中小企业erp市场裂变

中小企业ERP市场裂变文何进伟白丽吴琳琳邹震彭希君4月19日，速达软件公司在广州、上海、北京、武汉四地同时宣布，将投巨资研发的5000系列企业级产品速达Quick-ERP（高效企业资源计划）以不到两万元的超低价格投放市场。事情往往无独有偶，就在稍早前的4月1日，另一家通用型ERP厂商福建顺和达在国内各大网站进行4.8万元的ERPe4公测。两件事，一波接一波，显示一股超低价突破ERP的急流。是“搅局”炒作，还是切入的商机；是进销存的升级版，还是实用工具的ERP？一时间，业界充斥着各种质疑的声音。而当深入事情的本质，即“真正符合中小企业应用需求的ERP应该怎样、中小企业ERP市场格局为何演变”等问题上时，我们发现，业界其实在非常冷静认真地思考此事以及它所带来的影响。当然几乎所有厂商都明确表示，不愿就速达一家公司的行为做出过多的评论。也许过不了多久，我们将看到业界一些新举措不断地出台，这并非就一定是事件本身所留下的，但却是我们的报道所要努力探索的。低价ERP不再是概念“对于中小企业来讲，期望价格更低是一大趋势。”任我行电子商务部营销总监杨波对“2万元ERP”一说并以为然，但十分肯定中小企业ERP价格走低的判断，“我们早在2001年就提出了中高端产品、中低端价格的论调，速达目前也意识到这样一点，很不错。不过，2万元ERP应该分开理解，2万元是一个比较吸引眼球的数字，让ERP和2万元挂钩，应该是一种宣传策略。”持有如此怀疑的大有人在，记者听得最多的声音是，“一个成熟的ERP产品，光开发人员成本就得几十万，而且产品卖出后还有服务成本，2万元连本都收不回来”。用友的“通”系列产品被视为与Q-ERP定位类似，用友财务通业务总部总经理孙国平提醒用户：“不能单纯从开发成本看待ERP的价格，因为ERP中包括了实施厂家大量的、积累多年的企业管理经验和内部运作流程经验在内。”速达对此端出了自己的说辞，速达软件公司董事局主席岑安滨解释道，通用软件不同于定制式ERP的商业模式，通用软件的商业模式决定了Q-ERP的成本是相对固定的，“只要销售量超过某个拐点，利润率会迅速上升。”他甚至认为，宣称ERP软件只能定制、不能低价的企业是迫不得已。因为通用还是定制的商业模式是不能轻易转换和兼顾的，他承认，“定制式ERP市场在大型企业仍然很有市场”。顺和达公司总经理蔡忠良则从另一角度支持ERP低价路线，“很多系统动辄上百万、甚至数千万，高昂的价格让国内大多数用户无法承受。而真正实施成功者却微乎其微。造成整个ERP市场“有价无市”局面。因此，推出能够让绝大部分企业，特别是中小企业接受的ERP产品是势在必行。”一些专业的ERP公司同样开始在低价ERP上做文章。南北公司的助理总裁周老九告诉记者，他们自去年开始，就在全国范围内掀起了中小型企业信息化普及风暴南北闪电行动，通过固化中小企业主要核心管理模块，为中小型企业提供产品服务。“南北的N6敏捷版与南北N6ERP阳光版都是定位在低端中小型企业用户，前者3万元一套，后者10万元一套，活动推出后，受到许多用户的欢迎。”速达希望能在ERP界掀起中国彩电般的降价狂潮，“中国彩电降到2000元的坎，才迎来了销售的高峰”，“我们就是要把ERP降价进行到底”！不过，即使持中小企业ERP低价走势观点的厂商，也对这个“坎”应该多高有不同看法。顺和达的蔡忠良表示，实施ERP是企业的一项长期发展战略，如果产品达不到ERP规范，相信再低的价格都将是难以最终获得用户认可。南北的周老九亦不赞同“2万元买一套ERP”这种简单的买卖关系：“我们的低价ERP在销售时，会把站点数、功能模块，增值服务都考虑进来，决不会像速达这样搞2万元的营销。当然，每一家企业都有自己的策略，并且速达用这样的方式已经尝到了甜头。”同样定位于中小企业信息化的任我行，更是密切关注这一事件的影响，杨波意味深长地说：“2万元ERP能否满足企业的要求，我觉得可能性不会很大。我们不要哗众取宠，要实实在在以满足企业需求为根本，中小企业市场多年的经历让我们知道，应用效果才是检验一切软件的标准。”“我们公司不对速达一事做任何评论，我只能说说个人的观点。”更多的采访对象向记者如是声明。