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中海达H32型RTK营销方案设计摘 要为贯彻落实十八大精神和 中共中央国务院关于加大统筹城乡发展力度进一步夯实农业农村发展基础的若干意见（中发201210号）有关要求，深化农村土地使用制度改革，加快建立产权明晰、用途管制、节约集约、严格规范的农村土地使用制度，依法保护农村集体土地所有权和使用权人的合法权益，切实加快推进农村集体土地确权登记发证工作。以国土为例，国土是最早使用地理信息技术的行业，具有20多年的发展历史，同时也是GIS企业最多的行业，但是到目前为止，还没有出现一家大的企业，行业特点明显，各地为政，每个地方都有很多GIS企业，规模不大但都能存活，行业这种地域特点限制了市场发展，冷门行业虽然没有国土资金雄厚，但是发展起来可以摆脱这一瓶颈，因为业务会存在很大的市场拓展空间，市场化更强。因此，明晰集体土地财产权，加快推进农村集体土地确权登记发证工作任务十分紧迫繁重，在调查土地所有权的过程中使用RTK是必不可少的，这给我公司测绘仪器，特别是H32型RTK创造了空前广阔的市场空间。为了可以更好的抓住这个全国性大型项目，更加清楚的了解消费群需求，为此设计了此次营销方案设计。关键词:土地使用制度改革 地理信息技术 H32型RTK 测绘仪器 Abstract In order to implement the spirit and eighteen CPC Central Committee State Council on the increase urban and rural development and further consolidate the foundation of agriculture and rural development a number of opinions (Zhong Fa 2012 No. 10) with the relevant requirements, deepen reform of rural land use system, accelerate the establishment of property rights, use control, saving intensive, strict norms of rural land use system, legal protection of rural collective land ownership and use rights of the legitimate rights and interests, and effectively accelerate rural collective land ownership registration certification work. To land, for example, land was the first use of geographic information technology industry, with 20 years of development history, but also the largest enterprise GIS industry, but so far, has not yet appeared a big business, industry characteristics evident around for the government each place has a lot of GIS companies, small but can survive, the industry limits the geographical features of this market development, although there is no land unpopular industry funded, but it can get rid of this bottleneck developed, because the business will exist for a large market space to develop, market stronger. Therefore, clear