某公司商业策划书模板

宁波市科林责任有限公司 商商业业策策划书划书 宁波市科林责任有限公司 Clean 宁波市科林责任有限公司 i 保密协议保密协议 本商业计划书属商业秘密，所有权属于宁波科林有限 责任公司，其所涉及的内容和资料只限于具有投资意向的 投资者使用。收到本计划书后，收到人应即刻确认，并遵 守以下的规定： 若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请尽快将本计 划书退回； 收件人不得以任何直接或间接的方式向任何第三方 提供、泄露 本公司创业计划书之全部或部分内容 。 总经理签字： 周梦婕 日期: 2013 月 日 宁波市科林责任有限公司 i 摘要摘要 当今生活，早已将“健康”成为了首要的话题，而因灰尘污染引起的健康 问题并不在少数，这些灰尘污染无处不在，无时无刻不在侵害着人们的身体健 康。这些年来，环境恶化空气污染已是不争的事实。作为新时代的创造者，拥 有新一代的科学技术，以健康为主要核心的 USB 充电式吸尘黑板擦在市场中横 空出世。以“灰尘清洁者”的形象穿梭在学校，家庭，酒店等各大场所，走进 生活，走向健康。根据我们对灰尘清洁系列的探测，发现灰尘清洁产品的推广 市场拥有很大的潜力。 USB 充电式吸尘黑板擦将电子与黑板擦相结合，运用吸尘器相似的原理利 用风机叶轮在电动机高速驱动下，将叶轮中的空气高速排出风机，与此同时使 吸尘部分内空气不断地补充进风机。吸嘴的尘埃、脏物随空气被吸入吸尘部分， 并经过漏器过漏，将尘埃、脏物收集与尘筒内。避免灰尘进入人体，有效的抑 制了心肺疾病的病发率，达到了去除灰尘净化空气的效果。USB 充电式吸尘黑 板擦在这个追求健康的时代，给大家营造绿色的工作，学习，生活环境，让大 家更好的健康快乐的生活。 2013 年初宁波科林责任有限公司在宁波市鄞州区学院路正式成立，以 “诚信经营”为主要运营理念，对 USB 充电式吸尘黑板擦进行销售，USB 充电 式吸尘黑板擦是当地防尘系列产品中最具有质量保障，高度的性价比和售后服 务的生活清洁用具。 科林公司为此将商业计划书共分为十个站点，分别从公司介绍产品与销 售介绍行业分析市场预测管理体系和组织结构营销策略风险预测与 对策财务分析融资说明对 USB 充电式吸尘黑板擦的市场前景进行综合分析， 使本公司可以更有效的在强有力的竞争力市场中更好的前进，实现以人为本， 走进健康。 宁波市科林责任有限公司 ii 目录目录 目录.IV 第 1 章 公司介绍.1 1.1 公司名称1 1.2 公司性质1 1.3 销售产品和业务范围1 1.4 公司资金构成1 1.5 组织人力资源1 1.6 公司地理位置2 第 2 章 产品与销售介绍.4 2.1 产品的概念4 2.2 产品特性4 2.3 产品设计图4 2.4 产品包装设计5 2.5 产品价格定位5 2.6 产品的市场竞争力6 2.7 产品销售范围图7 2.8 销售渠道7 2.9 产品的市场前景预测7 第 3 章 行业分析.9 3.1 行业发展综述9 宁波市科林责任有限公司 iii 3.2 行业发展趋势.11 3.3 行业 SWOT 分析12 3.4 影响行业发展因素.14 3.5 行业的障碍.15 3.6 应对策略.16 第 4 章 市场分析17 4.1 市场容量.17 4.2 需求预测.17 4.3 市场预测与市场现状综述.18 4.4 市场调查.21 4.5 市场定位.21 4.6 竞争分析.23 4.7 目标顾客和目标市场.24 第 5 章 管理体系和组织结构26 5.1 公司高层管理人员信息.26 5.2 公司组织机构图.27 5.3 公司的薪酬体系.27 5.4 创新机制.28 第 6 章 营销战略29 6.1 波特五力具体分析.29 6.2 公司三大战略.31 6.3 推广策略.38 宁波市科林责任有限公司 iv 6.4 营销队伍和管理.39 第 7 章 财务规划41 7.1 财务分析.41 7.2 财务预测.42 7.3 财务优势.47 第 8 章 风险预测与控制48 8.1 三大风险预测.48 8.2 三大风险控制.49 8.3 风险转移.49 8.4 机遇.50 第 9 章 融资说明51 9.1 融资方式.51 9.2 融资金额及收益.51 9.3 退出机制.52 USB 吸尘黑板擦的问卷调查 .54 1 第第 1 章章 公司介绍公司介绍 1.1 公司名称公司名称 宁波市科林责任有限公司 1.2 公司性质公司性质 科林责任有限公司位于宁波市鄞州区，在 2013 年年初正式成立，为私营 企业，本公司是依照中华人民共和国公司法设立，由 50 人以下股东出资， 并其股东以其出资额为限对公司承担责任的责任有限公司。 1.3 销售产品和业务范围销售产品和业务范围 科林责任有限公司以“以人为本”为本公司的宗旨，以销售防尘净化空气 产品“USB 充电式吸尘黑板擦”为主营产品。在宁波市内对各个学校和生 活小区对产品进行推广。本产品是以通过擦出粉尘作为启发，将电子与黑板擦 相结合，运用吸尘器相似的原理而研发出的新一代清洁工具。具有消烟除尘、 绿色环保、方便清洁等功能，适用于学校。本产品可官方网站上进行订购，本 公司将免费送货上门（网购，电话等预定等），除此以外，在宁波市各区的批 发市场以及生活永平店和文具店均可购买到本产品，购买后如有何非人为质量 问题，可一星期内包退包修包换。 