昆明某家具有限公司经营管理策划书

昆明雨龙家具有限公司经营管理策划书 昆明雨龙家具有限公司经营管理策划书 宋总： 基于本人近三个月来昆明雨龙家具有限公司的了解及对整个家具行业的粗略了解，毛遂自荐，应聘昆明雨龙家具有限公司执行总监，特提出本策划书。 任何一个企业必须要有利润不断地产生，这样的企业才能在社会上立足，保证自身企业的融资渠道，只有这样，企业才能在很短的时间内走出自己瓶颈，与同类企业竞争。在90年代末期，中国政府进行了一场深层次的改革，那就是政企分开，企业经营管理必须走进市场找适应自己的生存法则，而不是找市长。只有靠企业自身去寻找出路，这样才能发挥企业本身的主观能动性。但我看来，今天的雨龙公司还是按照以前老国营企业的机制在运行，而今天的企业都在不断引进先进的管理经验和人才，才能发展壮大。所以，我觉得，雨龙公司要真正发展，只有把这两个方面做上去了，实行行政管理和经营两条线分开走，这样才能和我们最强大的对手得胜家具企业决一雌雄。目前只有单独把雨龙公司的营销策划中心当作一个企业来运作，要开源节流、增收节支、合理用人、科学管理。要有明晰的经济头脑和市场眼光，要争取从多元化的发展方向上寻找快速发展的支撑点，做到以营销利润养企业，发展企业，以副（商场租金）养企业，以营销促副，全面发展。 鉴于我对昆明雨龙家具城的了解，仅限于这3个月和3个月和业内人士的交谈了解，对昆明雨龙家具有限公司的真实情况没有感性认识。但从目前专业家具市场化发展的情况看，应该尽快提高品牌意识和增加本企业的市场适应能力，进入先进的企业化管理程序，以改革为动力，以营销求生存，以特色谋发展，完成走独立经营之路。但是，就家具这一终端产品而言，销售空间有限，且家具市场的发展有自身的特点和发展规律，它是随着一个地方地产业的发展而发展，也跟一个企业各个方面的协调分不开，不可能快速增收，必须踏踏实实做好每一项工作，一步一步发展。如果违背规律，就会失去根基、失去消费者、甚至失去市场而被淘汰出局。在做好家具市场的同时，还可以借助企业这一平台，策划、组织一些与文化事业、教育事业、慈善事业有关的活动来扩大雨龙公司的知名度并增加收入。作为脑力和体力结合的雨龙公司，企业的管理更为重要，开源节流也是增效的一条重要途径。 基于以上认识，撰写本策划书；本策划书版权归属于本人。 谢 长 伟 2006年8月5日 一、策划背景与策划认识 中国是世界上最古老、文化传统最悠久的国家之一，在其漫长的历史过程中，创造出了灿烂辉煌的民族文化。其中家具文化作为这个艺术宝库中的重要组成部分，几千年来，通过祖先们的劳动创造，逐步形成了一段段各具风格特色的独特形式。对历代家具的研究，会使我们从一个侧面了解当时的生产发展、生活习俗、思想感情以及审美情趣等。中国家具的艺术成就，对东西方都产生过不同程度的影响，在世界家具体系中，它占有重要的地位。而且以它神秘的魅力和独特的理念，越来越受到了世界各国人民的关注和青睐。在昆明，特别是99世博会以来，昆明经济发展进入了高速发展的快车道，省委、省政府高度重视家具企业的发展，支持企业从沿海地区引进不少时尚的家具品牌，同时，与结合整个云南人群消费的经济状况，使云南地区的家具市场在经营理念、设计思路上又拓展出新的空间。但目前与沿海地区比较起来，与中国三大家具生产基地比较起来，云南家具市场的经营理念、经营策略还很落后。云南的家具品牌没有没有走进全国市场就是一个有力的证明。 但是，我们应该看到，由于雨龙公司成立之初的历史、经济和社会发展的局限性，相对于发展神速的得胜家具城来说，昆明雨龙家具城的发展速度显得滞后，其发展之路也显得步履蹒跚。