绩效工资_营销部门绩效考核规范与薪酬体系设计

营销部门薪酬体系(1)、绩效考核内容规范第一章考核目的与原则第一条：在客观公正的基础上，对各级管理者，对营销系统前端的销售和管理人员的工作行为与工作结果，进行实事求是的考核评价。第二条：营销系统的各级直线管理者必须承担起责任，运用考核评价的方式，指导、帮助、约束与激励下属员工。第三条：考核的重点在于“业绩”，强调在职务工作中做出的实际结果。通过业绩考核来把握被考核者的工作能力与工作态度；任何工作能力与工作态度，都必须通过某种实际的业绩表现出来，才能够被最终认定。第四条：兼顾历史继承和未来发展的原则，在考虑员工对企业历史贡献的同时，积极引导整个营销队伍基本素质的提高，以培育面向未来的人力资源。第二章考核指标及说明第五条：业绩指标设定原则：各职务的业绩指标设定，必须从业务流程中把握。把握各职务间责任边界与关键环节，从而设定关键业绩指标。各职务业绩指标必须具体、可度量、可达到。第六条：对办事处经理(直属区域经理)的考核指标：A 销售目标完成率，当月整个区域的销售任务完成情况，考核权重为60%。（举例：此项得分=销售目标完成率60%）B 销售费用率，当月所负责区域的销售费用比例，考核权重为10%(考评标准)。C 客户管理，所维护的客户满意度，有无投诉和纠纷，考核权重为10%。出现问题扣1-2%/次，严重的扣3-5%。D 市场开拓，所在区域的客户开发情况，客户数量及规模的增长，考核权重为10%，由销售计划部经理负责评分。E 平台管理工作/(信息反馈)，所承担的平台管理责任的完成情况，考核权重为10%，销售部经理根据相关部门的意见，给予评分。第七条：对区域经理/业务经理的考核指标：A 销售目标完成率，当月所负责的整个区域销售任务的完成情况，考核权重为60%。（举例：此项得分=销售目标完成率60%）B 平时工作表现，按计划进行的市场巡访、信息数据的反馈和报告等，考核权重为10%，出现错误扣1%/次，严重的扣2%/次。C 市场管理，市场秩序维护情况，考核权重为10%，出现乱价窜货扣1%/次，严重的扣2%/次。D 客户维护，所维护的客户的满意度，有无投诉和纠纷，考核权重为10%，出现问题扣1-2%/次，严重的扣3-5%。E 其他指标，由办事处经理根据当地市场特点所要求完成的任务，考核权重为10%，由办事处经理根据其完成情况负责评分。 第八条：对卖场导购员的考核指标：A 销售业绩，所负责的卖场的当月销售额完成情况，考核权重为30%，根据完成的百分比，给予评分。B 客户服务，所在卖场的客户关系情况和顾客的满意度，有无投诉和纠纷，考核权重为20%，出现错误或延误扣2%/次，严重的扣4%/次。C 产品展示，所负责卖场的现场展示维护管理等完成情况，考核权重为20%，出现错误或延误扣2%/次，严重的扣4%/次。D 信息反馈，按规定或上级所需信息的反馈和销售数据的统计完成情况，考核权重为20%，出现问题扣2%/次，严重的扣4%/次。E 平时表现，本月的考勤、纪律表现和规章遵守等情况，考核权重为10%，由办事处经理根据其完成情况负责评分。第八条：对办事处后台管理人员的考核指标：F 业务管理、本岗位所负责的帐目、数据和信息完成情况，考核权重为60%，根据完成的进度、质量等，参照相关管理规范，给予评分。G 后台响应，按规定反馈和报告的计划、统计数据、信息等完成质量，考核权重为10%，出现错误或延误扣1%/次，严重的扣2%/次。H 前台支持，按规定应提供的信息、数据和服务等完成情况，考核权重为10%，出现错误或延误扣1%/次，严重的扣2%/次。I 客户服务，所维护的客户满意度，有无投诉和纠纷，考核权重为10%，出现问题扣1-2%/次，严重的扣3-5%。J 考勤纪律，本月的考勤、纪律表现和规章遵守等情况，考核权重为10%，由办事处经理根据其完成情况负责评分。第九条：对办事处后台配送员的考核指标：A 帐目，所负责配送货物帐目、数据和信息反馈完成情况，考核权重为30%，参照相关管理规范，给予评分。