大学生挑战杯创业大赛商业计划书

全国大学生全国大学生“挑战杯挑战杯”创业大赛创业大赛 翔鹰创业团队 商业计划书商业计划书 申报单位：长长春工春工业业大学大学 负 责 人：汪成林汪成林 电 话： 电子邮箱：igdnss 20102010 年年 6 6 月月 2020 日日 保密须知保密须知 本商业计划书属于商业机密，所有权属于翔鹰器检有限责任 公司。其所涉及的内容和材料只限于以签署投资意向的投资者使用。 收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定： 1、 若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按照上述地址尽快 将计划书完整退回； 2、 在没有取得本公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部 内容或部分内容予以他人复制、传递、影印、泄露。 3、 应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供 的所有机密材料。 商务计划编号商务计划编号：XIANGYINGQIJIAN1048 授授 方：方：翔鹰器检有限责任公司 签签 字字：翔鹰器检有限责任公司 日日 期期：2010 年 6 月 20 日 1 目 录 一、摘一、摘 要要1 （一）公司1 （二）产品1 （三）市场分析3 （四）竞争4 （五）资金需求4 （六）组织机构及人力资源管理5 二、产品介绍二、产品介绍6 （一）产品概述6 （二）产业背景11 三、市场分析三、市场分析13 （一）需求分析13 （二）市场划分18 （三）渗透趋势预测18 四、企业管理四、企业管理17 （一）质量管理17 （二）营销管理17 （三）生产管理17 （四）人员管理18 五、公司战略五、公司战略19 （一）公司概述19 （二）公司使命与可能存在的威胁19 （三）企业文化及形象20 （四）企业发展战略20 六、市场营销六、市场营销23 （一）目标市场23 （二）产品策略23 （四）销售渠道25 （五）销售目标25 （六）策略26 （七）推广策略26 七、财务分析七、财务分析27 （一）投资构成27 （二）初始投资估算27 2 （三）设备明细28 （四）销售目标28 （五）成本费用29 （六）财务报表30 （七）财务指标分析31 （八）不确定分析32 八、风险分析与防范八、风险分析与防范33 （一）风险分析33 （二）风险防范35 九、风险投资的退出九、风险投资的退出37 （一）利润分配的方式37 （二）定期收益的方式37 十、创业团队简介十、创业团队简介38 十一、附十一、附 件件40 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 3 一、摘 要 （一）公司 翔鹰器检有限责任公司是以研究开发汽车零部件检测设备为主的企业， 公司地点设在吉林省长春市高新开发区。 公司理念：国国际际化化视视野、野、产业产业化思化思维维、特色化、特色化发发展展。 公司目标：近期目标是 5 年后走向国走向国际际市市场场，长期目标成为世界世界 500 强强。 （二）产品 本公司研制的汽车离合器综合性能试验台采用分体式底座结构，功能 齐全，自动化程度高，工作可靠，模拟性好，实用性强，测试精度高，可维护 性好。相对国内外同类产品，该试验台具有以下优点： 1、可进行双离合器试验，效率高，节约能源，试验成本低； 2、采用气动比例方式或伺服电机加载施加道路阻力矩与实现离合器 的分离、结合，相对液压加载能更好的模拟实车工况； 3、采用气动加载方式，相对液压方式具有环保，清洁的优点； 4、温度测量点多，能更准确的反映被试离合器的实际温度状态。 杭州西湖汽车零部件集团有限公司使用了该试验台，已经使用了半年， 工作可靠，未发生任何故障，用户对使用效果非常满意。 图图 1 分体式台架分体式台架结结构，床身与滑座部分构，床身与滑座部分 图图 2 道路阻力矩加道路阻力矩加载载方式方式 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 4 该试验台不仅相对国内传统离合器性能检测设备其检验效率提高了 近 10 倍，经科技查新和调查（附：国内外汽车离合器综合性能测试台同类 产品主要技术参数对比表），该产品在国内外同类产品中，处于国内领先、 国际先进水平。另外，该产品价格优势非常明显，每台仅售 80 万元左右， 国外同类产品售价在 500 万元左右。在价格和可靠性上具有如此优势的产 品，投入市场后定会受到汽车零部件制造厂、汽车厂、质检部门、汽车研发 中心的青睐，市场销售前景非常可观。 （三）市场分析 经济时代有需要就有商机，根据对目前市场的调查和分析统计，得到 如下结论： 1、具有广、具有广阔阔的市的市场场前景：前景：随着汽车产业高速发展离合器产业得到迅速 发展，汽车离合器需求量非常大，目前国内有离合器生产厂家、汽车生产厂 家、汽车底盘生产厂家、汽车研究中心和质检部门 2000 多家，按照行业标 准每批离合器必须进行检测，汽车生产厂也需通过检测确定供货厂商，质 检部门判断产品是否合格也需进行检测。国外的测试设备价格昂贵，国内 绝大部分厂家急需价格合理、性能优越的国产设备，汽车离合器综合性能 试验台有着广阔的市场应用前景。 2、具有、具有较较小的市小的市场风险场风险：随着汽车行业的发展，市场容量比较大，在价 格和可靠性方面具有优势，市场风险较小。 