1.4 公司资金构成公司资金构成 本公司为有限责任公司，并由股东筹资，由五位主要股东周梦婕，许宸硕， 王锦程，郑俏，陈雪分别出资 2 万，投资公司入股 2 万，合计 12 万。 1.5 组织人力资源组织人力资源 本公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经 营权分离，实行总经理负责制。分别设有公关部、人力资源部、财务部、市场 部四个组织，其中： 总经理：总经理：负责公司的日常经营事务，组织实施公司年度 经营计划和投资方案 。 同时协调、检查和督促各部的工作 ，有权决定公司内部组织结构的设置，并 对基本管理制度的制定有审批权，批准建立、改进公司经营管理体系。 公关部：公关部：负责搜集、储存和处理同企业密切相关的社会信息，同时也对外传播 信息，收集顾客的意见和反应，及时向各部门通报各种信息，协助管理各部门 的制定经营决策，组织开办有特色的服务项目和活动； 人力资源部：人力资源部：根据公司发展战略，分析现有人力资源状况，预测人员需求，制 定、修改人力资源规划，经上级领导审批后实施，并在各部门的协助下进行工 作分析，提出岗位设置调整意见，明确部门、岗位职责及岗位任职资格，且根 2 据企业规划和员工发展需要，建立和完善员工培训体系，组织实施、指导协调 对员工进行分类、分层次培训，提高员工素质，办理员工录用、迁调、奖惩、 离职、退休手续，办理中层管理人员的考察、选拔、聘任、解聘事宜，牵头 组织对公司领导班子的年度考核 ，做好劳动合同管理、劳动纠纷处理和劳动 保护工作，及时与各部门沟通、协调，协助各部门做好员工管理工作。搞好 部门建设，不断改进内部管理工作，提高员工综合素质和部门工作绩效。 财财务务部部：负责起草公司年度经营计划；组织编制公司年度财务预算；执行、 监督、检查、总结经营计划和预算的执行情况，提出调整建议，执行国家 的财务会计政策、税收政策和法规；制订和执行公司会计政策、纳税政策及 其管理政策 ，整合公司业务体系资源，发挥公司综合优势，实现公司整体利 益的最大化 ，组织经济责任制的实施工作，下达各中心核算与考核指标，组 织业务考核和评价 ，综合统计并分析公司债务和现金流量及各项业务情况。 市市场场部部：负责制定年度营销目标计划 ，建立和完善营销信息收集、处理、 交流及保密系统 ，对消费者购买心理和行为的调查 ，对竞争品牌产品的性 能、价格、促销手段等的收集、整理和分析 ，对竞争品牌广告策略、竞争 手段的分析 ，做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划，制 定产品企划策略 ，制定产品价格 ，制定通路计划及各阶段实施目标 ，促销 活动的策划及组织 ，合理进行广告媒体和广告代理商的挑选及管理 ，制定 及实施市场广告推广活动和公关活动 ，实施品牌规划和品牌的形象建设 ， 负责产销的协调工作。 1.6 公司地理位置公司地理位置 宁波鄞州区 ，地处中 国长江三角洲南翼，浙江 省东部沿海，东街北仑 港、 宁波保税区，西邻绍 兴、 杭州，北与上海、舟 山隔 海相望，是计划单 列市宁 波市最大的市辖区域。 地理位置优越，距北仑 区 28.7km，距镇海区 20.7km，距奉化区 20.7km。并且地跨环城、 沈海两条高速公路，交通 便利。 鄞州区具有天时、地利、人和的优势，其中“两园区、两中心 ”的鄞州开 图 1-1 公司地理位置 3 发区作为鄞州区对外开放的主要平台， 越来越受到海内外投资者的青睐。 明州、望春两大省级工业园区正在成为 先进制造业集聚发展的理想平台， 鄞州投资创业中心顺利通过 ISO 环境管理体系认证，已吸引外资近5 亿美 元，象山港畔的滨海投资创业中心，发展优势独具特色 。 第第 2 章章 产品与销售介绍产品与销售介绍 2.1 产品的概念产品的概念 粉笔是传播文化的工具，也是残害身体的毒品。粉笔产生的粉末不管是对 4 师生还是空气都存在着极大的危害。USB 充电式吸尘黑板擦属于一种实用性新 型教学用具，擦拭面板正表面的中间设置有吸尘口，吸尘口上设置有过滤筛网， 微型电机通过输出轴与风扇相连，擦拭面板背面设有把手，把手处设有开关， 擦拭面板背面下部设置有粉尘袋，该粉尘袋与擦拭面板壳体内的吸尘口相通， 板擦尾部附有 USB 接口，属于可充电式黑板擦。USB 充电式吸尘黑板擦结构简 单，维修方便能够达到节能环保，资源利用打到最大化。与现有黑板擦相比， 它能在擦字的同时把字迹尘粉吸进其内，以集中清除，防止尘粉掉落和飞扬， 既使环境不受污染，又使教学者身体健康不受影响。 2.2 产品特性产品特性 本公司的吸尘黑板擦使用揩擦材料，揩擦材料为耐磨材料，易耗成本低， 大大降低本产品的成本。产品设计有两道过滤系统过滤袋和过滤网，确保 粉尘过滤干净。并且可用水洗，方便清理。同时本公司的吸尘黑板擦外壳采用 高强度工程塑料，坚固耐用，不易摔破。 吸尘黑板擦采用吸尘器的原理，将尘埃、脏物收集与尘筒内，能够达到卫 生环保、省时省力的效果。利用 USB 功能，即能使用座充式充电也能在电脑上 充电，携带方便。另外 USB 充电式吸尘黑板擦使用方便，能在擦字的同时把字 迹尘粉吸进其内，以集中清除，防止尘粉掉落和飞扬，能有效地提高工作效率， 减少手工操作，能让师生健康不受其粉尘的危害。 