某科技有限公司市场运营策划书

市场运营策划书 北京清北华伟科技有限公司北京清北华伟科技有限公司 20092009 年年 2 2 月月 目目 录录 一、一、引言引言2 1 二、二、公司简介公司简介3 三、三、远程教育的发展状况远程教育的发展状况3 四、四、全国信息技术学校状况全国信息技术学校状况4 五、五、清北远程教育网项目介绍清北远程教育网项目介绍4 1.清北远程教育网优势与承诺清北远程教育网优势与承诺 4 2.本网校的课件与其它网校的区别本网校的课件与其它网校的区别 5 六、六、北京清北远程教育网市级代理商发展总则北京清北远程教育网市级代理商发展总则5 1、市场调查、市场调查.5 2、建立项目专职推广机构、建立项目专职推广机构.6 3、提供演示服务、提供演示服务.6 4、利用自身有利条件进行广泛的市场推广、利用自身有利条件进行广泛的市场推广.6 5、大力发展终端客户、大力发展终端客户.7 6、市场拓展（、市场拓展（ 附案例附案例 1 案例案例 2）.7 七、七、北京清北远程教育网代理商培训北京清北远程教育网代理商培训11 1、 渠道管理策略渠道管理策略.11 2、 自我介绍自我介绍.11 3、 业务技巧业务技巧.11 4、 公共关系处理技巧公共关系处理技巧.12 3.寻找意向客户渠道寻找意向客户渠道 13 4.拜访用户的技巧拜访用户的技巧 14 5.销售人员初期运作市场情况（附收费标准）销售人员初期运作市场情况（附收费标准） 16 八、八、销售手册之活动篇销售手册之活动篇18 1、 家长咨询会家长咨询会.18 2、 小区咨询会合作方：小区居委会、家委会、物业单位小区咨询会合作方：小区居委会、家委会、物业单位.18 3、 老师讲座老师讲座.18 4、 夏令营夏令营/冬令营冬令营18 5、 示范学校挂牌仪式和新闻发布会示范学校挂牌仪式和新闻发布会.19 附件附件 1 清北对代理商的支持清北对代理商的支持19 附件附件 2 调查问卷调查问卷20 2 一、一、引言引言 中国几千年的封建文化最重要的一个观点：“万般皆下品，唯有读书高” ，可见中国人对教育 的重视是始于骨子里的。中国的各种形式的自学高等教育几乎是与 1978 年高考恢复在同步发展， 80 年代我国已经拥有了夜大、电大、函授等形式的远程高等教育，90 年代在其行业还处于改革初 期混沌状态的时候，教育领域已经逐步向产业化发展，逐步分为基础教育，成人教育，英语教育等 等。 转眼间已经到了 21 世纪，21 世纪是个信息爆炸的世纪，同时也是市场经济的世纪。 “两耳不 闻窗外事，一心只读圣贤书”的时代早就过去，当代的学生们已经不甘于只学习学校的课本知识。 在这个竞争力非常激烈的社会里，越来越多的家长已经开始注意到孩子们学习的紧迫性和重要性， 给现在的学生们增加了许多课外的辅导知识，家长们开始不断的给孩子们报不同的学习班，钢琴班， 书法班，还有必不可少的奥数班。由此可见，虽然家长给孩子提供了培养兴趣爱好的机会，但是还 忘不了还要给孩子加上奥数，反映了家长最重视的还是语文数学等传统科目。 多媒体远程教育这个概念从 2002 年正式进入我国，同期网络、电脑开始在我国普及。据统计， 在中国个人购买电脑，其中 80%为家长给孩子购买，但是电脑的有效利用率极低。原因之一是操作 能力低下，另外更主要的原因是多媒体远程教育发展落后，多媒体远程教育的观念还没有普及，同 时其强大的信息功能、教育资源共享功能及网络技术还不够完善。随着电脑的进一步普及与互联网 在人们生活中的地位和作用进一步加强，多媒体远程教育将会有很广阔的发展空间，其市场需求及 市场容量也是相当可观的。 如今，众所周知，社会对网络教育越来越关注，有人曾预言：“网络教育未来三年内对社会生 活发生的影响，将像电子商务对商业世界的影响一样巨大”。教育改变人的命运，就像电视大学在 20 多年的远程教育发展史上为数以千万计的国民提供着宝贵的受教育机会一样，网络引发的教育 革命、生存变革，势不可挡。 但毫无疑问，社会效益和经济效益的双赢应是网络教育开办者的最终追求。那么，是否意味着 互联网的商业世界对社会效益以外的经济效益充满足够的信心？ 中国占据全世界最大的教育市场， 教育领域是中国互联网应用程度最高的领域之一，而且中国拥有全世界最重视教育的优良传统！” 3 二、二、公司简介公司简介 北京清北远程教育网成立于 2006 年，立足于北京中关村高科技园区，位于上地信息产业基地 5 号楼，是专业从事教育信息化的高新技术企业。 公司拥有一支高素质、专业化的员工队伍。经过艰苦创业和不懈开拓，已成为高新技术产业开 发区内最具成长潜力的企业之一。公司采用国际先进的数字化信息处理技术、多媒体数据处理技术、 大型分布式数据库技术，将国内优秀教育学习资源进行编辑整合，并利用卫星通信网、有线电视网 与国际互联网相结合的非对称宽带信息传输方式对用户进行跨地区、高速实时传送。 我们的宗旨是推动基础教育、高等教育、职业教育、继续教育、行业培训等领域的教学资源的 高效、合理利用，进而构建开放的国际化远程教育体系。 三、三、远程教育的发展状况远程教育的发展状况 自 20 世纪 70 年代我国高考制度恢复以来，传统远程教育对我国国民素质的提高起了巨大作用。 