3、具有可、具有可观观的的经济经济效益：效益：国外同类产品价格在 500 万元左右，我们所 研制的汽车离合器综合性能试验台每台成本 40 万左右，售价 80 万元左右， 其经济效益十分可观。 4、具有、具有较较大的社会意大的社会意义义：汽车是我国的支柱产业，汽车检测仪器的研 究与产业化对我国的经济发展有着十分现实的意义，对我国老工业基地改 造的完成与平稳度过这次经济危机有着积极的推动作用。对于加速汽车制 造业的核心技术的自主发展，提升我国汽车制造业的制造生产水平具有深 远意义。如果设备能在我国产业化，也必将为减轻社会就业压力做出积极 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 5 的贡献。 （四）竞争 对于一个新兴的公司来说，在各个方面都会存在着现有的和潜在的竞 争者。 目前国内在离合器综合性能检测方面领先的有中国船舶重工集团公司 第七一一研究所，重庆汽车研究所等研究单位，这些单位在离合器综合性 能检测方面开展了大量的研究工作。 国外先进工业国家的汽车产业大都相当发达和成熟，在离合器检测方 面著名的企业如法国的 VELEO 公司、德国的申克公司、美国的贝尔实验室、 日本的 AUTOMAX 公司等。他们制造的汽车离合器综合性能试验台均采 用计算机控制，带有多层次的用户编程接口，最终用户可以通过二次开发 构建适应自身要求的功能，但其产品价格昂贵。 本产品在市场上的竞争力极强，主要表现为： （1）可进行双离合器试验，效率高，节约能源，试验成本低； （2）采用气动比例方式或伺服电机加载施加道路阻力矩与实现离合器 的分离、结合，相对液压加载能更好地模拟实车工况； （3）采用气动加载方式，相对液压方式具有环保，清洁的优点； （4）温度测量点多，能更准确地反映被试离合器的实际温度状态； （5）检测精度高、可靠性高、自动化程度高、可适应不同规格汽车的离 合器； （6）我们定价为 80 万元每台，售价上我们不到国外同类产品的 1/6。 （五）资金需求 本公司的性质为有限责任公司，企业大量的资金包括两部分我们团队 投资和资金风险公司投资，其中我们团队投资 600 万元，占投资的比率为 60%，技术入股 50 万，风险投资公司投资资金为 350 万，占 35%的股份。本 公司预计在一年之内收回投资额，并力争在第 5 年面向全世界范围内生产 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 6 销售试验台，风险投资资金可以以红利的形式撤出。 （六）组织机构及人力资源管理 本公司的有限责任公司的性质决定我们公司实行董事会领导下的总经 理负责制。公司的所有权和经营权都由总经理一人掌管，在总经理下面下 设五个部门经理即研发中心部门经理，质量保证部门经理，生产部门经理， 综合管理部门经理以及营销部门经理。 本公司的各个部门经理创业小组的成员担任，并由长春工业大学工商 管理学院张智利教授作为管理顾问，软件职业技术学院张邦成教授作为技 术顾问。公司组织机构如图 3 所示。 图图 3 公司公司组织组织机构机构 电装组嵌装组机加组 质量保证部营销部生产部综合管理部 研发中心 管理组 总经理 董事会 监视会 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 7 二、产品介绍 （一）产品概述 汽车离合器是汽车的整个动力系统之中一个关键部件，其工作性能直 接关系到汽车的整体性能和汽车的行驶安全性。离合器结构复杂，综合性 能要求较高，根据汽车行业标准，汽车离合器出厂前必须经过测试。 我们公司生产的汽车离合器综合性能试验台主要用于汽车离合器生产 中的质量控制、产品开发、汽车生产厂家产品检测以及质量技术监督部门 的质量检验等。 以下是我公司的主要产品“汽车离合器综合性能试验台”的相关信息。 图图 4 汽汽车车离合器离合器综综合性能合性能试验试验台台 该产品设计了可调惯量盘来模拟不同汽车的平移质量，道路阻力矩采 用盘式制动加力传感器或按日本丰田标准采用双离合器方式来完成，通过 气动比例阀控制或伺服电机控制位移来实现，可模拟不同汽车离合器的道 路阻力矩；采用气动比例阀控制或伺服电机驱动分离机构，可控制被试离 合器分离距离、次数、时间长短，动作迅速，工作可靠；设计了相应机构可 通过更换花键轴对不同规格的离合器进行试验；采用三菱 PLC 作为下位机， 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 8 研华工控机作为上位机以及检测、控制元件设计构成试验台控制与检测硬 件系统，设计的控制与检测系统满足检测的精度、速度与安全要求。 （ （1） ）试验试验台台结结构构设计设计 试验台由主机、控制系统、检测系统这三部分组成。 注：1、直流电动机 2、储能飞轮 3、试件安装机构 4、分离结合机构 5、转矩转速测量机构 6、焊接底座 7、制动、道路阻力矩机构 8、施加道路阻力矩机构 图图 5 试验试验台机械台机械结结构构 图图 6 离合器离合器试验试验件安装部分件安装部分 图图 7 惯惯量量盘盘 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 9 （ （2）人性化的、便于操作的可）人性化的、便于操作的可视视化界面化界面设计设计 图图 8 汽汽车车离合器离合器综综合性能合性能试验试验台界面台界面图图 （ （3） ）实验实验台工作的基本台工作的基本过过程程 被试离合器的型号调整好惯量盘和道路阻力矩，将被试离合器安装在 试验台的飞轮上，离合器从动盘安装在花键轴上并与从动轴相连，确认离 合器在分离状态，阻力矩加载缸、制动缸、静摩擦实验加载缸处在卸载状态。 