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文档简介

企业内训：外贸营销-消费类工业制成品展会攻略明阳天下拓展培训主题：展后客户服务策略 外贸展会营销技巧 客户投诉抱怨处理天数：2 天课程大纲：一单元.理解展会及其在外贸营销中的作用1.1设备提供商的展会关注点对比分析分享展会中的流动商贩现象思考设备出口商与消费品出口商在展会中的异同终端客户vs.渠道建设卖产品vs.造品牌型男vs.肌肉哥结识新客户vs.服务老客户冲动型买家vs.理性消费者1.2展览会的六大优势客户广泛性产品专业性时间紧凑性直观性随机性快捷性1.3展会的十项特征移动的产品陈列柜新客户的接待室老客户的会议室销售产品的前沿阵地培训传递的手段服务的中间地带矛盾化解的积极方式延伸的品牌展示窗口与对手同台竞技的舞台多样信息的获取渠道二单元.设备供应商在展会中服务思考在时间有限的展会沟通中，如何快速捕捉客户信息，提供准确的服务。2.1设备销售员的参展必备条件对产品的热情品牌意识充分了解产品信息充分了解企业的生产及服务流程必备的销售道具展会中特殊的道具明确的沟通与销售目标2.2展会中应做的事项传递己方信息公司历史公司战略商业理念企业结构市场营销客户关系业务情况产品信息获取对方信息客户好奇心真实需求投诉/失望绝望/怨恨市场期望销售单个样品的销售小批量样品的销售力争试单的签订2.3消费类产品展会中应避免的事项展会变成小商品促销会展会变成单纯的形象展示会2.4展会服务中的团队协调解决什么问题与谁协调沟通怎样协调沟通协调沟通的时间考虑协调沟通中的分工三单元.专业及洽谈能力的发挥与综合运用3.1展会洽谈模拟工作坊（WORKSHOP）分组学员依照专业及外语能力平均分配为二组说明团队互动、两组之间完全英文或者除中文以外的其他语言沟通方式一组由岳云峰老师领队，与另一组共同演练团队销售TEAMWORK道具所有学员自备工具，禁止公司临时提供规则并非“岳老师万一输了，就友谊第一，比赛第二”3.2点评外贸展览中的个人能力外贸展览中的的团队力量展会中个人能力结合团队力量的作用四单元.展后客户服务与策略4.1客户管理客户群划分终端客户分销商代理商思考不同的客户对设备出口商意味着什么客户管理对策把握重要信息把握关键客户练习客户分类及管理4.2展会后期服务内容产品信息更新价格调整维修服务技术难题培训服务客户投诉/抱怨客户市场政策调
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