基于管理及经营的商务策划案例.doc

基于管理与经营的商务策划案例（一） 题 目：以质量为导向的三权分立管理法 来 源：知识经验总结应 用：企业特别是民营、乡镇企业进行产品质量控制时在质量管理体制设置及管理方面应遵循的基本思路。内 容：作为企业，追求质量第一，无容置疑。如何保证质量？培训、教育、纪律、奖惩等措施很必要，但不是根本之计，也不是长久之计，组织机制保证才是上策。我们的管理思想多来自国家、军队等历史更长的管理经验。在社会经济质量管理方面美国是先进的，而美国的国家质量的组织保证机制就是“三权分立”，即立法、执法、司法三部门相互保证又相互制约。在企业，技术部门相当于立法部门，生产部门相当于执法部门，质量检验部门相当于司法部门。美国的立法部门是由广泛的参众两院组成，其立法特点是全面、慎重、可行，所以，企业的技术部门及其领域在构成上也应具有广泛的代表性，要包含原理技术工程师、工艺工程师、美工、包装设计师、市场研究员等，他们所制定的技术标准、技术方案就是企业产品的“法律”，必须全面、慎重、可行；美国的执法是政府在总统的集中领导下完成的的，总统及政府必须严格执行遵守宪法赋预予的权利，同时也具有参与国会立法的权力，所以企业的经理作为企业的经营指挥者，在企业生产经营过程中，即要要求技术部门制定严格的产品技术标准、质量标准，又要在不违背企业技术“法律”的原则下，给予生产部门必要的权力，做到即不能把生产部门限制的太死也不能让其放任自流，但企业制定出的技术标准、技术方案生产部门必须严格执行；美国的司法是超阶级、超党派的不受政权控制的纯司法机构，只服从宪法与法律，所以企业的质量检查部门也应只服从企业的产品标准与质量标准，不应受其它任何行为的干扰与影响。解 释：现代管理科学的系统原理认为健全组织机制的保证是实现目标的最有力保证，其最主要的一点是机构的设置要科学、合理，真正起到各负其责、协调运转、有效制衡的作用；企业组织机构设置是否合理，关系到推动还是阻碍企业的发展以及企业是否有生命力的问题。搞的好的企业人们对他们的起码感受是管理规范，工作有条不紊，说到底是组织的保证、机制的健全，试想在一个职责不分、处于一种打乱仗的环境下，不可能会产生好的工作效果与效益。美国是一个多民族国家，他能够保证政局的长久稳定并促进经济良好发展，在很大程度上是国家的组织机制的强有力保证。美国的国家机关是严格地按照“三权分立”的原则设置的。“三权分立”即按照“分权与制衡”的原则，将国家的立法、行政（执法）、司法权力各自独立，分别属于三个不同的国家机关：立法权归国会，行政（执法）权归政府，司法权归法院，并且三个机关各行其职，相互牵制，相互协调。美国的立法是由具有广泛代表的参众两院组成。立法过程为：首先，由政党、一定数量的议员、州议会、最高司法机关和社会团体提出议案，其中政府提出的法案是最常见的；然后通过两院的讨论、修改，直至通过，最后由总统批准后执行。其形成的法律具有慎重性、严密性、完整性、可行性。企业技术部门是企业技术标准、技术方案、工艺标准、检验标准的立法部门，为了保证其完整与可行性，必须慎重行事，因而，原理工程师、工艺工程师、美工、包装设计师、市场研究员以及生产部门等相关人员都应参与制定，经过反复讨论、认证，经企业经理批准后形成企业的技术“法律”，其要求是必须是切实可行，以此来指导企业生产。因此，技术部门必须充分征求生产部门的意见，做到技术“立法”的可行性，同时，也要避免那种“立法”过严与过松均的现象。