B 服务，所配送的客户满意度，有无投诉和纠纷，考核权重为30%，出现问题扣3%/次，严重的扣5%/次。C 维修，应负责的产品维修工作和服务等完成情况，考核权重为20%，出现错误或延误扣2%/次，严重的扣4%/次。D 协助，由办事处经理临时交付的协助性的工作完成情况，考核权重为10%，由办事处经理根据其完成情况负责评分。E 平时表现，本月的考勤、纪律表现和规章遵守等情况，考核权重为10%，由办事处经理根据其完成情况负责评分。第十条：季度考评指标说明A 绩效得分：占权重系数为70%，绩效得分=本季度的月考核平均得分70%。B 述职得分：占权重系数为30%，述职得分=每季度末述职得分30%；（仅限办事处经理/直属区域经理）。C 评估得分：占权重系数为30%，由销售计划部经理根据相关部门意见给予评分，评估得分=每季度综合评估得分30%； （除办事处经理/直属区域经理以外的营销系统人员）。D 工龄加分：属于额外加分，按进入欧普的服务时间，每季度得一分。E 学历加分：属于额外加分，按以下标准加分：学历硕士大学大专高中初中备注得分108642第十一条：季度考核等级确定：考核等级确定依据是各项业务指标得分加总后确定，具体如下表所示：考核等级含义极佳优秀良好合格不合格考核等级SABCD考核得分9080706060第三章考核方法及程序第十二条：考核规程“目标管理”导向的人事考核，原则上由管理者（上司）作为“执考”，对被管理者（下属）进行考核；所谓逐级对目标任务承担责任，上级考下级，一级考一级。具体为：月度考核，每月底由行政部负责组织月度考评，销售计划部经理对各办事处经理和直属区域经理考核；办事处经理对其下属区域经理、业务经理和后台人员考核。季度述职，每季度底由行政部组织各办事处经理和直属区域经理向营销副总和销售计划部经理述职，考核得分记入其季度考核得分。季度评估，每季度底由行政部组织对各办事处后台人员、区域经理和业务经理进行综合评估，销售计划部经理负责参合相关部门意见给予评分，并记入各人季度评估得分。第十三条：考核结果的确认各级主管领导的考评结果由行政部汇集，于下月10日前公布结果。凡对考评结果有异议的各级员工可以向行政部门申述，并填写考评结果申述表，行政部进行调查，向其考评主管的上级领导汇报调查结果，由其做出最终裁定。第十四条：考核结果的应用A 月度考核结果用于每月的业绩工资的确定。B 季度考评结果用于每季度员工基本工资等级的升降调整。C 指导今后的员工培训、职业发展设计、岗位调整等人力资源管理。第十五条：考核归档：每月的考核结果和季度考评结果均记入各人的人事档案，为员工关怀和培训提供指导。第四章考核流程图第十六条：月度考核流程图：次月5日批准行政部销售计划部营销副总办事处经理月度考核表的发放经理主持，填写办事处经理月度考核表审批办事处经理月度考核表每月底次月3日未批准办事处经理月度考核表办事处经理（直辖区域经理）的月度考核流程行政部销售计划部各办事处办事处人员月度考核表的发放经理填写办事处人员月度考核表审批办事处人员月度考核表每月底次月3日未批准批准办事处人员月度考核表次月5日办事处后台管理人员、区域经理和业务经理的月度考核流程行政部营销副总各职能部门职能部门管理人员月度考核表的发放经理填写本部门管理人员月度考核表审批管理人员月度考核表每月底次月3日未批准批准管理人员月度考核表次月5日营销中心各职能部门管理人员的月度考核流程行政部销售计划部营销副总制定述职计划、组织述职人到位经理主持，填写办事处经理（直属区域经理）季度述职考核表次季度前5日办事处经理季度述职考核表次季度前7日办事处经理（直辖区域经理）的季度考评流程第十七条：季度考核流程图：行政部销售计划部各办事处办事处工作人员季度考核表的发放经理填写本部门人员季度考核表审批办事处工作人员季度考核表次季度前5日未批准批准办事处工作人员季度考核表办事处后台人员、区域经理和业务经理的