为保险人保险：保险业误区与走出误区

为保险人保险：保险业误区与走出误区从我懂事这么多年，让我牵肠挂肚的事有不少，其中一件，常常有缘时时提起的，就是保险。自1995年做商务咨询时代理销售当时还叫人民保险公司大连分公司的2元意外险开始，先后在太保、中保人寿、平安等公司投保，以及耳闻目睹的保险案例，都让我感触颇深：保险保险，不保没险；保了以后，听到说到的都是险，满纸伤残字据，一把生死联想；人生没有哪一个事业，像保险这样，被“半强制储蓄”、不知不觉中累计投资了几十万，就是这样一个事业，仅仅维系在一纸合同上，然后就等待着漫长的保障兑现！售后服务只有每年一次的催费“跟踪”，当年信誓旦旦的业务员也不见了，应了那句“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”；听说有一种“投资连接型”的险种，演出的种种闹剧不禁让人生疑：谁为保险公司保险？！这就是从西方传来的号称“二百年来人类最重大的制度”？又一个变质的西方产品的中国化改造：只有西方的体，没有中国的魂！OK模式告诉我们：这就是环境，要尊重它，适应它。而对象是可以改造和利用的。于是，我发现了两个大问题：1、保险公司有误区；2、投保人有误区。前者误区在于：停留在产品推销层次，考虑的是4P（产品价格促销渠道）问题，即站在保险公司角度看市场，面对的是客户，卖的是保单；相关内容死伤病残这些倒霉的字眼和联想。而现代营销已经是4C阶段（顾客成本方便沟通），应该站在市场角度看保险，为这些万元户甚至百万富翁们提供会员级的与理财、教育有关的终身服务！经营的是安康、稳定、长寿这些美好的体验和联想！与此同时，也产生了保险展业的误区：在这项体现人与人之间最大信任度的事业中，代理人卖的是合同，介绍的是无形的东西；顾客需要的是终身制的保障服务。两者之间缺少沟通的纽带，做的累，听的更累。就象现在的专利发明人，为什么成交率这么低，因为投资人需要的是项目，是专利-产品-商品-项目这四步转化后的结果，是立马看到钱景！加上代理人没有稳定的就业环境，做的是老板的事业，却没有相应的教育、服务和心态。投保人的误区在于：投保人在缺乏充分的保险知识及信息，更无足够的议价谈判能力的前提下，保险权益容易在保险交易中被保险业务员牺牲掉。有些缺少职业道德的业务员恨不得一次性把保户的腰包掏干，兑现成他的提成！投保人把保单当作一种消费，而没有当作一种投资，或者尽管投资在儿女、员工身上，但没有珍重自己的投资人权益。正确的定位应该是以保险公司投资人的身份，放大投资人的长远利益，争取更多应该享受的服务，与保险公司共赢！买到的是经营权，经营的是自己、家人一生的幸福保障。只有把费用变投资了，才能使经营可持续。而现在，投保人和保险公司之间是不对等的关系。保险界缺少一个真正的第三方组织，现在的保险公会也没有成为会员之家，起到为保险人和投保人双方维权的作用。我们进一步发现，保险业的现状和史宪文先生归纳的策划业现状比较相似，比如：职场培训方面，艺术式的、明星制的演讲，有榜样的力量，缺乏可传授的特质，结果是“讲起来惊天动地，做起来有心无力”；行业方面：有行业的前沿理念，缺乏普遍规律的归纳和本土化移植。导致国产保险业界是斗争式的竞争；教育领域，保险公司提供给员工的台湾模式、美国模式，缺乏与时俱进的教育机制，而高等教育又存在理论空白，保险业是一个非常注重实用的行业，单靠一种或几种教育、培训手段是不能满足各层次保险从业人员的需要。现在保险业还有人在讨论销售在多大程度上是科学，在多大程度上是艺术？28开还是82开。看来，中国保险业也需要进行三次飞跃：艺术科学技术专业。