励。. 错误. 正确标准答案：21. 纯粹销售风险是指只有损失机会而无获利机会的不确定性状态。. 错误. 正确标准答案：22. 销售部对各销售区域主要考核销售计划完成程度、成本指标完成程度、回款率及平均回款周期、经营损失率、新市场开拓率及销售服务与市场管理等内容. 错误. 正确标准答案：23. 损失资料的收集具有（一）完整性（二）一致性（三）相关性（四）系统性. 错误. 正确标准答案：24. 生产企业通过直接销售了解消费者或客户的需求、产品的使用及市场情况，有利于提高产品质量及其适用性，增强竞争能力。. 错误. 正确标准答案：25. 企业销售离不开它的外界环境，它既能给企业带来市场机会，也会给企业带来威胁。. 错误. 正确标准答案：26. 从销售管理角度来看，一个企业新产品开发的主要风险在于资金投入的回收预期和市场销售的不确定性，也就是说资金的投入和收益之间是否对称是不易预测的。. 错误. 正确标准答案：27. 销售风险评估概念. 错误. 正确标准答案：28. 销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。. 错误. 正确标准答案：29. 财务杠杆企=资产报酬率+所有者权益报酬率. 错误. 正确标准答案：30. 风险客观实体派与主观建构派对风险的不同思维，可以互补和替代。. 错误. 正确标准答案： 一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）v 1. 一种价格，其基础是供应商的实际成本，但买卖双方根据事先约定的目标成本，分摊实际成本的超支或节余（）. 约定价格. 固定价格. 成本激励. 成本补偿标准答案：2. 任何原因(除了规格、数量或履行时间的改变)都不能改变的价格（）. 约定价格. 固定价格. 成本激励. 成本补偿标准答案：3. （）反映商业企业用流动资产偿还流动负债的能力. 现金比率. 流动比率. 存货周转率. 应收账款周转率标准答案：4. （）阶段是反应和减缓. 投标前. 投标中. 投标后. 投标结束标准答案：5. 资信评估机构和人员不仅要评估企业的货币支付能力、还贷能力和偿债能力，而且要对企业的内在素质和（）. 经营管理水平及状况. 信用程度. 外在素质. 整体合作标准答案：6. （）反映企业用手中现金偿付流动负债的能力. 现金比率. 流动比率. 存货周转率. 应收账款周转率标准答案：7. （）企业盈利水平很高；短期债务的支付能力和长期债务的偿还能力很强. 级客户. 级客户. 级客户. 级客户标准答案：8. （）阶段是预测和预防. 投标前. 投标中. 投标后. 投标结束标准答案：9. 既高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人际关系的顾客属于（）. 漠不关心型. 软心肠型. 干练型. 寻求答案型标准答案：10. 既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该型销售员既不愿丢掉生意，也不愿丢掉顾客，讲究和气生财的销售员属于（）. 事不关己型. 顾客导向型. 推销技巧型. 强力推销型标准答案： 二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。）v 1. 欲使风险沟通策略有效，至少具备三个条件（）. 风险事实信息的准备与显示必须要谨慎. 风险沟通上应尽可能与利害关系人产生对话. 风险评估与管理的规划，要能取得利害关系人的信赖. 沟通前，专家对风险相关问题要有共识标准答案：2. 应收账款的成本包括（）. 机会成本. 管理费用. 经营费用. 坏账成本标准答案：3. 对客户经营者进行调查时，前四点包括以下哪几点（）. 是否颠三倒四，朝令夕改. 其夫妇关系是否紧张. 其所作所为是否有悖于公司的理念. 其家庭气氛和店铺内气氛是否冷谈、灰暗标准答案：4. 风险管理人员在看、听、问的基础上进一步查阅有关资料，调查有关情况，发现问题，查明原因，以便加深对问题认识的一种排查方法。查的内容包括（）. 查同行业信息. 查活资料. 查历史资料. 查原因标准答案：5. 销售员可以从几个方面衡量客户，作为筛选依据（）. 客户全年购买额. 收益性. 安全性. 未来性标准答案：6. 约尾是合同的结尾部分，也是合同的主要部分，包括双方的名称、签章、地址、（）、开户银行及账号、邮政编码及公证意见等. 法定代表人签章. 委托代理人签章. 电话. 电子信箱标准答案：7. 企业风险管理思维的演变概括为以下四个阶段： (). 1930年至1970年前. 1970年后至1990年前. 1990年后至2000年前. 从2000年代开始至今标准答案：8. 制定回款政策时应把握的几个关键环节（）. 回款工作目标化. 回款工作激励. 评估与指导. 考虑坏账成本和收账费用的影响标准答案：9. 完整的客户档案应该包含（）个方面的内容. 基础资料. 客户特征. 业务状况. 交易现状标准答案：10. 收款依据通常有下列单据（）. 经济合同. 