昆明雨龙家具城虽然在不断发展，但发展的速度和高度仍不尽人意，其原因虽多，但关键是受思想观念陈旧和高层次的专业人才严重匮乏的制约。而观念的更新和人才的培养都必须通过先进的管理及激励机制才能实现。因此，要使昆明雨龙有限公司的家具事业健康、快速、持续发展，一方面必须通过提高公司高层管理人员的学历水平，培养大批的后备人才，提高公司员工的专业知识、专业技能，让他们充分适应和满足现代市场竞争迫切需要；另一方面，还要通过招聘、猎取等手段笼络一批德才兼备的人才、愿意投身于家具市场年轻开拓者。 昆明雨龙家具有限公司自发展以来，都在做全省的批发市场，对地洲市场的把握还是比较好的，目前要实现大跨度的发展，只有实现零售和批发两条腿走路，才能实现走出自己的桎梏，与目前云南家具行业的龙头企业得胜抗衡。就目前省内的家具企业而言，定位在零售和批发的企业几乎没有，定位在大营销概念上的企业更没有，正如你曾经对我说，你想把雨龙做成一个象成都的九龙商场一样。这些事情我都帮你运作。所以，昆明雨龙家具城应该是定位准确、平台较高、潜力巨大，发展势头良好的家具专业企业。然而，只有良好的基础和台阶，没有前瞻性和发展眼光的策划，没有科学的管理运作制度，没有为之而开拓、奋斗、献身的专业人才，没有优质高效的“施工”过程，再好的基础永远也不会变成大厦。 昆明雨龙家具有限公司从创立之日起，就和其他雨后春笋般出现的专业家具企业一样，面临着前所未有的竞争对手的挑战，在发展历程中，肯定会遇到许多需要通过智与勇的较量来突破和解决的困难，但同时，也面临着前所未有的发展机遇和空间，因为它肩负着向云南、西南地区展示家具整体发展水平，传播家具文化精髓，推广家具市场发展新概念，培养家具市场管理、经营各个层次的人才的重担；肩负着树立龙头企业的权威形象的神圣使命。 针对昆明雨龙家具有限公司的目前现状，通过我在短期内（仅9天）的网络查询、通过听取部分从事家具市场专业人员的阐述和目前国内家具市场发展方向、家具生产企业现状，并通过省内外的亲朋好友了解了部分家具企业的经营思路方法法，结合个人近四年曾从事过的企业管理、报刊记者及编辑、广告策划及运作的工作经验，针对昆明雨龙家具有限的发展目标，提出经营管理的整体策划，拟定以下不太成熟的实施方案。 二、企业创新与发展思路 改革创新是时代的理念，更是一种不可推卸的责任。要在家具市场大战中立住脚、创造自身企业的特色、创出品牌，首先需要管理者和实施者进一步解放思想，实事求是，看准方向，把握宗旨，牢记“传承人居文化，打造百年雨龙”的社会使命。从思想认识上彻底改变让公司大包大揽，不能发挥主管营销人员的主管能动性，不能只讲社会效益，不管经济效益的“大锅饭、无风险”的传统营销观念。要坚持社会效益、经济效益并重的原则，争创“双效”一流家具企业。反对急功近利、虚假浮躁的工作作风，大力弘扬科学务实的工作作风，学会敏锐的市场洞察力，必须树立一个目标，多种方法，大力提拔敢于开拓创新、求真务实的员工，坚决打击混日子的市场人员，靠考核、业绩拿工资，为那些肯干、能吃苦的市场人员营造良好的学习工作氛围，推动雨龙家具零售业务向纵深方向发展。 昆明雨龙家具的零售业务作为整个公司营销的一个有机部分，必须与公司的思路和发展目标保持高度一致，坚持公司制订的发展方略，真正做到“公司搭台，经济唱戏”，以改革为动力，以质量求生存，以特色谋发展，加强内部管理，提高影响力和知名度，增强公司家具零售业务的辐射和服务功能。 公司管理，是集事业管理和企业管理为一体的复杂的管理体系。