有了专业，才会进一步生长出保险职业、保险行业，也才能使保险代理人有十足的专业感、稳定感、优越感，使他们更快速地向“金融策划家”阶层飞跃，这个阶层应该是用现代策划科学和技术武装起来的创新型职业者，不仅能用OK科学武器给他们的老板投保人做生涯规划和家务策划，还能用OK软硬件技术负责集中管理自己团队的主意、负责集中管理外脑资源、负责集中管理团队的决策，使组织创新得到系统的保障，并类推到客户俱乐部中。做为现代策划的奠基理论之一，OK思维模式已在各界得到了广泛的认可。因为它是一个能方便地解决现代问题的思维知识体系。同样，OK理论、硬件、软件也能成为保险业飞跃的新翅膀。保险公司怎么把无形的保障计划有形化？代理人怎么做到不卖保险，还能让客户找上门来买保险的境界？投保人怎么样与保险公司和平共处，互惠互利！这三个问题如果能用一个方案同时解决，就太OK了！以下谨做一个为保险业保险的OK方案。做一个保险人联盟。这是一个由投保人自发组织成立的互保互助的公益性组织。一个在OK模式指导下，集众人之志，行众人之利，充分展现保险魅力的保险俱乐部。体现四大特色：保险原则；公平原则；共享原则；网络原则。保险原则：他首先能为保险业务员做保险：保险他能进入客户的门，保险客户信任他，保险客户感激他。前提是了解OK模式，然后写出论文，成为会员，再把自己的个性和论文发布到网上，再拿着OK故事去赠读，进而拿着OK策划仪去给客户解决问题。做为保险人的展业工具，把投资顺序和分布来个“纵横谈”，程序中有家庭保障-退休规划-投资分红；角度里，家庭保障中又分先子女还是先父母，少儿险中是保意外还是保教育，如此，把保单图形化，程序角度一目了然，保险人的诚信和保户的期待高效互通。家务策划完了，捎带帮客户解决一下商务问题，就是附加值了。客户把心里的秘密都跟你说了，你给顾问了，甚至解决了，保险销售只是副产品了。 公平原则：在这个保险公司和投保人之外的第三方组织里，为真正的保险精英创造了一个高效率传播自己品牌的公正平台，OK模式塑造的保险人拥有了沟通语言，使他们在一个共同的平台上既携手共进，又各自发展，以团队的力量面向未来！对客户而言，在这种“保险超市”里，通过各路精英的比拼，使消费者比较轻易地找到最经济、最适合自己的保险组合，有利于缓解保险市场的信息不对称现象。共享原则：做为保户的终身之友，代理人和保户优势互补，强强联手，降低成本。以各家现推的少儿险为例，即可开张俱乐部之少儿活动部。通过业务员挖掘社会和家长中的资源，为彼此的家庭提供公益性的互保互助，如交流保健经验、教养之道及相关图书、视听资料等等。现代社会和家长中有很多珍贵的同时是近乎免费的资源，不用白不用，用了就增值，如老子第八十一章所说：“圣人不积，既以为人己愈有，既以与人己愈多。”如此“理解天下父母望子成龙的心”，就能做到公司家庭员工以及未来资源（孩子）优势互补，在这个共赢圈中，强者更强，弱者变强，充分体现保险理念。这样不仅限于保户生日问候、保险理赔，还可依保户的兴趣，组织“读书会”、“摄影会”、“钓友会”等小型沙龙，扩大自己及保户的生活圈。以此类推，未来，一个险种跟着一种独到的服务，从出生到颐年，把保险公司推销的保单产品“翻译”成为客户所需的“保障”，把精算数字生活化。保户们增值了，业务员好做了，保险公司口碑相传了！做到这一步，让员工走都不会走，不让保户来都不可能！人生可以很美好！大家都可以好上加好！如首创安泰人寿保险公司老总潘燊昌先生在其听老板的就错了一书中所说，就看你从哪个角度看。这样，保险联盟是不是堪称“保险伙伴”！网络原则。网站也是保险人的重要展业工具。网络化不仅是文案电子化的过程，而且是企业精神的升华，更是铸造客户忠诚度的工具和标志。网络时代，体魂合一，做为企业另一张面孔的网站，也应该是精英之家和保户之家的体现。甚至逐渐地，魂要牵动体的运营。