超级业务团队建设与管理.doc

上海普瑞思管理咨询有限公司超级业务团队建设与管理在21世纪市场竞争越来越激烈的今天，一个企业对市场的开拓能力及销售能力，是决定了企业是否能够快速发展的重要条件之一，而销售部队的能力强弱 ，又取决于一个经营者或业务经理人事不是有能力组建及管理一个超级的业务团队，换句话说，你是不是知道如何找到一批合适的业务营销人员，并且能带住他们的心，用有效的方法将他们训练成一批精兵强将，并且拟定有效的销售策略，带领他们共同赢得胜利。本课程的内容，是钟泽褚老师研究和收集了世界上许许多多一流的企业及业务团队经理人的管理及运作模式，以及钟泽褚老师在过去9年里组建、管理业务团队；以及对超过几万人次的业务销售公司及业务经理人的训练心得和经验在这套训练课程中。本课程列出了一个杰出的业务经理人的20项成功法则，所以不论你从事的是任何行业，相信这套课程的内容都能对你在营建及管理一个超级业务团队的工作上有很大的帮助，让你能用最有效的方法快速倍增你的团队销售业绩。 老师简介专业的销售咨询顾问导师生涯规划大师中国首位销售话术研发专家实战销售训练导师实战行销谈判专家神经语言程式学（NLP）执行师PE说服工程学执行师曾经在多家集团任销售员、业务主管、销售部经理、大区总代理、销售总监等职务，从而积累了大量的实践基础。钟老师于2004年开始根据自己的营销经验、成长经历独自研发适合于中国本土的营销理论和生涯规划系列课程。于2005正式推出系列销售训练课程，其实用的理论与风格十分受市场欢迎，至今演讲数百场，学员达数十万，被客户誉为中国顶级销售培训师荣誉称号。 课程目标与收获 培养一流的销售团队经理人 学习如何设定销售流程与计划 提升业务团队的管理能力 养成团队的高纪律性 建立员工激励系统 有效的贯彻及实现组织目标 建立一流的销售培训系统 带领组织及团队发挥最大生产力超 级 业 务 团 队 建设与管 理杰出的业务经理人的20项成功法则一套完整而有效的拓展业务范围并提升业务团队销售业绩的方法，打破了滞后于时代的管理模式，重建出一套符合人性的业务团队管理体系。业务经理人以此新的管理概念为核心，将轻松打造真正的超级业务团队，迅速倍增团队的销售业绩。接受过本系统课程的国内外知名大中型企业也达数百家之多。国内如联想电脑、东方电子集团、工商银行、光大银行、北京控股公司、万科地产、华远地产、梅地亚中心、太平洋保险、平安保险、中国人寿、美国安泰人寿、安联大众保险，在各界获得强烈反响。课程大纲第一章 销售经理所扮演的角色一、 如何设定组织及个人业绩目标二、 如何拟定工作计划 年、季、月、周工作目标/计划 制订日计划，才能实现各阶段目标。（大目标小目标累积） SM主要工作是组织：组织公司的人、物、财力，组织销售行为及销售过程，提前做计划。计划 + 行动 + 管理 = 效益。 SM协助团队每一位成员拟定工作计划：为达目标，该做哪些事/天? 电话数？拜访数？客户对象？如何接触及拜访？列出所有的工作细节，同时应包含成长及学习计划。三、 激励与沟通四、 训练与评估系统五、 决策（策划规则）第二章 如何建立超级销售团队一、 如何培养杰出的教练 知道如何激励成员 知道如何透过有效沟通及训练来提升能力 能带领团队共同设定明确的目标，并拟定有效的达成策略与方法二、 对卓越的承诺 在超级团队中，每个人都为着追求卓越绩效及品质而努力，都下定决心要打赢这场比赛 不仅注重取得最后胜利，同时注重过程的乐趣。 Sm让成员明确知道若打赢这场比赛，能够得到哪些回报（精神上or物质上）。只有让团队的每一成员都有这种旺盛的达成目标的企图心，才能建立超级销售团队。三、 建立开放的沟通管道与氛围四、 关心个人的发展 SM要协助SP共同设定他们的发展目标，让他们知道自己的远景在哪里。 让SP 知道为了达成这个目标，必须具备那些能力及知识，必须完成哪些事。 