collective land property rights, accelerate rural collective land ownership registration certification onerous task is urgent, in the investigation of land ownership in the process is essential to use RTK, which gives my company surveying instruments, especially the H32 type RTK created unprecedented broad market space. In order to better grasp the national large-scale projects, a clearer understanding of consumers needs, design the marketing program for this design.Keywords: land use system reform Geographic Information Technology H32-type RTK surveying instruments目录1.引言11.1方案设计背景11.2方案设计主要内容12.中海达H32型RTK市场调查22.1抽样设计22.1.1中海达H32型RTK的客户体验，和改进方向22.1.2 土地证发放的具体步骤，和政策要求22.2问卷设计32.3问卷调查分析62.3.1 EXCEL分析62.3.2关于广告的SPSS分析72.3.3 SPSS分析结论112.4数据分析统计112.4.1用户反映112.5农村土地所有权政策分析122.5.1农村集体土地所有权调查122.5.2农村建设用地使用权调查122.5.3 平面和高程控制测量122.5.4 界址点、界址边测量132.6市场调研结论143.中海达H32型RTK产品策划153.1 RTK简介153.2双星系统简介153.3中海达H32型RTK推荐方案153.4中海达H32型RTK技术参数163.5中海达H32型RTK售后服务18中海达公司售后服务承诺184.中海达H32型RTK市场定位策划194.1 宏观环境分析（Pest分析）194.1.1政治因素194.1.2经济因素194.1.4技术因素194.2市场细分204.3目标市场选择204.4市场定位205.中海达H32型RTK市场营销组合策划215.1价格策划215.1.1中海达企业现状分析215.1.2竞争对手分析225.1.3 SWOT分析235.1.4 其他同类产品报价235.1.5中海达H32型RTK的报价245.1.6报价原则245.2分销渠道策划255.2.1选择分销战略255.2.2分支机构成员的工作255.3促销组合策划255.3.1促销时间确定255.3.2促销目标255.3.3促销主题255.3.4促销活动方案265.3.5促销预算266.中海达H32型RTK风险分析276.结论28致 谢29参考文献301.引言1.1方案设计背景为贯彻落实十八大精神和 中共中央国务院关于加大统筹城乡发展力度进一步夯实农业农村发展基础的若干意见（中发201210号）有关要求，深化农村土地使用制度改革，加快建立产权明晰、用途管制、节约集约、严格规范的农村土地使用制度，依法保护农村集体土地所有权和使用权人的合法权益，切实加快推进农村集体土地确权登记发证工作。以国土为例，国土是最早使用地理信息技术的行业，具有20多年的发展历史，同时也是GIS企业最多的行业，但是到目前为止，还没有出现一家大的企业，行业特点明显，各地为政，每个地方都有很多GIS企业，规模不大但都能存活，行业这种地域特点限制了市场发展，冷门行业虽然没有国土资金雄厚，但是发展起来可以摆脱这一瓶颈，因为业务会存在很大的市场拓展空间，市场化更强。因此，明晰集体土地财产权，加快推进农村集体土地确权登记发证工作任务十分紧迫繁重，在调查土地所有权的过程中使用RTK是必不可少的，这给我公司测绘仪器，特别是H32型RTK创造了空前广阔的市场空间。为了可以更好的抓住这个全国性大型项目，更加清楚的了解消费群需求，为此设计了此次营销方案设计。