关于企业销售环节控制的调研报告.doc

连云港职业技术学院专题调研报告题目：*有限公司销售环节控制的调研报告 作者： * * * 院、系： * 专业班级： * 学 号： * 指导教师： * *年 * 月 * 日连云港职业技术学院 学年第 学期毕业综合能力考核专题调研报告（设计）检查、指导记录专题名称*有限公司销售环节控制的调研报告学生姓名*班 级（学号）*检查、指导情况（包括时间、进度、学生出勤等）：指导老师签名： *有限公司销售环节控制的调研报告一、2010年11月至2011年5月，我在*公司实习，这半年以来我了解该单位的基本销售业务流程如下二、经过近半年的实习，我发现本公司销售环节存在以下问题1、合同的签订不规范合同签定的目的是确保双方对未来的安排能如期实行，实现预期的利益。但由于合同签定的不规范，未充分考虑异常情况等，常常会导致以后的经济纠纷甚至诉讼，使得一方或双方的签定合同目的落空。2、企业对应收账款的管理不当应收账款在流动资产中的比重不断增加，导致企业出现偿债风险和资金短缺风险，按照惯例应收账款管理信用期一般控制在三个月以内，而有些企业的应收账款账龄普遍过长；金额庞大的应收账款常年挂账，实际已无法收回仍视为债权，造成虚盈实亏的假象。以上应收账款的存在，使企业用有限的流动资金用来垫付各种税金和费用，加大了企业的现金流出。又在一定程度上虚增了收入，夸大了企业经营成果，增加了企业的财务风险。3、销售人员素质低，容易给企业造成不必要的损失销售环节控制制度再好的公司，如果销售人员的素质不高，常常会给企业造成严重损失。业务人员素质低甚至会出现以下的情况：丢失采购单位开具的欠据，忘记了赊销的数量和金额，对账中马虎出错。在本公司这些现象时有发生，主要就是由于赊销企业销售业务人员素质不高、工作马虎，或由于相关工作人员工作不认真、不细致，对单据保管不重视，造成了手续不清、记账随意、差错频繁和销售资料严重散失等后果，甚至弄不清赊销出去的产品是多少，应收账款有多少，给企业造成不必要的损失。三、为保证企业销售业务顺利进行，我认为对销售环节进行有效控制十分必要，以下是我为本公司针对以上问题提出的建议1、合同的签订要严谨制度和手续的完善与执行，往往从接到定单，签订合同就开始了。赊销合同的签订必须经过授权，赊销额度要由信用部门或主管领导审批。赊销合同中对产品材质、规格、型号、产地、用途，甚至包装运输过程中应该注意的事项都应该订明写清。其中有关定金和付款方式与期限等条款，一定要严密。要与采购方就确认最终产品做出明确规定，最好将货样拿给采购方确认。大宗货物还可以订明由采购方到厂监制条款。与物流运输公司之间的运输合同也要详细签订，以利明确责任。2、完善应收账款管理制度销售部门与财务等部门一起，定期对客户进行信用评估，建立客户信用档案。对于老客户，如果发现其财务状况恶化，则必须采取相应措施：如还完以前欠款再续签新合同等。对于新客户，要进行细致地考察之后，才能决定能否以赊销的方式开展业务合作。如果根据市场调查或其一贯表现，对客户得出信誉差，现金流不畅的结论，那么只能与其做现金交易，直到其状况得到改善为止。对于久拖不还的欠款，要及时通过法律途径解决，以最大限度地避免坏账发生。财务部门在做好应收账款账龄分析等工作的基础上，定期跟踪应收账款收回情况，并在直属领导的授权下责成销售部门对相关赊销业务制定出回款计划，以根据该计划来督促收款工作，核实回款完成情况。而人力资源部门在做绩效考核时，不仅要以相关销售业务人员的销售数量考核其业绩，还要把其业绩和回款数额联系起来。对于离职的销售业务人员，必须在其做好赊销业务的交接之后，才能为其办理离职手续，并将相关人员离职信息及时与采购方进行沟通，以杜绝销售业务人员离职后打着企业的旗号去收款的情况出现。3、销售人员的甄选要严格 销售部门业务人员的配备，涉及到企业内控制度能否得到贯彻执行。因为内部控制制度设计得再完善，若没有称职的人员来执行，也不能发挥作用。而企业的用人政策直接影响着企业能否吸收有较高能力的人员来执行内部控制制度。许多企业往往对行政管理等方面的人员配备非常重视，在招聘这些部门的员工时提出各种严格要求：如学历、经验、经历等等，而对于销售部门的工作人员素质要求往往不高，认为这个部门的工作只是“业务员”的工作，只要能拉客户就好。殊不知：除非是预收货款或者现金交易，否则如果发生了赊销业务，那么企业在将产品销售出去之后，能不能最终收到现金，还是个很大的未知数。并且这个未知数的大小和销售业务人员的素质有很大的关系。因此对销售业务人员一定要严格甄选。总而言之，销售环节在企业的整个经营过程中占有很重要的作用，企业为了正常地开展业务、为了建立良好的客户关系，往往会发生大量的销售业务。建立和健全销售环节的内部控制制