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精选资料414 房地产开发企业销售定价管理制度第1章 总则第1条 目的为了规范企业房地产项目的定价管理，根据实际情况及市场需求确定合理的项目销售价格，争取最大的利润，特制定本制度。第2条 适用范围本制度适用于企业所有房地产项目价格的制定与管理。第3条 责任部门企业房地产项目的定价管理由营销策划部门全权负责，其他部门负责协助。第2章 楼盘定价第4条 地产项目价格的构成鉴于企业目前的房地产项目情况，房地产项目的价格由下列内容构成。1土地使用取得费。2住宅开发成本，包括前期工程费、建筑安装工程费、设备费、附属工程费、开发间接费及其他符合国家规定并与项目开发直接有关的费用。3住宅开发期间费用，包括管理费用、财务费用与销售费用。4利润。5税金。6. 商品住宅差价，包括楼层差价与朝向差价。第5条 影响定价的外部因素1. 市场整体价格水平因素房地产产品价格必须依据市场价格制定，过去和现在的市场价格和销售情况说明了市场对产品的接受度，结合宏观政策，可进一步分析预测市场价格的变动趋势。2. 地段因素分析项目所处地段的价格水平，同时对其他主要地段的价格进行对比分析。3. 竞争项目因素分析竞争项目的定价依据和定价方法。4. 目标客户心理分析社会环境、政策因素等导向等因素，综合预测客户的价格承受能力。第6条 影响定价的内部因素1 各楼层单位水平因素分析同一平面各单位的差别，主要差别因素有户型设计、景观视野、噪声灰尘、朝向等。2 各楼层单位垂直因素分析因为楼层高低的变化而引起各单位的差别，主要差别因素有视野景观变化、空间感差异、心理优越差异、客户心理感受、特殊情况等。第7条 影响定价的其他因素影响定价的其他因素包括项目的具体建筑、构造等，如顶层阁楼的出现会提高顶层的价值，下水道设在二层或者一层带花园的房屋会提高一层的价值等。第8条 考虑项目的垂直价差与水平价差项目定价人员在确定房地产项目的价格时，还需充分考虑到最值价差与水平价差。1. 垂直价差受市场状况、均价水平、客户的购房习性等因素的影响。2. 水平价格受楼盘的朝向、采光、私密性、景观、格局等因素的影响。第9条 拟定价格方案房地产项目定价人员应根据项目价格构成及影响定价的因素收集资料，并根据市场实际情况拟定价格方案，供相关领导人员抉择。第10条 房地产项目价格确定程序1. 调查房地产项目基本情况。2. 根据具体的房地产项目确定影响其价格的具体因素。3. 确定定价方法。4. 确定产品成本。5. 确定竞争对手价格。6. 进行初步定位，并征求意见。7. 编制房地产项目价格方案，并送审。8. 确定房地产项目价格。第11条 房地产项目定价方案的审批程序1. 房地产项目定价人员根据项目实际情况拟定定价方案，呈营销策划部经理审核。2. 营销策划部经理审核同意后，呈营销总监审核。3. 营销总监审核同意后，呈总经理审阅，经总经理办公会议审议后通过后，予以确定。第3章 选择合适的定价方法第12条 成本导向定价法成本导向定价法包括三种方法，具体如“成本导向定价方法一览表”所示。成本导向定价方法一览表名称定义计算步骤或公式适用范围成本加成定价法指在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价单位产品价格=单位成品成本（1+加成率）适用于影响房地产项目价格的因素基本稳定的情况目标收益定价法指在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价1. 确定目标收益率房地产项目的目标收益率表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种形式。2. 确定目标利润目标利润=总投资额目标成本利润率目标利润=总成本目标成本利润率目标利润=销售收入目标成本利润率目标利润=资金平均占有率目标成本利润率3. 计算售价售价=（总成本+目标利润）预计销售量适用于企业在市场中具有一定影响力或市场占有率较高时采用售价加成定价法指以产品的最后销售为基数，按销售价的一定百分比计算加成率，最后得出产品售价单位产品售价=单位产品总成本（1-加成率）第13条 需求导向定价法需求导向定价法是以需求为中心，依据消费者对产品价值的理解和需求来定价，而非依据企业成本来定价，具体又包括理解值定价、区分需求定价两种方法。1. 理解值定价法（1） 指导思想决定商品价格的关键因素是消费者对房地产项目价值的认知水平，而非成本。（2） 定价步骤 确定消费者的认识价值。 根据确定的认识价值，决定房地产项目的初始价格。 预测商品房的销售量。 预测目标成本。 确定商品房价格。2. 区分需求定价法（1）区分需求定价法是指房地产项目可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买地点、不同购买时间及楼层数的相应变化等因素，采取不同的售价。（2）区分需求定价法的主要形式。 以消费群体的差异为基础的差别定价。 以数量差异为基础的差别定价。 以房地产项目的外观、结构、装修等为基础的差别定价。 以地域差异或时间差异为基础的差别定价等。第14条 竞争导向定价法竞争导向定价法是指以竞争者的价格为基础，根据竞争双方的力量等情况，制定较竞争者价格为低、高或相同的价格，以达到增加利润、扩大销售量或提高市场占有率等目标的定价方法。具体又包括随行就市定价、追随领导企业定价两种方法。1. 随行就市定价法（1） 随行就市定价法的指导思想是企业使自己的地产项目的价格跟上同行的平均水平。（2） 此方法适用于企业房地产项目的成本预测比较困难、竞争对手不确定，以及企业希望得到一种公平的报酬而不愿打乱市场现在正常秩序的情况。2. 追随领导企业定价法此种方法可在企业拥有较为丰富的后背资源，为应对或避免竞争的情况。第4章 楼盘价格调整第15条 企业房地产项目价格一旦确定后，任何人不得随意调整。第16条 在房地产项目销售过程中，有下列情形之一时，负责房地产项目定价的人员可申请调整房地产项目的价格。1. 销售停滞不前，同业竞争极为激烈。2. 市场供给大于市场需求，房屋空置率过高，资金占用严重。3. 外部环境发生剧烈变化，如通货膨胀、成本高涨等。4. 企业目标发生变化，如需要扩大市场占有率。5. 其他需调整价格的情况。第17条 房地产项目价格需要调整时，负责房地产项目定价的人员需要编写房地产项目价格调整申请报告，详细说明实际情况及调价缘由、方案、预计结果等内容，审批程序参照定价方案的审批程序。第18条 房地产项目价格调整的方法1.直接的价格调整（1）调整基价（2）调整差价系数2.调整付款方式（1）调整付款比例。（2）调