一方面，业务员要迅速跟上网络营销的速度，同时要把自己的人生理念和展业故事娓娓道来，保单广告信息跟随在这些人性化的知识背后，令考核者和购买者赏心悦目；通过网络知识传递技术使展业变得既便宜又高效；通过OK决策查询界面，使互联网能满足客户在第一时间找到自己需要的业务员，或者发布保险标书正是这些“以迂为直”的道理才构成温馨的电子商务，保险业的“麦肯锡”如此通过网络的知识集合来缔造！总之，OK模式里的保险观，就是让投保人在买保险之前就得到保障生涯规划，企业策划。这是孙子兵法所说的“欲得其上，必求上上；欲得其中，必求其上”。如福特汽车公司创始时就抱这样一个宗旨：让自己的工人买的起自己生产的汽车。并将其付诸实现！这种保障实际上正是目前急需的中国保险业的灵魂，就是创新式的终身服务！20%的客户创造80%的效益。这些忠诚客户的重复开发，更需要无穷无尽的创新！保险联盟的策划用的就是创新法则里的回避法和背景转换法。采取的策略是4CC站在客户的客户的角度想问题！有了OK模式，万变不离其宗，创新可以很OK！为什么以前没有这种联盟？因为没有OK思维模式！有了OK模式，就有望铸就保险业的中国魂！ 文章发表不久，大连一位寿险精英，获得美国寿险管理师职业认证的女士来电表示，俱乐部的设想非常好，但“未卖保险先送保障”的做法是否比较难。我答复：目标有高有低，因为环境和角度不同而高低交换。一个目标原来很低，但现在大家都在争抢了，目标就长高了；一个高目标因为大家都觉得高，所以争的人少了，反倒低了。 80年代考大学，严进宽出，人人争过，成为“独木桥”，考大学是高目标！出现了史教授讲座中所说的一个“怪现象”：某年，考大学和考中专不能兼报。一个县里，许多学习好的高中生因为怕考不上大学，都报考了中专，结果很多还没考上中专；一个农村的高中生看到这么多好同学都考中专了，怕考不上中专，就报考了大学，结果考上了。 现在高校扩招，宽进宽出，考大学成为低目标，就业变成高目标了。 现在大家都在“卖保险”，而你率先开始发挥自己的特长，为客户做保障，送保障，把售后做到售前，帮助客户做生涯规划，理财计划，客户见到了可持续的保障，保险有形化了，还怕不买你的保险！ 她理解了，并有意加盟俱乐部。 周涛做于2003年11月24日 周涛续论： 我最近做保险业市场分析，有了保险俱乐部想法之后，有一点启发。 我们为了自我实现而发展，却常常遗失了自我，放弃了自我的优势，以及相应而生的许多利益。 比如做的好的保险业务员，没有丢掉自我的人，不是先卖保险，而是先达成交流，然后促成客户信任以至于感激。保单常常是自然而然做成的。他们常常利用自我的所长与准客户交流，达成交易后，又利用自我所长以及客户所长为彼此服务，为自己的其他客户服务，免费的，快乐的，自觉自愿的，因为只有充分利用了自我的人，才会发掘对方的自我、自信、自尊，促成交易达成和服务终身，结果自然是圆满的。 说起终身服务，再比如教育。孩子出生，父母含辛茹苦，教会了孩子走路、说话，何等的耐心，坚韧不拔，那样的赏识与自我赏识；但到了托幼、小学、中学阶段，却给他们放任自流，任他们成其为有家的孤儿，任其在现代教育的重压下艰苦成长，这不等于放弃了父母的自我吗！那是父母的心态问题，以为家教是很辛苦的事，把孩子当做什么也不懂的人，没有自我的人，那种教育其实是灌输，是强压，其结果只能是不自然的，反抗的。 家庭教育和社会教育（学校）是并行不悖的两条线！缺一不可。早期教育做好了，如果不重视托幼期教育，会前功尽弃；0-6岁做好了，小学，中学，大学哪一环没做好，都容易前功尽弃！家庭教育贯彻始终！工作可能调换，职业可以变动，但家庭的事业是一辈子，世世代代的。注定了父母责任贯彻始终！这不是辛苦的事！是幸福的事！就看我们怎么看待孩子和我们自己！我认为，与其为友，以其为师，老人-父母-孩子，过去的-现在的-未来的，这三代父母教学相长才好！