销售人员应注意的个人心得

1 / 5 销售人员应注意的个人心得 一、什么是推销？客户：发现需求 满足需求 （初级）创造需求 满足需求（高级） 二、需求：（一）、生理需求 （二）、安全需求 （三）、尊重的需求 （四）、社交的需求 （五）、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人类最伟大的情操）（七）、自我实现 - 三、推销是什么？文化 宗旨 理念 精神 四、表达方式； 1 要引起客户的注意力 2让客户兴趣 3 让客户渴望 4成交 5 售后服务 五、十会：（一）、会微笑 （二）、会点头 （三）、会握手 （四）、会鼓掌 （五）、会回答 （六）、会赞美 （七）、会关爱 （八）、会道歉 （九）、会造势 （十）、会沟通 - 六、黄金法则（ A 借助（领导 朋友 同事 老顾客） 自己 七、营销人员的缺点（一）、开场以自我为主（讲公司、讲产品、讲自己）（二）、不会聆听（说服客户不是说赢，赢了口头输了市场）（三）、坚持力度不够 （四）、为人不实在 八、 （一）、不认可：先接受客户意见，听其把话说完，从中找出客户的需求所在，同时阐述2 / 5 我们的优势及客户不知道的东西 （二）、有意向：第一时间&单 &（三）、难缠（拒绝）：找其它话题引导，销售的方式是多种多样的，客户的需求敢是多种的，找机会接触。 （四）、外行介入（不懂装懂）：用会员（会籍）电话（市场）造声势，名片造架式（市场），暂时性冷落，话题由客户展开。 （五）、不确定（态度）：我们来帮助他拿主意，用二择一方式 （六）、对自己没信心：我们要学会讲故事，讲自己的经历，讲别人成功的故事，同时要给其加油鼓劲。 九、 （一）、分析他人嗜好，有针对 *往 （二）、打招呼方式不断变化 （三）、主人不在时多与其家人沟通，人都 有善良的一面，可以介绍他的朋友给我们，从而也可以了解其内在的东西。 （四）、讲诚信，比如八点见，连续三次如实到给人信任感。 （五）、雷厉风行，干净利落，让人家重视你，给对方留下好的印象，让别人记住你 （六）、给人感觉开心，不设防，表现出亲和力 （七）、给人提忠告（如：不吸烟、少喝酒） （八）、当成一家人交往 （九）、发一些温馨的短信息，这是谈判沟通之外的 （十）、女人之间聊生活常识增加感情 （十一）、建议对方钓鱼、打球，告诉他提高生活质量 （十二）、做一些身体力行的事，如做饭、做菜 （十三）、容入到他的生活 圈 （十四）、创造出脱离谈判的生活气氛，共同创造一个新的生活气氛，共同创造一个3 / 5 共同的生活圈 （十五）、不断戴高帽，满足客户的虚容心 （十六）、找出感情共鸣点，比喻一个人在外乡，引起他的同情心（十七）、求人帮忙办小事，马上就有反馈，让人感觉讲究（十八）、直接送一些家乡特产（十九）、与其合影留念，增强纪念意义 -（二十）爱是最伟大的，别人不会应为我们廉价而施舍，却会因我们的爱而无法拒绝。 十、成交八个步骤 （一） 市场调查收集信息 （二） 确定目标 （三） 邀约 （四） 洽谈 （五） 明确合作条件 （六） 首期合作条件与合作模式达成共识 （七） 签单促成 （八） 收款 十一、拒绝处理 （一） 实际操作中产生拒绝的原因 1、 客户本身 2、 业务员本身 客户的原因处理需要处理 业务员的原因需要改善 拒绝的本质： 拒绝是客户的习惯性动作 4 / 5 拒绝可以了解客户的真正想法 处理拒绝问题是导入下一个推销环节的最好时间 （二）、推销失败常见的原因； 1、缺乏自我管理能力 2、有结合自身特点来确定市场 3、不注意个人形象与环境相抵触 4、不懂得运用提问来控制面谈，只顾自说自语 5、还未敲定准客户的购买点，就冒失的推荐商品 6、对商品没有信心 7、知识面狭窄，谈话内容肤浅、枯燥 （三）促成的时机（以下在客户方时，主要是市场部门，会籍部门可参考）： 1、选择安静的房间或将音量调小（在会籍谈单时前台配合） 2、主动倒水或递烟（市场注意） 3、膝盖打开，身体自然放松 4、正面交谈、态度友善，有笑容 5、翻看展示资料并提出疑问 6、眼睛关注商品说 明，手指轻搓下巴 7、认真听你讲解点头认可 8、深呼吸，做出要决定的样子 9、拉拢椅子，身体前倾 5 / 5 10、反对意见逐渐减少 11、对你的敬业精神赞赏时 （四） 1、行动法 2、二选一法 3、利诱法 4、激将法 促成公式 =强烈的愿望 +熟练的技术 +良好的心态 促成态度： 48%的销售人员在第一次促成受到挫折后退