运输部门发运商品的证件和随同商品交易的有关劳务费用单据. 商品交易的尾差，旧欠单据. 各项劳务费用的收费单据，如水电. 邮电F. 电话等收费凭证G. 到期票据，如金融债券H. 商业承兑汇票等有价证券标准答案： 三、判断题（共 30 道试题，共 60 分。）v 1. 顾客方格是从顾客的角度来研究推销活动中的心理态度。在购买活动中，顾客一般有两个具体目标，一是在条件有利时完成购买任务；二是希望与销售人员建立良好的人际关系。. 错误. 正确标准答案：2. 从销售风险的性质和原因来看，可将其划分为自然风险和人为风险。. 错误. 正确标准答案：3. 高层复核：高层管理者对照预算、预 测、以前期间和竞争者来复核实际的业绩. 错误. 正确标准答案：4. 损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。. 错误. 正确标准答案：5. 法律规定的其他情形允许下，当事人可以解除合同. 错误. 正确标准答案：6. 财务杠杆企=资产报酬率+所有者权益报酬率. 错误. 正确标准答案：7. 质押分为不动产质押和权利质押. 错误. 正确标准答案：8. 动产质押。是指债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保。. 错误. 正确标准答案：9. 对客户经营者进行调查时，前四点包括以下哪几点（）. 错误. 正确标准答案：10. 机会是一个事项将会发生并给目标实现带来负面影响的可能性。. 错误. 正确标准答案：11. 漠不关心型的顾客既不关心销售人员，也不关心购买行为。. 错误. 正确标准答案：12. 应收账款周转率越高，表示应收账款的变现能力越强，收款工作效率越高，减少坏帐损失的可能性也越小. 错误. 正确标准答案：13. 客户资信是指客户在商品买卖和货币借贷行为中，作为债权人贷出货币或赊销商品以及作为债务人按约定日期偿还贷款或商品价款并支付利息的行为. 错误. 正确标准答案：14. 事不关己型的销售员既不关心推销对象，也不关心自己的推销工作。. 错误. 正确标准答案：15. 销售人员心理风险主要从业务素质培训和心理素质培养入手，提高业务技术素质，增强心理素质，克服销售活动中的疏忽或工作中的麻痹情况，减少销售活动的风险损失。. 错误. 正确标准答案：16. 销售风险管理目标的分类中损后目标含有生存目标和收益稳定目标. 错误. 正确标准答案：17. 概率风险评价法定义的风险率为：R=q*s. 错误. 正确标准答案：18. 进行风险排查首先要寻找本企业在销售管理上存在的问题，风险排查的基本方法是：看、听、问、查. 错误. 正确标准答案：19. 从销售管理角度来看，一个企业新产品开发的主要风险在于资金投入的回收预期和市场销售的不确定性，也就是说资金的投入和收益之间是否对称是不易预测的。. 错误. 正确标准答案：20. 强力推销型的销售员道关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理。. 错误. 正确标准答案：21. 营销风险自留又叫营销风险承担，是指企业自己承担由营销风险事故所造成的损失。这是一种重要的财务型营销风险处理手段. 错误. 正确标准答案：22. 销售人员心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险。. 错误. 正确标准答案：23. 防卫型的顾客既高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人际关系。. 错误. 正确标准答案：24. 纯粹销售风险是指只有损失机会而无获利机会的不确定性状态。. 错误. 正确标准答案：25. 损失资料的收集具有（一）完整性（二）一致性（三）相关性（四）系统性. 错误. 正确标准答案：26. 客户资信调查既是客户资信评价的依据，也是及时发现客户风险的主要手段. 错误. 正确标准答案：27. 窜货的种类可分为 1、恶性窜货 2、自然窜货 3、良性窜货. 错误. 正确标准答案：28. 交易现状：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。. 错误. 正确标准答案：29. 货款支付率和货款回收率都是反映商业企业在一定时期内，因购买材料、半成品等和销售产品而发生的货款收、支情况的指标. 错误. 正确标准答案：30. 销售人员心理风险的表现中销售人员心理素质差，造成销售业务中的失误. 错误. 正确标准答案： 一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）v 1. 在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。（）. 战略导向型. 回款主导型. 销货主导型. 消极导向型标准答案：2. （）阶段是反应和减缓. 投标前. 投标中. 投标后. 投标结束标准答案：3. 该项目别人早已开发或发生专利抵触属于. 市场调研信息失准. 新产品的技术可行性存在问题. 