零售业务开展的是否成功，事关市场人员、策划人员、广告策划、导购员等一系列人员的紧密协调，整个营销的过程包括了所有人员脑力劳动和体力劳动的紧密结合。而家具展示出来，必须要有消费者前来购买，进入消费者的家中，这才是我们的真正目的，故而，完善的售后服务也是赢得市场先机中举足轻重的因素。所以，公司的全体从业者，不能抱有“铁饭碗”、“混日子”的想法，要树立强烈的紧迫感，要有非常强烈的市场竞争意识，要充分具有不前进就意味着落后、落后就要被市场淘汰出局的危机感。 营销企业中心的的负责人要把营销企业中心作为一个企业来运作，要开源节流、增收节支、合理用人、科学管理。要有明确的经济头脑和市场眼光，要争取从多元化的发展方向上寻找快速发展的支撑点，全面发展。 三、公司营销定位和发展目标 整个雨龙公司的零售业务是从去年刚开始的，要在同行同类的家具企业中超越和领先，必须以质量、服务立根，以特色取胜。决不能搞大拼盘、大杂烩，更不能幻想靠自然销售来提高零售业务。公司的零售业务要走出自己的特色，必须走“大营销”、“大品牌”、“大管理”的经营思路，不要搞点对点的作战，否则，就是死路一条，自掘坟墓。 雨龙家具的零售业务目前必须站在“云南”的高度来运做，把握云南市场的家具需求情况，和全省地产公司产生横纵向的联系。市场定位确定在以中高端市场为主，中低端市场为辅的营销售策略，以点带面，辐射整个云南市场。同时，通过三年左右的努力，能够跨越性的进入西南地区专业家具市场的先进行列。在经济效益上，要争取做到第一年（2006年）减亏、第二年保本、第三年盈利、第四年翻番。 四、转变管理观念、创新管理模式 一个公司要体现出自身特色，创出自己的品牌，既需要一个时间周期来自我包装、宣传和展示，又需要一套现代、适用、行之有效的管理制度和模式。科学的管理不是靠人盯人，而要靠科学而人性化的管理制度的实施，靠管理出质量，靠管理出品牌，靠制度出效益，靠制度选拔人才、使用人才和培养人才。改革管理制度始终要把发展、增效作为第一要务，把调动全体营销人员的主动性、积极性、创造性和社会资源为工作主线，实现创一流企业、出一流人才、出一流成果、出最佳效益。做到“三结合”的管理目标，即质量与“双效”相结合，奖励与惩罚相结合，出人才与出成果相结合。 转变工作方式 营销策划中心的工作方式必须从消极被动向积极主动转变、从自然销售向主动寻找目标客户群的工作方式转变。从大锅饭、无特殊向个性化、特色化转变。整个公司的营销工作必须融入到相关行业（装饰公司、地产、建材）的圈子中去，了解行业动态和相关行业现状及发展方向，并与相关单位的领导、机构建立广泛的联系，与社会各界建立广泛的联系，以新的姿态和新的工作方法，全身心地投入到工作中去。 全面实施业绩考核管理（按营销人员业绩考核制度实施） 一个公司的生存必须靠营销产生的利润来维持公司的正常运作，扩大再生产。但是我们如何来监督市场人员，那就是必须调动所有市场人员的积极性和主动性，把售后服务做上去，营销工作做得是否认真、严谨、规范，不仅展示了营销中心工作人员的人员素质，也展示了雨龙人的基本素质、工作态度、企业文化和精神面貌；宣传策划设计的风格、品味和印刷、装订质量，展示了企划人员的层次和工作责任心。因此，必须实行严格的质量管理和监督制度，即企划、用稿、审稿、编辑、校对、装帧、印刷、销售、售后服务中的每一个环节和细节，都要严格执行量化的质量管理目标，分工合作，落实到人，检查到人，追究到人。 建立透明的奖惩激励机制 只有用制度管理，用经济杠杆来调节和配合管理，才能调动全社每一个人的工作积极性、主动性和创造性，体现能者多得、多劳多得、优劳优酬和以贡献大小取酬的原则。