输入相应的实验参数，安装好防护装置，启动电机，达到规定的转速后，离 合器结合，施加阻力矩，当主动转速和从动转速一致后，卸载阻力矩，分离 离合器，彻底分离后，制动，制动使从动部分停止后，卸载制动汽缸，完成 工具栏 控制条 测量条 状态栏 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 10 一次循环。在实验完成后，工控机将所测得值与规定的合格指标进行比较 就可以判断该工件是否合格，并通过人机界面进行显示，这样一次检测过 程就完成了。 （ （4） ）产产品的特点品的特点 可进行双离合器试验，效率高，节约能源，试验成本低； 采用气动比例方式或伺服电机加载施加道路阻力矩与实现离合器 的分离、结合，相对液压加载能更好地模拟实车工况； 采用气动加载方式，相对液压方式具有环保，清洁的优点； 温度测量点多，能更准确的反映被试离合器的实际温度状态； 检测精度高、可靠性高、自动化程度高、可适应不同规格汽车的离 合器 。 （ （5）技）技术术指指标标 开发的离合器综合性能试验台实现了对离合器的热负荷、静摩擦力矩、 滑动摩擦力矩、衬片摩擦磨损性能与制动性能的综合性能检测 ，并在一定 范围内满足不同规格工件的测量，自动化程度高，满足了生产质量检验的 要求，检测及国内外同类产品技术参数对比结果表明：其综合性能指标处 于国际领先水平。具体指标如表 2.1 所示。 表表 2.1 技技术术指指标标 参数名称参数名称参数参数检测精度检测精度 最大扭矩1000Nm0.2%（F.S） ； 温度范围室温4500.5%（F.S） ； 试验最高转速2000r/min0.05%（F.S） ； 最大道路阻力矩650 Nm，0.1%（F.S） ； 接合周期30s （ （6） ）产产品的品的创创新点新点 我公司生产的试验台拥有自己的专利技术，其技技术创术创新新有以下两点： 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 11 针对试验台的转速控制系统控制精度要求与实现单一设备对不同 规格离合器的检测需要改变试验台的转速系统的转动惯量的要求， 设计开发了自整定模糊 PID 控制算法并应用到试验台转速控制系 统。解决了以往采用 PID 控制不能进行参数整定、控制精度不高的 问题。 在信号处理方面，在不增加硬件设备投入的情况下，设计开发了 Kalman 滤波器，较好地控制干扰噪声和量测噪声对系统的影响， 提高了检测平台的控制与检测精度。 我公司生产的试验台在结结构构创创新新上有以下 4 点： 采用气动、伺服电机加载代替原有的液压加载，一方面达到了环保 的要求，另一方面提高了离合器的分离、控制精度，实现了精确模 拟离合器在不同工况下的分离、组合。 离合器综合性能试验台的道路阻力矩的施加装置采用道路阻力矩 采用盘式制动钳加上力传感器和采用双离合器方式来完成，通过气 动比例阀控制或伺服电机控制唯一来实现，实现了对不同汽车、各 种工况的离合器道路阻力矩的模拟，解决了以往采用磁粉制动器由 于其低速加载性能好，但高速存在易燃结，且滑差功率较低，其性 能不能满足高速、大力矩的加载，电涡流功机转速太低时无法加载， 其性能不能满足坡路起车等工况的模拟等关键问题。 设计开发的汽车离合器的综合性能检测平台的台架采用卧式台架 结构，将底座分为床身和滑座两部分，相对整体底座结构，具有工 件装卸方便、调整容易的优点。 采用双离合器结构，可同时对 2 个离合器进行性能检测，相对于单 离合器结构提高了效率。 (7)产产品技品技术术相关的知相关的知识产权识产权及及专专利保利保护护 我公司生产的试验台是由长春工业大学研究开发的项目成果，其研究 开发成果及知识产权由长春工业大学所有。2009 年 1 月 10 日该项目通过 吉林省科学技术厅组织的科技成果鉴定，项目名称：汽车离合器综合性能 试验台，证书号：吉科鉴字2009第 034 号，鉴定委员会认为该项目研究成 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 12 果达到了国内领先水平。2009 年申请发明专利与实用新型专利，发明专利 受理号：1.6，其中发明专利 2009 年 10 月公开，正在公示阶段，实用新型专 利 2009 年 2 月授权。 （二）产业背景 1 商机背景 随着我国汽车工业的飞速发展，我国现有的汽车产量急剧增加，致使 每年汽车的正常使用对离合器需求量非常大，目前国内离合器生产厂家、 汽车生产厂家、汽车底盘生产厂家、汽车研究中心和质检部门 2000 多家， 汽车离合器的需求还会大大增加。另外我国离合器出口量也在飞速增长， 加之离合器是一种一次性易损零件，从而更进一步致使市场对汽车离合器 的需求量越来越大，使我国离合器行业飞速发展，从而使我们的离合器试 验台有着一个巨大的商业机遇。 一汽技术中心底盘试验室已经使用该产品半年多，工作可靠，未发生 任何故障，用户对使用效果非常满意，性能指标达到了国外先进水平，该试 验台相对国内传统离合器性能检测设备其检测效率提高了近 10 倍，为产 品质量提供了保证，完全满足批量生产的检测要求。本项目所研制开发的 微机控制汽车离合器综合性能试验台，为国内首创。 2 应用前景 汽车是我国的支柱产业，汽车检测仪器的市场化对我国的经济发展有 着十分现实的意义，对我国老工业基地改造的完成与平稳渡过这次经济危 机有着积极的推动作用。对此检测台的市场化，定会开拓我们的视野，为今 后对更多的汽车检测仪器进行更深的探讨和研究打下基础，为我国汽车零 部件生产达到国际标准提供技术支持和保障。