吴学文11月5日演讲稿.doc

系统性的简易组织管理吴学文先自立而后立人无可抗拒的招募方法发挥领袖的素质和魅力简易有效的训练方法启发性的激励创造理想和扩大组织阵容作者自述经历：我曾在农业大学遇到我的偶像，他曾只身深夜走过马来西亚密密的藏着无数野兽的热带雨林，但他却对保险不屑一顾，他说：“保险只有愚蠢的人才会购买。”这对我影响很深。后来我碰到一个算命先生，他对我讲，你在活过29岁之后才会一帆风顺，为了避免大难，我选择了保险公司，目的是为了给自己买一份保险，后来过了29岁之后，我就离开了保险公司从事地产生意，我之所以再次选择保险公司，完全是因为我的上司，他用了整整六年时间来招募我。请记住以下名言：一个真正聪明的人，不应该是一个没有钱的人要成长快，最重要是选择老师不要做事，而要完成事。我曾经有五位老师，他们都给我很好的启示：第一位是我的上司，他教给我：天下无难事，只怕有心人只要你决定，就是已经完成不要做第一，只要做第二，但前边没有人放下所有的抱怨，因为抱怨会传染，把抱怨动力转化为请求第二位是美国的Norman，Norman他教给我目标设立的重要性。第三位是来自英格兰的BuderWest，他教给我要勇敢地面对现实，因为保险行业是“NO”的行业。第四位是加拿大的VCorden，他教给我生活的系统化和混乱两者择一。第五位是Donifarenen，他教给我系列销售法的重要性，请注意:我们所得到的一切，都是自己给出去的东西，而你唯一想得到而未得到的东西，都是自己不愿给出的。我愿为大家高歌一曲：感恩的心 我来自偶然，像一颗尘土，有谁看出我的脆弱？ 我来自何方，我情归何处，谁在下一刻呼唤我？天地虽宽，这条路却难走，我看遍这人间坎坷辛苦，我还有多少爱，我还有多少泪？让苍天知道我不识输！感恩的心，感谢有你，伴我一生，让我有勇气做我自己；感恩的心，感谢命运，花开花落，我依然会珍惜！我愿以感恩的心，谢谢大家给我这个机会，分享今天的课程。提示过程/活动/重点注 意 要 点先自立而后立人主要内容一、你所应做好的准备二、营销组长的五大任务三、如何充分利用您的时间一、 所以您要做好以下准备： 事业 心理 精神 经济总之：提升信念，使信念坚定 提升思想，使思想积极 提升行为，使行为有效 提升业绩，使业绩卓越1） 事业准备；主要是知识技巧，习惯方法2） 精神准备：要在最短时间成为大公无私的人，因为自我提升最快方法是提升别人3） 心理准备：从营销员到主任不是升级而是做不同工作4）经济准备二、 营销组长的五大任务是：招募 训练 激励 管理 销售要把五大任务做的完美，就必须充分利用时间三、如何充分利用您的时间： 不迫切 迫切 重要 重要 不迫切 迫切 不重要 不重要 第1象限；既迫切又重要处理问题转化危机增加收入 处理得好您就能保持生存权力满足客户激励下属第2象限：不迫切但很重要招募训练预防计划 处理得好您就能保持业务蒸蒸日上保客服务人际关系保持巅峰第3象限 不迫切也不重要琐事家务闲谈 它们使你感到愉快、满足过份娱乐多余社交第4象限；迫切但不重要电话信件社交 这些使您感到繁忙、重要、受宠，会议 但是您无足够时间活出生命意义报告时间管理最大密诀是：对迫切但不重要的事说NO对不迫切但重要事要说YES这样，你就能口带笑容很轻易地说NO，假如您心中有更重要的YES。无可抗拒的招募方法一个准营销员最主要的条件是有心，是一颗施与的心，而不是二颗摄取的心一个施与的心，主要是：1） 学习：虚心、专心、慧心2） 做人：爱心、善心、忠心3） 创业：耐心、雄心、信心请注意，如果您要创造业绩，不要招募问题人物，宁可放过，不要招错。一个准营销员所拥有的必要条件学习能力沟通能力交通工具经济基础良好背景系统化的招募需要二样东西：第一，找到一位业绩好，口才好的人定期分享。比如说，一个月二次，分享三样东西，加入保险行业有什么好处，加入你的公司有什么好处，加入你的组织有什么好处？然后任何人都可以带人来听，一起来分享。分享时间45分钟至一个小时。