严格执行编辑部量化考核奖惩办法，按量化管理的最终考核结果来发放绩效工资和奖金。 加强市场策划和目标客户群的市场攻略 家具市场一般集中在新建的小区和楼盘内，这些目标消费群一般都是这样的规律，买了房子，看家具，然后根据自己所喜欢的家具来确定装修风格。而新建的小区和楼盘中，单位集资房又是比较好开展市场攻略的群体，因为他们裙带关系比较严重，跟风现象严重，相互之间认识，只要我们把质量保证了，售后服务跟上去，就靠口碑宣传我们都取得很好的市场分额。同时，我们要加大与云南省知名装饰企业（中策装饰、佳园装饰、百安居装饰）等装饰企业的合作，靠他们来带动整个雨龙家具的零售业务的人气；再一个就是与地产公司加大合作力度，给他们提供样板房家具，在媒体上加大宣传力度，营造声势。家具的消费客户要与公司的市场定位紧密结合，合作单位不在多，而在精、在量，要抓大放小，做到“有所为，有所不为”，策划出有可持续发展、有可操作性和独特性的市场空间。 专兼结合，建立高素质营销队伍 高素质的营销队伍，既取决于营销人员良好的政治素质、理论素质、道德素质、家具专业知识及人际关系的双重业务素质，又取决于营销人员不断进取、爱岗敬业的工作态度；取决于营销人员认真踏实、兢兢业业的工作作风；取决于策划人员、营销人员配合协作、互学互助的团队精神。营销是一项随着时代进步和社会的发展需要不断更新的系统工程，要与时代步伐合拍，应该鼓励营销人员、策划人员积极参加各种社交活动、业务培训、相关行业的联谊活动，形成一支品德好、作风正、学识高、业务精、专兼结合的高效精干的营销队伍。 人员管理 在人员的聘用及管理方面，根据公司目前的现实情况，实行执行总监责任制。由公司与执行总监签订协议书，明确管理职责、经费预算、质量标准、目标效益等具体条款。 执行总监的工资建议由公司的董事会核定，在定额工资中每月可扣除1020的管理责任风险金，所扣留部分在年终考核兑现时，根据管理情况和效益给予补发、扣发和惩罚。营销策划中心的人员结构、数量、工资由执行总监，全权决定，并由执行总监实施细化管理。营销策划中心决不养闲人，原有人员一律就地免职，然后一律应聘择优上岗（原有人员可以优先）。其中，导购人员必须具有高中（中专）学历、相关工作经验一年以上；客户经理专门负责售后服务事宜，具有相关工作经验一年以上，大专以上学历；营销部主管必须在家具行业从业3年以上，具有良好的沟通力，大专以上学历，熟悉整个订货，导购员的培训、管理；营销总监必须从业相关行业5年以上，本科学历，具有良好在所从事行业优秀的销售业绩；策划人员必须具有完整的市场策略、比较好的文案能力、设计能力，快速的市场策划能力； 营销策划中心直属公司总经理领导，所有工作直接对总经理负责。 营销策划中心拟设固定职位8个（1个执行总监、1个策划总监、2个设计师、高级文案一名、营销总监一名，营销主管一名，客户经理一名，VIP卡推广中心经理一名，其他人员根据情况而定）。其中，执行总监管理全盘工作并穿插部分工作；策划总监负责对市场信息的处理、整理，广告策划方案的制定，其他工作人员的职责根据具体情况划分；上述工作人员的工资、补贴、奖惩等发放，见草拟的营销策划中心人员分配制度方案，绩效工资发放见草拟的营销人员业绩考核制度。 营销人员也可兼职，提层根据销售折扣而定，兼职人员无底薪，无其他任何费用报销，只有销售达成并收到全款后方可提层；专职营销人员有底薪，根据销售折扣拿提层。