如何利用网点厅堂进行快速厅堂营销.doc

如何利用网点厅堂进行快速厅堂营销过去的一年，我国经济进入新常态，转型升级成为经济运行的主旋律。经济的新常态催生金融的新常态。利率市场化、互联网金融等新发展使得金融业遇到了前所未有的挑战：银行网支的业务发展也遭遇到“寒流”，网点厅堂营销的优势在哪里？如何利用网点的厅堂进行快速的厅堂营销？一、厅堂快速营销必要性（一）厅堂是部分业务的主要办理渠道。电子渠道对银行业务的分流是明显的。可这并不意味着营业网点作为物理网点已失去存在的必要性。相反，对于部分特定的客户群体、特定金融产品而言，网点仍是其服务的不可复制的主渠道。大堂经理要研究产品，研究厅堂流量客户的运动轨迹和规律，才能有针对性地进行精准营销。（二）厅堂是挖掘潜力客户的阵地。厅堂是客户资源最丰富的阵地，也是各家银行营销战略的重要组成部分。大部分大堂经理，理财经理的绝大部分客户最初都是在大堂中挖掘，大堇经理厅堇工泱遽营销心得发现，沉淀，积累。正因为此才有“大堂致胜”、“赢在大堂”一说。二、厅堂快速营销前准备工作（一）营销氛围要一目了然。在厅堂营销氛国的营造上，大堂经理要要充分利用厅堂理财宣传栏，荧光宣传板、被插式宣传折页等各种宣传工具，营造良好的厅堂营销氛围，提高营销的效率。要善于利用这些厅堂的无声宣传工具进行无声的宣传。要让客户在等待服务的过程中有良好的体验。厅堂营销氛围的布置要更能冲击客户的眼球，更能映入客户的眼帘。尤其要利用氛围的渲染，适时对重点产品宣传销售。（二）营销工具要一应俱全。大堂经理随身携带的营销工具应有文件夹、IPAD，文件夹中应包含名片，简易的计算机，产品说明书，宣传折页，已签单客户或自己的保单，基金销售单据。要善于利用客户的“跟风效应”实现销售。（三）营销话术要一语中的。不同于理财经理以及柜员的营销，在厅堂营销中，大堂经理还肩负着识别、引导、分流等其他事情，用于营销的时间并不多。因此大堂经理要学会在最短的时间内，把复杂的产品，用最简单的语言加以呈现。这是厅堂营销的难点，也是重点。这就要求我们的大堂经理不仅要了解客户，更要了解产品。不仅要了解本行的产品，更要熟悉他行的产品。只有这样，才能把本行产品的优势向客户加以阐述。同时善于利用客户对数字的敏感，无论是存款利率，理财产品收益率，大堂经理都要铭记在心，要有意识地去训练自己的对各种产品的快速反应，要能在第一时间就能告诉客户本行产品收益率。你对客户了解越多，对产品了解越多，客户对你的佶任就越多，厅堂营销的成功概率就越大。三、如何进行厅堂快速营销（一）针对储蓄存款的顺势营销与递进营销。顺势营销就是根据客户要求因势利导自然实现销售。递进营销就是无论是风险还是收益对客户工而言在营销时要有一个逐次递进的过程。储蓄存款是银行的核心业务，是立行之本。伴随着利率市场化、互联网金融的高速发展，在银行存款业务的发展上，有两个明显的变化：活期存款定期化、定期存款理财化。老年客户是网点厅堂重要的存量客户群体，同时也是厅堂流量客户群体中重要增量客户群体来源，他们不仅是目前银行储蓄存款的主力军，同时也是银行网点业务客户转介员。对于这部分客户群体，大堂经理要根据其年龄周期和风险属性，在厅堂营销中，将储蓄类产品作为重点产品配置，同时配置部分各行个性化的储蓄类产品。对于部分风险承受较高的老年客户群体，可适当配置保本型理财产品，在揭示风险的前提下，也可配置一部分适当风险等级在2级以下非保本理财产品。需注意的是，在厅堂客户配置这类产品时，一定要按照产品风险等级逐次递进顺序来配置，也就是说按照储蓄产品类储蓄产品保本理财产品非保本理财产品风险递进的顺序来为客户逐次配置，这样可以最大限度减少存款的流失，同时也满足了客户的需求。（二）厅堂微课堂微沙龙一对多营销。大堂经理是厅堂营销的组织者，也是厅堂营销的管理者。上以在网点厅堂人多时，大堂经理现场举办微学堂微沙龙，具有较高针对性，能够促成业务的达成：提高厅堂的营销效率。例如：大热天，客户早上来银行办业务的较多：大堂经理可在厅堂抓住时机，举办厅堂微沙龙微学堂a可以适当对厅堂的客户进行分层分类，现场一般如果以老年客户居多，且主要办理定期存款、理财等业务，可通过大堂经理的现场讲解和宣传折页的发放，适当借助厅堂的理财宣传栏，图文并茂地介绍理财产品、类储蓄产品、容易引起厅堂客户的共呜，产品销售的现场达成率高，此种厅堂一对多的营销方式，既叮以让客户进一步了解XX银行的各项产品，提升客户厅堂等候的体验度，又可以提高我们的营销成功率，。大堂经理开展形式更为多样的厅堂微沙龙活动，更好的发现和挖掘优质客户，不断提升网点厅堂营销能力。（三）各项产品综合和交叉营销。大堂经理对于每一个在柜面开设借记卡的客户，一定要竭尽所能将借记卡所附属的相关业务进行组合营销，要抓住这个难得的而对而营销的机会，有的客户有可能再也不会到网点来了，要将短信提示、网上银行、手机银行、信用卡约定还款、电话银行转账、ATM转账、理财签约等产品让客户一并开通。在这里大堂经理尤其要注意的是：为了防范风险，有些业务是必须在柜面开通，大堂经理要及时告知客户。厅堂有着太多理财产品的潜在客户群体，大堂经理一定要在对本行及他行理财产品全面了解的基础上对客户进行针对性的营销。对理财产品的了解要从理财产品的种类、时间的长短、预期年化收益率、风险等级、投资范围、募集期、到期日期、到帐日期、历