每个人都知道什么时候有招募，任何人都可以带人来听，这种方法叫系统化的招募。确立组织的宗旨每个组织一定要有宗旨，这个宗旨代表组织的中心思想。我们组织的宗旨是发扬爱心和推广保障。通过人寿保险，我们的组织发扬爱心，维护尊严，无论在什么情况下，我协助人类维护人类的尊严；通过人寿保险的保障，每个人都可以很有尊严地活下去。我们的组织向老百姓推广保障，发扬爱心，服务人群，给老百姓提供财务保障计划。还有牺牲自己，不断地牺牲自己，这是我们组织的宗旨，里面有没有谈到钱？没有！但是，假如我们完成组织的宗旨，每位组员肯定能赚到很多钱，我所运用更高层次的艺术境界，我在有宗旨的组织里，领导有理想的营销员。我们是仁者，仁者无敌。发挥领袖的素质和魅力内容：1、 领袖须知2、 了解营销员对您的期望3、 魅力领袖的五大特征4、 领袖必备的三大动力1、 领袖须知：领袖的工作是带动、领导、激励，而不是默默去做；做领袖最先决的条件是拥有追随者；领袖最大的动力就是很快地复制自己。2、 追随者对您的期望是什么？你应使追随者相信：（1）你有能力栽培他们 （2）你肯为他们付出真诚的爱心3、 魅力领袖的五大特征：(1)强烈的欲望 （2）坚定的信念 （3）有效的行动 （4）持久的毅力 （5）远大的宏愿4、 领袖必备的三大动力：（1）培养信心 领袖应善于培养属下对自己和他 的信心，属下必须要对领袖的能 力、爱心充满绝对的信心 （2）启发理想 我们为什么会迷失，因为失去方 向，人为什么会失去方向，因为 没有理想，领袖有责任为属下启 发理想 （3）激发行动 为什么理想不能实现，因为缺乏 行动，领袖的主要任务就是能够 激发属下行动简捷有效的训练方式1、 新营销员渴求什么？他想知道：（1）做什么？（知识方面） （2）怎么做？（技巧方面） （3）为什么？（使命感）2、 快速而有效的培训方法：原则：一边学习，一边赚钱； 一边赚钱，一边学习。培训而没有目标完全是浪费时间训练一：知识的训练由三到四个基本保单和附加保单开始原则：1、全面了解几项保单 2、不要表面了解 3、掌握法律的含义训练二：技巧的训练1、 搜集名字2、 接触3、 预约4、 访问5、 面谈6、 准备成交7、 成交、呈现与完成8、 获取推荐 训练三：要领的训练 概念明确，基础稳固 内在世界明确，外在世界顺畅 内在世界含糊，作人糊里糊涂，成就也一塌糊涂 概念明确的重要性：1、一切事实的形成，都从明确的要 领开始 2、模糊的概念的结果是导致一个人 没有办法全力以赴的主因。 3、明确的概念就是激励的源泉。 彻底认清所有的概念：1、营销员的工作是干什么？ 2、寿险行销不变的法则和事实 3、何谓探寻 4、谁是准客户 5、何谓人寿保险 6、人寿保险难推销吗？ 7、何谓正确的态度 8、良好的工作习惯 9、营销员的二大任务：自我管理、推销 训练四：使命感的训练使命感影响人的（1）处事态度（2）工作习惯请记住卓越成绩三大基础是：信念坚定，思想积极，行动有效。我们生活在一个充满危险，动荡不安的社会，正确的保险哲学是：人寿保险是必需品，正确的销售原则是：放下所谓自我的面子，因为人寿保险意义与利益太伟大了。 正确的处世立场是：1） 全力以赴，不要把成败放在心中，只求无愧我心；2） 不要把自己前途放在别人眼神里，更不要把自己前途放在别人嘴巴里。我要需要认清人寿保险。意义：人寿保险是急用的现金，只要准保户要看到保单意义与利益远远超越保费，他就会将保费交给你，我们提供给准客户意义重大的东西，所以真正需要感恩的是我们的客户如何进行：（1）让营销员了解销售之道：信念坚定，思想积极，行动有效营销员失败的最大原因是：1、没有原则 2、没有哲学 3、没有立场 以爱心为出发点 以真心付诸行动 以欢心为目的地如何培养积极思想；首先，要勇敢面对事业的挑战，充分明了销售定义。其次，注意设立明确目标。只要你有明确的目标。只要每个星期成交2个保单，只要利用40个星期，就能成为MORT会员。如何采取有效行动1） 要用心去卖保险2） 把事实基础打好3） 充分运用创造步骤活出我们潜能，不要活在昨日的记忆中，切记使命感和做人原则是我们以不变应万变的中心点。