新产品研制中的问题. 新产品市场试销时遇到的问题标准答案：4. （）这种方法是一种比较直接的资信评估方法. 等级品定法. 信用评分法. 经验评估. 5评估法标准答案：5. 销售宏观环境风险观测指标中经济风险不包括（）. 经济发展水平风险. 经济波动风险. 金融风险. 经营成本风险标准答案：6. 下列不属于销售的目标的是. 满足消费需求. 获利. 维护社会利益. 保持可持续性标准答案：7. 既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该型销售员既不愿丢掉生意，也不愿丢掉顾客，讲究和气生财的销售员属于（）. 事不关己型. 顾客导向型. 推销技巧型. 强力推销型标准答案：8. （）阶段是预测和预防. 投标前. 投标中. 投标后. 投标结束标准答案：9. 风险识别工具不包括（）. 风险提示列表. 企业销售风险登记手册. 风险数据库. 流程图管理标准答案：10. 销售风险因素预先分析法中最后一步划分等级可以分为几级（）. 3. 5. 6. 7标准答案： 二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。）v 1. 看法包括（）. 看人. 看物. 看现场. 看环境标准答案：2. 听法包括（）. 听汇报. 听反映. 听建议. 听议论标准答案：3. 投诉索赔是由不同的原因造成的，有（）. 因功能. 设计及材质低劣造成的质量低劣；因说明不详. 操作不当. 产品本身问题等出现故障. 由于填写F. 装运及验收有误出现数量问题；由于混淆G. 检验不严格造成的品种问题H. 由于时间和对象安排不当出现的安排失误；由于生产或运输延误，推销员安排出错造成的交货问题I. 由于接待人员J. 发货人员K. 事务部门态度生硬L. 恶劣引起的问题。标准答案：4. 确定客户的支付能力主要看以下几项指标(). 资产负债率. 经营能力. 客户. 职员. 供应商的满意程度F. 是否有风险性经营项目标准答案：5. 影响替代者的威胁的因素有（）. 替代品的性能价格比. 顾客改用替代品的转换费用. 购买者查找替代品的意愿. 新产品研发标准答案：6. 客户管理分析的流程（）. 销售业绩分析. 划分客户等级. 整理资料. 客户特征标准答案：7. 合同正文是合同的核心部分，包括合同的标的、（）装运、价款、结算方式、支付条件及损耗、验收、检验标准和方法、担保、履行期限、地点和方式、违约责任、纠纷处理等条款。. 数量. 质量. 包装. 交货. 标准答案：8. 客户投诉索赔处理应注意的问题（）. 建立健全各种规章制度。. 一旦出现客户投诉索赔，应及时处理。. 处理问题时应分清责任，确保问题的妥善解决。. 对每一起客户投诉索赔及其处理都要做出详细的记录，包括投诉内容. 处理过程F. 处理结果G. 客户满意程度等。标准答案：9. 对潜在合同的成功前景和风险分析必须尽早开始，并且贯穿始终。这些情况随时都会发生，因此投标战略的依据是：（）. 投标前：预测和预防. 投标中：反应和减缓. 投标后：主动采取行动并管理. 在极端情形中：改变最初的看法标准答案：10. 合同接近尾声时的主要剩余风险是非常现实的问题，需要小心处理. 货品被拒收. 产权未转移. 接受后发生事故. 必须交付技术数据标准答案： 三、判断题（共 30 道试题，共 60 分。）v 1. 广义而言，风险沟通泛指所有风险信息在 来源与去处之间流通的过程。. 错误. 正确标准答案：2. 客户特征：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。. 错误. 正确标准答案：3. 信用期限是指企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长期限. 错误. 正确标准答案：4. 营销风险自留是处理残余风险的一种技术措施，故有人谓之残余技术. 错误. 正确标准答案：5. 狭义的风险沟通是指对于危害健康、环境 等的风险信息，在有利害关系的团体之间进 行的一种有目的的信息流通过程. 错误. 正确标准答案：6. 间接调查法的资料包括（）. 错误. 正确标准答案：7. 留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。. 错误. 正确标准答案：8. 信用标准是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最高条件. 错误. 正确标准答案：9. 销售人员心理风险的表现中销售人员业务素质差，造成销售业务中的机会损失. 错误. 正确标准答案：10. 风险等级划分尺度中二级风险为正常状态。是损失不大，后果不很明显，对销售主体的销售活动构不成重要影响的一类风险。对这类风险应采取必要的措施加强控制，消除风险或控制风险不要扩大。. 错误. 正确标准答案：11. 损失幅度，即未来某一时期内预期的损失平均值。. 错误. 正确标准答案：12. 保证有一般保证和连带责任保证两种方式. 错误. 正确标准答案：13. 从销售管理角