冰箱河南市场开发方案.doc

*冰箱河南市场开发方案作者：佚名 文章来源：互联网*冰箱是国内较早生产电器的老牌企业，之前在河南市场采取公司自营办事处的形式进行销售，因为选择人员问题上面出现问题，前期选择的办事处经理个人能力不足、不按河南实际情况操作，给*冰箱在整个市场的网络、品牌形象造成严重损害。事隔2年之后，*冰箱为了在河南这个消费大省市场重新崛起，采取区域代理的模式进行市场操作，下面方案是笔者根据2006年市场实际情况制定的，虽然因为种种原因在落实落实了一段之后被搁置了起来，但是在操作的整个过程中还是为市场网络重建，产品渠道占领以及销量提升起到了积极的作用的。 一、 产品定位 对于任何一个企业来讲，产品永远是企业生存和发展的基本要素。对于*冰箱而言，要成功实现产品的市场启动，就必须站在市场层面仔细对自身产品进行严格研究和界定。考虑从以下四个方面着手： （1） 产品包装 包括：产品宣传物料的准备、企业形象传播等 （2） 产品组合 根据产品型号、价格等情况，将产品分为三类： A、 利润产品（30%） 目的：带来利润空间，树立产品市场形象； B、 销售产品（60%） 目的：提升市场占有空间，扩大市场份额和销量； C、 冲市场产品（10%） 目的：无利润产品，一定阶段内冲击市场、占领市场使用 （3） 产品价格 1、 制定产品出货价 价格包含：厂家的供应价+运输费用+市场宣传费用+经销商返利+公司利润 2、 制定市场销售政策 A、 采取多让利经销商的原则。即：供给经销商价格高，但返利也高。 B、 对经销商的返利，实现阶梯政策，最大限度的刺激销售！ （4） 产品渠道 根据产品的不同品类和价格，经过市场调研选择产品适应的渠道：一级市场、二级市场或者三级市场。哪个价位的产品适应哪个渠道，并对产品进行有效细分。 一级市场：以高价位、高质量品种占领，配合相关的市场宣传和政策； 二级市场：以中档价位的品种主攻，并配合相关的市场宣传品和政策； 三级市场：选择冲锋品种主打该市场，形成基层巩固。 二、 渠道开发 在界定了产品之后，就要利用产品本身的特性运作市场，实现渠道开发和占领的过程了。 （1） 渠道选择 河南市场传统的划分豫中、豫东、豫南、豫西、豫北五大块。 前期通过一个月左右的市场调研，了解各个区域的产品接纳情况，从而制定市场渠道开发顺序，哪个是重点市场、次重点市场和非重点市场。对重点市场，倾注60%的精力来优先大力开发、次重点市场倾注30%的力量来开发，非重点市场10%的精力进行简单开发。在单个区域市场，也划分出重点、次重点和非重点三级市场，进行有针对性的市场开发活动。 （注：渠道调研工作，可以招聘专职人员来进行，也可以通过支付一定的费用借助其它公司业务人员进行，务必讲求调研资料的详细、准确、完备） （2） 渠道招商 打破传统的业务人员上门推销的模式，以“反向招商”进行区域市场的启动！ 需要掌握的资源包括：区域内各个经销商的手机联系方式、报纸和电视台！ 1、 手机短信 有针对性的进行招商广告的发布工作。 2、 报纸广告 可以借助大河报或者各个区域内有影响力的报纸来进行招商广告的发布； 3、 电视广告 在当地电视台（主要是县级电视台）进行招商广告的发布。 （3） 渠道市场开发 1、促销方案制定 根据各地的实际情况，协助经销商制定前期市场启动的促销活动！（方案略） 2、有效落实实施 公司派驻专人进行促销活动的实施和执行，经销商有效协助！在整个过程中，要严把落实，杜绝弄虚作假。 3、 促销效果评估 公司派出专职业务人员全程跟踪促销活动，随时发现问题，修正方案。并在一个阶段活动结束后，对本次促销活动的全程费销比进行严格核算。 （4） 费用预算 根据整体运营情况而定（具体结果略） 三、 渠道维护 作为现代营销中连接厂家和消费者的环节渠道，厂家必须要谨慎对待。可以采取相应的手段和措施，来建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。 （1） 金牌客户服务机制 1、 建立销售客户档案，实行一对一的服务。 包括：公司对客户的电话回访、经销商对客户的定期免费上门检修、小礼品赠送等。目的是树立社会形象和品牌认知度，吸引再次购买！ 2、 客户激励机制 激发老客户的参与意识，设立奖励机制，老客户每拉动一个新客户购买实行现金奖励或者礼品奖励，从而不断提升品牌的市场宣传！ （2） 专家式营销 1、 公司对经销商的专家式服务 为经销商提供在管理、店面、渠道销售方面的全方位服务。 2、 经销商对客户的专家式服务 经销商对客户提供的送货、指导使用、定时售后服务等。 （3） 关系营销体系 主要是公司与各个经销商的主要环节人员的关系营建，从而为销售助力！ 1、 影响经销商采购销售的关键人物 老板、销售经理、老板娘等！ 好处：A、可以更好的销售本公司产品 B、可以更加详细的了解其现金流、渠道资源、客户资源等关系，促进产品销售。 2、 导购人员 A、 直接面对消费者，可以更好的进行产品信息传播； B、 可以更加有效的影响消费者的购买倾向，促进产品销售。 要制定合适的奖励措施：通过与经销商沟通，经销