A） 我是谁B） 我的贡献C） 我的成绩D） 我处世价值观E） 做人原则一个人处事价值观应该是这样的：慈悲、素质、贡献、诚实、承诺、勇敢，通过我的使命感和做人原则来引导大家。请注意真正的保险训练是人格的训练。思想4个层面包含：1）零度 产品2）明了 急用现金3）应用 财务计划4）彻悟 爱心责任感启发性的激励内容：1、为什么营销员在展业过程中会泄气？导致营销员泄气的主要因素是：他完成某种目标，或者完成某种理想后，没有了新的目标、新的理想，他迷失了方向、失去了目标。这时我们应给他动力营销员需要不断的激励！要激励别人，我们有五种方法来帮助营销员复制内心的推动力，不要用外在的激励，而是应用内在的推动力鼓励他们。现在推进营销员内心的动力是什么？是领导！真正的组织管理，不是管理，而是领导；管理是在控制，而领导是在激励、鼓励。在我的组织管理中，我领导他们完成他们的目的。他们是成熟有原则的营销员，我放下管理，鼓励他们发挥，意思是说，我不注重控制，我注重领导，让他们发挥。2、五种奏效的激励法：第一， 要经常鼓励营销员，使他们感受到被需要。如何鼓励他们，让他们感受被需要？在我的组织里有两位千万富翁（他们根本不需要做保险），其中有一位是精算师。在英国保险公司工作了四年，他的父母非常富有，让他从英国回来管理家里的产业。我认识他的时候，他在管理家庭两千英亩的果园，一英亩值人民币1万元，两千英亩，人民币两千万，他根本不需要做保险。当我见到他的时候，我鼓励他的方法，是让他感受被需要。那时候是在1988年，我的组织经过两年的奋斗也做得相当不错，但我要招募，我说，“你不需要做保险，但我很需要，你是位精算师，在马来西亚，精算师很少，不到20个人，象你这一类人，我们的行业很需要，我的公司很需要，我的组织更需要，我要求你加入我的组织，最重要的目的是协助我的组织，提升我的组织的素质；协助我的公司，提升我的公司的素质；也能协助我们的行业，提升我们的素质。你在海外生活了七年，本身又是精算师，我很需要你。”当时我还记得，他看了我一眼，拿起笔在角上签了个名。今天他已经和我一样，是位集团经理。我用的方法是让他感受到被需要。第二、要维护他们的自尊心； 有一天来了一位很年轻的姑娘，我发现她很聪明，但就是缺乏自信心。和她谈完之后，才了解到在家里她排行最小，哥哥姐姐都是大学生，只有她不是大学生，她觉得学历比不上他们，所以没有信心，而且她也觉得缺乏自尊心，我说，“也许你的身份不是在学术的领域上，而是在销售的领域上，没关系，只要你有心，第一年你就能完成美国百万园桌的会员，我能够帮你维护自尊心，让你的哥哥姐姐爸爸爸妈妈知道你的天赋，你的天份不是读书，而是在做销售。”她听了我的话，受到我的鼓励，第一年就发挥出她的潜能，第一年就完成美国百万园桌会员的要求，成为美国百万园桌的会员，我用的方法就是维护她的自尊心。第二， 让他们有机会不断接受新的挑战接受新的挑战，有一回来了一位营销员，他非常杰出，轻轻松松就成为百万圆桌会员。第二年我告诉他，第一年你已经得到百万圆桌会员，成为百万圆桌会员已经不是你的挑战，你新的挑战就是要把我组织里面一位姓温的拉下马来，他巳连续五年得到销售冠军。我给你的挑战就是把他拉下马。结果他那一年差一点点把姓温的拉下马来，因为我也给姓温的另一种鼓励，况且姓温的经验比较丰富，客户也较多。不过那一年，他们从年头拼命到年尾，两个人的业绩都超过往年的业绩，我给营销员的鼓励就是给予新的挑战。第三， 让他们有一种优越感，树立好的榜样。 姓温的太太也是做保险的，有一年她在全国得到主任第三名，兴高采烈地进入我的办公室：“吴经理，我是全国主任第三名。”我说“你叫什么名字”，意思是说，第三名够好吗？不够好！即然优越感对你那么重要，你应该要第一，不要拿第三。要做一个真正有优越感的人，有本事的话就拿第一，拿第三的话，我就不认识你。为了保持优越感，那一年她拼命工作，年底她终于是全国主任第一，我用的方法就是保持她的优越感。