这对于加速汽车制造业的核 心技术的自主发展，提升我国汽车制造业的制造生产水平具有深远意义。 汽车检测设备在我省形成产业化，也必将为减轻社会就业压力做出积极的 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 13 贡献。 目前，国外各大汽车厂商都有相关测试设备，国外汽车厂商对我国进 行技术保密，而且其产品价格昂贵。从实际的情况我们也看得出来，与我国 各大汽车厂家合作的国外汽车厂商大多都是把我国的汽车厂作为他们的生 产车间，而他们的研发、测试部门都在自己的国内。因此，国内各个汽车厂 及零部件生产厂迫切需要研发与汽车设计、制造相关的各种测试设备。研 究高精度、高可靠性、自动化程度高、可适应不同规格汽车离合器的综合性 能试验台是适应我国汽车高速发展的必然要求。 国外同类产品价格在 500 万元左右，我们所研制的试验台每台售价预 计在 80 万元左右（每台成本约 40 万元），在市场上具有很大的竞争力，按 每个生产厂家需要 2 台计算，国内至少需要 4000 台，经过市场调查，保守 估计我们的市场占有率能达到 20%，销量能达到 800 台，产值大约在 6.4 亿元，经济效益和应用前景十分可观。 预计销预计销售分析：售分析： 由图可见，销售增长趋势明显；销售收入逐年增加且呈较快增长趋势， 所以该方案前景较好。 销售分析 0 20 40 60 80 100 120 140 160 123 年份 销售收入（百万） 销售收入 目标销量 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 14 三、市场分析 （一）需求分析 我们公司的目标市场是国内外市场，针对这个方面的问题我们经过详 细的市场调研。 目前中国市场上离合器综合性能试验台的供应商基本上是国外的供应 厂家，价格昂贵，如法国 VELEO 公司，德国申克公司，美国贝尔实验室，日 本 AUTOMAX 公司等。国内只有中国船舶重工集团公司第七研究所和重 庆汽车研究所有这项研究技术，但都未产业化，因此对于我们来说全中国 离合器生产厂家、汽车生产厂家、汽车底盘生产厂家、汽车研究中心和质检 部门都是我们的市场，乃至国外。本公司在市场上的竞争力极强，核心技术 和关键技术的创新点是其他厂家难以短期模仿的。另外我们在价格上优势 明显,我们定价为 80 万元每台，售价上我们不到国外同类产品的 1/6，这使 得离合器生产厂家可以用合理的价格买到自己想要的产品，同时又让他们 降低了成本，增加了效益。 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 15 表表 3.1 国内外汽国内外汽车车离合器离合器综综合性能合性能试验试验台同台同类产类产品主要技品主要技术术参数参数对对比一比一览览表表 国内外研究单位 指标 对比 法国 VELEO 公司 德国申克 公司 美国贝尔 实验室 日本 AUTOMAX 公司 中国船舶重 工集 团公司 第 711 研究 所 重庆汽车 研究所 翔鹰器检有限责任公司 最大扭矩及检测精 度 最大扭矩：800Nm，检测 精度：0.2%（F.S） 最大扭矩：1000Nm，检测 精度：0.5%（F.S） 最大扭矩：800Nm，检 测精度：0.5%（F.S） 最大扭矩：1000Nm， 检测精度： 0.2%（F.S） 未说明未说明 最大扭矩：1000Nm，检测精度： 0.2%（F.S） 温度范围 室温400，检测精度： 0.5%（F.S） 室温450，检测精度： 0.5%（F.S） 室温450，检测精度： 0.5%（F.S） 室温450，检测精度： 0.5%（F.S） 未说明未说明 室温450，检测精度： 0.5%（F.S） 试验最高转速及检 测精度 试验最高转速 2000r/min， 检测精度：0.1%（F.S） 试验最高转速 1500r/min， 检测精度：0.05%（F.S） 试验最高转速 2000r/min，检测精度： 0.05%（F.S） 试验最高转速 1500r/min，检测精度： 0.05%（F.S） 未说明未说明 试验最高转速 2000r/min，检测精 度：0.05%（F.S） 最大道路阻力矩及 检测精度 500 Nm，检测精度： 0.5%（F.S） 550 Nm，检测精度： 0.1%（F.S） 600 Nm，检测精度： 0.2%（F.S） 650 Nm，检测精度： 0.1%（F.S） 未说明未说明 650 Nm，检测精度： 0.1%（F.S） 试验标准VELEO 企业标准 德国雷贝斯托 标准 美国通用汽车 标准 日本丰田汽车 标准 国家汽车行业标 准 国家汽车行业标 准 国家汽车行业标准（1992 版、 2004 版） 、日本丰田标准、德国雷 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 16 国内外研究单位 指标 对比 法国 VELEO 公司 德国申克 公司 美国贝尔 实验室 日本 AUTOMAX 公司 中国船舶重 工集 团公司 第 711 研究 所 重庆汽车 研究所 翔鹰器检有限责任公司 （1992 版）（1992 版）贝斯托标准 试验效率单件单件单件单件单件单件两件 主电机加载方式直流电动机直流电动机直流电动机直流电动机电磁调速电机电磁调速电机直流电动机 分离加载方式液压气动比例气动比例，伺服电机气动比例，伺服电机液压液压气动比例，伺服电机 道路阻力矩加载方 式 测功机测功机测功机测功机磁粉离合器磁粉离合器气动比例，伺服电机 试验功能 