正处于市场快速增长时期的ERP厂商变得十分敏感，深怕陷入对方的炒作陷阱，但又忍不住要对如此热门问题作出站在自己位置的“专业分析”。这一情形多少反映出，价格同样是如今ERP发展中的关键“敏感因素”，速达与顺和达等厂商祭出价格王牌，其市场效应之大，绝对不是一个概念可以代替的。价格战能否打响岑安滨对媒体冠以QERP的“价格屠夫”的称号欣然受之，而且其“把降价进行到底”的宣言更是摆出了一付挑战的架势，再加上Quick-ERP的按揭购买方式，中小企业的ERP厂商真要被迫陷入一场低价的泥沼？可惜对手并不会简单接招。“用友一定会沿着自己的既定战略方针做，这就是打高端、重点扶持中端，在低端有所作为。我们希望在低端做中国小型管理软件的缔造者。我们认为价格战不是最关键的因素。”用友的孙国平说。“用户选型的时候更看重其是否适应企业管理需求，对于ERP市场，价格并不是产品竞争的首要因素。”金蝶在给记者的书面答复中表示。“我们可不想打价格战。”顺和达的蔡忠良连忙向记者否认，“e4产品的吸引力更在于与深圳畅通伟业科技公司开启的远程客户服务模式。”据了解，在这一服务模式中，用户只要下载安装顺和达的“快递通”产品，并把“桌面共享控制权”交给顺和达客户服务中心，客服中心技术人员即可在线解决其产品的设置、操作等疑难问题。缺乏两大本土巨头的“捧场”，2万元ERP一时间没了“肉搏”的对手，岑安滨寄希望用户接受自己的低价ERP：“在任何市场，价格竞争都是最有效的手段，ERP市场也不例外。但这不是我们的目的，速达只是想还ERP以真正的价值。让更多的成长性企业买得起、用得上先进的软件系统。”南北公司的周老九分析，管理软件“就像家电行业、杀毒软件行业一样”，确实进入了价格战阶段，各大管理软件厂商在价格上已经相持了很长时间，还会不断相持下去。但速达此事不可能造成什么价格冲击，“因为速达的软件定位本就在这样一个价位上，她可以在一个小型企业市场上运作，与我们这类厂商完全不在一个市场层面上”。一位管理着知名ERP厂商低端渠道的业内人士质疑速达的渠道情况：“产品的销售，依靠客户是否认可软件供应商的品牌和软件达到的价值，还有就是如何通过渠道把产品输送到用户手中。我听原先速达的代理商说，速达的产品在渠道里游来游去，存在压货的情形，而并没有到达最终客户手中。”管理软件的价格战从通用财务软件时代就已经存在，历史是否在ERP时代重演，不少专家持否认态度。他们认为，ERP是一个较为系统的管理软件，不仅有看不见的管理思想，并且它的业务流程重组、实施服务、管理咨询，都带有专业色彩。厂商向用户提供了哪些模块，模块具备了哪些管理功能，能给用户提供哪些服务，这些都是ERP价格的重要组成部分。更有专业人士呼吁，要防范无理性价格战对行业的巨大伤害：“软件厂商千万不要为了一时的跑马圈地，而违背市场规律的大打低价格战，这样对用户的伤害也是非常明显的，因为选择低价格的软件，导致信息化项目半途而废，重新选择软件的情况太多了。”真正的与适合的“那么低的价，是否是真的ERP？”这是许多人对速达Q-ERP的第一反应。这正是经历太多ERP概念之后的一种自然警觉。南北公司的周老九更是干脆把它称为“中小型企业管理套件”：“速达的一些软件在连邦专卖店卖得不错，在低端很有市场，但速达的软件与ERP还是有一定的区别。我个人认为，速达所推出的2万元ERP，有一个概念上的误区，应该叫中小型企业管理套件比较合适。”所谓真的和假的ERP，其实早有人为此而操心。远的不说，最近就有ERP规范和Partner、IDC对此做出定义。ERP规范罗列了ERP的各项细致功能，而把最终决定权交给了用户；IDC则更为张胆地明确了ERP的定义。IDC认为，ERP应主要包括财务、库存、HR、薪水、合同管理、维护管理、项目管理、资产管理、采购订单管理、经营成绩管理、制造应用等11种基本应用，如果在某个销售合同中，如果用户采购了其中的5项或5项以上的应用，则该合同称为ERP合同。这也意味着，该综合软件是一种ERP软件。我们这种较“真”的警觉显然也在速达的预料之内。“ERP作为一种先进的管理思想和方法，没有谁会以盒装通用还是以定制开发的软件形态提供给客户来定义它，关键要看功能。”