在餐饮业不景气的今天，为么麦当劳能纵横天下，靠的就是制定出了能使用户满意的产品标准与服务标准并严格执行。相反我们国家为什么好多企业此一时彼一时，就是因为不能很好地做到这一点，表现在不是缺乏应有的标准就是有了标准也不执行或难以执行。美国的执法是政府在总统的集中领导下完成的，总统是国家行政权力的最高领导者，按照宪法赋予的权力组织内阁完成处理国家的各项行政事务。总统的权力在不超出宪法赋予的权力下很大，可以指挥国家进行各种事务，但在宪法限制的情况下权力又是有限的。总统的执行权在宪法中有着明确的规定。同时总统还可参与国会立法，并尽可能地说服国会，以实现政府的执法目的。在企业执行技术“法律”的是生产部门，即严格按照技术部门制定的标准严格执行产品生产。经理作为企业生产经营的最高管理者，领导企业以实现企业的经营目标。因此，即要要求生产部门必须遵守企业技术部门制定的技术“法律”，又要要求技术部门制定出有利于生产部门实施的技术方案，同时要明确生产部门的权限，做到即不能把生产部门限制得太死，又不能让其放任自流。在企业，经理作为最高生产经营指挥者的权力，但对形成了的技术“法律”规定的内容同样也不能违背。经理及生产等部门对技术部门制定的产品技术标准、技术方案也可提出更好的建议提交技术部门组织审定，以达到更好的生产经营效果。只有做到了生产部门在职责与管理权限上的相对独立，生产上切实执行技术部门制定的技术标准，才能有效地保证产品质量。否则，将是事与愿违。有的企业特别是民营、乡镇企业生产与技术合为一体，制定标准与执行标准一家说了算，往往会形成以不符合标准的产量来取代应有的技术标准制约的产量，其结果是用户投诉、退货纷纷，最终是企业失去市场，归根到底是生产与技术部门缺乏应有的制约与合理分工。美国的司法体现在法院实行司法独立的原则。司法独立即法院独立行职权，只服从宪法与法律，不受任何组织和个人的干涉。美国的联邦法院由地区法院、上诉法院和最高法院组成。地区法院为联邦的基层法院；上诉法院又称巡回法院，一般只有上诉管理权，负责受理不服地区法院的判决。最高法院是联邦法院系统中的最高一级，主要负责对联邦上诉法院、州最高法院判决不服的上诉案进行复审及予以重新审查。美国的检察机关为司法的另一种形式，主要职责之一是实施监督法院审判的执行，同样具有相对的独立性。企业的质量控制管理其一是质量检验部门按工艺要求规范监督生产过程，最终按设计图纸或产品标准验收产品，实施企业产品的严格“司法”，不受企业任何人的影响与干预；其二，在“三权分立”质检部门行使“司法”的基础上，引伸出另一个“司法”部门，类似于美国的上诉法院、最高法院、检察机关 ，这种“司法”部门其职责是监督检查质检部门的工作质量，检查质检部门是否严格按企业制定的检验标准严格执行，并受理用户的投诉，从而进一步把握质量检验部门的工作质量。企业的质检部门虽说能起到质量把关作用，在产品质量把关上是至高无尚的，但如何进行评判、监督也必须纳入企业的工作程序，也必须有人来进行应有的反叛把握，就象企业的管理层要由监事会来监督一样 。没有这种制约机制，在质检人员素质较高的情况下“司法”能较好执行，否则会给企业带来不应有的损失，而且很多企业的质检人员由于素质低，拿原则作交易的现象也时常发生。如生产单位为了提高产量多拿奖，采取些不正当的作法让检验人员手下留情，检验人员也就给予“关照”；检验人员对生产单位的某人有矛盾，拿该人的产品出气。这些不正当的作法的结果是产品质量受损、产品成本增高。如果能对质检人员进行应有的监督，他们的不正当做法也会收敛的多。