玫瑰花市场调研报告.doc

七夕之聊城市金鼎商业区玫瑰花市场调研报告王世超本次七夕，笔者冒雨前往了聊城市的金鼎商业区进行了实地的玫瑰花市场调研。现将结果展示如下。首先，是此次七夕节市场的玫瑰花销售主体的情况。长久以来，情人节和七夕节的花卉市场一直是众商家必争之地。此次也不例外。但与以往不同的是，本次销售主体又有了一点变化。现销售主体如下：花店。花店的销售主体又分为了两个部分。一，是花店的直接销售，包括直接批发给各式的零售商（下文将详细介绍）和零售给前来购买的散户。二，是花店的部分员工直接充当零售者，前往几个主要的情侣聚集地进行销售。一般商贩。所谓一般商贩，就是指无其他目的、以获得纯利润为唯一目标的商贩。他们一般工于销售技巧，且以大批量的进货与销售为特征。其主体是中年的男女人群。但其受欢迎程度一般，多以其销售技巧获得销售量。小学生。现如今，小学生已经成为了销售不少商品的主力军，包括节假日在路口推销报纸，情人节、七夕节售卖花卉等。而事实也证明，他们的销售能力的确不俗。这倒不是他们有多好的口才或销售策略，一双期待的眼神，一声稚嫩的“哥哥，给旁边这位姐姐买束花吧”，让很多人都不好意思拒绝，从而慷慨解囊。当然，小学生们也有自己的组织方，某个孩子的家长可能会作为负责人，在一旁照顾这一群孩子，并进行指导。当然，最终取得多少收入不是重点，得到该有的锻炼才是他们活动的初衷。小学生群体，具有很大的竞争力。中学生。作为拥有了一定的处事能力和社会经验的群体，中学生也成为了销售大军中的一员。他们拥有良好的形象和应有的礼貌，且因以女同学为主，而给消费者以善良和纯洁的印象，有力地提高了其竞争力。但是与小学生比，依然处于一定的劣势。情侣。这是一种全新的过七夕的方式。他们觉得，与其一天花在各种游乐上，倒不如一同摆个小摊，销售代表爱意的玫瑰，将爱意传递给他人。他们的目的在于享受过程，而不是看销售结果。细雨下，两人撑着一把伞，共同经营一个小摊，着实浪漫。这种浪漫，也引起了其他情侣的共鸣，从而也间接增强了销售量。真是浪漫赚钱两不误啊。其他主体。包括一些大学生、为体验生活而开高档轿车出来卖花的“富二代”等，在此不再赘述。其次，再看一下价格方面。首先看进价。根据进货时间的不同，价格大致分为以下几个档次：以进货五十束为例，三天前订货的，一般进价为三元钱一束；而在近两日乃至昨天下午才订货的，进价基本为三块五到四块不等。这也就是“价格歧视”（price discrimination）在时间上的又一种体现；换句话说，也可以看作是第三级价格歧视的变相体现。而根据不同的订货量进行不同定价，已是常识，在此不再论述。再看零售价。这次的零售价制定，令我颇为震惊，主要是在两个方面：一，是巨额的利润。进价三元的花，有的摊儿竟然卖到十元，利润率达233%！二，是零售价制定的混乱。相邻的三个摊点，相似的花，价格竟然分别是八块八、十元、五元！归其原因，笔者认为，是巨额的利润空间造就了惨淡的销售量，进而引起了价格战。各个摊点之间没有或者很少沟通价格方面的事（毕竟是临时性的，没人太在意），导致了近似于“囚徒困境”的博弈论怪圈，进而导致低价战。然而，不得不说，价格策略在今天的实际销售中并未取得太大的作用。这一点，笔者将在下一段详尽说明。另外，零售者的个人主观原因（性格，价值观等）也促成了今天的价格混乱局面。（比如情侣摊点，他们更愿意把花低价卖给其他情侣以获得内心的愉悦与成就感。对于他们，一句“祝你们幸福”要远比三块钱的利润更有价值）第三，是顾客方面。首先，需要了解一个大背景，那就是聊城的经济状况。一个经济不太发达的地方，市民对于奢侈品的需求自然要低很多。而不巧的是，聊城的经济状况并不乐观。其次，就要细分各种顾客了。先看理论中的玫瑰消费主人群：青年情侣。按说，他们应该是最追求浪漫的。然而，此处的浪漫毕竟是要付出金钱代价的，而且购得的商品也并不实用。所以，在摊点，笔者甚至听到了这样的对话“亲爱的，我给你买一束吧”“不用，别买。咱还不如用那些钱买些好吃的呢。走吧”就这样，一位要买花的男士硬被他的女朋友拉走了。而对于中年甚至老年夫妻，情况可想而知了。对于他们，价格策略是基本无效的。五元和十元没多大区别，对于他们，这都属于是一种奢侈。最后，则是高端顾客了。他们本应该买花了吧？不错，是买了，但人家毕竟是高端客户，根本不买街边的玫瑰！直接进了花店，买了五十元一束的“蓝色妖姬”。而且，听花店的员工说，上午来买这花的人还不少。综上所述，中产阶级的缺乏，或者说是贫富差距的过大，是导致玫瑰花市场疲软的主要原因。最后，请允许我以一个高中生的卖花历程为例，简要介绍下整个营业过程：头几天，提前去花店订货；七夕前夜去提货，并试卖；七夕一早去占摊位，开始买卖，并接受电话订购及送花；晚上，准备结束整个活动，将剩余的花低价退给花店（事实上，由于她进