季度考评流程次季度前6日次季度前7日行政部欧普总经理营销副总制定述职计划、组织述职人到位营销副总主持，填写部门经理季度述职考核表次季度前5日部门经理季度考核表次季度前7日营销中心各部门经理的季度考评流程行政部营销副总各营销部门营销中心工作人员季度考核表的发放经理填写本部门人员季度考核表审批营销中心工作人员季度考核表次季度前5日未批准批准营销中心后台工作人员的季度考评流程次季度前6日次季度前7日营销中心工作人员季度考核表第十八条：考评申述流程行政部主评者上级主管各相关部门接受调查，反馈情况考核结果调整接受修订意见考核申述调查结果及意见提出申述维持原结果各级被考评员工申述反馈裁定公布各级营销工作人员月、季度考核结果考核结果申述表组织调查解释沟通(2)、薪酬构成说明第一章营销中心各部门经理1、 部门经理薪酬采用年薪制，其薪酬由三部分组成：基本年薪季度浮动年终奖励。2、 基本年薪：每月核发年薪水平的一半数额，如年薪12万元，每月核发工资5000元。3、 季度浮动：每季度根据述职考核结果，核定季度浮动工资。季度浮动本季度浮动季度考评百分如年薪12万元，每季度浮动工资为15000元，假设季度考核百分比为80%，则实发季度浮动为12000元。4、 年终奖励由营销副总和总经理等高管团队评议第二章营销中心部门工作人员1、 各部门工作人员薪酬由二部分组成：基本工资月度奖励2、 基本工资：基本工资为九级；根据季度综合考核结果，每三个月调整一次基本工资薪级；营销中心文员基本工资等级等级一级二级三级四级五级六级七级八级九级备注月工资额（元）80090010001150130015001700195022003、 月度奖励基本工资的20%当月营销目标整体完成率月度考核百分比；但完成率低于50%者，则取消当月奖励。月实发工资基本工资月度奖励。第三章营销中心大区销售经理1、 大区经理薪酬采用等级年薪制，其薪酬由三部分组成：基本年薪季度浮动年终奖励2、 基本年薪：每月核发年薪水平的一半数额，如年薪7.2万元，每月核发工资3000元。大区经理基本年薪等级等级一级二级三级四级五级备注月工资额（元）7200084000960003、 季度浮动：每季度根据述职考核结果，核定季度浮动工资。季度浮动本季度浮动季度考评百分比如年薪7.2万元，每季度浮动工资为9000元，假设季度考核百分比为80%，则实发季度浮动为7200元。4、 年终奖励由营销副总和总经理等高管团队评议。 第三章办事处经理1、办事处经理薪酬由三部分组成：基本工资绩效工资年终奖励2、基本工资：办事处经理的基本工资为九级；根据季度综合考核结果，每季度调整一次基本工资薪级；办事处经理基本工资等级等级一级二级三级四级五级六级七级八级九级备注月工资额（元）1750200022502500275030003250350037503、绩效奖金：绩效奖金为五等，根据实际销售结果，每个月调整一次绩效奖金等级；绩效奖金计算方法：实得绩效奖金月度考核百分比标准绩效奖金； 办事处经理绩效奖金等级表：月销售规模（万元） 5050100150300备注等级一等二等三等四等五等月工资额（元）17502000225025003000每月实发工资基本工资实际绩效奖金4、年终奖励采用提成积分累计的方法，提成积分基数按月销售计划核算：每万元销售额提成积分标准2000/月计划（万元）；每一分值折合奖金人民币壹元，如月计划目标完成率低于当月计划50%者，不记积分。月奖励积分月万元积分标准提成当月实际回款数积分系数 积分系数标准：月销售规模（万元） 100200300400500备注积分系数1.01.11.21.31.45、 提成积分由公司记入办事处经理个人帐户。 6、 如因各种原因中途离职者，记入个人帐户中的积分部分自动失效；如在下一销售年度中途自动离职者，其上一年度未发放完毕积分自动失效。