1.2方案设计主要内容本营销方案设计从，从市场调查、产品策划、市场定位策划、市场营销组合策划及风险分析五个方面入手，旨在为中海达H32型RTK在国土测量大环境之下提供行之有效的营销方案，从而为公司带来丰厚效益。2.中海达H32型RTK市场调查2.1抽样设计调查内容大致分为一下两项：2.1.1中海达H32型RTK的客户体验，和改进方向 中国从2005年开始普及RTK,但由于目前国产RTK型号较少，早期型号RTK普及率极低，一般的乙级以上资质客户拥有5台以上RTK，且一般拥有2台以上国外高性能RTK，这样才能满足客户日常工作需求。调查客户购买本公司RTK产品的动机，客户体验和技术改进方向，刻不容缓。 随机抽取全国已购买本公司RTK产品的1000名使用用户，以E-mail、客户拜访等形式进行问卷调查。客户大致可分为个体民营公司负责人，和国企项目负责人两大类。2.1.2 土地证发放的具体步骤，和政策要求1) 从省一级了情况首先分支机构经理应安排专人获取所属省份，关于农村集体土地确权和登记发证工作的实施情况，特别是整体的政策方针。2) 拜访到市县一级国土局分支机构尽快统一安排所有业务员首先拜访市国土局，了解情况。再根据市国土局情况，拜访到县国土局。落实到项目小组及负责人，了解项目是如何进行，特别是该项目是否会招投标及具体实施的单位。3) 撑握具体实施单位根据获取的信息，找到具体实施的单位，进一步了解意向，主动推荐方案。2.2问卷设计2012年H32型RTK使用情况问卷调查表感谢您对此次调查的理解和支持请放心填答，我们将保守企业的商业秘密广州中海达测绘仪器有限公司二零二年十二月前言 海星达H32全能型GNSS RTK系统，融当前RTK先进技术于一体，并创新推出实时远程管理协助系统服务，让您再一次感受技术革新的魅力！ 为了本公司能更好的为客户提供使用体验和技术支持，为今后的固件更新提供有利参考，而设立此次调查，本次调查采取问卷形式，您提供的信息将成为我公司开展相关工作的重要参考，请认真填答。 谢谢合作!调查对象基本信息1企业名称： 2企业所属省/直辖市/自治区： 3完成问卷人： 姓名： 您在公司中所在部门及职务： 联系电话： Email： 4企业类别（请在适合您的内划，选一） 生产加工型企业 流通贸易型企业 其他（请注明） 5企业性质（请在适合您的内划，选一） 国有企业 民营企业 港、澳、台企业 外资企业6企业规模1（请在适合您的内划，选一） 50人及以下 50 200人 200 500人 500人及以上7企业规模2（请在适合您的内划，选一） 低于25万元（含） 25万 100万元（含） 100万 1000万元（含） 超过 1000万元 中海达H32型RTK使用反馈调查8企业测绘地点一般是在（请在适合您的内划，选一） 城市 山区 农村 河流9H32型RTK是否出现信号不稳定的情况（请在适合您的内划，选一） 未出现过 极少出现 常出现 10如果省CORS付费，是否会选择升级省CORS（请在适合您的内划，选一） 适价格而定 会使用 目前满足需求，不考虑 其他原因，不考虑11对H32型的外观便携性是否满意（请在适合您的内划，选一） 满意 一般 不满意 12是否愿意升级北斗系统（请在适合您的内划，选一） 愿意 看信号而定 不愿意 13是否使用过远程协助系统（请在适合您的内划，选一） 偶尔用过 未使用过 常使用 14对目前H32的性能是否满意（请在适合您的内划，选一） 满意 一般 不满意 15选择中海达H32的原因（请在适合您的内划，选一） 报纸 广播 宣传品 体验16 在使用H32型最大的问题是什么?和国外测绘RTK相比，国产RTK的区别在哪里？ 17对于中海达H32型RTK，您有什么意见、建议？（包括对公司产品性能，销售服务的意见和建议。可以是意见性的，也可以是针对具体案例的）（可加附页） 感谢您的配合，您的支持是我们前进的动力！2.3问卷调查分析2.3.1 EXCEL分析 调查企业性质 企业测绘地点 对H32型的外观便携性是否满意2.3.2关于广告的SPSS分析不同的广告形式在不同地区的广告效果（销售额）进行评估1）分析步骤1、选择菜单 AnalyzeGeneral Linear Model -Univeriate, 2、指定观测量到Dependent Variable框中 3、指定固定效应的控制变量到Fixed Factor(s)框中，指定随机效应的控制变量到RandomFactory（s）框中。