2.3 产品设计图产品设计图 本公司 USB 充电式吸尘黑板擦由外壳、清灰装置、过滤袋总成、气流分布 装置、连接风管、引风机、风机电机、排气管、电源开关、USB 接口组成。清 灰装置、过滤袋总成及气流分布装置支承于外壳的内凸台上，引风机与风机电 机支承于外壳的底部， 连接风管连接引风机 的出风口与气流分布 装置的进风口，排气 管与电源开关安装在 外壳的侧壁上。 产品设计有两道过滤 系统，擦拭面板正表 面的中间设置有吸尘 口，吸尘口上设置有 图 2-1 产品设计图 5 过滤筛网，微型电机通过输出轴与风扇相连，擦拭面板背面设有把手，把手处 设有开关，擦拭面板背面下部设置有粉尘袋，该粉尘袋与擦拭面板壳体内的吸 尘口相通，板擦尾部附有 USB 接口 。 2.4 产品包装设计产品包装设计 本公司包装符合简约、大 方的设计理念，使用纸质包装 节约成本但又不失档次。利用 消费者的求美心里，用彩色包 装立体效果图，包装即能突出 产品的特色又能吸引消费者的 眼球。USB 充电式吸尘黑板擦 是一种新型产品，与普通黑板 擦不同有着很大的差异，利用 消费者的求异心理，在外包装 的设计上也要有所不同突出自己产品的优点，让消费者耳目一新。在包装上商 品名称，打上自己的广告语，为本公司的黑板擦打上自己的广告。本公司这款 USB 充电式吸尘黑板擦是实惠型产品，外包装并没有太过复杂华丽。 2.5 产品价格定位产品价格定位 由于产品档次定为中档，又结合市场调研反馈的信息，同时充分考虑到商业 利润、市面上的同类吸尘擦的价格、适度的推广费用等各个方面，并且符合本 公司的合理利润，暂定 USB 充电式吸尘黑板擦零售价为 35 元/只，采取投入市 场之初先定一个略高价，待销路畅通后再略微降价，并保持稳定。 2.6 产品的市场竞争力产品的市场竞争力 根据我们的调查目前市场上类似“USB 充电式吸尘黑板擦”的产品，真正投 入到市场的几乎没有。现在市场上流行一种“电动吸尘黑板擦”，会与我们产 品有所竞争。 因此，我们做了一下汇总： 各类黑板擦优势劣势 普通黑板擦 1.价格便宜 2.重量较轻 3.不宜摔坏 1.没有吸附粉尘的功能 2.板面清洁度不高 3.粉粒对手部伤害较大 图 2-2 产品包装图 6 电动吸尘黑板擦 1.吸尘效果显著 2.板面清洁度好 1.价格高 2.花费能源 3.使用麻烦 4.购买维修不便 USB 充电式吸尘黑 板擦 1.使用耐磨材料，易耗 成本低，不易摔破 2. 过滤筛网可用水洗， 方便清理 3.环保、省时省力 4.利用 USB 功能，使用 方便 相较于普通黑板擦，USB 充电式吸尘黑板擦价格略高、重量偏重，但是本 产品在吸尘功效上十分显著。且环保、省时省力，根据市场调研反馈的结果 USB 充电式吸尘黑板擦深受消费者的欢迎。 据调查，普通黑板擦占据市场 80%以上的份额。电动吸尘黑板擦也具有一 定市场份额。而我们产品占据的市场份额较小，缺乏推广，需要加强一定程度 的宣传，提高知名度，从而提高市场份额。 2.7产品销售范围产品销售范围 图图 销售范围主要集中在 宁波市内，并以鄞州区内 的公司本部为中心分别向 镇海，北仑，奉化，慈溪， 余姚，等五大区域地扩大 销售。 争取为公司所销售的产品 在宁波市内提供了足够的 市场普及率，并占据一定 的市场。 2.8 销售渠道销售渠道 （1）采用长宽渠道，与各大经销商、代理商、批发商合作，把自己的销售渠道 表 2-1 吸尘黑板擦优劣势 图 2-3 产品销售图 7 拓宽，以便以后扩大自己的市场。 （2）采用短宽渠道，直接与各大零售商合作（如教学用具商店） ，可以更直接 的面向广大消费者，更好的收集消费者的使用信息从而不断改进提高自己的产 品质量，在消费者心中树立起良好的形象。直接与这些零售商店合作还节省了 中间的一大笔流通费用 （3）采用网络销售模式，将销售渠道扩充到网络。网络市场是一个巨大的消费 市场，在网上进行销售，不仅能使客户能够更快更方便的了解和购买我们产品， 还能扩大我们的市场占有率。 2.9 产品的市场前景预测产品的市场前景预测 教育事业已经越来越被人们重视粉笔灰对于教师和学生的健康危害已经引 起人们广泛关注，环保类黑板擦已经成为教育界中急需的产品。目前市场上所 流通的环保类黑板擦主要有电动吸尘类和自然卷灰类两类组成，电动吸尘类板 擦噪音大、易损坏、耗费能源。自动卷灰类板擦效果差，人们不愿使用。 本公司的 USB 充电式吸尘黑板擦属于一种实用性新型教学用具，擦拭面板 正表面的中间设置有吸尘口，吸尘口上设置有过滤筛网，微型电机通过输出轴 与风扇相连，擦拭面板背面设有把手，把手处设有开关，擦拭面板背面下部设 置有粉尘袋，该粉尘袋与擦拭面板壳体内的吸尘口相通，板擦尾部附有 USB 接 口，属于可充电式黑板擦，相对于电池或电源接口式具有环保，便携等优点。 因此此类黑板擦的问世必将引起社会的广泛关注和认可，成为每个教室的必备 品。 “环保”在 20 世纪末是一个热门的话题，是一句响亮的号召，唤起了世界 60 亿同胞携起手来保护家园。但在 21 世纪的今天，将赋予新的含义。 “环保” 不仅仅是一个共识，更是付之于行动的“环保实践” ，例如，环保产品的开发、 传统落后技术的创新等等。吸尘黑板擦的开发及其不断的技术创新就是一个实 例。 据劳动卫生有关资料，生产、生活环境空气中的粉尘微粒，直径在 10 20 微米以上者，经鼻孔吸及时多数被鼻毛、鼻、咽、喉部阻挡，附着在粘膜小 气道及肺泡。