人员管理采用“试用、聘用、考核制”（见草拟的人员管理制度及岗位职责），通过三个月的试用，合格者正式签订劳动合同后，按国家劳动合同法的相关要求解决待遇。营销策划中心专职人员一律不得在外兼职，一旦发现，即刻解聘。每半年考核一次，一年不合格者，一律解聘。 （2）建立稳定的营销队伍。培养、发现、团结一支稳定的、高水平的营销队伍，对于公司的生存和发展至关重要。随着家具行业竞争的日益严峻，营销人员不仅要加强与同行业的联系，还要争取与其他行业（地产、装饰）省外等相关行业建立联系，实现大兵团、大迂回、大包抄的营销作战模式。 （3）牢固树立精品意识和品牌意识。策划人员的策划方案必须精，营销策划人员在对市场的准确把握和实事求是，必须发扬科学求真务实的态度，洞察市场动态和发展趋势，关注家具市场新动向、新问题、新经验和新成果，关注新楼盘、新小区，针对不同的小区楼盘情况进行操作，因地制宜、悉心策划出不同的方案，扩大自己的影响力，不但宣传公司的产品，而且宣传公司的企业文化，用企业文化提高雨龙公司在广大消费者心中的知名度和美誉度，进一步增强公司在广大消费者心中的忠诚度。争取用一年左右的时间，不但在昆明扩大企业本身的影响力，还要在地州市场扩大自身的影响力，让雨龙家具的名字进入每一个消费者的心里。同时，我们可以把一定数量的家具赠送给具有比较大潜力的客户，如地产公司、大型装饰公司等，为我们开展工作做下一步的铺垫。 规范用人制度。对于每一个来到公司的营销策划人员，我们都必须进行严格的选拔审查制度，力争把德才兼备的人才引进来，给他们一个施展自己才能的舞台，坚决彻底打击那些整天不做正事，诋毁诽谤别人而且业绩平庸的人员，对这样的人员，营销策划中心一律辞退。无论是谁的关系，一律按业绩说话，用数据说话，对那些搞庸俗关系的行为和个人，坚决打击。 五、加大市场化运作的力度，探索多元化发展的道路 营销策划中心的所有人员要有市场眼光和服务意识；要从不同角度、不同行业、不同市场中去寻找发展空间；要做好服务工作，从服务中挣钱，从服务中获利。 重新包装上阵 根据本公司的定位和目标，请策划中心的平面设计人员设计出比较现代感的标志，规范整个公司的视觉系统，标志要求：有行业特色、有现代感、有视觉震撼力、有吸引眼球、便于识别、便于记忆的特点。 寻求战略合作伙伴 以广大消费者关注的家具话题来合推广家具。家具的时尚现代感比较强，我们必须每隔一段时间对消费者进行市场调查，了解消费者最客观的需求，把他们的需求进行整理，进而对公司的产品结构进行调整，把消费者最迫切需要的时尚家具送到他们的手中，尽量让消费者满意。 与跨行业合作。可与地产公司、装饰公司、大型公司等合作，寻找目标客户群。或通过地产公司的样板房进行炒作，把公司的家具及企业文化宣传出去；与装饰公司合作，通过设计师来介绍雨龙公司的产品，尽量提供好服务，为他们尽量完美的服务；与大型公司的合作，是因为他们具有很强的裙带关系，跟风现象严重，传播速度快。 扩大销售渠道，增加自办发行力度 争取做到：2006年下半年（2006年8月12月）自然销售达到400万，促销300万，总销售额达到700万；2007年1月7月自然销售和促销600万，下半年即2007年8月12月自然销售和促销800万，2007年9月2008年8月500万，根据估算基本能完成销售目标。营销策划中心的兼职营销人员自负盈亏，只有销售成交方可拿到提层，无其他任何费用补助，不养兼职营销人员。其实，我们还可以通过房屋中介所、经纪公司，与他们取得比较一致性的合作，返利给他们，形成一个目标，多个方法的营销模式；还有，在推广零售业务的过程，可实行捆绑式销售，把购买电器、窗帘、橱柜等家居相关行业加大合作力度。 （四）做好广告策划，增大有效广告的投放力度 经前段时间的市场调查，许多消费者反映，雨龙家具的广告做得比较烂、不上档次。客观上讲，雨龙家具的广告的确做的不尽人意，没有层次感，东一下，西一下，没有把广告的信息直接传达给目标消费群，我们的广告如果没有产生销售力的话，那么这些广告做了就不能达到效果，浪费了资金，起不到应有效果。我们的目标消费在哪里，我们就应该尽量把广告做到他们能看见，给他们传达一种理念，给消费者洗脑。其次，普遍消费者反映，雨龙家具城的美誉度不高，一说起雨龙家具，许多人都说，雨龙家具城的家具不上档次，没有好家具，其实不是这样，怎样把我们比较好家具的信息传达给消费者，这是我们值得深思的问题；再次，就是如何让广告和终端、营销形成一条统一战线，有的放矢，精确击中目标消费群。做到了以上三点，我们就能做到，公司的每一分钱发挥他应有作用，形成战斗合力，发挥最大功效。 在运营上的每一道环节和细节上节约开支 策划中心的广告费用上节省。做任何一个货比三家，尽量取价位比较适中的厂家或广告代理公司合作，有时能直接和公司合作，就和他们合作，要力争节省每一分的广告费用。 所有印刷用纸从造纸厂直接进货，不给印刷厂赚取印刷用纸的批零差额。营销策划中心的人员所用纸张必须登记，非正式文件一律用背面打印，否则，一经发现，按照每张纸10元罚款处理。一般文稿应尽量在电脑里处理好才打印，墨水也应尽量控制。 （3）节约水、电、电话费。营销策划中心人员联系业务可在办公室用座机，或在三楼专卖店用座机，严禁用公司电话办理私人事务，如果有特殊情况，用电话时间一般不能超过5分钟。所有座机每月必须把电话清单打印出来，对于那些经常用公司电话办理私人事务的员工要严肃处理；对电费也应该尽量控制，做到人走灯灭。总之一句话，所有费用尽量控制。 （4）减少办公用房。在三楼大千专卖店内设立营销售策划中心的综合办公室，只需要一套50平方左右的单元房，需要公司重新进行装修，营销售人员、策划人员一律在里面办公，并配备电脑、打印机、复印机等。接待室设在三楼会员俱乐部，要对那里进行重新装修。 （5）严格控制食宿、交通、差旅和接待费用。按实际需要出差，出差费严格按国家规定执行。 （6）必须订阅报刊杂志。 其中春城晚报一分，都市时报一分，生活新报一分，业务员应每天从报纸上获取市场信息，进而对目标消费群进行攻关。 （7）委托各房屋中介、经纪公司推广家具。借助他们推广家具，因为这些公司能直接面对目标客户消费群。 六、经费预算 （根据目前公司的费用和员工工资情况而定） A.经费开支预算： 总支出 元/年，两年费用元 一、人员工资：元/年（年），两年元 1、执行总监：工资由公司董事会核定（未计入预算）； 2、策划中心费用不计入营销策划中心运营成本费用； 3、营销总监（1人）：基本工资2000元 500元电话费 500元交通费及其他补助 提层，平均每月 3000元，全年共36,000元（注：提成的业务必须是自己开发的客户或小区、楼盘）。 4、营销中心主管（1人）：每月1,200元 300元电话费 业务提成，平均每个月1500元，全年共18,000元。 5、客户经理（1人），1100元 200元电话费 业务提成，平均每个月1200元，全年15600元； 6、会员推广中心经理（1人），800元 200元电话费 业务提成，平均每月1000元，全年12000元。 7、营销推广人员（5人），600元 200元电话费 业务提成，平均每月800元，全年9600元*5=4