时常沟通工作表现，让知道你希望不断的提升他的能力，助他取得更好的成绩和发展，才能真正的激发进取心与工作意愿。五、 适才适用每个SP都各有特长和特色，每人所适合销售的产品 & 销售方式 & 顾客对象会不同， Top SM适才适用，让每人做擅长事，用擅长方法，截长补短，发挥潜力，取得最大成绩。六、 策略与规划分析第三章 选人与用人一、 能力与经验二、 工作价值观三、 工作模式不同工作模式适合不同性质的工作，面试前须先列出对SP的工作模式的要求，哪些模式必须要有，同时事先设计好要询问哪些问题才能有效的找出sp的工作模式自我判定型 外界判定型 一般型 特定型 可能型 需求型 说服策略（视、听、感觉）（时间/次数型） 求同型（同中求异） 求异型（异中求同） 追求型 逃避型 依序性 随机型 行动派 反应派 四、 解释工作内容与性质五、 怎样决定你选的是不是你想要的人才？六、 一个合格的销售员具备的条件第四章 指导与监督一、 亲自传授知识及技巧SP刚接触新工作时，对新知识的接受度比较强，所以利用此时尽量传授他良好的及正确的知识及方法，让他打好根基。在销售员真正开始销售行为之前，要让他了解两方面的知识： 产品知识：充分了解产品，能提升自信心，赢得潜在客户信任。（训练过程中要进行检测，确认真正掌握了产品的知识）正确的销售技巧二、 指定教练永远不要让一个还没受过足够训练的业务员单独去从事销售行为，因为不但会造成失败的结果，损失客户资源，也会严重打击他的信心。第五章 设定明确的评量标准一、 如何设定工作评量标准二、 如何设定每天的工作内项三、 定期检查与评估四、 设定培训及成长计划第六章 制订销售计划一、 如何制订有效的销售计划二、 如何进行日常计划管理第七章 激励一、 组织内部的氛围二、 工作价值观的满足三、 薪资制度四、 公平的制度第八章 领导模式一、 关心你的员工二、 设定明确的组织与个人目标三、 以身作则四、 持续的激励与表扬五、 明确的管理标准六、 自由的发展空间第九章 提升自我价值一、 提升对自我的期许二、 自我形象的建立第十章 奖励与报酬一、 成就感二、 金钱的回报三、 公众的认可四、 关怀与沟通五、 升迁的机会第十一章 持续不断的训练给员工系统化的训练建立内部的完整训练系统第十二章 80/20法则花80%时间在20%的顶尖业务员身上花20%时间在80%的业务员身上第十三章 满足业务员的基本需求独特感归属感第十四章 智囊团/质量圈 第十五章 脑力激荡会议 如果对具体问题提供解决方案 解决方案的方式方法第十六章 纪律管理销售团队 = 部队 = 球队，无纪律 = 无生产力。如何定制良好纪律？如何保持良好纪律？ 制定具体的行为标准(游戏规则)：让每人都非常清楚标准是什么，为什么制订？ 制订高标准：标准应是合理的高标准，若想拥有一流团队，就须制定一流的标准。 制订处置方式：若没有达到标准，你要如何处置。 严格执行：当标准一旦制订后，就必须严格执行。 监督检查：不断监督SP的行为是否达到标准，每天都进行监督检查，进行探讨与总结。让他们时刻意识到自己的行为是正确或错误的，越及时提出错误或问题，越容易挽救，（挽救一个SP比失掉一个SP要划算的多。）千万不要等到一个销售员在没达到标准两三个月以后，再和他检讨这件事-没有任何意义。好的销售经理，是一个教练，也是一个顾问，是一个乐于帮助别人的人。第十七章 解雇 归零心态 心平气和 站在对方立场着想 顾及对方的自尊心第十八章 以身作则 如何在心态、工作、及生活中起到模范作用？如何让员工以你为榜样？ Top SM以身作则，在生活、心态、工作中起模范作用（不可能要求SP做你做不到的事） 模范作用：让SP进行培训时，自己要接受过这些培训，或有能力/经验进行这些培训。得自己先成为专家，光说不练 = 差劲SM 要时刻问自己，若公司所有