有的企业虽在质检部门设置了巡检员，但发现问题后往往采取“家丑不可外扬”的内部处理办法来缓解矛盾，以维护质检部门的整体形象，其执行效果也就大打折扣了。因而在质检部门之外设立相对独立的监督人员以检查质检人员工作质量是完全必要的。企业如有专职的质量管理机构，如全质办、品质部，可由此机构来行使此职能；如果没有专职部门并且认为企业规模小没有必要设立，可把此职能放入诸如企管部、技术等部门。在企业质量管理运行中技术部门、生产部门、检验部门实施三者相互独立，各负其责，不可错位，不可相互替代，各自的职能不可削弱，更不允许取消是保证企业质量体系有机运转的不可缺少的方面。违背了这一点，就要受到应有的惩罚。如文革前，某航空企业长期按“三权分立”运作，秩序井然。文革后，极“左”思潮泛滥，有人提出“工人阶级是政治觉悟最高的领导阶级，那么工人阶级生产的产品，为什么不能保证质量？为什么非得对工人阶级生产的神圣劳动进行监督、对工人阶级生产的产品进行检验？这是一个严肃的如何对待工人阶级的严重政治问题”。在那个政治大统的年代，这种荒唐的命题也的确无人敢于抵制。结果，检验部门、检验岗位被撤消。“执法”在绝对信任工人的旗号下，放任生产工人随心所欲，结果导致一等飞行事故的发生。比如当时轰动航空界的涡轮轴折断事故，就是由于“执法”问题造成。按涡轮轴工艺规定，某处重要的型面转接应使用专用刀具并规定了严格的使用方法，但工人完全随心所欲不予遵守，造成成批不合格品，又因取消了检验而放行，仅此项事故，不仅造成两起一等飞行事故，而且造成了严重的军事、政治损失。现在有的企业按职责分工虽设立了技术部门、生产部门、检验部门，但为了片面追求产量与交货期，一切以生产部门为中心，生产部门可以改变标准甚至不依据标准进行产品生产；检验部门检验产品时，在与产品标准不符的情况下，可以听从生产部门或销售部门的意见。技术部门及质检部门如同摆设，其结果必然导致产品质量失控。我国工业生产领域很多企业无论是工艺装备还是检测手段与发达国家相比还有较大差距，并且企业员工的质量意识还比较淡薄，因而，加强建立应有的质量把关手段及质量控制手段是非常必要的，绝不能出现放松检验或取代检验的不切合实际的做法。以前也看到过某电视机厂报导过该厂的电视机是我国电视机行业惟一免检产品。结果怎么样，上市不久其股票就列入垃圾股行列。很大程度上就是因为对产品质量的忽视。企业质量管理体制中实施这种“三权分立”制约机制同时也促使了企业在法制方面得到了进一步的健全，从而完善企业管理，提高企业运行质量。（二）题 目：面向市场的计划的滚动编制法来 源：知识经验总结应 用：适用于市场经济环境下生产经营计划编制的基本思路，使企业领导人和计划负责人能够清楚地掌握企业生产经营变化过程和未来总体走向。 内 容：制定计划要依据市场，市场好时计划可制定的积极些，反之，应制定的保守些。但有时市场的变化往往是难以预料到的，为了让计划能及时反映市场，较好的方法是按一定时间（年、季、月）对计划进行滚动编制，以合理安排资源。本方法有三个要点：第一点是“套装计划”，即企业要有以年、季、月为不同时间范围的三个计划表，当月计划变动时必然引起季度计划变化，季度计划要修订，当季度计划引起年度计划变化时，年度计划要修订；反之，年度计划的变化也有可能引起季度、月份的变化,这些应在“套装计划”中进行反映。第二点是“变化有因”，即计划表中要有“变化原因”一栏，简要记载变化的原因及写明决策依据。第三点是“电脑管理”，即全部计划用计算机进行管理（各有关部门能联网更好），使企业相关人员能及时方便地掌握生产经营情况及做好相应的工作。