XX公司促销计划书范本.doc

XX公司促销计划书范本概念解说促销计划书是企业结合具体生产情况，为促使既有客户及潜在客户的购买而制定的一种计划类文书。促销计划书在编制时必须注意有序性、系统性和阶段性。编写要点 促销计划书通常包括（1） 促销计划编写原则。编写原则要有明确的目标，叙述要简洁，并要结合实际。（2） 促销计划编写的步骤。范文XX公司促销计划书（一）第一条 计划概要（一） 本公司积极制定下列各项计划，以促进本公司的销售工作；（二） 本计划的实施与日常的业务处理工作应同步进行，因而不得因日常工作繁忙而疏忽本计划，或者只专注于本计划的执行而忽视日常业务；（三） 在实施本计划时，首先销售部门的管理人员应对工作的执行加以设计、处理，以加强执行控制能力。（四） 不仅要重视计划的拟订过程，更要重视计划的具体实施。第二条 产品开发（一） 应加强纪念品的设计及接受订单的工作。培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多（二） 策划推出附赠品的特卖活动，并在方法上加强设计；（三） 加强年初、年底的赠送品设计、以此促进销售；（四） 争取更多的XX产品以外的加工订单。第三条 潜在客户开发（一） 对销售额不断增长的客户，应尽量加以联系和了解；（二） 通过洽谈会说明公司的方针并促成交易；第四条 销售渠道扩张（一） 设法成立新的代理店、特约店或扩张其规模，以便利用各类业务来往提高本公司产品的交易额；（二） 为达到以上目的，首先需制定代理店的交易规定；（三） 拓展销售渠道，使产品广销各地；（四） 代理店的管理必须先进行合理的规划，并积极施行及修正；（五） 对于业绩突出的代理店，可采取使其持有股份或出资参与的形式。注重发展企划，将有潜力的零售店发展成批发店。第五条 交易达成的促进（一） 改革目前协作会的已有规则，并灵活运用；（二） 基于上述目的，协作会的运作方式也应设法改善第六条 销售机构的改进（一） 业务部：负责销售的企划、事务处理及管理方面的工作，其具体业务如下：1 销售的计划与管理2 进行市场调查；3 企划并实施广告宣传；4 处理外来订货业务，负责商品出库及处理电话订货业务；5 制作、寄送销售网点名录；6 计算销售额及负责催收款项。（二） 特殊业务室：负责处理特殊的政府机构、公司及工厂的订货业务；（三） 客户联络部：负责访问市内客户，并负责订货的处理及收款。负责出差访问外地客户及订货处理、收款等业务。以上的相关业务也可委托公关部的高层人士去进行。第七条 销售奖励的实施；销售奖金暂定为四类；（一） 与全店有关者；（二） 只限于百货公司者；（三） 有关特定商品者；（四） 有关新开发产品者。第八条 薪金制度的改革（一） 改进目前所采用的固定薪金制度，一半的薪金采用固定薪金，另一半则依工作效率，决定薪金幅度。（二） 效率给薪方式与固定给薪不同，每3个月依照本人的工作成绩进行一次上下调整。第九条 企划与实施（一） 设计各种广告，以邮寄方式发送宣传；（二） 设计特卖方式；（三） 做各种销售的设计，如举行展示会或样品会等；（四） 筹划、提供各零售店的促销费用及所需物品。第十条 促销培训（一） 制定对外销售的各种处理标准，依据此标准指导各相关销售人员，进行重复性的演练。（二） 对零售店及其他相关销售网点做销售技术的指导。第十一条 销售管理（一） 对于销售人员的活动，一切都须制定计划，依照预定计划来进行。另外，对于其活动方式也必须有计划性地加以规范管理。（二） 采用日报制、访问预定制、访问管理制。XX公司促销计划书（二）第一条 经营方针的检查与修正（一） 使客户在实质上感到亲切，激发顾客购买欲望，价格可以适当提高。