第四章区域经理1、 区域经理薪酬由三部分组成：基本工资月度提成年度奖励2、 基本工资：区域经理的基本工资为九级；根据季度综合考核结果，每三个月调整一次基本工资薪级；区域经理基本工资等级等级一级二级三级四级五级六级七级八级九级备注月工资额（元）1250150017502000225025002750300032503、 月度提成：月万元提成标准=1500/月计划（万元）月提成工资月万元标准提成当月实际回款数月度考核百分比月实发工资基本工资+月提成工资4、 年终奖励采用提成积分累计的方法，提成积分基数按月销售计划核算：每万元销售额提成积分标准1500/月计划（万元）；每一分值折合奖金人民币壹元，如月计划目标完成率低于50者，不记积分。月奖励积分月万元积分标准提成当月实际回款数 5、 提成积分由公司记入区域经理个人帐户。6、 如因各种原因中途离职者，记入个人帐户中的积分部分自动失效；如在下一销售年度中途自动离职者，其上一年度未发放完毕积分自动失效。第五章业务经理1、 业务经理薪酬由三部分组成：基本工资月度提成+年终奖励2、 基本工资：业务经理的基本工资为五级；根据季度综合考核结果，每三个月调整一次基本工资薪级；业务经理基本工资等级等级一级二级三级四级五级备注月工资额（元）600750900105012003、 月度提成：月万元提成标准=750/月计划（万元）月提成工资月万元标准提成当月实际回款数月度考核百分比月实发工资基本工资+月提成工资4、 年终奖励采用提成积分累计的方法，提成积分基数按月销售计划核算：每万元销售额提成积分标准750/月计划（万元）；每一分值折合奖金人民币壹元，如月计划目标完成率低于50%者，不记积分。月奖励积分月万元积分标准提成当月实际回款数 5、 成积分由公司记入区域经理个人帐户，至下一个销售年度第一个月起，按办事处经理本年度各项工作的考核情况，分三个月平均给予发放。6、 如因各种原因中途离职者，记入个人帐户中的积分部分自动失效；如在下一销售年度中途自动离职者，其上一年度未发放完毕积分自动失效。第六章卖场导购员1、卖场导购员薪酬由二部分组成：基本工资月度提成2、基本工资：卖场导购员的基本工资为五级；根据季度综合考核结果，每三个月调整一次基本工资薪级；卖场导购员基本工资等级等级一级二级三级四级五级备注月工资额（元）5006007008009003、月度提成：月提成标准=月销售额*0.5%月实发工资基本工资+月提成工资第七章办事处工作人员的薪酬构成一、 文员（电脑、开票、仓管）1、文员薪酬由二部分组成：基本工资月度奖励。2、基本工资：办事处经理的基本工资为九级；根据季度综合考核结果，每三个月调整一次基本工资薪级；办事处文员基本工资等级等级一级二级三级四级五级六级七级八级九级备注月工资额（元）80090010001150130015001700195022003、月度奖励=基本工资的20%当月办事处计划完成率月度考核百分比；但完成率低于50%，则取消当月奖励。月实发工资基本工资+月度奖励二、 配送员1、配送员薪酬由二部分组成：基本工资月度奖励2、基本工资：办事处经理的基本工资为五级；根据季度综合考核结果，每三个月调整一次基本工资薪级；办事处配送员基本工资等级等级一级二级三级四级五级备注月工资额（元）4004505005506003、月度奖励=基本工资的20%当月办事处计划完成率月度考核百分比；但完成率低于50%，则取消当月奖励。月实发工资基本工资月度奖励(3)、薪酬的调整1、 据营销系统人员现有工资水平，参照各岗位的各类工资等级标准，按就近原则进行入等入级，但必须保证原有工资水平不降低。2、 基本工资等级依据季度绩效考核表的考评结果，每季评档一次。调整标准为： 评出（S优秀）的可晋升一等，于下一季度执行 连续两个季度评出（A良好）的晋升一等， 评出结果为（B尚可），其工资等级不动， 连续两个季度评出（C合格）下降一级， 评出结果为（D不合格）下降一等职务工资；连续两次为D者解聘3、 绩效工资等级依据当月各区域的实际销售规模，按各绩效工资标准进行调整，以计算当月绩效工资和月度积分。