热负荷、静摩擦力矩、滑动 摩擦力矩、衬片摩擦磨损性 能试验 热负荷、静摩擦力矩、滑动 摩擦力矩、衬片摩擦磨损及 制动性能试验 热负荷、静摩擦力矩、滑 动摩擦力矩、衬片摩擦磨 损及制动性能试验 热负荷、静摩擦力矩、 滑动摩擦力矩、衬片摩 擦磨损及制动性能试验 热负荷、静摩擦 力矩、滑动摩擦 力矩、衬片摩擦 磨损性能试验 未说明 热负荷、静摩擦力矩、滑动摩擦力 矩、衬片摩擦磨损及制动性能试验 温度采集 2 路（飞轮、离合器中径温 度） 2 路（飞轮、离合器中径温 度） 2 路（飞轮、离合器中径 温度） 2 路（飞轮、离合器中径 温度） 1 路（离合器中 径温度） 1 路（离合器中 径温度） 4 路（离合器外径、中径、内径温 度） 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 17 国内外研究单位 指标 对比 法国 VELEO 公司 德国申克 公司 美国贝尔 实验室 日本 AUTOMAX 公司 中国船舶重 工集 团公司 第 711 研究 所 重庆汽车 研究所 翔鹰器检有限责任公司 总体检测温度一般高高高一般高高 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 17 随着我国汽车工业的飞速发展，汽车生产对离合器的需求量越来越大， 加之离合器结构复杂，综合性能高，是一种一次性易损零件，而我国生产与 现有的汽车量非常大，根据汽车行业标准，汽车离合器在出厂之前必须经 过测试，导致对离合器需求量也非常大，另外我国离合器出口第三世界的 出口量也在飞速增长，汽车离合器的需求大大增加，使离合器行业在迅猛 地发展。近几年市场需求量按照 20%的速度增长，统计数据如表 3.2 所示。 表表 3.2 离合器市离合器市场场需求程度需求程度 需求量需求量 年年20072007 年年20082008 年年20092009 年年 国内离合器需求量7200 万套8600 万套10200 万套 国外离合器需求量31000 万套34000 万套37000 万套 按照行业要求，离合器生产厂家必须对生产的每批汽车离合器进行综 合性能检验。通过对离合器性能综合测试一方面能够检测其是否达到安全 使用的合格要求，确保产品合格率；一方面也有助于离合器生产厂家准确 了解产品的疲劳寿命等性能指标，对离合器的设计、制造工艺、材料选择等 进行指导，进而修改设计、改善工艺、材料选择及配比，解决产品质量和可 靠性差等问题。同时，还可对汽车生产厂家同一型号的不同供应商的离合 器进行对比，快速地得出试验结果，便于企业做出生产决策，提高产品质量， 并且减少进口设备和材料，增强企业市场竞争力。 国外先进工业国家的汽车产业大都相当发达和成熟，一个非常重要原 因是拥有相当丰富和成熟的产品检测和加工手段。目前，国外各大汽车厂 商都有相关测试设备，国外汽车厂商对我国进行技术保密，而且其产品价 格昂贵。从实际的情况我们也看得出来，与我国各大汽车厂家合作的国外 汽车厂商大多都是把我国的汽车厂作为他们的生产车间，而他们的研发、 测试部门都在自己的国内。因此，国内绝大部分汽车厂及零部件生产厂家 迫切需要研究高精度、高可靠性、自动化程度高、可适应不同规格汽车离合 器的综合性能试验台，而且，生产出这样价格合理、性能优良的国内产品也 是适应我国汽车业高度发展的必然要求，其市场应用前景极其广阔。 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 18 （二）市场划分 目前中国市场上离合器综合性能试验台的供应商基本上是国外的供应 厂家，价格昂贵，如法国 VELEO 公司，德国申克公司，美国贝尔实验室，日 本 AUTOMAX 公司等。国内只有中国船舶重工集团公司第七一一研究所 和重庆汽车研究所有这项研究技术，但都未产业化，因此对于我们来说全 中国离合器生产厂家、汽车生产厂家、汽车底盘生产厂家、汽车研究中心和 质检部门都是我们的市场，乃至国外。 （三）渗透趋势预测 通过以上的分析，我们的市场就有了一定的清晰度，我们有了明确的 目标市场。目前我国国内有离合器生产厂家、汽车生产厂家、汽车底盘生产 厂家、汽车研究中心和质检部门 2000 多家，随着我国汽车工业的发展，汽 车离合器的需求还会大大增加，按每个生产厂家需要两台计算，国内至少 需要 4000 台，经过市场调查，保守估计我们的市场占有率能达到 20%，销 量能达到 800 台，产值大约在 6.4 亿元。为了更加有效地拓展国内和国际市 场，公司预成立国内市场部和国际市场部，在全国范围内设立五个办事机 构，建立起庞大的市场营销网络系统。同时，公司大力推广网络宣传，使用 户通过网络很容易找到我们的公司和我们的产品。 此外，我们的价格和技术优势使设备具有更高的市场竞争力，使接产 单位生产的该设备在全国市场占有率达到 20%以上，使产品在 5 年后走出 国门。 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 17 四、企业管理 （一）质量管理 全面按照“产品质量法”要求，经营、加工、生产和销售符合用户要求的 产品；为用户服务、让用户满意和对用户负责，建立全员负责和总经理负全 责的质量责任制。对公司员工树立 QSTC 综合质量的新观念。综合质量是 指：提供满足需求的实物质量（Q）；提供良好的服务（S）；保证按需及时交货 （T）；有合理的性能价格比（C）。 公司设有质量保证部，负责组织协调全公司的质量工作，建立质量管 理体系，贯彻质量责任制，进行综合性的质量管理工作。