若为对机体有害的物质（如二氧化硅、石棉） ，在肺泡及小气道中 积存较多，将对人体造成损害。而我们销售的 USB 充电式吸尘黑板擦能从根本 上解决以上粉尘对人体带来危害的问题。所以，这个小发明有很好的市场前景； 显而易见，全国黑板擦的需求量是极大的本公司的产品的成本相对较低且市场 定价也不高，适应程度高，本公司的设计具有快捷方便的特点，它易清洗，使 用需求也高。初步估计本公司所销售的产品具有很大的潜在市场需求量。 8 看下图： 第第 3 章章 行业分析行业分析 3.1 行业发展综述行业发展综述 3.1.1 行业发展环境行业发展环境 宏观经济环境分析： 2012 年我国经济增长将继续推动向自主增长有序转变。全社会固定资产投 资将继续保持快速增长态势，但房地产投资增速回落幅度较大，使得总投资增 速有所回落，预计全社会固定资产投资增速在 20%左右，低于 2011 年水平。总 体来看，2012 年我国经济将保持平稳较快增长，但增幅有所回落，预计全年 GDP 增速在 8.5%左右。 图 2-4 产品销售额 9 在新的一年，我国经济自主增长的新动力源作用将逐步显现：一是消费拉 动能力加速提高。扩大消费需求的任务更加突出，文化消费、网络消费、农村 消费和旅游等长期热点性、升级趋势性的消费需求进一步扩大，国内市场贸易 加快发展。消费延续平稳快速发展态势，消费环境趋优 ，居民购买力和消费意 愿不断加大，社会消费品零售额增速略超 2011 年，预计在 17%左右。 国家经济水平和居民消费水平的逐年增长，生活水平的提高，促进了行业 需求的增长。在生活水平提高的同时，居民对自身身体健康、物质、精神等需 求渐增。黑板擦行业中的创新-USB 充电式吸尘黑板擦定会受到人们广泛的关 注与支持。 国家政策的支持： 十八大报告中提出有关教育的相关规定中有提及教育投入快速增加、育普 及水平显著提高，基本满足了人民群众不断增长的教育需求、教育综合实力日 益增强，基本适应了区域经济社会发展的需要。基础教育方面，坚持把巩固提 高“普九”成果摆到突出位置，重点实施了义务教育合格学校建设、农村中小 学校舍安全工程等专项重点建设项目和工程，并积极争取省政府将有关项目列 入当年为民办实事项目，有力地促进了基础教育办学水平的提高。 根据国家推出的相关环保政策，与“低碳” 、 “环保”的实施，重视环境保 护问题，协调发展生产与保护环境的关系，做到发展生产方式与防止污染同步。 因此，黑板擦行业的创新-USB 充电式吸尘黑板擦的推广，有利于完善教 育的基础设施，更体现了教育的人性化。同时，也有利于保护和改善环境，提 高人们的环境意识，保障教师、学生健康，缔造一个清洁，良好的教学环境。 另外还响应了地方和本企业的相关环境保护法规，政策。 3.1.23.1.2 行业发展现状行业发展现状 图 3-1 2006-2012 年国内 GDP 变化指数 图 3-2 2008-2012 年国内 CPI 变化指数 10 现今，人口数量大，教育行业发达，且文化教育用品需求量大，就黑板擦 行业而言，普通的黑板擦由于价格低廉和新型的黑板擦缺乏有力的宣传力度等 各种原因仍然在市场上占据较大的份额，并且市场占有率高。 根据二手资料显示，全国各地黑板擦需求量大且分布相对均匀。其中华东 地区等人口密集和经济发达地区需求量相对较大。 受人口增长，人均 GDP、CPI 和国家政策等各类因素的影响，国内黑板擦行 业产值呈上升趋势，并且近几年的需求增长，即将呈现供不应求的趋势。 近几年的市场上已有出现几款新型黑板擦，例如：吸尘黑板擦，电动黑板 擦等。它们在具有一定的市场占有率，但或多或少都有自身的缺陷与不足，行 图 3-3 2012 年需求地区分布情况 图 3-4 2012 年产值及其增长情况 11 业在不断的创新，产品在不断的完善，USB 充电式吸尘黑板擦便是完善产品完 善后的结晶。 3.2 行业发展趋势行业发展趋势 随着国家综合国力的增强，建设创新型国家决策的提出，在新形势新要求， 自主创新意识普遍形成。同时，经济发展水平不断提高和市场不断扩大也成为 了各个行业的机遇。坚定立足自主创新，也将成为历史潮流。并且，各行各业 都在实施改革与创新。因此，黑板擦行业的创新将必不可免。 厦门南飞一恒贸易有限公司是一家专业从事生产磁性黑板、销售教学设备 等的公司，它集开发设计、研制生产、销售服务为一体，跟国内多家生产教学 设备、校具的知名厂家有着长期稳定的合作伙伴关系，深得各用户单位的好评。 它以分部的名义与大连爱尔墨公司联盟成为中国南方最大的水溶性粉笔生产基 地，以外还生产普通粉笔，黑板擦，黑板等。公司有着完善的经营体系，拥有 着一支从事于销售、运输、管理及售后服务的优秀团队，一直以来在教育领域 里树立了良好的口碑。同时，南飞一恒贸易有限公司也确定了正确的创新理念， 励志创新教学设备。由此可见，黑板擦行业的创新势如破竹，且趋势大好。 3.3 行业行业 SWOT 分析分析 SWOT 分析方法是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的 优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。因此，SWOT 分析实际上 是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、 面临的机会和威胁的一种方法。 