2） 实验结论(包括SPSS输出结果及分析解释)2.3.3 SPSS分析结论 以广告形式和地区为控制变量，销售额为观测变量，其中零假设为不同广告形式没有对销售额产生显著影响，不同地区的销售额没有显著差异；广告形式和地区对销售额没有产生显著的影响。2.4数据分析统计2.4.1用户反映 (1).从调查对象可以看出，中海达测绘仪器的客户群大致可以分为两类，调查的1000名客户中，其中国企632户，民营私企368户，企业规模在100万及以上的占72%，使用对象地点50%以上为山区，农村，密集型的遮蔽环境，必然会影响仪器的使用。 (2).80%以上的客户出现过信号不稳定的情况，其中常出现的客户占8%，从这8%的客户中调查，作业环境均为林区。 (3).目前大多数用户对于省CORS呈观望态度，主要视省CORS价格而定。 (4).自从H32型RTK模仿天宝T系列的外形之后，客户对H32的便携性一致认可，认为其外形便携性满意的客户站98% (5).远程协助有待普及，这项服务是中海达测绘仪器的一大特色，可以让客户得到更好的客户体验，但使用过这项服务的客户仅占32%，这个有待业务员宣传。 (6).选择中海达H32型RTK的原因95%以上是由于国产仪器的高性价比，从问卷结果可以看出，目前H32型的性能已经大致可以满足国内大多数的测绘要求。.在和国外测绘仪器相比，62%的客户提出了搜星信号与国外仪器相比速度上还是有着明显的区别。2.5农村土地所有权政策分析 调查内容包括：农村集体土地所有权调查和农村建设用地使用权调查。平面和高程控制测量、界址点、界址边测量2.5.1农村集体土地所有权调查以土地利用现状调查形成的地类数据、权属界线以及在行政村一级集体土地所有权登记发证中形成的档案资料为基础，采用1:5001:10000基本比例尺的正射影像图、放大航片或数字线划图为工作底图，通过实地调查（包括村民指界）标定界址位置，或采用GPS定位技术实测界址拐点坐标，将权属界线核定至经济合作社或股份合作经济社一级，并将标定的界址点位或实测坐标数据叠加到二次调查数据库上，经室内比对地物影像，调整修正界址点位后，输出界址、面积数据和宗地图。已办理登记发证的国有农场土地和国有独立工矿用地，可直接以登记确认的界址和地类数据为依据，确认经济合作社或股份合作经济社的土地权属界线和地类面积。 集体土地所有权主体单位之间的权属界线调查、核界签界工作，由县(市、区)人民政府组织部署，由乡镇政府负责实施，以行政村(经济联合社或股份经济联合社)为单位实地划定落实权属界线走向和界址位置。国土资源部门负责组织专业技术队伍实地标绘界线走向和界址位置，或采用GPS定位技术实测界址拐点坐标，并负责土地登记发证的有关工作。2.5.2农村建设用地使用权调查由使用权人向国土资源部门提出申请，提交土地权属来源证明、地籍调查表、宗地图及宗地界址坐标等材料，国土部门审核确定。其中地籍调查表、宗地图及宗地界址坐标可由申请人委托专业技术单位进行地籍调查获得;宅基地使用权确权登记，除土地证书工本费外，不得向农民收取其它费用，相关费用纳入当地财政预算。2.5.3 平面和高程控制测量农村建设用地控制网的布设根据地调查区所在区域和现有条件的不同分别选用相应的方法。城市规划区内的农村建设用地调查控制测量，按照中华人民共和国土地管理法、土地登记法的相关规定执行。采用GNSS及GNSS-RTK的技术方法进行控制布设和测量，按照集体土地所有权调查技术规定中的相关规定执行。其他地区平面和高程控制网的布设和测量，执行集体土地所有权调查技术规定的技术规定和要求。调查区内已有的各等级平面和高程控制网点，其精度指标达到要求，坐标系统与农村建设用地调查相一致的可直接利用成果；在有CORS系统覆盖的区域可直接使用，但坐标系统应一致。无论采用原有的成果或CORS系统，都需要进行必要地检查和检测，并应提供相应的资料，确保集体土地所有权调查顺利开展。2.5.4 界址点、界址边测量（1）城镇建设用地界址点、界址边测量在城镇规划区内的农村建设用地界址点测量和城镇地籍调查基本一致，比例尺为1:500，可采用用全站仪极坐标法、GNSS-RTK、角度或距离交会法等方法直接测出或计算出界址点的平面直角坐标。级别界址点相对于临近控制点的点位中误差（m）相邻界址点间的允许误差（m）中误差允许误差一0.050.100.10二0.0750.150.15规划区内农村建设用地解析界址点及相邻界址边的精度要求解析界址点是指用全站仪极坐标法、GNSS-RTK、角度或距离交会法等方法直接测出或计算出界址点的平面直角坐标。