（二） 今后不以现金销售及现金进货为重点。成立协作会，使其会员享有特别权利，并可赊卖固定的产品；（三） 目前的客户大都属于销售额很低的小型商店，今后应致力拓展销售成本低但效率高的客户。第二条 商品计划（一） 以生产独特、优良的新产品及全力拓展销售为重点。要充分认识到销售独特的产品比销售普通的产品利润更大而且操作简便。（二） 设法去掌握独特且利润可观的特选产品。（三） 批发商除代理销售之外，应该也有自己公司的特有产品。这种商品可以自己注册，也可以由外部承购。（四） 纪念产品的销售计划。培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多制作目录，利用来进行销售，一般可以经营以下五项产品：纪念创立的纪念品；结婚的纪念品；祝贺生日的纪念品；新年宴会的纪念礼物；客户招待会的纪念品。关一地以上各项，可以在店内设置样本室，并标出每一件商品的零售价格。这样不但可以提高特约店的销售意愿，当特约店介绍客户前来公司时也可提供直观的参考。 麦当劳促销计划书 一、 市场竞争态势分析 在市场竞争态势中，用市场区隔的方式将快餐行业区分为中式快餐与西式快餐两种。其中，中式快餐以WA与CD为代表，西式快餐则以麦当劳、肯德基与比萨最具代表性。西式快餐是由国外引进的经营方式，麦当劳是第一家进入台湾市场的快餐连锁店，比萨成长极为迅速，一年内扩展了七家连锁店，而肯德基由于在炸鸡方面独具特色，占有一定的市场。 WA是第一家以中式快餐为诉求的连锁店；CD则是目前数量最多的速食连锁店。 二、 市场定位 A麦当劳的市场优势在于清洁（clean）、快速(fast)、品质（quality）、服务（service）、价值感（value）。 B肯德基的市场优势为商品的独特口味。 C比萨的市场优势是，它是全家的快餐伙伴，以家庭成员为主要服务对象。 DWA的市场优势为中式传统口味，并加上清洁的就餐环境。 ECD以颜色管理为市场优势，并搭配小菜与牛肉为主的商品定位。 三、 行销定位策略 行销定位策略是行销成功与否的重要关键。由于所有的行销活动，包括销售、广告、促销、订价、商品生命周期、包装、配销及公共关系均以市场定位为依据。由麦当劳引进国际连锁企业的经营，呈现竞争白热化的市场态势，在这多变的市场与竞争激烈的环境中，惟有建立强而有力的行销定位策略，才能找出一条生存与发展的市场空间。 目标市场：根据市场情报显示，以快餐产业的厂家而言，其最常用的市场区隔方式是以“人口统计因素”为主，其他如地区因素、顾客心理因素与顾客消费行为因素等较少使用。而在人口统计变数中，又以“年龄”与“职业”最常被应用；西式快餐业者均以年龄作为市场区隔的考虑变数；中式快餐业则以职业为市场区隔的变数。麦当劳以年轻人为主要目标市场（年龄由岁男、女性），比萨与肯德基则以家庭成员的消费客层为主要诉求对象。WA与CD则定位在学生族与上班族的市场客层。 市场定位：A麦当劳：以年轻、活泼作诉求，希望提供一个轻快的用餐环境。B比萨：以高品质、高价位的定位，希望带给消费者的印象是产品比竞争者较好，价格比竞争者较贵。C肯德基：定位在“家庭成员的消费”，提供一家庭式温馨团圆的用餐气氛。DCD：定位与强调提供上班族“快速、简便”的用餐环境。EWA：定位于中式快餐简餐与外带餐盒，并以快速自我选择的环境，透过点心式产品的组合，来满足消费者多样化的需求。 由以上分析，可看出各连锁店在市场定位上的做法均倾向于塑造“吸引目标客层的舒适用餐”印象诉求的定位策略。其中，西式业者的策略多秉承授权母公司的原有风格，中式业者则积极在塑造自己的魅力与独特风格。 