苏州IT零售市场调查报告.doc

苏州IT零售市场调查报告今年5月，中国计算机报华东专刊在苏州连锁IT卖场、百货商场、电脑专卖店、电脑连锁店、电脑商城等零售场所向500位消费者进行了问卷调查。 关注电脑配置主要在电脑城购买 在对品牌电脑调查中，消费者选择的最熟悉品牌是联想占23.30%，清华同方占18.83%，TCL占13.56%，方正占13.40%，宏图占5.56%，惠普占4.74%，IBM占4.34%，神舟占4.34%，同创占3.93%，清华紫光占3.80%，其他占4.20%。 按性价比考虑，他们选择的最值得信赖的品牌依次是联想、TCL、清华同方、方正和IBM。对周围同学、同事和朋友使用最多的品牌，被访者选择最多的依次为联想、方正、清华同方、清华紫光。而对自己家里正在使用的品牌电脑选择最多的则依次是：联想、TCL、方正、清华同方、IBM。这些电脑用来上网的占29.54%，玩游戏的占18.1%，文字处理的占17.92%，看影碟的占14.23%，图片处理的占13% ，处理家庭账务、记录重要事务的占5.45% ，闲置的占1.76%。72.82%被调查者对所使用的电脑表示满意，表示有一些问题的占23.1%。4.08%对电脑不满意，理由主要有配置不好、维修无保障、速度慢、散热差。 在购买意向调查中，苏州消费者表示半年内将买电脑的占26.2%。在半年内不打算购买电脑的人中，经济不允许的占26.40% ，不习惯用电脑的占1.01%，办公室使用的占5.58%，工作以后再考虑的占15.23%，没有必要买的占51.78%。对可以接受的电脑价格3000元以下的占2.10%，3000元4000元的占13.90%，4000元5000元的占47.21%，5000元6000元的占17.36%，6000元7000元的占9.02%，7000元8000元的占9.02%，8000元以上的占1.39%。未来电脑准备配纯平的占30.45%，液晶的占69.55%。 在购买场所调查中，选择在宏图三胞卖场的占9.54%，电器连锁店的占12.62%，电子街门店的占6.15%，百货大楼的占6.77%，电脑城、数码港的占44.92%，品牌机连锁店的占20.00%。他们买电脑考虑最多的因素中，品牌知名度占14.82%，配置高占29.13%，外型漂亮占10.09%，价格便宜占10.74%，赠品丰厚占2.37%，售后服务好占3.23%，销售网点多占2.59%，维修有保障占23.60%，产品类型丰富占3.43%。 电子街遭遇连锁卖场袭击 苏州IT制造业年产值700亿元，外资投资企业上下游供应链间采用电脑传递信息很普遍，每年对电脑需求增长幅度达10%20%。近两年，苏州周边电脑街形成，县级市场正以30%的速度增长。苏州80%的电脑商都集中在乌鹊桥，过去无论是零售购买，还是周边地区经销商批货，都往乌鹊桥跑。依赖巨大的市场支撑，乌鹊桥孕育出了一批地区销售商，甚至获得江苏地区分销商授权，成为与南京分销商平起平坐的大分销商。年销售收入上亿元的企业有苏州同方、嘉华、蓝深、长江四家。苏州同方是清华同方江苏地区分销商，主要代理家用和商用台式机、笔记本电脑及数码产品。去年，完成销售收入4.2亿元，苏州同方的渠道力量很强，不仅覆盖了江苏13个地级市，还延伸到苏南的所有县级市和苏北的部分县级市。目前，他们家用电脑签约代理商有70多家，核心终端店面有80个。在总销售额中，零售占20%，渠道占75%，技术服务占5%。 “买电脑到乌鹊桥”，这在苏州家喻户晓。2002年9月，南京五星在石路开了一家电器商场，事隔一年后在观前街又开了一家。苏州人向来崇尚品牌、注重服务。大型连锁卖场环境优越、服务周到、价格公开透明符合大众购物心理，对他们具有很大吸引力。南京五星电器商场第一个吃螃蟹取得意想不到的成功，给了观望者信心。近一年多来，苏州大型IT销售场所陡然增加，有当地人开办的友通、颐高和中辰数码电脑城，也有外地抢滩苏州的宏图三胞、永乐、苏宁、五星大型连锁卖场。有开一家店的，也有开多家店的。比如，宏图三胞在繁华闹市区观前街和石路连续开设两家IT连锁卖场，去年全年完成销售收入3亿元。今年年底，他们还准备再在市区开23家店。苏州永乐2003年在石路开了一家店，去年5月又在观前街开了一家。五星不仅在苏州开卖场，还加快了常熟、昆山、张家港、太仓四个周边直属县市的圈地速度。去年，五星苏州地区电脑和数码产品销售收入近1亿元，其中周边乡镇占60%。据悉，今年年底上海百脑汇也准备杀到石路来。石路是除观前街外的第二大商业繁华地段，随着宏图三胞、苏宁、永乐、五星的迁入，已成为乌鹊桥以外的另一个IT商圈。再加上百润发、欧尚和家乐福超市，还有工业品大厦、石路国际商城，猛然增多的电脑城、连锁卖场和百货商场IT柜台，使销售场所竞争趋于白热化。目前，三大电脑城中除友通聚集的经销商不少、人气还算旺盛外，颐高已在即将落入岌岌可危境地之前，将场地转租他人。营业面积近1万平方米，试图摘取苏州第一大商城桂冠的中辰数码港，遭遇人气难聚、举步维艰的困难后，只得关门走人。乌鹊桥电子街市场情况跌宕起伏，也同样失去了往日的平稳。眼见着市场的“饼”被一口口蚕食，经销商都背负了很大压力。 乌鹊桥是苏州电脑经销商的聚集地。 苏州经销商访谈 调整思路 迎合卖场化销售趋势 苏州市同方科技有限公司副总经理 陈方林 电脑同质化条件下，经营者比拼的是成本。销售商对营业面积的利用率、低成本运营的追求，将最终导致消费场所向连锁卖场转移。沿街店面、电脑城转向IT卖场销售，正是高成本向低成本转移的过程。宏图三胞与大型电器商虽然都是连锁销售，但卖场文化形态不一，消费理念也有所不同。规范运营的连锁卖场与传统渠道在经营思路上存在很大差异，大型电器商与IT经销商的销售方式也有很大不同。不同经营理念和销售方式走向融合是迟早的事。与IT连锁卖场对抗，对传统渠道不利，双方合作才能共同发展。去年下半年，我们两条腿走路，在继续沿用传统渠道销售基础上，我们在消费类产品销售方面，积极与宏图三胞、苏宁、五星、欧尚等连锁卖场沟通，并努力帮助传统销售渠道进入连锁卖场。大型电器商场的地理位置优越，电脑销售做不好的原因，一是电脑利润薄，在整个电器销售中占的比例不大，电器商对这块业务的重视程度不够。二是电器商场进、销、存流程与传统渠道不同，结账和压货时间比传统渠道长，供货商的资金压力很大，与他们的合作紧密程度不够。通过与电器商沟通，我们周到细致的服务，赢得他们的赞许，也增进了相互间的理解。 在拓展新卖场渠道同时，我们加强了向行业应用领域的渗透。苏南普教信息化建设高潮过去，需求下滑，我们开始关注苏北普教采购，并将目光盯向南京、常州、徐州、淮安、扬州等高校集中的地区。 加强管理 降低运营成本 苏州华宇计算机工程有限公司总经理 袁军 华宇是方正在苏、锡、常地区的分销商，在苏州市区有7个直营店，昆山一个店。2004年实现销售收入3000万元，其中零售占2/3，渠道占1/3。 