进厂产品和零件检 查入库，出厂产品检查签发合格证，协调处理公司内、外部门之间的质量纠 纷，对出现的质量事故进行组织分析，并提出处理意见和办法。 （二）营销管理 为了更加有效地开展国内和国际市场，公司预成立国内市场部和国际 市场部，在全国范围内设立五个办事机构，建立起庞大的市场营销网络系 统。同时，公司大力推广网络宣传，与国际搜索引擎 Google 和国内搜索引 擎 Baidu 建立更紧密的联系，使用户通过网络很容易找到我们的公司和我 们的产品。如：输入“平衡机、离合器、试验机”等等。 （三）生产管理 公司预建立项目部负责制度，使新项目的研发和生产衔接得更加密切， 由主管生产的执行副总经理负责，主抓项目部、生产部，建立了一套完整的 项目工艺流程体系。 公司拥有现代化的加工车间，分别由四部分组成，管理组、钳装组、机 加组、电装组。严格执行生产区和生活区分离，人、物流分开制度，依据工 艺流程合理布局，有效的防止交叉污染。门窗、通道、风口、灯具与天棚或 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 18 墙壁的连接部位均密封处理，无颗粒状物质脱落。公司拥有设施齐全的仓 储设备，设有物资储备科，库内配置独立空气净化系统，操作在洁净的环境 下进行。库内温度保持在 10 度以上，有效保障了产品的储存质量。公司拥 有高性能的生产设备和国内先进的生产线。公司拥有先进水平的检验设备 和培训了一批高质量的检测队伍，对仪器生产的各个环节进行严格监控， 保证了产品出厂合格率达到 100%。 （四）人员管理 建立了绩效管理体系，公司通过充分分析企业的发展阶段，根据绩效 管理的侧重不同，结合本企业特点分析与把握，有针对性的建立符合公司 实际绩效管理水平提升、工作效率提高、业绩上场，促进内部沟通合作，建 设良好的工作氛围，为企业的长期稳步发展注入动力。 实行高管人员激励约束机制，有效的高管人员激励约束机制能够充分 实现高管人员的自身价值和贡献相匹配，激励高管人员与企业的长期发展 相结合，同企业成长共进退。我公司将通过高管人员与企业的长期激励约 束机制的合理设计，以保证支付给高管的薪酬中各部分激励的作用，并且 将高管的薪酬与其业绩紧密地联系起来，实现对高管人员的有效激励与约 束。 长期激励机制建设。股权激励是实现浮动薪酬的主要方式之一，通过 这种与企业股本增值挂钩的激励方式，进而使企业主要经管者、管理人员 和主要技术骨干分享企业增值的好处。我公司通过制定了股权奖励、长期 业绩奖励、员工持股计划等原理体制，对重要岗位的倾斜，实现了企业吸引 和保留核心人员的目的。 企业文化建设。企业文化是企业竞争力的源泉所在。文化管理的特点 是以人为中心，培育共同价值观，实质在于调动人的积极性、主动性和创造 性，最大程度地挖掘人的潜力。在规范动作的基础上，我公司将企业精神和 思路转化为成为理念，理念转化为制度，制度转化为规范，提升企业管理水 平。 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 19 五、公司战略 （一）公司概述 我们公司是以从事研究开发汽车零部件检测设备为主要目的的企业。 本公司设在交通便利的吉林长春，地处高科技技术开发区。吉林地处 东北三省的中心，汽车是吉林省的支柱产业，同时，随着我国汽车工业的飞 速发展，我国现有的汽车产量急剧增加，导致每年汽车的正常使用对离合 器需求量非常大，另外我国离合器出口量也在飞速增长，加之离合器是一 种一次性易损零件，使得对离合器的检测工作越发需要更高的效率和质量。 本公司计划进一步完善汽车离合器综合性能试验台的功能，提高软件 界面的人机友好性与产品的可靠性，降低成本，使设备具有更高的市场竞 争力，使接产单位生产的该设备在全国市场占有率达到 20%以上，使产品 在 5 年后走出国门。 本公司秉承竞争、开放的经营理念；扩大市场、拓展市场、降低成本的 经营战略；公司利润最大化、股东权益最大化的经营宗旨；外部市场化，内 部紧密化的经营机制；规范、严谨、诚信的经营准则。我们的发展目标是真 正建设成业务突出、资产优良、股权多元化、技术创新、管理科学、财务严 谨的汽车行业服务公司。 （二）公司使命与可能存在的威胁 本公司旨在进一步完善汽车离合器综合性能试验台的功能，提高软件 界面的人机友好性与产品的可靠性，降低成本，使设备具有更高的市场竞 争力，使接产单位生产的该设备在全国市场占有率达到 20%以上，使产品 在 5 年后走出国门。 可能存在的威胁及分析： 1、国外竞争者的威胁：国外先进工业国家的汽车产业大都相当发达和 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 20 成熟，如：法国的 VELEO 公司、德国的申克公司、美国的贝尔实验室、日本 的 AUTOMAX 公司等。 2、国内竞争者的威胁：中国船舶重工集团公司第七一一研究所，重庆 汽车研究所等研究单位，这些单位在离合器综合性能检测方面开展了大量 的研究工作。 3、潜在进入的威胁：这是视察感的一个边角空隙，小的企业没有太多 的空闲资金和相应的技术来开发这个市场，所以潜在进入者的威胁不是很 大。 （三）企业文化及形象 企业理念: 国际化视野、产业化思维、特色化发展 管理理念：始于科学、至于技术 经营理念：全员化的经营意识，全过程的市场引导，全方位的效益质量 服务理念：没有最好，只有更好。 （四）企业发展战略 1制订战略，明确目标，实现企业可持续发展 “物竞天择，适者生存” ，市场不同情弱者。在当前市场经济秩序已经 基本建立和完善的大好环境下，结合本企业目前的实际情况，必须很好地 明确企业发展的近期、中期、远期目标，从而突出各阶段工作的重点。