机会机会(Opportunity)(Opportunity)威胁威胁(Threat)(Threat) 消费者优势消费者优势：随着社会经 济的发展，消费者越来越 注重自身的健康。USB 充电 式吸尘黑板擦有别与传统 式的黑板擦，能够有效将 粉尘过滤干净，卫生环保， 让消费者的健康得到保证。 教育改革：教育改革：随着社会经济 的快速发展，政府对城市 乡村的教学设施不断的在 进行改革，多媒体电教室 已经成为现代化教学的必 1、消费者对产品的不 熟悉，使得推广困难。 2、市场上不同的同类 产品对消费者的选择 造成影响。 3、地区的差异化 外部因素外部因素 内部因素内部因素 12 然趋势，随之黑板擦也将 改革。 优势（优势（StrengthsStrengths）SOSO 战略战略STST 战略战略 技术优势技术优势：本公司的 USB 充电式吸尘黑板 檫在市场上掌握核心 技术的很少，本公司 掌握了 USB 充电式吸 尘黑板檫的核心技术， 有利于本公司产品的 发展 竞争优势：竞争优势：市面上 USB 充电式吸尘黑板 檫只有少数几家，市 场空白很大，本公司 有巨大竞争优势。 1、利用 USB 充电式吸尘黑 板擦的与众不同来满足当 下消费者对健康环保的需 求 2、随着政府提倡的卫生环 保的理念，将产品深入的 打进消费者。 1、趁市场竞争者较少 时，将产品推广做到 最大 2、利用消费者对健康 环保的要求不断提高 的情况下大力宣传本 产品，满足消费者的 需求。 3、利用本公司销售团 队的优势和低价格 劣势劣势(Weakness)(Weakness)WOWO 战略战略WTWT 战略战略 13 品牌缺陷：品牌缺陷：本公司的 USB 充电式吸尘黑板 擦属于新型产品，消 费者心中还没有建立 起很好的品牌效应。 需本公司对本产品的 大力推广来提高品牌 知名度，树立起公司 的良好形象 1、加强对本公司产品的品 牌推广 2、加强产品的营养价值， 不断开发产品的使用价值。 1、拓宽产品的销售渠 道，抢占先机扩大市 场。 2、加大广告投入，使 消费者较快的了解本 公司产品。 3.通过市场调研，了 解不同地区的差异。 总结总结 USB 充电式吸尘黑板擦是新型产品，在推广产 品中必定会遇到困难。通过对自我处境的分析做出 正确的判断。在这过程中通过充分发挥自身优势， 利用外部机会，在发展中找出自身弱点比做出改正 以不断的提高。 3.4 影响行业发展因素影响行业发展因素 3.4.13.4.1 环保政策（影响自动黑板擦的发展模式）环保政策（影响自动黑板擦的发展模式） 这些年来，环境恶化空气污染已是不争的事实。保护治理环境的口号与环 境恶化相互比肩。某调查机构 12 年年初就环境大气污染做过一个问卷调查其中 认为周边大气污染很严重的占 11.9%，严重的占 39%，一般的占 49.2%，而不严 重则为零；认为生活环境空气质量（粉尘、颗粒物质）良好的占 15.3%，一般 的占 55.9%，差的占 25.4%，很差则占 3.4%；此外，在出门有没有觉得空气还 是和以前一样清新？调查回答中，认为没有的 45.8%，认为一般的占 30.5%，认 为有的占 6.8%，没注意占 16.9%。 以上的调查数据中可以得出，目前的空气质量问题并不理想。地方政府面 对一系列的问题采取相应的措施：1 增强人们环境保护的意识。2.对市场进行 一个合理的资源配置。3.着重研发相关技术。由此可见，相关部门和社会人士 对此类问题开始逐步关注，因此，自动黑板擦系列处于除尘产品与这些政策与 形式有着紧密相关的联系。 3.4.23.4.2 教学方式（影响自动黑板擦行业的发展空间）教学方式（影响自动黑板擦行业的发展空间） 随着投影机、视频展台和交互式电子白板等技术的快速发展，多媒体电 教室已经成为现代化教学的必然趋势，目前我国大中专院校已经基本实现 表 3-1 行业 SWTO 分析表 14 多媒体教学，且中小学校也已经开始实施，甚至农村中小学也开始置办多 媒体电教室。国家也为此投入了大量的资金用于多媒体电教室的组建与改造。 因此，多媒体在教学上的运用也会越来越广，随之黑板擦的运用率将会有所 改变，面对此番现象，我们将面临一轮不小的困境，多媒体的教学方式的替 代对于自动黑板擦系列的产品而言，无疑是一个巨大的波动和挑战，为此， 将自动黑板擦进行一个合理的市场定位以及采取相应的措施是至关重要的， 坚持不懈，任重道远，成功总是留给有准备的人。 3 3. .4 4. .3 3 成成本本波波动动（影影响响产产品品的的制制造造成成本本与与市市场场价价位位） 根据国家统计局新闻发言人盛来运 12 年 7 月 13 日在国新办发布会上说， 上半年我国居民消费价格（CPI）增长 3.3%，比一季度回落 0.5 个百分点。6 月 份 CPI 上涨 2.2%，比上一个月回落 0.8 个百分点, 与中国新一代 USB 电子黑板 擦系列紧密相关的各类原材料价格也不例外，内部设备与外壳的铜、铁、铝等 金属材料价格在波动中均有一定增长。按照此推断，USB 自动黑板擦的成本定 有所上升。 除此以外，其他的相关费用也同样对销售电子黑板擦的企业有所波动，如 办公场地与营销的场地的租金，货物运输的费用，其余因办公所需要的金额以 及工作人员的工资，据了解 2013 年 1 月 1 日起，宁波市最低工资标准为 1470 元，这些因素都对企业有着巨大的压力与影响。 