山东英才学院学年学期商务谈判及推销技术期末考试试卷.doc

山东英才学院 学年 学期商务谈判与推销技术 期末考试试卷 （本试卷共 页第 页）题号一二三四五总分得分 得分阅卷人一、填空题（共20分）1、谈判要达到互惠互利、 双赢、互通有无、 取长补短、（ ）等价交换.等值交换。2、马斯洛需要层次论：生理、安全、（ ） 、尊重 、自我实现3、 软式谈判者在谈判桌上对人对事采取温和态度,从不使用压力,反而（ ）。4、理性谈判坚持区分人与问题,对事不对人. 先建立起（ ）、理解、尊重和友好的关系,使谈判进行得更顺利、更有效。5、制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素：（1） 对方的谈判目的和主谈者的性格特点（2） 对方和己方的优势所在（3） （ ）（4） 谈判的时间限度（5） 是否有建立持久、友好关系的必要性6、价格陷阱策略，是卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略在其他条款上争取优惠，从而丢失了比单纯的（ ）更重要的东西，从而影响其实际利益。7、谈判人员发言时，内容要简明扼要，（ ），恰如其分地表示自己的感情倾向。8、以退为进策略中处于劣势的一方，衡量了自己的长期利益和短期利益、局部利益和整体利益之后，可以采取以退为进的策略，形式上满足对方的需要，实际上则保护了自己的（ ），乃至扩充自己的长远利益。9、权利有限策略，是指谈判人员面临对方的（ ）时，他将申明没有被授予接受这种条件的权利，以便使对方放弃所坚持的条件。先斩后奏的策略10、“声东击西”是指善于打仗的人，为了更有效地打击敌人，造成一种从东面进攻的假象，借以迷惑对方，然后（ ），攻击其西面。11、攻心为上的策略是指谈判者从心理和情感的角度瓦解对方，（ ），从而达成协议。12、来自“附加条件”的压力及抵御策略：谈判一开始，对手向你提出过多苛刻的“附加条件以施加压力。抵御的办法是（ ），不为假像迷惑，开诚布公地指出这些条件的不合理之处。13、打破僵局的策略有：、调和并满足各方的真正需要、制造竞争、（ ）、调整谈判人员、“怒”破僵局。14、出其不意策略是指兵法中有“出其不意，（ ）”的谋略，在军事领域和人类战争实践中，“出其不意”经常得以成功运用。15、情感是谈判者对谈判对手能否满足自己需要的态度体验，谈判者的情感始终处于对其意识的（ ）地位，也常常以内隐的形式出现。16、商务谈判技巧的误区当中：轻易让步、过早地以撤出谈判相威胁、思维定势、害怕甚至放弃必要的（ ）和对抗。17、物体语言是指通过摆弄、佩带、选用某种物体来传达（ ），呈现不同的姿势，反映不同的内容与含义。18、在谈判中，向对方表明重视对方利益，能引起对方感情上（ ），继而能推动谈判顺利进行。19、共同讨论利益：双方坐在一起共同讨论彼此间的（ ），然后进行实质磋商，完成谈判。20、所谓投其所好，指的是争取一些手段，故意去迎合对方的（ ），使对方在心理与感情上都获得一定满足，得分阅卷人二 简答题（共20分）1、商务谈判的内涵包括哪四项？2、软式谈判的模式及其通常表现是什么？3、商务谈判方案的制定包括哪些内容？4、让步的策略有哪些？5、什么是先斩后奏的策略？得分阅卷人三、专业技能、技巧分析评论题 （共20分）“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。 如何面对客户的拒绝呢？实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。 拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。 拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。 中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。 中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。 中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。 中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。 所以，异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。 事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。 请对此上写出30