四、 行销组合策略 商品定位：西式快餐业者，推广的重点都在小孩的需求层面，一方面希望培养小孩从小吃快餐的习惯，另一方面也希望通过小孩的带动，能吸引整个家庭成员都到店中接受温馨的服务。以下即为行销新趋势：快餐业经营者会针对市场的反应来修订行销策略。以往快餐市场的主要目标顾客群为学生和上班族，而今天，随着许多妇女与小孩的加入，快餐业更加显得活泼和多元化，使经营者有更多的市场机会来把握，同时也对快餐业的经营提出了相应的挑战，快餐业应专门对新的顾客群进行经营定位，以适应他们新的不断变化的需求。因此，快餐业有三大主要目标市场：上班族市场、学生市场、家庭组员市场（以家庭为消费单位）。 商品策略：商品策略是根据行销定位策略所选定的区隔市场，提供符合该区隔市场需求的商品。餐饮业属于零售服务业的领域，因此，在进行商品组合与商品企划时，有下列各要项因素值得考虑：零售服务业的无形性（指服务）、零售服务业的可变性（指市场客层）、零售服务业的不分离性（指连锁店经营与行销策略）、零售服务业的公共性（指形象、知名度与口碑等公关因素）。以上四项所带来的行销瓶颈是极难解决的棘手问题。因此，在拟订商品策略时，应以快餐连锁的商品来加以定位，其中应包含下列各项：实体商品的供应、商店气氛的塑造、动线的规划与pop广告的陈列、提供的服务与特色、商店卖场的整体设计有规划。果真如此，方能在竞争市场上取得优势商品的条件与机会。 订价策略：订价乃行销战略中最敏感而痛苦的决策。一方面，价格决定企业的收入，另一方面，价格又是企业在市场竞争中刺激业绩的主要武器。目前市场快餐连锁店的价格普遍偏高，是众所皆知的事实。然而，根据市场访问资料显示，影响 商品价格的重要因素，可归纳为下列各点：成本因素（包括经营成本与行销成本）、竞争者订价水准、顾客心理价格标准、公司的行销目标、公司的行销利润与市场占有率衡量。以下是中式快餐业与西式快餐业的订价策略。 麦当劳：依消费者对消费价值感的知觉来感受价值，加以订价。 肯德基：参考竞争者所订的价格加以订价，目的在于市场竞争。比萨：参考竞争者所订的价格及顾客反应意见加以订价，以市场渗透与竞争优势为目的。 WA：反应成本加上固定利润加以订价，以成本加利润为标准。 CD：以订价尾数不为零或整数为原则，加以订价，如3.8元、4.5元，其目的在渗透市场与刺激市场占有率。 由上可看出：中式快餐经营者的订价策略多以成本加利润为原则，而西式快餐业则大多以竞争倒向与渗透市场为订价目标。此外，最具突破性的订价行销，最近也被快餐经营者所采用：大众化的普及价格，让更多消费者享用商品为主要订价目标，如此有利于市场扩大；先行决定售价，再根据这一价格来企划商品组合；人事费与材料费为成本的核心，因此追求规划经济与兼差员工（以时薪计算）的大量雇佣为降低成本的重要途径，而雇请时薪兼差人员更是快餐业的市场潮流与经营方针。 通路策略：由于快餐业是定位商圈的连锁经营形态，生产、物流、配销与销售几乎同步发生，同时，商品又多无法保存太久，因此必须利用多点分布的扩散行销，来形成面的市场攻击，以达到攻占市场的目的。所以，走向连锁经营，以多店连锁各商圈向多处市场扩散，即成为经营成功的要件。快餐连锁店环境战略与通路策略分述如下： 环境战略：麦当劳：以地区人口分布决定开店地点与规模；着重地区分布与物流配销问题；肯得基：人口结构与密度；商圈特征（以商业区分布与学校附近及人潮集中地区为主）；WA：人口流量多的地区；区域市场发展性；交通快餐性；消费特性；CD：了解地段特性；人潮集中地区；社区；商圈附近的消费水准；QZZ：店面大小与座位设计；人潮集中区；市场真空区为未来发展重点。 通路策略：麦当劳：逐步向中南部发展，并发展适合各种商圈与立地条件的店（包括人潮集中区、车站附近、学校、商业区、金融圈）。肯得基：全面性发展。