3.4.43.4.4 金融影响（影响电子黑板擦行业的竞争格局）金融影响（影响电子黑板擦行业的竞争格局） 2008 年金融风暴席卷而来，中国经济面临着巨大的挑战，如今，金融的浪 潮依稀可见。据悉，由于经济影响 2008 年 6 月以来厂商普遍感到融资环境逐渐 恶化，融资的困难对企业造成了两方面的影响，第一，对外影响对产品的 市场推广、新产品的开发与宣传带来强有力的阻力。第二，对内影响就如 图 20042012 年我国 CPI 指数同比增长变化情况 15 员工的薪资和福利等方面带来了深刻的影响。面对此等状况消费者的购买力也 大幅度下滑，企业也因为这些原因产生巨大的压力。不过俗话说“适者生存” 我们相信我们的努力和坚持不懈，最后在众多企业中能够脱颖而出。 3.5 行业的障碍行业的障碍 3.5.3.5. USBUSB 充电式吸尘黑板擦充电式吸尘黑板擦行业前景行业前景 USB 充电式吸尘黑板擦是为了避免灰尘进入人体危害身体健康的电子科技 产品。广义的说，USB 电子黑板擦有效的抑制了心肺疾病的病发率，达到了去 除灰尘净化空气的效果。适用于各类学校、部队、企事业单位，可揩擦金属黑 板、玻璃黑板、水泥黑板及木质黑板等各种光整平面。 在人类社会进入知识经济时代，信息技术高速发展的背景下，中国的教育 发展不断的升华，政府对教育的环境要求也越发严格，着对 USB 充电式吸尘黑 板擦行业的快速发展提供了良好的契机，其市场的潜力更是无可限量，以河北 某经销点为例，当前每月可销售 2000-5000 个。 3.5.23.5.2 商品差异（商品的多样竞争不容忽视）商品差异（商品的多样竞争不容忽视） 作为刚刚出生在市场竞争平台上的小“婴儿”在市场的份额处于劣势是不 争的事实。USB 充电式吸尘黑板擦在使用的同时能够吸收 95%以上的粉尘。在市 场上的普通电子黑板擦相比下，USB 充电式吸尘黑板擦保证其工作效率以及质 量的前提下，又添加了 USB 接口，方便了消费者购买产品后可随时充电，以确 保了产品的使用充电的方便，与此同时，在产品的防水防水的质量问题上做了 一定的改进，使 USB 充电式吸尘黑板擦比市场的电子黑板擦更加耐摔，更加防 水。 由于国家对电子黑板擦产品还没有制定出相关标准，所以在激烈的市场竞 争中，有些产品的使用效果与质量方面都有着很大的差距，一些产品拥有同种 原理却没有合格的质量检测与实验，有的更是打着知名品牌的旗号出售着不合 格质量的产品，这在电子黑板擦上设立了不小的障碍。 在我国的销售市场中，明显存在着对商标、品牌的追求。一些企业由于长 期注重产品的质量，注重宣传，重视销售服务，等等，因而在他们的市场上建 立了很高的信誉，拥有着许多忠实的顾客，作为新的企业，欲想打破这种局面 还需要一个长期不懈的努力。 3.5.33.5.3 资金需求资金需求 对于刚刚起步的企业来说，在市场取得巨大竞争优势，有时候需要投入大 量的资金。2011 年底和 2012 年初，土地交易降至了很低的水平。但去年下半 年房价开始显现出回暖迹象，使得去年全年的土地平均价格上升。在政府房地 产调控措施实施了近三年，社会普遍对高房价感到不满之际，去年中国 300 个 城市的居住用地平均价格依然上涨了 7.4%。一个良好的办公地理位置的房价依 16 然是个障碍因素。 在网络广告费用方面，同比数据显示，2011 年第二季度除广告主数量减少 12.7%，投放天次和预估费用分别增长 10%和 28.3%，相对集中的广告主贡献了 更多的投放天次和费用。同时，广告单价和平均每个广告主的投放费用在上一 季度的回落后均恢复至 2010 年第四季度水平，而创意组近 40%的环比增长率使 得平均每个品牌拥有 4 个创意组。网络广告市场在近六季度的数据波动后呈现 一定的趋向性，相对集中的广告主大幅增加广告投放，同时广告单价和创意组 数量的增长也表明网络广告投放积极向好。 3.6 应对策略应对策略 USB 充电式吸尘黑板擦的市场潜力较大，面对行业的阻碍，及时采取相应 的应对策略是个明智的选择。 3.6.13.6.1 质量检测质量检测 企业的产品质量监管与服务质量的监管是一个企业在市场中建立良好的信 誉的关键之一，在销售的过程中定期对客户进行市场问卷，对当前的产品质量 与服务进行严格的监督和了解，根据不同的状况及时做出相应的调整。 3.6.23.6.2 调整市场调整市场 在市场中建立有效的可靠的地位，根据当今国情和社会趋势适当改变销售 策略，将市场着重于学校环境，让企业以及产品在校方建立强有力的可信度， 并建立良好的合作关系，长期有效的发展，达到共同互利的局面。 3.6.33.6.3 知己知彼知己知彼 市场中同种行业，同种产品并不在少数，知己知彼方能百战百胜，时刻关 注同行业的动态，对同种行业进行实事了解，提高警惕，保持竞争意识。 3.6.43.6.4 价位调整价位调整 当前消费者除了对产品的质量以及服务要求极为关注之外，对价位也是格 外的思量，若想在消费者面前有个良好的口碑，价位的高低是个关键的敲门砖。 合理的价格可使消费者对整个产品与企业有个良好的态度和良好的互利关系。 面对行业市场的趋势，改变销售方式和销售价格。 17 第第 4 章章 市场分析市场分析 4.1 市场容量市场容量 据不完全统计：宁波市常驻人口高达 760.57 万人，幼儿园 674 所，中学 547 所，小学 631 所，大学 26 所，根据当前的市场估测，USB 充电式吸尘黑板 擦销量至少 60000 台。