解 释：市场预测，即对未来一定时间内（年、季、月）销售量的估计，以此作为编制企业各项计划的起点与基础。面对多变的市场经济环境使企业面临的选择是：应乐观积极还是谨慎保守地制定计划。如果企业面对一个不断扩大的市场而采取的是保守的态度那么它很可能会低估了市场的需求量，因而它不能充分利用其自身资源的潜力或不敢扩大资源的投入。这会使它缺乏能满足市场需求的生产条件与营销能力，不得不放弃一部分市场份额，拱手将市场转让给那些有能力满足市场需求的竞争者。如果市场的需求量虽然在迅速上升，可企业有时却难以判断这种势头是昙花一现的短期现象呢，还是一种坚实稳定的持久状况呢？有的企业一看到市场急剧膨胀就急于安排投入，扩大再生产，而一旦市场萎缩，企业的大量资金停滞在那里，给企业带来了严重的经济损失。因而企业制定计划时，要具体分析市场。如果面对的是上升市场，计划制定可积极些；如果面对的是把握不准或市场需求量是个减少的趋势，可将计划制定的保守些。但面对多变的市场谁也不可能预测的那么准确，特别是影响市场的有些意想不到因素的存在。因而在制定计划时要尽可能地体现出计划的灵活与可调整性，又不丧失可操作性,尽可能地弥补以上两种计划编制方法的不足。计划的滚动编制方法能较好地做到这一点，特别是品种比较稳定的生产企业，在制定销售、生产及物资供应等计划时较适宜采用。采用计划的滚动编制法，每次调整和制定计划时，遵循“近细远粗”的原则，均将计划期循序向前滚动推进一个时间单位（下图为以季度为时间单位的滚动计划编制程序图示,年度计划及月份计划类同）。四个季度滚动计划示意图2000年14季度计划执行计划 （具体）准备计划 （较细）预测计划（较粗）第一季度第二季度第三季度第四季度本季预计完成计划变化原因差异 分析外界环境变化内部环境变化企业计划决策指令计划与预计差异2000年2季度2001年1季度计划执行计划 （具体）准备计划 （较细）预测计划（较粗）第二季度第三季度第四季度第一季度（次年） 为了提高整个计划编制系统的质量，保证环节的完整，在这时需特别强调如下三点：第一，要体现出年、季、月计划环环相联的“套装计划”。年、季、月计划是企业计划的一个有机整体，之间有着必然的联系。季度计划是年度计划的分解，月份计划是季度计划的分解。年度计划采用滚动法每年编制一次（所采用的年度数可是五年，也可是三年），季度计划每季滚动编制一次（一般采用四个季度），月份计划每月滚动一次（一般为采用三到四个月）。月份计划的变动引起季度计划的变动，从而引起年度计划的变动,因而季度计划及年度计划的调整随月份计划的变化而变化。如原订的某年某产品生产计划为1200件，每季300件，每月100件；由于企业促销工作做的好及其它原因，增加了产品产量，四月份就完成了150件，这样必然引起二季度及全年计划的变化,即假定在其它月份计划产量不变的情况下,二季度及年度计划均增加了50件。反之，如某产品某年市场销售聚减，年度计划也必然要缩减，季度及月份计划也随之减少。通过对计划变化的及时反映，及时调整资源配备，以充分利用好资源并保证生产的完好进行。另外,作为企业领导及最关心的是企业生产经营情况,为此必须掌握生产经营的有关数据,而“套装计划”中相关信息的通过一种快捷方式的及时体现（如下面谈到的计算机联网）能使其能达到此目的，在信息时代里，往往是早一天掌握信息早一天掌握决策的主动权。第二，要反映出计划变化的原因。