岑安滨对媒体宣称，“我们一直倡导ERP是一种实用工具。速达Q-ERP已经具备企业内部审核、远程分支机构管理、OA、项目管理、资金管理、生产计划管理、进销存管理等功能模块，实现对企业各种经营活动和管理行为全方位过程控制与细化管理。能充分体现ERP流程管理思想，有效的对企业资金流、物流、信息流进行集成并建立系统间的数据关联。”对速达强调的实用主义，有人也指出，速达Q-ERP是C/S架构，真正销售时是否存在价格陷阱。对此，速达给记者书面答复说，速达公司将在8月份发布Q-ERP的XP版本中为用户提供B/S架构的选择；目前版本可以支持上百个站点，而Q-ERP网络版3站点的价格是19800元，市场同等功能产品3站点的价格大多在10万元以上。如果说真假之辨可以暂告一段落，那么与之密切相关的“适合与不适合”之争，可能永远也没有一个标准答案。而这一问题偏偏是厂商在采访中最愿意畅谈的。ERP范畴非常大，举凡企业的生产制造、供应链、人力资源、客户关系管理、管理会计、核算会计等等都是企业内部资源的一部分。相信厂商在面对客户时，更多的是要谈具体的问题，即必须告诉客户在现阶段实际应用的是ERP范畴内的哪些内容，如整个的流程设计、企业流程优化，然后把解决方案与企业整体需求状况对号入座。比如电子行业的年库存周转率，在国际上统计的标准是8次，而手工状态下达到8次几乎是不可能的，只有信息化之后才能达到或超过这个标准。从这个角度来说，贴近企业的ERP应用才是最真实的，而且它的实施也应该是一个“流动”的过程，即我们经常提到的“分阶段实施”。事实上，从“适合的ERP”来看待“真正的ERP”，大家更容易取得一致的意见。神州数码的阎岩倾向于把低价Q-ERP看作市场行为，而不是精心揣摩用户需求的精品：“从某种意义上说，速达2万元的价位，包括银行按揭是一种在竞争压力条件下的市场行为。真正优秀的ERP产品，不是几十个人在实验室里可以开发出来的，而是涵盖了更多的行业经验和管理经验。如果Q-ERP是一个真正完整ERP的话，我们真的很难理解。”用友的孙国平也难以想象ERP可以与“通用”软件之间简单划上等号：“ERP不同于以前的财务软件，财务软件是建立在统一的、标准的财务制度之上，正是因为财务软件高度同质化才产生了价格战，ERP则必须适合不同企业的特点。而企业自身需求与其他企业，或同行业的企业至少有20的不同。”“麻雀”的做法业界对中小企业信息化的应用需求有一个共识：“麻雀虽小、五脏俱全”。确实，中小企业信息化业务模式也许简单明了，可管理思想和模式不见得单一，功能不见得简陋。这都是厂商在与中小企业长期打交道中摸索出来的真理。不过，在当前中小企业应用信息化最主要障碍的问题上，厂商的口径可就差异颇大了。有认为是企业意识的，有认为是价格的，有认为是产品功能不适合的。各方的意见不一，直接反映了各厂商的定位与特色的不同，比如通吃ERP的用友，强调成长性企业的可持续性发展；专注中小企业的任我行强调产品的专业；而速达更愿意说自己是低价的通用ERP厂商。如此一来，虽然都是一只麻雀，烹煎蒸炸，做法可大不一样。中小企业是高速成长过程中的企业，其实比其他类型企业更需要信息化，因为它们不仅业绩和规模增长速度快，而且其经营策略和组织架构调整也很频繁。神州数码管理系统有限公司市场发展部经理阎岩感言，不要以为中小企业规模小，管理的复杂度和对软件的要求就会降低，相反他们对ERP产品的需求反而更高。金蝶举的例子似乎验证了阎岩的观点：“成长性企业有些独特需求，比如较其他任何企业更强调合作关系，尤其是上下游供应商和客户的关系管理。”中小企业信息化中存在很多历史问题：多次更换应用软件,导致重复投入和浪费；信息系统不能集成,导致信息孤岛；大多数高层管理者不直接操作软件,而没有亲身的体验，又造成IT应用地位受到限制等。经历过如此这般“痛”的中小企业应该以什么为重点诉求呢？SAP大中国区执行副总裁、中小企业事业部总监黄骁俭担心，在面临多种诱惑下，许多中小企业由于不了解实际的需求，难以充分了解ERP。而“只有正确的信息化投入才会带来巨大的回报”。