2012 年中国人口从 13 亿上升并突破 14 亿，在线学生人 数比例开始上升，政府视教育事业的发展为了强国的重要因素之一，由此可见， USB 吸尘黑板擦的市场容量不容小觑。 4.2 需求预测需求预测 市场调查发现，当前仅在宁波市便有 1878 所学校，而充电式吸尘黑板擦目 前在市场上并不普及。 根据国家有关报告 1993 年统计资料显示：我国的师生每年因上课吸入的粉 笔灰约 200 克/人，患呼吸道、肺部疾病、癌症的约 20%/年。2006 年电子黑板 擦成为国内唯一进入中国教学仪器设备目录的环保教学仪器产品。产品的 出世大大减少了灰尘的污染率。 2012 年 11 月份，中国共产党全国人民代表大会顺利召开，其中要求“要 坚持教育优先发展全面贯彻党的教育方针，坚持教育为社会主义现代化建设服 务、为人民服务，把立德树人作为教育的根本任务，培养德智体美全面发展的 社会主义建设者和接班人。全面实施素质教育，深化教育领域综合改革，着力 提高教育质量，培养学生创新精神。 ”政府响应党的号召做出一系列方针。 以当前教育市场的巨大的市场容量以及政府对教育事业的支持，在技术以 及外观的改良下，USB 充电式吸尘黑板擦在市场的需求具有巨大的潜力。 4.3 市场预测与市场现状综述市场预测与市场现状综述 4.3.14.3.1 市场现状市场现状 当前的国内的黑板擦市场中，黑板擦共分铁板黑板擦，塑料黑板擦，磁性 黑板擦，电子吸尘黑板擦。起产品的特点如下： 铁皮黑板擦：应用广泛，且价格便宜，其重量轻，质量好不易摔坏，使用 方便，占据了教育行业黑板擦市场的大部分市场，在宁波，光是生产厂家的就 有“宁波市江北庄桥明亚文具厂” ， “宁海县博宏五金有限公司”等 26 家。经营 批发为“宁波林逸天贸易有限公司” “宁波海帆工艺礼品商行”2 家 塑料黑板擦：应用广泛不比铁皮黑板擦低，价格便宜，质量轻，但由于外 表材料是塑料的缘故成为了质量上的不可磨灭的缺陷，但在宁波仍有很大的市 场，目前在宁波依然有 21 家生产商。 磁性黑板擦：磁性黑板擦既称 EVA 板擦，一种磁性黑板擦，由铁氧体永磁 18 磁块以及在其外表面封包的海绵和在其底面贴有的底板组成，它利用磁感应原 理，当磁性黑板擦擦拭板面时，可随意擦净磁板的任意部位，本实用新型结构 简单、使用方便。其板擦背 4 的材质为塑料，板擦面的材质为绒布，其价格紧 跟铁板黑板擦与塑料黑板擦之后。在宁波的生产商有 10 家。 充电式吸尘黑板擦：据一些资料显示与我们调查结果估计，其特点环保，省 时省力，便清洁等，在全国生产商不超过 24 家，其中宁波生产商有 10 家，经 销批发 2 家。由于市场上对产品的认识较少以及价格的因素，在宁波仅有少数 教育场所在使用该产品。但产品的质量与销售后服务等方面受到了使用者的好 评。 随着市场的前进，黑板擦市场的商品层次不齐，以各自的特色在市场占据 一席之位。市场在不断的变化，产品也在不断的更新，相信只有适合市场的才 能在竞争中的王者。 4.3.24.3.2 产品优劣势比较产品优劣势比较 各类黑板擦优势劣势 铁皮黑板擦：塑料 黑板擦 1.价格便宜 2.重量较轻 3.不宜摔坏 1.没有吸附粉尘的功能 2.板面清洁度不高 磁性黑板擦 1.价格实惠 2.不宜摔坏 3.吸附于黑板上方便拿 取 与铁皮、塑料黑板擦相 比，吸尘效果改善不大 电动吸尘黑板擦 1.吸尘效果显著 2.板面清洁度好 1.价格高 2.花费能源 3.使用麻烦 4.购买维修不便 USB 充电式吸尘黑 板擦 1.使用耐磨材料，易耗 成本低 2.可用水洗，方便清理 3.不易摔破 4.环保、省时省力 5.利用 USB 功能，使用 方便 表 4-3 产品优劣势比较 19 4.3.34.3.3 消费者对产品的需求消费者对产品的需求 产品要想有一个好的市场，首先要明确消费者对企业，对产品的需求，根 据统计，消费者对电子系列的吸尘产品的要求如下： 1.市场价位便宜，可接受的价格范围大约为 30 元至 50 元 2.无噪音，无气味，吸尘效果显著 3.质量轻，体积小，方便使用 4.易清洗与拆卸 5.质量好，耐摔；使用寿命长 6.表面光滑，手握处防划 7.外形多样，规格齐全 8.售后可维修 以上是对消费者对产品的需求，以消费者的需求为首要标准是企业前行的 关键。 4.3.44.3.4 消费者对服务的要求消费者对服务的要求 商品的质量应对消费者的需求是产品进入消费者的敲门砖，而服务质量直 接影响到市场消费人群对企业的支持度。对于刚起步的企业，消费者对企业的 要求有以下 3 点： 1.售后实行国家的 3 包政策 2.多与客户和消费者进行沟通，连接市场需求 3.对产品的反馈做出及时的反应及措施 除此以外，根据市场的变化对产品的服务要求将进一步的更改，以此来保 持企业在消费者心中的信誉度。 4.3.54.3.5 消费者了解信息与购买途径消费者了解信息与购买途径 教育场所对黑板擦（中国教学仪器设备）的需求主要了解途径依次为中 国教学仪器设备目录 ，通过厂商与经销商的上门推销，网上的信息传播与了解。 购买途径：可直接从各大零售商（如教学用具商店）直接购买也可通过网 络商店，商家会向消费者及客户介绍产品资料以及空气灰尘对人体伤害的认知。 4.3.64.3.6 价格因素对购买力度的作用价格因素对购买力度的作用 USB 充电式吸尘黑板擦的价格高于普通黑板擦，在日常生活中运用此类吸 尘产品进行吸尘的较少，大多数因减轻资金负担的原因，都使用传统的除尘方 式，在经济上而言，使用 USB 充电式吸尘黑板擦对他们而言,是难以负担的。 