采用滚动法编制计划时，计划的调整是经常的，或是增加或是减少，为了便于让企业相关人员了解，应在计划表中列有“变化原因”一栏，说明计划的调整是因为外部环境的变化还是内部条件的变化，等等，以便于下一阶段的编制。如某月生产某产品时，由于企业实行了经济责任制与目标管理，生产成本大大降低，劳动生产率大幅度提高，因而在制定下一阶段的生产及物资供应计划时就应把这一因素考虑进去。另外，计划的编制与调整，均要有有关主管领导或部门的批复指令编号或文件号，以保证其计划的权威性与严肃性，可在计划表中专列一格以反应此信息。第三，为了提高计划的编制速度与准确性，全部计划编制过程采用计算机进行管理，各相关部门进行联网。采用滚动计划法不但要编制出执行计划，还要编制出下阶段的准备与预测计划，并且为了反映整个计划体系的变化情况，即月份计划的调整变化，引起季度、年度计划的变化，整个“套装计划”系统均要反映出来，因而其工作量会相应比单纯的编制一个时间单位大。另外，在各方面的计划进行衔接时，如依据销售计划编制产量计划及依据产量计划编制物资供应计划时，如果采用手工进行编制，特别是在产品品种较多、工作环节较多、所涉及到的材料物资较多的情况下，一是显得特别繁琐，而且在有限的时间内也影响计划的及时编制。而采用计算机进行编制能很好地解决这个问题，通过设计出的计划编制软件，在影响计划的一个因素变动时，其它因素得到了相应体现。如在编制物资供应计划时，当产量进行了调整时，只需把调整后的产量及材料消耗定额输入计算机中，就是这一时期的物资需要量，再输入应有的储备量及上一时期的库存量计算机便自动生成出这一时期的应进货数量。通过计算机进行管理与编制不但能做到及时准确，而且能相应减少计划编制人员工作量，降低人工成本。同时通过相关单位的计算机联网，计划的编制部门及执行部门均通过计算机进行，一方面能做到及时准确，另一方面能更好地体现办公现代化的无纸作业，从而降低费用；同时也便于企业相关人员及时掌握信息，如企业规定每月未的一天某种月份滚动计划编制出，那么次日其它相关人员便可从联网的计算机中得知相关信息，避免了计划的打印、下发、等待等时间的占用 。（三）题 目：开拓市场途径之一-研究市场来 源：知识经验总结应 用：本商理适用于企业经营活动中对潜在市场开拓的基本思路内 容：我国已从计划经济向市场经济转型，在市场经济条件下，企业的一切经营活动均要以市场为准绳。随着社会的发展、人类的进步，人们的需求向着多层次、更高层次的方向发展，疲软的市场是没有的，关键是怎样去发现；而只有通过深入细致地调查市场、研究市场，才能发现市场的所需，并以企业所具备的能力去开发，从而为企业带来新的利润增长点并促进企业更好地发展 。 解 释：在市场经济条件下，企业经营已再不象计划经济时代那样，按指令性计划生产，即企业只相当于全国这个大企业中的一个小车间，根本不用去研究市场，因而产品创新缺乏应有的动力，这也是多年产品一贯制的体现。 如今已截然相反，企业为了求得生存与发展，必须主动去迎合市场，这是市场经济条件下企业发展的必由之路。产品发展史实际上也就是产品更新换代史及产品功能、适应领域的增加的过程，很大程度上是企业利用当代科技成果依据人们的需求而开发出的满足人们日益增长的物资和精神需要的商品。随着社会的发展、人类的进步，人们的需求也就向着多层次、更高层次发展，就象人们传递信息由当初的人工传递到电话传递发展到具有多种功能的移动电话、可视电话、电子商务一样。市场是需求的反映，而人类的需求是不会终止的；而许多需求都是永恒的，并且是发展的；数量需求会到质量需求；旧的需求会到新的需求；低层次的需求会到高层次的需求，永无止境。