（2）乡（镇）建设用地界址点、界址边测量 乡（镇）所在地域平坦地区、丘陵地区采用以1:2000正射影像图（或1:2000更大比例尺地形图）为底图，配合手持机GPS，将影像数据导入到手持机GPS进行测绘。类别界址点点位精度（图上m）界址边测量精度（m）中误差允许误差中误差允许误差同一宗地内0.05不同宗地之间1.002.00平原及丘陵地区的农村建设用地界址点和界址边的精度要求2.6市场调研结论 目前中海达H32型RTK，完全满足国土测量要求，技术参数完全支持国土测量所需的比例尺及误差范围，但是从客户意见中可以看出，中海达H32型RTK的搜星速度和定位稳定性还有待提高，这个是本产品不可以忽视的软肋，但是相比国内同行业仪器，中海达H32型RTK的各项水平还是处于绝对领先地位。H32系列机身稳固，工业IP67级三防设计能轻松适用于野外恶劣条件；内部结构优化设计，能有效防止光电串扰、多路径效应，。具有自我诊断功能，运行中可智能监控主机各项软硬件即时情况；数据采集手簿可通过蓝牙或电缆与主机连接；内置大容量电池适合野外长时间工作；静态数据储存在接收机内置的存储卡上，通过USB端口进行数据的下载。遍布31个省份的分支机构，强大的售后团队，这个是和国外RTK产品相比的巨大竞争优势，LBS远程协助的普及可以缩短企业和客户间的距离，让售后培训成本和客户的效率大大提高，也是其一卖点。对于产品特殊性，广告对于销售额的影响不大，及时了解分析政策及销售对象，上门直销才是销售的最快途径。 支持国货的民族情绪，国产的性价比，正是中海达H32型RTK在激烈的市场竞争环境下生存的原因，也是此次全国项目成败的关键因素。3.中海达H32型RTK产品策划3.1 RTK简介 RTK（Real - time kinematic）实时动态差分法。这是一种新的常用的GPS测量方法，以前的静态、快速静态、动态测量都需要事后进行解算才能获得厘米级的精度，而RTK是能够在野外实时得到厘米级定位精度的测量方法，它采用了载波相位动态实时差分方法，是GPS应用的重大里程碑，它的出现为工程放样、地形测图，各种控制测量带来了新曙光，极大地提高了外业作业效率。 3.2双星系统简介双星系统（GPS+GLONASS双系统导航定位）是GPS RTK发展的热点，它可接收14-20颗卫星左右，是常规RTK所无法比拟的，该技术使GPS设备具备最短时间达到厘米级精度的能力与最强的抗干扰遮挡能力。3.3中海达H32型RTK推荐方案具国土测量要求，建议使用中海达H32型RTK，以满足测量精度，推荐客户三种类型H32型RTK组合，即1+1型（一只手簿+一台双星模块H32型RTK)、1+2型（一只手簿+两台双星H32型RTK）或是1+1北斗（一只手簿+一台北斗型H32型RTK) 工作环境在山林区的推荐1+2型，一般遮蔽环境下推荐1+1型，城郊环境较好推荐1+1北斗型，以满足各个省市要求，具体推荐方案试测绘环境而定，以此满足客户需求。由于信号问题，1+1单星模块型就在此不予推荐。3.4中海达H32型RTK技术参数（1）H32主机序号指标项技术规格要求1系统内核采用国际一流的PCC品牌BD 970多星多系统内核2通道数220通道3GPSL1 C/A、L2E、L2C、L54GLONASSL1 C/A、L1 P、L2 C/A （仅限于GLONASS M）和 L2 P5RTK 定位精度平面：(10110-6D)mm高程：(20110-6D)mm6静态、快速静态精度平面：(2.5110-6D)mm高程：(5110-6D)mm7数据格式RTCM2.3、RTCM3.0、CMR、CMR+、RTCA、NMEA01838一体化设计U盘式文件管理。内藏式SIM通讯模块工业级设计一体机,配备防水胶圈,防水塞。9液晶显示12864分辨率，2英寸液晶显示，可视化操作。 19位置服务可以通过Web浏览器，在GoogleMap地图上查看仪器的工作情况、野外位置及轨迹等信息11语音播报可语音报告接收机工作状态12功能自检可智能诊断，语音播报接收机自检结果13电池高容量锂电池单块至少5000mAh，可拆卸，单块电池 GPRS 移动站工作时间10小时以上14基站和移动完全互换差分接收天线在主机底端向下,基准站和移动站完全互换，拥有传统的电台和GPRS模式，同时带内置电台。