第四， 树立好的势力姓温的我用什么办法？我告诉姓温的，我的组织在全国已经有点名气，连续五年拿到冠军，绝对不能让任何人把你拉下马来，你一定要保持在我的组织里面是第一把交椅的人，这姓温他的好势力，不管怎么，他都会保持。在座所有的朋友们，营销员只要有原则，跟着原则去做事，不需要我们去控制、去管理，而是需要我们的领导、鼓励，他们是老虎，在市场上还能找到活路，把老虎当小猫，结果老虎会变成猫，大家都找不到事。所以，培训他们要有原则，按原则做事，那肯定错不了，然后鼓励他们尽量发挥自己能力，这才是组织学的真正管理不用管理的管理。领导方式的管理，纪律方式的管理，要懂得如何鼓励我们的组员。我们需要掌握这五种方法：第一是感受被需要 第二是接受新挑战 第三是维护自尊心 第四是保持优越感第五是树立好的势力所有的朋友们，我们有两个户口。一个户口是事业上的户口，另一户口是感情上的户口，往往我们只注重事业上的户口，而忽略了感情上的户口，从而忽略了深厚的感情，忘记了进入他们的内心世界。并真正了解他们要的是什么？对于每一个我认识的业务员，我都会找出他们内心的推动力。深入了解营销员的内心世界。假如我们感情上的户口基础好的话，那我们的感情经得起打击，你骂他，他也明白你是为他好。深入了解营销员的内心世界应问三个关键性的问题： 1、一个人的成功最大的因素是促进本身内心的推动力，我没有办法逼你成功， 除非你真正有心要成功。让我了解什么内心因素导致你强烈的成功欲望，我要知道你心里有什么想法，假如你没有成功的欲望，没有任何人协助你成功，当我明白你的内在动力，我就能协助你化为主动力。2、 成功是由明确的方向开始的，要成功，一定要有明确的方向感。明确的方向是周全的目标。我是你的领袖，协助你企划你的理想，告诉我今年你许下哪些承诺？这是你的承诺，你一定要忠于自己。要创造什么业绩，要增加什么收入？你想不想达到什么生活素质？在我的组织你的目的就是完成你的目的，我的目的就是协助你完成你的目的，你一定要完全负起责任！你前进一步，我前进十步，我会尽力帮你；你退一步，我会退十步，你要激励我帮你，你一定要忠于你的承诺，让我觉得你值得我帮忙。3、源自一生的宏愿，请问你这一生伟大的宏愿是什么？不要爬小山丘或爬小山坡， 要看到伟大的山峰，从第一天开始就创造你这一生最伟大的宏愿，那么，你完成一个目标之后，还是有方向感；完成另外一个目标之后，还是有更远大的宏愿，继续坚持，不要冷却下来。要明白本身就是力量。在这里，我给大家一个秘决，有一回，一个姓林的会计师，刚毕业就来加入我的组织，我觉得很奇怪，因为在马来西亚，会计师是专业人士，市场需求这一类的专业人士，我觉得奇怪，为什么他不去做会计师，却要成为营销员？我问他，“什么内在因素导致你想成功？”他说：“吴老师，我需要很多钱。”我说：“为什么你需要那么多钱。”他说：“有三个理由，第一，我的妈妈生命需要手术，手术费很高，我需要一份事业，能够给我很多收入；第二，我的妹妹刚进大学，我需要支持她完成学业；第三，我的女朋友要求我买车，所以我需要很多钱。”那么我告诉他：“那好，我肯定你的能力能完成你的目的，加入我的组织后，你的目的就是完成你的目的，我的目的就是协助完成你的目的，当我知道他有这些内在动力，要鼓励他，要推动他太容易了。比如说有时候我们一起用餐，所有组员在一起，看到他得意忘形，我轻轻地问他一句，妈妈的手术费准备好了？他连饭都吃不下去了。另外一个例子，有时候在厕所遇到他，他做他的事，我做我的事，我轻轻问他一句，妹妹还在大学读书吗？转眼一看，他不见了。或者去逛街看到他不做事在逛街，那么开心，我说：女朋友的车买了？这就是对症下药。所以我推动的方法是：你的目的就是完成你的目的，我的目的就是协助完成你的目的。他知道以感恩的心来爱他的领袖，他知道我是真正协助他，完成他的目的，所以我根本不需要给他什么奖励，因为完成他的目的是最大的奖励，他根本不需要我那一点点奖品。