可见，市场是棵常青树，市场永远不会疲软，关健是怎样把握住市场的脉膊对产品进行创新，商机无限也就是这个道理。而把握住市场脉膊的关健是紧紧贴近市场，进行深入细致的市场调查、研究。以此发现市场的所需 。这在国内外很多企业得到了体现。如本世纪六十年代，国际上照相机市场不景气，日本有的企业不是消极地等待市场，而是主动地去了解市场、研究市场。他们发现百姓们虽说都爱摄影，但一般都缺乏专业摄影技巧，而当时那种即要调节光圈、速度，还要调节取景距离，并且闪光灯也与相机分开操作，普通爱好者的确难以自如掌握运用。当时考虑到如果能有一种只要一按一个按纽，则光圈、速度、距离便能自动地联动调整，再把闪光灯也置于相机，在需要闪亮补光时能自动启动的就连傻瓜也会用的并能获得影像清晰照片的相机出现一定会有市场。为此，他们马上集中力量进行研制，这种“傻瓜”型相机上市后轰动了市场，为企业带来了极高的利润，在今天这种相机也具有很大的市场。再如海尔通过市场调查发现，有一农民用洗衣机洗土豆时，由于土豆泥沙量太大堵塞了洗衣机管道，于是海尔开发出了既能洗衣又能洗含沙量大的物品的多用洗衣机，深受农村市场及菜商的欢迎。诸如不断升级换代的计算机、保健食品及民俗风情旅游、休闲农业等都是通过对市场的深入研究而开发出的满足人们日益增长的需求而得到的结果。要达到发现市场、开发市场的目的，必须切实注意如下两点：一是市场的调查、研究要深入细致。市场的需求是潜在的，又是无止境的，这是客观规律，因而需要人们去努力的开发，做好开发的基本点是充分了解市场的需求，否则市场开发就成了无源之水。海尔如不通过深入细致的市场调查就不可能开发出多用洗衣机，麦当劳兄弟当时如不了解人们对快餐的需求就不可能开发出火遍世界的快餐。很多企业面对生产经营的困难不是从主观上去找原因，不是考虑产品是否适应市场，不考虑如何进行产品创新，而是一再报怨市场的不好，在这种观念指导下，其经营结果可想而知。二是发现了市场的所需，而要让其及快转化为现实生产力，必须要结合企业的自身条件与优势。如果让照像机厂去开发生产一种新型汽车，就其自身条件来说是难以做到的，即使能做到其效果肯定不如有实力的汽车厂去开发好，而让企业转行或进行多元化扩张其风险毕竟要比从事自己熟悉的行业大的多，这也是好多企业诸与巨人集团不顾自身条件，盲目转行、涉足陌生领域、陷入多元化经营而不可自拨，最终败北的症结所在。 （四）题 目：开拓市场途径之二-牢固树立市场意识来 源：知识经验总结应 用：本商理适用于企业经营过程中怎样去赢得市场的商务理念内 容：依据辨证唯物主义的观点，存在决定意识，意识对存在具有能动性与反作用。在市场条件下，有需求就有市场的存在，这种存在决定着企业所进行的生产经营活动。不然的话，在现代社会里随着社会的发展、人们生活节奏的加快，就不可能促进对快餐的需求，就不可能产生诸与方便面、麦当劳、速冻饮食等快餐食品的面世。但如何面对市场、适应市场、满足市场却不是一蹴而就的，其最本质的一点是你是否真正地、牢固地树立了市场观念，是否真正体现出了服务好市场、用户的观念。有了这种观念，企业的生产经营活动才能上升到一个高度，并促使企业真抓实干地做好服务于市场的各项工作，从而使企业得到市场的认可并且在市场中取胜，这就是在市场经济的条件下意识的具大反作用。而这种意识的欠缺也是很多企业在硬件上相同甚至强于对手的情况下但却在竞争中败下阵来的原因所在。可见，牢固树立市场意识是企业最基本也是最根本的经营理念。