15输入电压直流 6-28V DC16材料外壳采用通用纳米环保材料17工作温度-456518存储温度-558519三防IP67 坚固轻便的外壳，抗 2 米自然跌落，抗1米水下浸泡，完全防止粉尘进入20工作模式内置电台作业和网络作业可以同时进行。21作业模式在RTK作业时可以同时记录静态原始数据。并且可以用手簿设置静态采集。22制造许可证具有中华人民共和国制造器具许可证。（2） 控制手簿1跨平台运行软件可以在专业手簿、笔记本电脑、平板电脑和台式机等终端上完美运行，方便学习和实际使用2数据兼容手簿RTK软件支持自定义图层添加，软件支持*.dwg数据格式的导入导出3计算功能手簿带有角度换算、坐标换算、面积计算、距离计算、间接测量计算、并带有计算器。4演示功能手簿软件可以在手簿里直接切换到RTK演示模式方便教学使用。5道路功能手簿软件免费提供具有道路软件系统功能。6电力功能手簿软件免费提供具有电力软件系统功能。7测图功能手簿软件免费提供具有测图软件系统功能。8向导功能软件具体有向导功能，可以通过向导功能完成整个软件的操作9语音导航软件在放样过程中可以语音提示方位信息、在数据记录过程中可以语音播报点名10路径放样软件可以实现路径放样功能1操作系统采用Windows CE 6.0操作系统2处理器采用Cortex-A8内核CPU处理器，830MHz以上的主频3内存内存256MB以上的 DDR内存4闪存内置1GB以上的高速闪存。5接口内置蓝牙、USB 接口,支持 WIFI，具备远程无线通讯功能6SD卡扩充内置密封 Micro SD 卡槽，可无限扩展7摄像头内置300万像素摄像头，具备影像标注功能8麦克风内置麦克风，具备语音标注功能9GPS特性支持GPS L1和载波相位 GPS、支持 SBAS（WAAS,EGNOS,MSAS）10定位精度单点定位：5 米、SBAS：1-3 米、PPP (利用 SBAS 信息)技术：0.8-1.5 米、PPP (利用 IGS 网络数据)技术：0.5 米、差分后处理：0.5 米（3）手簿软件3.5中海达H32型RTK售后服务中海达公司售后服务承诺 产品售出后的服务质量和后续支持是客户最关心的问题，也是公司实力和技术能力、服务能力的一种体现。我公司将对售出的产品提供如下的服务：1、 硬件部分：（1） 我公司对售出的非成系统的GPS产品的主机保修三年、配套附件保修一年。（2） 我公司对售出的测深仪产品的主机及配套附件保修一年。（3） 我公司对售出的成系统的产品（如打桩系统等）提供一年保修。（4） 超过保修期的，需要提供产品维修或上门服务的，我们将收取一定费用。2、 产品软件部分： 软件部分终身免费升级（有重大版本升级或者功能拓展、应特殊要求定制开发的除外），升级服务的获得可与我公司的技术部门联系或登陆我公司网站3、 培训服务： （1） 我公司对售出的产品提供一次免费培训服务（具体培训方案由乙方确定），重复培训酌情收取费用。（2） 我公司对售出的系统产品（如打桩系统等）提供一年的免费维护，对超出免费维护时间的系统产品提供有偿服务。4、 技术支持公司设有技术服务专线电话（ 、 ）、传真（ ）、网站（）为用户提供专业的技术参考意见。5、 服务响应时间：服务请求如不涉及产品改动或硬件损坏，在上班时间我们将在8小时内提供解决方案。逢双休日及法定节假日在24小时内提供解决方案。6、 服务有限保证：本公司对产品提供的售后服务只限于产品应用方面的技术支持，对于产品在应用过程中引起的非因产品内在质量瑕疵所造成的损失，不承担责任。以下情况不属于保修范围：1、因不正常操作及人为或自然灾害而引起的损坏。2、自行拆卸改装产品任何部分（如：线路、零件、外壳损坏）造成损坏。3、未按我方产品使用说明的规范操作而引起的故障。此售后服务承诺的最终解释权归本公司所有。 4.中海达H32型RTK市场定位策划4.1 宏观环境分析（Pest分析） PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(Political System)，E是经济(Economic)，S是社会(Social)，T是技术(Technological)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。