ZHG：以快速开店来占据市场空间拉近与麦当劳的距离，并定位于市场追随者的角色。WA：以复合店的经营形态增加集客战力，以商业区、办公区为主要开店通路。CD追求普及化的消费形态，以取代路边摊。综观所述，快餐连锁店的通路策略可整理并归纳为下列各种形态：（1）以连锁经营与多据点加以攻占目标市场。（2）连锁经营的形态以自由连锁与特许经营为主；特许经营为向国外购买的经营策略与商店品牌，此为西式快餐业的特色，中式快餐经营者则仍以自由连锁为主。（3）以大城市为首先切入的目标市场，站稳脚步后再向中南部推展。（4）物流的配送路线，其通路长短为先期切入市场必须考虑的重要因素。（5）西式快餐经营者有集中开店，以造成更大市场的倾向，向郊区发展更是未来的目标。（6）人潮即钱潮。此为快餐经营者选择开店地点的主要考虑因素，人潮的结构更是注意的焦点。人潮的特征分为：流动人口；当地居住人口；娱乐集合人口；上班族人口；逛街购物人口。（7）不同的环境特性有不同的机能与集客能力，因此环境特性是经营者必须注意的焦点。商业环境可分为：商业区；住宅区；办公商业区；娱乐区；学术区（学校附近）；各种功能组合的综合商圈。（8）商圈内人潮的消费水平是影响开店的重要因素。（9）复合店的开发能创造更大营业额与营业利润。 推广策略：在零售服务业的行销策略中，企业形象的建立与知名度的炒热相当重要。除了通过经营者所提供的商品带给消费者的感觉外，广告与促销活动更是经营者在争取消费者认知与印象的重要策略。因此，广告策略与促销战略的实战运用，并发出适当的广告与促销讯息与消费者心连心，建立密切关系，乃是推广策略的主要课题。快餐业的推广策略分述如下，快餐连锁店的推广策略： 电视广告。麦当劳：带动狂热；大量投入TV广告；密集强打。肯得基：较保守、不敢过分强打TV广告；着重在企业形象的塑造。CD：较保守、不敢过分强打TV广告；着重企业广告。WA：只做企业形象广告；打折；ZHG：尚未运用。 促销活动：麦当劳：合作促销生日餐会；赞助回馈社会活动。肯得基：打折；赠送礼品；运用DM。CD：赠送礼品；举办促销活动；WA：打折；赠送小礼品。ZHG：赠送礼品；举办抽奖郊游活动。 公共报道：麦当劳：利用机会制造新闻事件；各种活动吸引各媒体注意；肯得基：用机会制造新闻事件；各种活动吸引各媒体注意；CD：尚未运用；WA：尚未运用；QHG：尚未运用。实战策略：麦当劳：利用话题性讯息；传播塑造精神人物或偶像；肯得基：以地区性市场推广为主；走市场机会者的定位策略；CD：以地区性市场推广为主；走市场机会者的定位策略；WA：利用口碑宣传；配合节庆假日促销；QHG: 以地区性市场推广为主。 综观以上所述，快餐业的推广策略可由下列各项重点落实执行：（1）广告策略的应用可分为三阶段执行；A建立企业知名度，告之消费者企业的性质及所提供的产品与提供何种特色服务。B强化企业形象，增加消费者由认知、肯定到指名购买C.针对单项商品（单品）或新上来来加强广告与促销活动。（2）企业形象的塑造是经营快餐业的行销目标。（3）西式快餐业共同的特色，即是企业代表人物为连锁店之POP造型，例如麦当劳为麦当劳叔叔造型，肯得基为肯得基上校造型。其主要目的是藉此增加企业对顾客的亲和力。（4）口碑宣传及耳语运动（Whisper Campaign）是极重要的沟通方式。此外，加强服务、维持良好品质都是必须落实执行的事项。（5）促销活动最常使用的方式是赠品与赠奖，举凡赠送小礼物、集点券、赠奖券等都非常流行与有效。（6）与其他企业合作做联合广告也是很有效果的方式。例如麦当劳与俏丽洗发精的联合广告即很成功。（7）社会爱心回馈活动、写作比赛、亲子活动、快乐家庭等顾客参与性的宣传与促销活动渐渐被快餐经营者所采用。