一步 一个脚印，使企业能更好的适应市场的变化，避免发展中的大起大落，实现 企业可持续健康发展。高起点绘就企业发展蓝图，长远的、具有前瞻性和可 操作性的发展战略规划，能够对我们企业的发展起到很好的指导性作用， 同时，也能提高企业的凝聚力，使员工自觉融身于企业的发展目标中，群策 共力。鉴于此，我们已编制公司 5 年发展战略规划，为公司发展进一步理清 思路，明确目标，突出重点。 我们企业在试生产期的 3 年内利润逐渐上升，从第一年的 1158 万到 第三年的 6480 万，企业的近期目标是 5 年后走出国门，长期目标成为世界 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 21 500 强。 为了实现这个目标，我们必须立足于长春这个基地，这里是我们的基 础，通过各种宣传方式让我们企业成为各汽车生产公司离合器检测的唯一 选择。 在这个地方站稳脚跟之后，再逐步的向全国延伸，之后就是面向全世 界。 2基于公司战略及业务发展的公司内部管理实施方案 （一）实施人才战略，缓解和消除公司发展的“瓶颈” 公司要发展，光靠目前的人员显然不够，市场的竞争，实际是人才的竞 争，因此，要在做好企业现有人员素质情况调查的基础上，认真分析企业人 才结构，根据企业未来发展需要，制定企业培养人才的实施计划。要改变用 人观念，大力加强人才的引进和培养，在用好公司现有人才的基础上，对公 司目前急缺的靠引进和聘用来解决，同时加强新来大学生的培养力度，做 好人才储备。 （ （1）建立人才激励机制，使人能尽其才。）建立人才激励机制，使人能尽其才。企业参与市场竞争，要生存，要 发展，离不开稳定的人才队伍，因此在人才的使用上，要建立一整套“事业 留人，感情留人，政策留人” 的用人奖惩机制。公司要尽力解决他们的后 顾之忧，生活上多关心他们，为他们营造一个尊重、和谐、进取的环境，让 他们去发挥、去创造；让员工参与到企业管理中去，充分发挥员工的聪明才 智，调动积极性，实行自我管理；敞开渠道，鼓励员工为公司的发展献计献 策，只要有利于公司的发展壮大，有利于提高公司的经济效益，按贡献大小 给予不同的奖励。使每个员工产生一种归属感和成就感,充分发挥自己的才 能，使他们感到公司不仅仅是发挥才干的地方，同时也是他们提升才干的 地方。做到公司与员工在利益上的双赢。 （ （2）鼓励学）鼓励学习习，不断提高。，不断提高。公司要建立奖励制度，鼓励员工积极学习， 考取适合公司发展的各种执业资格。为赢得市场做好人才储备。 （二）调整公司内部机构设置，灵活应对市场变化 公司现行的科室机构设置和人员配置，对公司的发展起了很大的作用， 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 22 但随着市场竞争的加剧，已很难适应市场的变化，根据汽车行业的特点和 公司目前情况，对公司内的机构设置要进行必要的调整和加强，突出经营 和工程管理在公司机构设置中的重要位置，以更有利于公司的市场化经营。 初步设想是： （1）在有条件的地区设立办事处。 （2）各机构成立后，对业务分工和人员做适当调整和加强。 （3）成立公司智囊团，充分发挥公司科技人才的聪明才智。 （三）建章立制，实行公司规范化管理 （四）树立品牌意识，加强公司网站建设 公司在一定规模后必须宣传自己、推销自己，恰如其分的宣传造势，会 给企业发展带来更多的市场、机遇和信息。扩大在本行业、本地区、乃至全 国的知名度和影响力，扩大市场占领份额。因此，公司将加大自我包装宣传 的力度，积极主动地利用各种合适的媒介和载体，特别是加强建设公司网 站，与别的网站加强沟通，相互链接，及时刷新，多一些项目和内容，提高 网站的浏览量，从而达到宣传自己的目的。 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 23 六、市场营销 （一）目标市场 该产品计划面向国内和国外汽车离合器生产厂家及汽车制造企业和质 量技术监督部门等相关研究单位。 1、中试和试生产阶段： 主要面向国内汽车离合器生产厂家、汽车生产厂、质量技术监督部门 销售。 2、达产后： 在占领国内各主要汽车零部件生产厂的同时，考虑为国家创汇，主要 计划面向国外汽车零部件生产厂商进行销售，主要目标市场有日本、韩国、 伊朗、印度、土耳其、俄罗斯、巴西等国家。 （二）产品策略 1 产品 汽车离合器综合性能试验台及相关测试设备。 2 服务 质质量服量服务务 我们研发的汽车离合器综合性能试验台可以针对离合器质 量检验要求和相关标准，模拟离合器实际工况，在试验台上完成离合器的 热负荷、动力摩擦力矩、衬片摩擦磨损性能等参数的测定，具有自动化程度 高、检测效率高，检验精度高等特点。质量可靠。 技技术术服服务务 我们的项目为用户提供以下技术服务： （1）信息服务：技术服务组织与有代表性的用户建立长期、稳定的联系， 及时取得用户对产品的各种意见和要求，指导用户正确使用和保养产品。 （2） 安装调试服务：根据用户要求在现场（或指导用户）进行产品的安 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 24 装调试工作。 （3） 维修服务：维修服务一般分为定期与不定期两类。定期技术维修 是按产品维修计划和服务项目所规定的维修类别进行的服务工作。不定期 维修是指产品在运输和使用过程中由于偶然事故而需要提供的维修服务。 （4） 供应服务：向用户提供产品的有关备品配件和易损件。 （5） 检测服务：为使产品能按设计规定有效运转所进行的测试、检查、 监控工作，以及所需要的专用仪器仪表装置。由于检测服务的工作量日益 繁重，各种专用仪表也日益增多，检测服务趋向于建立各种综合性或专业 性的测试中心。 （6） 技术文献服务：向用户提供产品说明书、使用说明书、维修手册以 及易损件、备件设计资料等有关技术文件。 （7） 培训服务：为用户培训操作和维修人员。培训内容主要是讲解产 品工作原理，帮助用户掌握操作技术和维护保养常识等，有时还可在产品 的模拟器或实物上进行实际的操作训练。 3 品牌 我们的试验台是由长春工业大学研发的，具有先进完备的现代化办公 设备和优良的测试手段，无论从实验场地、测试设备、技术人员和经费都能 为项目的转化提供有力的保证。通过产品的质量和价格优势，树立市场初 期良好的品牌形象，收集客户反馈信息，研究优化制造工艺，提高生产效率 和产品质量扩大品牌知名度，提高产品美誉度。品牌是辨别产品差别的重 要手段，我公司将利用网络媒体做各种宣传广告以扩大宣传力度。为了加 深各离合器生产公司对我公司产品的认识与了解，我们精心设计了美观大 方，通俗易懂的产品标识。 （三）价格（三）价格 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 25 表表 6.1 国内外汽国内外汽车车离合器离合器综综合性能合性能试验试验台同台同类产类产品价格表品价格表 公司公司价格价格 法国 VELEO 公司500 万元人民币左右 德国申克公司500 万元人民币左右 美国贝尔实验室500 万元人民币左右 日本 AUTOMAX 公司500 万元人民币左右 中国船舶重工集团公司第七一一研究所未产业化 重庆汽车研究所未产业化 翔鹰器检有限责任公司70-80 万元人民币 针对国内市场需求情况、成本核算等综合因素制定我们的竞争定价的 价格策略，我们定价为 80 万元每台，售价上我们又比国外知名企业的产品 便宜很多，让离合器生产厂家用合理的价格买到自己想要的产品，同时又 让他们降低了成本，增加了效益。 （四）销售渠道 我公司利用长期学习商业销售和管理的知识，并且根据信息化时代的 特征，准备建设网络营销部门为需方服务，另外根据客户分布情况分区建 立销售部门或通过代理商进行销售,再者通过中试生产后所了解的销售情 况在国内上海、沈阳、青岛建立分公司或办事处，最后我们还可以充分利用 国家政策,积极的与有关部门配合，这些部门可以使我们的产品走向国际市 场。 （五）销售目标 运营后 1 年内收回所有投资，开展国内的市场，确立翔鹰器检品牌效 应。并在上海、沈阳、青岛等各大城市中建立几个销售基地。继续推广品牌， 以价格及质量优势迅速占领国内市场。 运营后（2-3 年）品牌成熟，以国内市场为主要销售基地同时向国外市 场开展。 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 26 （六）策略 汽车离合器综合性能试验台主要面向汽车行业,市场容量大，针对客户 对我们生产的产品不了解的情况我们主要从培育市场宣传产品入手，参加 各种大型的博览会等。改变过去传统的“酒香不怕巷子深”的观念。要让产 品在最短时间内尽快占领市场,创造出功能和品牌效应,一方面缩小市场的 风险度,另一方面要加快资金的周转,缩小周转周期,以期获得快速和巨大的 投资回报。因此本项目在注重产品的开发和技术含量及高附加值的同时,对 产品的营销已未雨绸缪,提前进行了营销策划,制订了营销方案。 （七）推广策略 利用传媒塑造公司形象:要注意各种传媒在经济活动中所起的作用,根 据项目实施的过程和产品功能的不断提高和完善,把握时机和传媒手段,针 对产品的不同使用阶层和不同用途,掌握好宣传的持续量,进行有针对性宣 传,扩大产品与企业的知名度。 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 27 七、财务分析七、财务分析 （一）投资构成 投资总额：1000 万元。其中， 无形资产：专利技术 50 万 自筹现金：我们团队投资 600 万 吸收风险投资机构现金投资：350 万（风险公司） （二）初始投资估算 表表 7.1 初始投初始投资资估算表（第一年）估算表（第一年） 项目项目金额（万元）金额（万元） 设备（两条生产线）13.55 厂房租赁费20 开办费3 原材料720 人员工资142 流动资金101.45 合计1000 投资构成 团队投资 600万 风险公司 350万 专利技术 50万 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 28 （三）设备明细 表表 7.2 融融资资租租赁设备赁设备明明细细表表 项目项目数量（台、套）数量（台、套）金额（万元）金额（万元） 车床216 铣床228 钻床17 数控铣床169 检验用组合卡具13 示波器10.5 计算机22.5 便携式硬座计11.5 激光测距仪12 合计135.5 （四）销售目标 表表 7.3 产产品品销销售目售目标标 项目项目 年份年份第一年第一年第二年第二年第三年第三年合计合计 目标销量(台)3080150260 单价（万元）808080 销售收入（万）240064001200020800 创业计划书 长春工业大学.翔鹰创业团队 29 （五）成本费用 表表 7.4 第一年成本第一年成本费费用表用表 单位：万元 原材料720 燃料动力费65 生产人员工资100 生产成本生产成本 维修费6 管理人员工资42 管理费用管理费用 办公费20 销售费用销售费用广告费12 财务费用财务费用租赁3