4.1.1政治因素 为贯彻落实十八大精神和 中共中央国务院关于加大统筹城乡发展力度进一步夯实农业农村发展基础的若干意见（中发201210号）有关要求，深化农村土地使用制度改革，加快建立产权明晰、用途管制、节约集约、严格规范的农村土地使用制度，依法保护农村集体土地所有权和使用权人的合法权益，切实加快推进农村集体土地确权登记发证工作。因此，明晰集体土地财产权，加快推进农村集体土地确权登记发证工作任务十分紧迫繁重，在调查土地所有权的过程中使用RTK是必不可少的，这给我公司测绘仪器，特别是H32型RTK创造了空前广阔的市场空间。4.1.2经济因素目前消息得知，土测为国家专项拨款，汇款迅速，是国家必须会进行的一项专项调查，不存在拖欠货款和押款质保等情况。公司目前应提前备货，以备不需。4.1.3社会因素钓鱼岛争端尚未结束，国土测量用日产产品的可能性不高，所以日本托普康等品牌不在竞争范围之内，按以往购买情况来看，购买国产的可能性最高。4.1.4技术因素国产RTK产品均没有成熟的自主研发的主板，国外产品无形的知识产权壁垒。每次销售一次国产RTK无形的就给国外公司创造利润，这也是国产产品的硬伤。4.2市场细分根据全国各个省市的政策不同，客户分为一下两种：1. 政府自行采购2. 政府委托物资公司采购4.3目标市场选择不论各个省市的政策如何，公司采取两手抓，两手硬，统筹兼顾原则。4.4市场定位世界名牌，国产第一，超高性价比。5.中海达H32型RTK市场营销组合策划5.1价格策划5.1.1中海达企业现状分析广州中海达卫星导航技术股份有限公司（以下简称中海达）是专业从事GNSS研发、生产、销售的高科技产业集团。 中海达于1999年在广州正式成立，在全国建有7大技术服务中心、30多家分支机构及覆盖全国的销售网络，员工1000多人，年产值近3亿元，是国内最具实力的GNSS龙头企业之一。 中海达致力于GNSS 核心技术研发，积累了大量的自主知识产权，双频GNSS接收测量技术、高精度GIS数据采集处理技术、超声波测深测量技术等被评定为“国内领先，国际先进水平”，是国家高新技术企业和优秀软件企业，公司设有博士后工作站，多年来一直以前瞻的技术引领行业技术发展。 中海达拥有四大核心业务和全系列GNSS产品，涵盖了高精度测量型GNSS产品系列、超声波数字化测深仪系列、GIS数据采集系统、海洋工程应用集成系统、地质灾害监测系统；并能根据用户需求量身定制、提供全面系统解决方案。 2011年2月15日，中海达在深圳创业板成功上市（股票代码300177），公司将借助资本力量，进一步做大做强，推动我国地理信息产业大发展。公司董事长廖定海先生是国内最早从事GNSS研究的资深专家之一，直接创导和推动了GNSS技术国产化、产业化，是中国GNSS行业的先行者和产业带头人。5.1.2竞争对手分析1）中国最早的测绘仪器专家南方国测 南方国测成立以来，连年被评为广州开发区先进集体、先进党支部，是开发区的明星企业。1995年被国务院权威机构评选为中国最大的测绘仪器经销商，长期以来，南方测绘先后研制出中国第一台电子经纬仪、全站仪、静态GPS、实时差分RTD GPS接收机、动态单频RTK GPS接收机、双频RTK GPS接收机，陆续实现了棱镜、脚架、测距仪、电子经纬仪、全站仪、GPS等系列测绘仪器的国产化。 历经15年的积累，南方测绘已发展成一个集贸、工、技为一体的专业测绘仪器、软件产业集团，稳居中国测绘仪器及软件行业第一位，产品技术水平国内领先，国际看齐，打破进口测绘仪器一统天下的格局，产品出口到世界六大洲40多个国家和地区。2）美国著名导航（GPS）设备生产商天宝天宝公司成立于1978年，总部设在美国加利弗尼亚的Sunnyvale，共有3600名员工，分布在全球18个国家。1998年6月，Trimble 在中国北京成立了其第一家代表处，直接为中国用户提供先进的产品和良好的服务。随着中国经济的迅速发展，Trimble 在中国市场也快速成长起来，并在行业中成为最具实力的领导者。随着用户的增长，产品日益丰富，对Trimble 也提出了更高的要求。2005年9月，Trimble在中国上海成立亚太区培训、支援与服务中心，2007年8月中国首家工厂隆重开幕，地址在上海市外高桥保税区富特中路311号。5.1.3 SWOT分析优势劣势机会威胁中海达测绘1. 超高的性价比。2. .遍布全国的售后服务和销售网店。3. 目前全国62%的测绘仪器销量和客户基础。