据观察，普通黑板擦在教学行业的平均价格在 2 元以下，对电子黑板擦可 接受的平均价格范围内在 30 元/个上下。 20 4.3.74.3.7 市场预测市场预测 据市场调查，目前市场上的电子吸尘器主要分为电脑键盘吸尘器，车用吸 尘器，桌面吸尘器，其原理均以电扇的转动产生的向心力来吸收粉笔灰；材料 以揩擦（Brillo Scrub*Toss）为主要材料。产品外壳由高强度工程塑料 （ABS）制造，键盘吸尘器购买时附带 USB 连接线；车用吸尘器附带车载连接线。 产品的使用成本又消费者自行去市场购买 2 节 7 号电池。可更换电池也可使用 充电器充电。 而揩擦类材料在美国每年销售额达 2.3 亿美元，年增长率为 2%。2003 年 5 月 Scrub*Toss 揩擦片上市以来出乎意料地热销，已有 3 个大型零售商、不少超 市连锁店和一些杂货铺销售。它可以加清洁剂，比浸液揩布用起来更灵活，比 传统海棉揩擦布便宜，10 块包装只售 1.99-2.49 美元，相对耐用，可迅速可靠 地擦去顽固污点，发挥清洁表面功效。 在国内整个教育行业处于逐步上升阶段，电子吸尘系列对中国目前对教育 事业的支持与环境的保护措施等政策开始不断吻合，此类的产品也随之在市场 上运用率开始不断的扩大，部分家庭和工作单位及教育部门对电子吸尘产品开 始进行使用，这正是 USB 吸尘黑板擦发展的大好时机。而且目前环境污染程度 增大，人们对健康的需求大幅度上升，随着我国环境卫生与教育事业的长足发 展，电子吸尘产品的市场发展潜力巨大，在未来，电子吸尘系列犹如一匹骏马 一般在市场中不断奔驰。 4.4 市场调查市场调查 4.4.14.4.1 市场环境调查市场环境调查 随着社会经济的快速发展，国家也在不断的提倡健康环保。教育是国家一 向所重视的，所以，国家政府对教育设备也在不断的改革，高科技设备不断的 进入校园。本公司推出的 USB 充电式吸尘黑板擦能有效的吸入粉笔灰，不让粉 尘飞扬，保证的师生的健康，同时也是跟随着国家政府的改革。 4.4.24.4.2 市场状况调查市场状况调查 对于教师和学生天天面对着黑板，而普通黑板擦常常弄的满教室都是粉笔 灰的现象，老师和学生对此都很苦恼。普通黑板擦总是很难将黑板上的粉笔字 擦干净，清洁方面也相对困难。黑板不干净，学生上课很难看清黑板上的字， 上课效率自然也下降了许多。针对此类问题，本公司推出了 USB 充电式吸尘黑 板擦，本公司的 USB 充电式吸尘黑板擦采用吸尘器的原理，将尘埃、脏物收集 与尘筒内，能够达到卫生环保、省时省力的效果，解决的普通黑板擦的不足之 处。 根据我们的调查目前市场上类似“USB 充电式吸尘黑板擦”的产品，真正 投入到市场的几乎没有。现在市场上流行一种“电动吸尘黑板擦”，它的需求 21 量之大可以给我们一个参考。据网上资料的初步统计这种产品仅学校市场潜在 销量在 1000 万台以上，在家庭或办公等场所的需求，市场潜力巨大。 4.4.34.4.3 销售可能性调查销售可能性调查 在我国，一般的学校里使用的传统黑板擦在使用时会产生大量的粉尘，对 教学环境造成污染，极大影响了老师和学生的身心健康，而本公司设计的产品 能从根本上解决以上的问题。本公司的产品的成本相对较低且市场定价也不高， 适应程度高，本公司的设计具有快捷方便的特点，它易清洗，使用需求也高。 初步估计本公司设计的产品具有很大的潜在市场需求量，是值得开发和推广的。 通过调查市面上虽然也有许多新型黑板擦少之又少，本公司生产的 USB 充 电式吸尘黑板擦抢占先机投入市场有着巨大的竞争优势，占着主导地位。 随着经济水平的快速发展，人们对产品的要求也越来越高，传统黑板擦的 功能已经不能满足消费者的需求，传统黑板擦会造成粉尘飞扬。本公司生产的 USB 充电式吸尘黑板擦带有两道过滤系统过滤袋和过滤网，确保粉尘过滤 干净。很好的满足了消费者的需求，是值得生产和推广的产品。 4.5 市场定位市场定位 4.5.14.5.1 选定市场的依据选定市场的依据 由于影响消费者市场和影响生产者市场需求的因素不同，故消费者市场和 生产者市场的细分标准也有差别，而企业就必须找到科学的细分依据。就黑板 擦市场而言，细分变量主要涉及收益分析、消费者心理分析。 受益分析：消费者对产品各方面要求甚高，以产品的功能、款式、效用， 经济等为评估依据对产品进行评定。当前科技的进步以及官方部门对教育事， 环保政策的重视，吸尘产品逐步纳入人们的眼帘。在教育行业中黑板擦则分为 普通黑板擦和新型黑板擦。 宁波市为中国二线到三线之间的城市，据 2009 年的数据统计，宁波市的本 地人口 530 万，外来人口 285 万，总计人数超过 600 万。则空气质量为轻度污 染，在全国排名 72，几乎每个人的健康都会受到影响。因而市民对周边空气质 量变得极为重视。除去生活，专是教育场所，电子吸尘黑板擦的需要至少达到 6000 台。平均均以最低价格每台 30 元进行计算，在宁波的教育市场最少便可 销售 18 万元。在加上生活和工作单位，受益更是难以估计。 消费者心理分析：无论哪一个产品，只有洞察消费者的心理，才能够把握 市场的机会。如今随着消费者群体对自身健康和环保意识的加强，除了对产品 及企业的基本需求之外，也促使了对健康型、环