解 释：在市场竞争中，企业要想在市场中取胜，虽说需重视和要抓的工作很多，但首先要做到的是企业的经营理念的如何树立，即是否牢固树立了适应市场的经营意识，这种意识是企业面对市场做好各项工作的根本。无数成功的企业说明了这一点，“伊利”经营速冻饺子的成功很能说明这种意识的在生产经营中的巨大作用。速冻饺子在国内北方有很大的市场，这即是人们对传统食品的需求，也是现代生活对快餐食品的体现，因而经营企业多于牛毛，但真正能在市场上叫得响的却是凤毛羚角，究其原因，很大程度上是在处理意识对存在的反作用的关系上把意识的能动作用没有放在真正、应有的地位，而是在产品质量上得过且过，能唬弄就唬弄，其结果也就可想而知。提起“伊利”，人们都知道其经营的冰淇淋取得了具大成功，但在其他领域的成功很多人还很陌生。冬季是冰淇淋的淡季，为了不让资源闲置，“伊利”利用冰淇淋与速冻饺子冷冻设备相同的特点，经营起了速冻饺子，做到冰淇淋与速冻饺子的季节性互补，而且获得了成功，速冻饺子不但成为内蒙市场的老大，而且进入北京、天津等城市，这是内蒙的同行没有想到的。甚至在“伊利”准备上马前，有人曾经说过，冰淇淋赚小孩子的钱容易，在速冻饺子企业日子都不好过的今天，“伊利”能凭速冻饺子赚着钱，简真是天方夜谭。但最终这些人还是服了“伊利”。 “伊利”靠什么“魔法”在竞争十分激烈的速冻饺子市场上取胜的呢？照“伊利”总经理郑俊怀的所讲的那样：是我们的市场意识，意识落后才会使企业落后、产品落后。那么“伊利”的市场意识是什么呢？即要干就是一流，做出的速冻饺子要对得起老百姓，不能让他们吃了失望。深谙市场规律的“伊利”在上速冻饺子前先要了解的是为什么市场上的速冻饺子卖不动？于是派人将内蒙市场上的所有品牌的速冻饺子都买回来，组织专家及品味高手进行分析，结果是速冻饺子的质量不行，影响了味道。通过对这些企业的了解，发现他们均没有严格的质量标准，偷工减料，用肉也都是些下脚料，这样做出的饺子谁爱吃！为此，“伊利”在生产速冻饺子之前，首先制定了严格的产品质量标准，并且在生产过程中各工序严格控制。同时，敢于为保证产品质量动真格，即谁砸了“伊利”的牌子，“伊利”就砸谁饭碗，促使员工树立起了高度的责任感。为保证速冻饺子的质量，从锡林格盟采购来上等牛羊肉，并且选用精良面粉，而那种可用可不用的原料决不用。以上这几点看起来也并不是高不可攀，为什么好多企业却做不好呢？其中很重要的一点，就是你涉入市场的基本立足点不对，即有没有对市场负责的市场意识，有没有真正考虑其产品是否对得起市场、对得起用户，而是把作为“上帝”的市场、用户仅仅落实在口头上。有的企业口喊着质量第一、干一流产品，但真正实施起来却走了样。为了眼前利益“萝卜快了不洗泥”，甚至不快也不洗泥；在质量管理上缺乏真抓实干，抱着差不多就行，何必对自己过不去的态度去对待标准；等等。这种缺乏质量保证的产品用户只能上一次当，决不会上第二次当，最终的结果是企业被市场抛弃。照说“伊利”生产速冻饺子，不论是硬件设施还是经验肯定不如其他专业生产厂，但他们强就强在迎合市场的高质量、高起点的一流产品意识，这是再好的硬件也赶不上的。从这里我们可以看出，企业落后、产品落后的根本是意识。“伊利”如是同内蒙其他生产速冻饺子企业一样，不是真抓实干地建立起保证一流速冻饺子的系统工程，而是也用下脚料来充当其数，生产的速冻饺子也必然落得个无人问津的同样下场。牢固树立市场意识是企业的生命力所在。 “伊利”如没有这种意识的支配,也就不会有着今日的辉煌。