华宇代理TCL品牌56年，目前TCL产品销售收入占总销售收入的2/3之多。 近两年随着市场竞争的加剧，乌鹊桥经销商店面销售比前几年有所下降，在单店利润下滑的情况下，怎样在不影响销售的前提下控制成本？我们将储运、维护、服务、安装等业务集中到后平台管理，让店面销售人员一门心思卖电脑，不用再考虑是否有货、谁去送货、技术难题怎么解决等问题。公司统一调配货源，销售旺季根据需求增加货量，平时将货压放到店堂内，既作为样机，又作为销售用机，不需要另行备货。沿线挨家挨户统一送货，能有效节省运输成本。在做好零售店面销售同时，我们加大了向商场、电器卖场配送货量，并加强了渠道拓展和扶持力度。华宇多年做销售，积累了丰富经验。我们把终端店面布置、店面销售、语言交流技巧、招贴制作等经验传授给代理商，提高他们在县级城市的市场销售和推广能力，也密切了与他们的合作关系。 切合需求是打开市场的钥匙 宏图三胞苏州分公司总经理 周雷 在苏州，过去“买电脑到乌鹊桥”与在南京“买电脑到珠江路”叫得一样响亮。2003年刚进入苏州时，习惯到乌鹊桥的苏州人并不认可宏图三胞。通过走访乌鹊桥电子市场，我们发现许多经销商不开发票，既偷漏了国家税收，也无法实行三包。我们从服务入手，对宏图三胞九大承诺、假一罚十、不高兴就退货等服务措施进行了大力宣传。慢慢地，苏州人不仅知道了宏图三胞是一个销售几千种产品型号、价格公平公道的IT卖场，还是一个具有很强的专业服务能力的企业，来卖场的人越来越多。 市区销售稳步上升后，我们将目光转向郊县市场。得悉苏州市政府每年都要通过举办“农家乐”活动宣传政策法规、普及科学知识，我们立即与他们联系。“农家乐”活动走到哪里，宏图三胞有奖IT知识问答活动现场就跟着设到哪里。热闹的场面引来越来越多的人观看，农民兄弟对电脑认识提高了，对“买电脑到宏图三胞”也留下了深刻印象。学生是重要IT消费群体，我们与苏州十大高校联合举办校园活动，以歌咏大赛、网络竞技大赛等活动抓住学生眼球，潜移默化地把宏图三胞品牌形象传递到大学生心中。此外，我们还针对DIY、游戏玩家开展了CS大赛、游戏发烧友大赛等活动，再加上卖场各类促销活动，特别是节假日市场推广活动，多角度、多方位的立体宣传，使苏州人逐步熟悉宏图三胞品牌，2004年我们的销售收入比2003年增长70%80%。 避开锋芒 采取农村包围城市策略 苏州人民商场1998年开始设立电脑柜台，每月电脑销售收入200万元，由于大品牌代销压货资金大、风险高，我们转向中小品牌代理，成为紫光电脑和笔记本电脑江苏地区核心分销商。去年完成销售收入2500万元，其中紫光占80%。同时，为扩大销售，除观前街人民商场，我们还在石路国际商厦及苏州、常熟、无锡、江阴、宜兴、扬州等地开辟卖场供货渠道8个。 以卖场零售作支撑，才有可能抽出更多精力发展渠道。今年我们加大了渠道拓展力度，对核心经销商店面装潢、价格指导、宣传促销给予了更多支持。在有效服务条件下，消费者对品牌的挑剔程度会减弱。我们加强服务，特别是增强渠道为当地消费者服务能力，拉近了与零售客户距离。同时，避开蜂芒，先发展下级渠道，通过县市级渠道推动市级城市发展，也有了取胜的把握。现在，天辰在江苏地区每个重点城市发展12个核心渠道。零售体系建立后，我们的销售业绩也有了大幅度增长。 苏州人民商场天辰科技有限公司执行董事、总经理 施仁其 整合资源 给渠道更多支持 嘉华不仅代理HP、IBM、SUN小型机，还代理方正商用和家用电脑、笔记本电脑