（8）连锁店整体企业形象的塑造与提升，必须藉公益性活动、体育赞助活动以及捐血活动等慈善活动达成。（9）动用新闻性、话题性的讯息来做“议论纷纷”的宣传，可吸引大众传播媒体的注意与免费的宣传报道。（10）由各家分店的小商圈行销策略中，可做定点行销与广告表示的模范。同时，针对各商店附近的商圈特性、人潮特性加强促销与推广的整体活动。 公共关系：麦当劳非常重视公共关系，大力在报纸上寻找刊登消息的机会，这些消息有的是由人力制造出来的微不足道的消息，有的则是精心设计，显示麦当劳威力的资料，如早年的“所使用的面粉已可填平大峡谷”、“所用的番茄酱已相当于密西西比河的水量”以及后来的“将所卖的汉堡包连接起来，可来回月球几次”等。麦当劳另一项着意塑造的则是麦当劳在汉堡包界的权威，如发表全国性民意调查，显示美国人平均一星期吃多少汉堡包数字精确到小数点后好几位，连美国肉食协会都视这项资料为法典。 麦当劳还主动创造记者采访机会，参加公益活动，获得公众注意。在麦当劳的公关手册中，还提到在各个不同市场应采取的不同手段，如在以家庭为主的市场可将汉堡包所得捐给当地的学校做乐队制服，手册还指导加盟者如何争取报纸报道各店的活动，如何争取照片上报等。麦当劳每年捐出4%的营业所得，约5000万美元用于各项赞助活动，麦当劳总裁透纳曾说：“使我们的名字出现在公众面前，而创造一个足以抵消卖汉堡包的企业形象。我们的动机99%是商业性的。 在连锁店的公共关系中，社会关系是相当重要的一环，由于连锁店各分号一般以一定区域的居民为目标顾客，它便需要和所在地的政府、社会团体或单位以及全体居民保持和睦的关系，根据各分店附近的商圈特性，人潮特性制定公关策略。如麦当劳就要求各连锁店主参加当地的公益活动，如学校乐队，童子军医院等。坐落在北京王府井的麦当劳分店还组织员工打扫天安门附近的地面。麦当劳还专门设有“麦当劳叔叔之家”，大部分建于儿童医院附近，专门提供免费或低价的住宿环境，招待病童的父母。 另外，连锁店还需注意“公关危机”，公关危机是指突如其来的，对连锁店形象有破坏性作用的恶性事件。由于连锁店经营幅面广，各联号经营的环境千差万别，很有可能因一家连锁店发生公关失误而使整个连锁体系蒙上污秽，因而连锁店应及早预防，制定危机事件处理的基本对策，从而处变不惊，使恶性事态向良性转化。如麦当劳曾推出一种大号馅饼，起名为“1/4磅”，广告声名肉馅重量为1/4磅重，即4盎司。产品推出后公司的公共关系部门遇到了一大难题。原来美国农业部搞了一项正式调查，宣布这种馅饼中的含肉量从未超过3盎司。麦当劳自查后登报声名：此种产品所用肉馅，加工制作之前重量为4盎司，借此度过了信誉危机。 房地产项目媒体整合推广策划案 一、前言 二、物业概述 三、目标购房群 四、营销阻碍及对策 五、形象定位 六、广告宣传 七、费用预算 八、专业精神和职业水准将为您带来不一样的效果 前言 一、 太原楼市分析 个性化、形象化竞争日益激烈，将成为太原市地产发展的潮流。物业项目要取得优异的销售业绩，就必须把握时机，尽竭利用自身的个性资本和雄浑的势力，把自身打造成极富个性和口碑，拥有良好公众形象的楼盘。 二、项目物业概述（略） 三、项目物业的优势与不足 优势： 1、 位置优越，交通便捷 位置优越： 处于北城区的成熟社区之中心；徒步3分钟即可到达酒店、食府、剧院、商场、超市等社区设施一应俱全。 交通便捷： 公共交通比较便捷，有三趟公交线路途径本案 2、区内康体、娱乐、休闲设施一应俱全 室外设施： 活动广场、小区幼儿园、医院、购物广场、篮球场 室内设施： 桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、卡拉OK酒廊 3、小户型 2房2厅、3房2厅，面积68.79106.92平方米之间的小户型，以及提供菜单式装修，对于事业有成、家庭结构简单、时尚、享受的目标购房群极具吸引力。 