黄骁俭说：“企业通常会以年营业收入的1%3%作为第一次的信息化投资，SAP公司的产品定价正是基于这一假设前提。8万元只是起始的基本价格，SAPBusinessOne针对企业信息化起步的产品，可以满足年营业收入300万至800万之间企业的需要。按照这个比例推算，速达2万元新品适应对象应该是年营业收入300万以下的企业。任我行的杨波表示，中小企业需求在功能上、实施周期上、价格上和服务上都有自己的独特要求，“任我行2001年起推出的中小企业电子商务解决方案就已经涉及ERP、CRM、OA、HR、KM等，实用性很强。现在仍有启发的是，那是一个整体解决方案，我们可以为企业搭建一个IT支撑平台，而不是纯粹的独立软件。由于涉及了中小企业管理的方方面面的应用，且足够和适合了，让企业不至于脚痛医脚、头痛医头地盲目上马信息系统。”用友和金蝶同样突出强调了中小企业需求的可持续性成长。“如果小型企业能考虑到自己将来的成长，相信他们会选择能为其成长提供相关经验的厂商的产品。用友能为企业提供从零开始的终身制软件，也就是说企业从零开始发展壮大过程中都会在用友找到相应的产品。用友现有的30万客户中很大一部分是财务系统用户，那么这样用户可以实现平滑过渡，很自然地继续使用用友的物流等产品，实现很好的集成性。”孙国平说。当然，对于超低价ERP一事的发轫者顺和达和速达来说，他们坚持认为，价格是中小企业信息化应用障碍的罪祸之首，“很多系统动辄上百万、甚至数千万，高昂的价格让国内大多数用户无法承受”；而岑安滨甚至认为“低价很可能将使中小企业ERP市场快速切入爆发期”，但他这一预期与其他厂商的看法似乎相去甚远。关注未来效应2万元ERP给出了一个明确的市场信号，相比出台时的沸沸扬扬，它对市场未来的作用才是大家真正需要关注和评估的。对此，厂商们也给出了自己的答案。任我行的杨波认为，中小企业ERP市场对中高端产品的需求更加增强，网络化的实时企业更趋成熟，一些以前“重要不紧急”的需求如CRM、OA、HR、KM也会慢慢推向前台，成为“重要而紧急”的需求。“任我行希望引导企业需求，让企业真正觉得投入一点点，企业立马可以得到很大改善，任我行明确企业的定位和企业的追求，像我们对中小企业的划分标准不是规模人数的大中小、也不是营业额的大中小，而是企业对管理软件需求的大中小。一些特大型企业，其对信息化的需求可能是类似一个小企业的财务管账要求。我们的客户中，如苏泊尔、隆力奇等就证明了这一点。”用友助理总裁蒋蜀革直言，企业实施ERP是个比较理性的决策过程，价格不是惟一的决定因素，这一事情对于市场的分化和促进“作用有限”。中小企业市场估计会有25%35%的扩大，但这只是“由于应用需求本身的强劲增长”。而用友今年针对中小企业市场将有三大举措：提供合适的产品、广泛发展营销/服务渠道、成功应用的推广和传播。对于未来市场，顺和达与速达坚持，“实用型ERP（速达称之为“实用工具”型ERP）将是中小企业ERP市场长期发展趋势”。“Q-ERP的发布将加速国内中小企业信息化管理进程，大批有了一定信息化基础、对ERP持观望态度的中小企业会把实施ERP提上日程。Q-ERP低价入市将使中小企业ERP市场快速切入爆发期。”岑安滨自信预测道。事实上，Q-ERP要想直接在中小企业ERP市场刮起一场“价格战”旋风，有点勉为其难；同样的，Q-ERP要激发中小企业ERP应用爆发也只能是一个美好愿望，但整个事情的市场效应却不可轻言低估。直接说结论的话，这种效应将有如一个大力的撞击，让中小企业ERP市场加速裂变。结论的原因还得从用户身上找。大型企业具有成熟管理制度，把控着优势人才，有着足够的资金投入，于是高端ERP可以分行业、可以定制服务、可以全面集成来考虑，这些都如有着源头的活水，双方尽可以沟通完善。中小企业管理粗放、业务简单、技术人才匮乏，这是一个截然不同的ERP市场。如何看待这一市场的特征？中小企业市场确实庞大得可怕，却不曾有过一个较明确的界线，虽然有从经营额或者是投入资金上区划的做法，但这些做法无助于明确中小企业的需求特征。由此，中小企业ERP的阐析也就可以多种多样。即使是具有同样功能模块的产品，如果说一个偏重价格、一个偏重行业性，相信都有一片属于自己的天空。麻雀的需求如此全面，