如果肯德基、麦当劳不是以真正的产品质量及服务意识为准绳，不是为了保证食品味道而严格执行保鲜时间，以至过了保鲜期扔掉食品也不作降价处理，而是向有些企业那样过了保质期照卖或换个标签再放上柜台，恐怕他们也不会在全球范围内如此无人之境地长驱直入。因而要想在市场中取胜必须牢固树立市场意识，这是任何企业都应引起高度重视的问题。（五）题 目：开拓市场途径之三-引导消费来 源：知识经验总结应 用：本商理适用于企业经营活动中促进市场销售的基本思路内 容：同样的商品，因采取的促销方式不同，会取到不同和效果。为促用户能够充分了解、信任你的产品，通过应有的引导能取得事半功倍的效果。市场经济也叫买方经济，其市场是由买方决定的，因而，通过名人引导，扩大商品的影响力；通过对人们喜爱、关心的商品功能及新功能的引导，增强人们的购买力；通过体现商品内在质量的引导，增强商品的信誉力是企业实现打开市场、扩大市场有力手段 。解 释：人们面对着市场上的商品有个了解和观望过程。产生这种现象有两种可能：一是这类商品并非生活必需品或者其应有的使用价值人们还没完全被发现，人们可要可不要；二是人们所需的商品市场上琳琅满目，应选择那一种，顾客要进行对比、考虑。在这种情况下，对顾客做好应有的引导，是实现商品销售的有效途径。 通过名人（包括领导、各行业取得成功的社会公认明星及有一定社会地位的人）对商品的引导，以扩大商品的影响力度是有效途径之一。人们一般都很崇拜名人，名人是社会崇拜的偶像，因而影响程度要大大高于一般人，由他们来对商品进行引导并身先士卒，其效果会绝然不同。因此，名人的引导效应不可低估。如曾有美国鞋商去太平洋一岛国推销鞋子，当他看到这个岛国上的人都不穿鞋子认为这是一个极大的潜在市场。由于人们不穿鞋，因而开始时也就没人购买。于是商人想到了先去启动有地位的人，他把带来的鞋拿出一部分作为礼物送给岛国的上层贵族人物，上层人物穿上鞋后也不愿脱掉，而且逢人便告穿上鞋很舒服。为此在岛国引起了老百姓的好奇与羡慕。岛国上的人不但认为穿鞋舒适，而且把穿鞋作为身份和地位的象征，也都想得到这么一双鞋。结果这个岛国的市场很快就被商人打开并占领。近年来，在国内也有很多这方面的成功事例，如格力空调刚开始进入南京时无人问津，并不是“火炉”不需要空调，只不过当时人们对这种新的品牌、新的商品还缺乏认识，处于一种观望的心理。在这种情况下，格力的营销人员并不是消极地等待市场，而是先动员市里有关部门领导去购买，当领导周围的人看到领导购买了格力空调，并且过后了解到了其应有的使用价值，也都纷纷购买，这样一传十，十传百，加上广告宣传的配合，从而焕发了人们对格力空调的购买欲，打开了南京市场。如果美国商人不去引导岛上上层人物，老百姓一时半会还不会去购买可穿可不穿的鞋；如果格力不先动员领导们买，打开南京市场可能还需一段时日。在名人引导方面最成功的体现是美国耐克公司利用蓝球巨星乔丹的名人效应做广告、给产品命名取得了巨大成功，并被世界公认为体育明星（名人）与商业结合的最完美体现。如果耐克公司不采用世人都崇拜的乔丹不进行商品引导，而采用知名度不是很高的一般名人，其效果肯定会相差万里，其运动鞋也就可能成为不了世界第一品牌，耐克公司也就可能不会蒸蒸日上，成为世界知名公司。通过对人们喜爱、关心的商品功能及新功能的引导，增强人们的购买力度是有效途径之二。同类商品如在市场上很多，如何在市场竞争中取胜，品牌、价格、商品包装是一方面，质量及售后服务也是不可缺少的，但对人们喜爱、关心的商品功能及新功能的引导是极其重要的一环。近年来我国的一些牙膏生产企业为什么在市场中的表现不如一些外资企业，很重要的一点就是对人们希望、喜爱的