4. 自主创新的GPRS接收型号方式，免除电台，请便便携。5. 全国免费省CORS试用6. 具有中华人民共和国制造器具许可证。1. 搜星信号同国外测绘仪器仍有一定差距。2. 主板非自主产权所有，成本相对较高。3. 自主研发的北斗型RTK仅适合城郊使用4. 销售人员和代理商的专业水平。1. 国内拥有广大的用户基础。2. 国家专项拨款，用户的国货情节。3. 使用美国天宝PCC bd970主板，双星信号稳定，满足作业要求。4. 是全国土地测量颁发土地许可证项目立项夺标最早的企业，先入为主。1. 南方国测是建立最早的测绘仪器公司，同样拥有广大客户群2. 南方国测同样拥有全国的售后网点。3. 天宝仪器的高性能4. 国家专项拨款不排除购买高价位产品可能。5.1.4 其他同类产品报价南方国测报价表 同H32相同配置的苍穹V系列，南方单台报价为3000040000元，但其为单星接收型号，双星模块的价格均在50000远以上。中海达在双星领域的报价十分占优。 天宝BD970的报价单台报价在20万元以上，价格上是国产的四至五倍，同国产无可比性。5.1.5中海达H32型RTK的报价海星达H32报价一览表名 称型号数量单位单价（元）总价（元）GNSS RTK系统H32（经典版）1+1套10000+3000050000H32（豪华版）1+2套10000+30000*270000H32（北斗版）1+1套10000+2500035000总计：155,000元(拾伍万伍仟元整)5.1.6报价原则 1.分层定价，根据不同配置，定不同价格。 2.由于H32型RTK以上市半年，有一定的客户群体，价格透明，报价可根据各个省份具体情况适当调整，但涨跌不可超过5%，省份间禁止串货，串货视为弃单处理。5.2分销渠道策划5.2.1选择分销战略中海达测绘仪器公司在各个地区的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，就不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。与密集分销策略相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。各个地区的分支机构及时和各个地区的分销商做好联络和提前的思想工作，共同促标。5.2.2分支机构成员的工作1. 提前到当地国土局、地测院，了解政策情况，具体是自主购买还是委托物资公司购买，负责人的姓名、电话、职务等基本信息，做好竞标前一切准备，先入为主，打好基础，争取做内部成定标。2. 做好分销商思想想工作，结合分销商当地人脉，做好基础工作3. 及时反馈各地政策变化情况，随机应变4. 各地分支机构成立专项小组，及时推出适合当地的营销方案。5.3促销组合策划5.3.1促销时间确定2012年12月1日2013年12月（土测结束止）5.3.2促销目标（1） 全国土测项目采购RTK份额的70%以上（2） 吸引新客户、巩固老客户（3） 树立企业形象、提升知名度（4） 应对竞争，争取客户5.3.3促销主题贯彻十八大精神，为国土测量发挥民族企业的一份力量！5.3.4促销活动方案1）对于分支机构和分销商的奖励 对于成功定标的第一家分支机构和分销商，在原本分公司业绩点和正常提成之外，外加80%的利润提成（业绩点另算）对于提供争取信息并成功定标的员工，另奖励5%的业绩提成。2）对于月客户的促销 原本使用的测绘仪器，均可以抵用一部分费用（无论品牌无论好坏） 对于部分标书金额过百万的客户，可采取适当优惠，具体金额公司立项决定5.3.5促销预算 分支机构拥有利润20%的公关活动经费，用于销售的必要开支。6.中海达H32型RTK风险分析1）销售机构的顾虑应收账款、存货、费用等指标，由于历史原因，难以达标，目前应收账款已经达到了一个巨大的数字，而这跟市场环境和行业有密切的关系，也和业务员对应收账款的风险意识比较低有关，但有着更大关系的是企业历史遗留问题。产品质量问题突出，影响业务开展，产品问题不是核心问题，经过长年的人才培养和技术研究，中海达产品在国内独树一帜，但是和国外尖端品牌产品仍然存在一定差距，这个问题企业本身必须是要解决的，中海达要想取得长久发展，把好质量关是至关重要的。2）风险应对方法应收考核，2012年12月前的应收账款不纳入应收考核，但形成的坏账由销售机构负责，取消对销售机