4、 薪酬的调整由营销中心行政部具体负责，并将最终调整结果提交营销副总批准生效，再交财务部进行工资调整。a)(4)、薪酬执行规定1、 月度工资的发放规定 每月底由行政部负责组织各级考核，并将考核结果汇集，调整各类工资等级，计算各级人员实际月度工资发放金额，填写营销系统月度薪酬表，在次月5日前提交营销副总。 营销副总负责审核批准，由营销行政部交财务部，于次月七日给予发放。2、 年度奖金的发放 于每销售年度末，由营销行政部根据营销体系人员的年度奖金积分，核算各级营销人员实际年度奖金，填写营销人员年终奖金表，于次年一月15日以前报批营销副总。 营销副总批准后，由公司财务部负责发放。 部门经理、办事处经理、区域经理的年度奖金，第二季度初发放50%，另外50%在不违反任职责任协议书（附件1）前提下于下一年度年底发放。 除部门经理、办事处经理、区域经理以外的其他岗位人员的年度奖金，于第二季度初发放。XX人事管理资料卡姓名：所属部门：年度：时间考核评分情况薪酬调整备注月度考评季度考评综合考评基本薪级月奖年终奖1月2月3月1季度4月5月6月2季度7月8月9月3季度10月11月12月4季度培训记录培训时间基本内容相关证书备注岗位变动记录调动时间调动情况原因备注XX员工关怀信月份：姓名所属区域岗位考评结果月度考核季度考评综合考评备注薪酬基本工资月度奖金实发工资年奖积分累计积分备注评语与建议培训与学习 营销中心XX办事处经理（直属区域经理）季度述职考评表所属季度： 考评时间：述职人所属区域工作总结（40%）目标完成市场运作客户管理平台管理备注评语问题分析解决方案（20%）1、2、3、4、备注评语下一阶段工作计划（20%）竞争策略市场开发资源配置后台管理备注考评相关部门意见（20%）客户服务部行政部企划部物流部其他评语结果优秀良好一般及格不及格行政部： 营销副总： 销售计划部：XX营销中心大区经理季度述职考评表所属季度： 考评时间：述职人所属区域工作总结（80%）目标完成（50%）市场运作（10%）客户管理（10%）队伍建设（10%）备注评语问题分析解决方案（5%）1、2、3、4、备注评语下一阶段工作计划（5%）竞争策略市场开发资源配置队伍建设备注考评相关部门意见（10%）客户服务部行政部企划部物流部其他评语结果优秀良好一般及格不及格行政部： 营销副总： 销售计划部：XX营销中心部门经理季度述职考评表所属季度： 考评时间：述职人所属部门工作总结（40%）1、2、3、4、备注评语问题分析解决方案（20%）1、2、3、4、备注评语下一阶段工作计划（20%）1、2、3、4、备注考评相关部门意见（20%）销售计划部客户服务部行政部企划部物流部评语结果优秀良好一般及格不及格行政部： 营销副总： 总经理：努力了的才叫梦想，不努力的就是空想！如果你一直空想的话，无论看多少正能量语录，也赶不走满满的负能量！你还是原地踏步的你，一直在看别人进步。XX办事处经理（直属区域经理）月度考核表所属月份： 填表时间：姓名销售目标指标（60%）销售费用率（10%）市场开拓（10%）客户管理（10%）平台管理（10%）考评结果备注目标量实际量完成率得分制表人： 销售计划部： 行政部： 营销副总：XX办事处工作人员月度考核表所属月份： 所属办事处： 制表日期：区域经理/业务经理考核姓名销售目标指标（60%）其他指标（10%）日常工作指标（30%）考评结果备注目标量实际量完成率得分目标量完成率得分平时表现客户维护市场管理得分卖场导购员考核姓名销售业绩（30%）客户服务（20%）产品展示（20%）信息反馈（20%）平时表现（10%）考评结果备注后台管理人员考核姓名业务管理（60%）客户服务（10%）前台支持（10%）后台响应（10%）平时表现（10%）考评结果备注配送员考核姓名帐目（30%）服务（30%）维修（20%）协助（10%）平时表现（10%）考评结果备注办事处