而且大家都很清楚，身为我的营销员，他们有一种自豪感，因为我的确有能力，对他们也有爱心，协助他们完成他们的目的，所以我勉励在座每一位领袖，我们和我们的营销员有二个户口：一是专业户口，教他们专业技巧；另外一个是感情的户口，在感情上要下功夫，至少要了解他们的内心世界。创造理想，扩大组织的阵容。如何创造我们的理想，如何扩大我们组织的阵容？首先掌握系统化的管理原则，确立组织的宗旨。每一个组织一定要有中心精神，这所谓的中心精神，就是组织的宗旨，培养组织文化，每一个组织一定要有文化，文化代表这个组织的信念和思想，然后拟定业绩标准，最后共创美好人生，让我们来共同研究如何创造我们的理想和扩大组织的阵容？首先系统的管理。第一，高科技的运用。我想在公司领导层的引领之下，大家都很快、很普遍地学会高科技的运用，现在的时代是资讯的时代。什么是资讯时代？每隔三年，全世界的资讯增加一倍，因此在资讯时代重要的是速度。我们一定要运用高科技，应用电脑，应用软件等来增加我们的速度。在这里，如果你们对电脑不熟悉的话，我鼓励你花时间、花心血，要把知识掌握好，进行系统化的训练，我们需要完成二样东西，第一需要系统化的课程，在我的电脑里面，我拥有的图片超过四千张，我们一定要把培训内容、课程很系统化地组织。第二要有系统化的时间表，让你的组员知道什么时候有什么课程。从而进行系统的培训，为什么现在我的组织里面不需要我，因为我的培训是系统化的，我能够很轻易地培训别人，培训我的培训。但是，我们需要系统化的时间，让每个人都知道什么时候有什么课程。组织管理中，系统化的顺畅，系统化的激励。我有一位老师，英国人，他的公司花了2年时间，花了200万英磅，发现了一套又简单、又直接、又方便有效的激励方法，现在我和大家分享：每个星期一下午，主任、经理和其直属的营销员一起开会，会上，每一位组员报告一下简单的事项：第一，向主任报告上个星期完成了什么？第二，这个星期我决定要完成什么？第三，今天我想和大家分享些什么？第四，我曾答应大家但还没做到的是什么？每星期一次，直属的组员开小组会议，每一个组员简单地报告一些事项，请大家大声地念出来，组员报告的事项是什么？这个小组会议非常有效。上个星期我完成了什么？假如你很有业绩，当你表达出来，你不但自我鼓励，而且鼓励你的团队。这个星期我决定要完成什么？你许下预期的承诺，那么你会自我鞭策，而且其它组员会问你、激励你，你到底完成了没有？今天我要分享些什么？比如说这星期成交了一张大保单，我会很光荣地和大家分享，我不但协助别人成长，而且我自我鼓励，也激励了其他人，大家互相鼓励，互相学习，互相挑战，互相前进，互相成长第四，你曾答应大家但还没做到的是什么？没有人要骂你，你只是自我反省，告诉大家，你该怎么做？亲爱的兄弟姐妹们，在整个组织管理中，这种小组会议的方法是最重要、最有效的。这个英国公司花了两年时间，花了两百万英磅才发现这套好的方法，好好地珍惜，好不好？简单的说，对我的组织我只用这个方法，就是在小组会议时让每个人报告这四样东西，让他们系统化的激励。组织的文化每一个组织都要有自己的文化。文化影响人的信念和思想。首先，好学不倦的文化。只要有好的东西一定要虚心学习，不要自满，不断要求自己，勇敢的成长，放下自我保护。稳定成长，同心协力，你有好的知识、好的技巧和我分享，我有的话，也会一样和你分享；大公无私，知恩图报，在整个组织之中要有感恩的心，对内勤的领导要感恩，对上司要感恩，对外勤的领导也要感恩。要了解一点，假如这是一个篮子，你站在篮子中心点，要把自己提起来，提得起吗？提不起，外面只有两个人便可以轻轻地抬起你来，第一是你的上司，第二是公司的领导层，他们轻轻的一提，我们就很快地被提拔起来。打打杀杀的日子过时了，现在是共创、共赢、共存的日子。而且要珍惜所有的一切，包括我们的上司，内勤与外勤的上司。保险做得不好，往往是关系处理不好，关系处理不好，往往是与我们的上司关系处理不好。只要你认为你是一个很有本事的人，把这些简单的关系，与公司关系、公司领导的关系先处理好，然后共创，共赢、共存，以本是同根的心情，创造更美好的人生。大家也许会感受得到，我