不足： 1、环境建设缺乏吸引性景观 环境建设缺乏吸引性景观，不利于引发目标购房群兴趣；不利于提升HS花园在公众中的知名度、美誉度和造成记忆；同时也不利于满足区内居民的荣誉感。（现代住宅不仅要满足居住的需要，还要满足居住者特殊的心理需求） 2、物业管理缺乏特色服务 物业管理方面未能根据目标购房群的职业特点和实际需求（事业有成、时尚、享受）开展特色服务，使HS花园在服务方面缺乏了应有的个性和吸引力。 四、目标购房群 1、 年龄在3560岁之间经济富裕有投资意识或有习惯在北城生活的中老年人 家庭构成：13口、中老年夫妻或带一小孩、单身中老年 2、 年龄在2845岁之间事业蒸蒸日上月收入在3000元以上时尚、享受在北城工作的管理者或小私营业主 家庭构成：13口、中青年夫妻或带一小孩、单身中青年 五、项目物业营销阻碍及对策 阻碍： 1、HS花园内朝向差、无景、背阴的单位难于销售。 上一页2、区内商铺经营状况不景气，销售业绩不佳。 对策： 1、把区内朝向差、背阴、无景的单位作为特别单位重新命名炒作，作为特价单位适时限量发售。通过广告炒作、整体形象和价格之间的落差以及增值赠送来促进销售。 2、商铺经营不景气，销售业绩不佳，究其原因有二。 一是区内人气不旺，二是HS花园离大型购物中心太近。 故对策有二： 一、引爆住宅销售，带旺区内人气，促进商铺的经营和销售； 二、根据区内居民的职业特点、年龄结构、心理特征、追求喜好和实际需求开展特色经营。例如：高品味的酒廊、咖啡厅等。 六、形象定位 根据物业项目的自身特点和目标购房群特殊的身份、社会地位和所处的人生阶段，我们把物业项目定位为：凸显人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅。 主体广告语： 辉煌人生，超凡享受 HS花园提供的（给您的）不止是称心满意的住宅 辉煌人生 HS花园的目标购房群大部分是事业有成的中青年老板和管理阶层，或者是有固定资产投资的中老年。因此，他们的人生是与众不同的，是辉煌的。 超凡享受： 享受入住方便 享受交通便捷 享受特别服务 享受都市繁华 享受至尊荣誉 七、两点整体建议 1、 建HS广场和寓意喷泉 针对HS花园缺乏吸引性景观一点，建议在二期工程中建HS广场和寓意喷泉。为北城区增一别致夜景，给项目周边居民添一处夜来休闲、散步散心的好去处。 试想：当夜幕降临的时候，沿一路走来。远远的看到HS广场上灯火一闪一闪的跳动着“辉煌人生，超凡享受”的字幕。近处听着“哗哗哗”的水声。走进广场，或立于水边，或坐于石墩，感受都市的繁华，呼吸夜的气息，怡心怡情，岂不妙哉。 如此一来，一方面能够增加HS花园 上一页的吸引性，提高HS花园在公众中的知名度、美誉度、和记忆度；另一方面也有利于赢得目标购房群的认同，满足区内居民的荣誉感。 2、 物业管理方面提供特色家政服务 HS花园的目标购房群大部分是事业有成的中青年，他们通常没有太多时间料理家务、清扫居所、照看孩子。故HS花园在物业管理方面可以根据居民的实际需要提供*送早、午、晚餐、定期清扫住宅、有偿清洗衣物、钟点家教等特色家政服务。一方面切实解决住户的实际问题，另一方面有利于增强HS花园对目标购房群的吸引力。 八、广告宣传 HS花园的广告宣传要达到以下三个目的： 1、 尽竭传达HS花园的优势与卖点； 2、 尽快树立起HS花园“辉煌人生，超凡享受”的物业形象； 3、 直接促进HS花园的销售。 基于以上三个目的和太原房地产市场一直以来的广告情况。我们建议把锦绣花园的广告宣传分为两个阶段，