E06十招激活经销商卓越的经销商开发与管理策略.doc

十招激活经销商卓越的经销商开发与管理策略主讲人：闫治民培训目标 掌握经销商开发的基本流程 充分认识加强和提升经销商管理水平的重要意义 掌握高效的经销商选择、沟通和谈判策略 提升经销商日常业务管理和经销商运营能力提升策略 提升加强经销商与企业之间客情关系管理策略培训对象 渠道经理、各级营销人员培训时间2天，每天 6标准课时课程特色1. 有高度、有深度、有广度2. 深度剖析,创新思维，实效策略3. 案例丰富,生动化教学4. 前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章 经销商管理概述一、认识经销商1、我们需要什么样的经销商？2、我们为什么缺乏优秀的经销商？3、我们为什么要选择和管理经销商？二、我们与经销商关系分析1. 对立型厂商关系2. 主仆型厂商关系3. 松散型厂商关系4. 双赢型厂商关系三、为什么要加强经销商管理案例分析：某企业老总谈经销商管理面临的七大困惑l 经销商服务KA的问题l 经销商竞争力减弱问题 l 渠道数据的采集问题l 经销商压货问题l 经销商融资问题l 多产品多品牌经营的矛盾问题l 经销商管理标准化问题第二章 经销商的开发六步法则第一步：经销商调查1、调查方式“扫街”式调查法跟随竞品法追根溯源法借力调查法(第三方)2、调查内容 基本情况 经营情况 财务状况 个人情况 员工状况 第二步：锁定目标经销商1、 选择经销商的六大标准 经营理念和思路 网络实力 信誉度 销售实力 社会公关能力 代理其他相关产品的现状2、 了解目标经销商的需求 起步阶段 发展阶段 成熟阶段第三步：考察目标经销商1、六大方面考察经销商 运作方式 观察实力 管理能力 了解口碑 掌握爱好 知道需求2、判断一个经销商优劣的九大方面案例分析：如何选择质量型的经销商？第四步：经销商的开发流程1. 市场调研2. 市场细分3. 目标市场4. 市场定位5. 目标经销商6. 经销商拜访7. 经销商沟通8. 经销商谈判9. 交易实施10. 服务维护第五步：经销商拜访1. 拜访前的准备 资料准备 仪容准备 心理准备 时间选择2. 进店招呼 招呼的对象 招呼的语言 店情了解 确定拜访目标对象 第六步：经销商的沟通与谈判1、约见与拜访经销商的方法 接近经销商的主要方法 拜访经销商的最佳时间 五种提高意外拜方访效率的方法 访后分析的程序2、高效的经销商沟通策略 言语沟通策略 非言语沟通策略3、 经销商性格类型分析与营销技巧 分析型 权威型 合群型 表现型4、经销商沟通的开场技巧 5、十二种创造性的开场白6、经销商沟通的七大方法7、 沟通的六大内容 8、高效的经销商谈判策略情景模拟案例：如何与经销商进行供货价格谈判9、与经销商达成交易 第三章 经销商的服务管理与十大策略一、经销商的服务与管理（一）、正确理解经销商服务与管理的基础1. 经销商服务与管理的本质2. 我们能给经销商带来什么？ 销售网络 销售管理经验 销售不同产品的收益3. 管理、服务经销商的五大原则 建立相互信任的“合作伙伴关系” 辅助经销商的活动 了解经销商的经营业务 限定销售区域及责任 通过增加价值激励经销商推销我们的产品 重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们（二）、经销商服务与管理“面面观”1、基本角色2、基本途径3、基本内容4、基本工具与方法（三）、经销商服务与管理重点工作实战1、树立你的专业形象2、拜访和协同拜访3、全系列推广4、良好的售后服务5、有效的销售管理二、加强经销商管理的十大策略1. 经销商档案管理2. 经销商区域管理3. 经销商渠道管理4. 经销商终端管理5.