网上教学则是传统教育在互联网上的更为明显的表现。在国内的教育体制中， “中考”、 “高考”的关键 性使得网上学习的发展如虎添翼。据统计，目前仅北京市就已有 2 万多中小学生参加了各种形式的 网上学习。 目前网上高等教育发展很快，在国家的支持下，已有约 20 所高校能够通过网上教育颁 发国家承认的高等教育学历证书，但基础教育领域里真正在教育界产生影响的网上学习不多，因此 这一部分的网上学习目前主要是起辅助学校教育的作用，学员全部都是在校学生，但将来应该能像 高等教育一样可以通过网上学习发放毕业证和文凭。另外国家正在酝酿一项学校上网工程，其重点 也是帮助西部不发达地区的学校。 国际：据世界联合组织的研究表明，从 1995 年到 2000 年，全世界远程教育市场规模增长速度 为每年 45%。全世界有 7000 万人通过网络方式进行学习。 国内：中小学信息技术教育现状 北京教育提出要率先进入信息化时代，事实上不止在北京，在全国都掀起了一场热办教育网站、 网上学习的风潮。有一项统计表明，在全国几千家网站中，教育网站占据了 14 强，更有数字表 示，教育网站是目前不依靠风险投资而能自己养活自己的网站。教育网站、网上学习似乎成了网络 中的一枝独秀。 4 现代远程教育市场潜力很大，前景广阔，主要表现在以下几个方面： 随前信息化时代的来临，越来越多的人们渴望接受再教育，教育的投资占中等月收入家庭的 15%。但目前在 18 到 24 岁年龄段中，仅有 2.5%的人有机会接受教育，远远满足不了社会的需求。 随着近两年网民数量的增加，远程教育具有强劲的发展势头。 教育作为一个产业将成为中国互联网的新热点。在对中国网民的调查中，更多的网民认为现代 远程教育是未来最有希望的网上事 四、四、全国信息技术学校状况全国信息技术学校状况 全国开展了信息技术教育的中小学学校全国开展了信息技术教育的中小学学校 6 万所万所 全国开设了信息技术课程的中小学校全国开设了信息技术课程的中小学校 2 万所万所 全国接受信息技术教育的学生全国接受信息技术教育的学生 3000 万万/每年每年 全国中小学拥有计算机全国中小学拥有计算机 165 万台万台 全国中小学拥有计算机教室全国中小学拥有计算机教室 10 万个万个 全国建立了校园网的中小学全国建立了校园网的中小学 3000 所所 五、五、清北远程教育网项目介绍清北远程教育网项目介绍 1.清北清北远程教育网优势与承诺远程教育网优势与承诺 清北多媒体远程教育网是与全国三十多家名校及专门从事互联网远程教学的机构合作。具有以 下特点： 1)覆盖面广，从小学一年级到高中三年级的同步教学均有包括。 2)权威性高，课件均由全国特级一线教师撰写教材，名师授课。 3)内容丰富，涵盖所有知识点，并有效的将其归纳总结，综合成完整的知识体系，以便学生掌握 学科中知识点的联系并提高跨学科学习的综合能力。 4)制作精良，真正的多媒体，集文字.图片.动画.音频.视频于一体，增强学生学习兴趣，让教学更 生动更直观。 5)绿色下载，全线下载，屏蔽不良信息，让学生放心，让家长放心。 5 6)费用低廉，满足普通用户需求。 清北远程教育网承诺清北远程教育网承诺 如果您在成为清北多媒体远程教育受益者之日起 1 年内，如发现本教育信息库中有对儿童或青 少年身心发展不健康资源，只须携带本用户手册和购置票据，便可要求清北公司退还您所有款 项。 凡是在连续使用清北远程教育 3 年的学生，若高考落榜，清北公司将退还该学生 3 年交纳清北 远程教育全部款项。 凡使用过清北远程教育的学生，若考取清华大学并被录取的 ，本公司将返还该学生交纳清北 远程教育的全部款项作为奖励金。 2.本网校的课件与其它网校的区别本网校的课件与其它网校的区别 1)在教育资源上，本网校是集合了全国 36 家名校和特级教师所共同撰写的教材，而其它网校如 101，四中只能摄取本校的教育资源。本网校的课件可以说做到了图文并茂，同过视频，音频， FLASH，文字与一身，从而使学生更加深刻的领会特级教师授课的精髓！ 2)本网校的收费合理，价格公道，价格平均比其它网校底了近百分之五十左右，本公司价格比较 适合工薪阶层接受，更适合于普通用户的需求。 3)四中，101 及其他网校都采用相同的传输方式，属在线浏览，这就在目前国内网络传输视频文 件上有了一定的局限性，而视频文件的多少和制作是否精良又决定课件质量及学生是否感兴趣 的标准之一，而本公司采取全线下载离线收看的方式，避免了这类问题。 4)本公司的课件产品保密性能高，采取一机一卡的防盗方式。客户需将学习卡上的帐号和密码输 入机器方能下载，下载课件不能复制，避免了一机多用。 5)为了更好的开拓全国的市场，本公司除了有一定的全国媒体广告投放支持外，同时可根据当地 的市场情况与代理商进行一定的广告宣传，协助代理商开发当地市场，公司负责部分广告费用， 并提供推广方案以供选择。 六、六、北京清北远程教育网市级代理商发展总则北京清北远程教育网市级代理商发展总则 1、市场调查、市场调查 代理商对当地远程教育市场进行全方位的市场调查，掌握家庭电脑的普及率、宽带用户的占有 6 率、家庭平均消费水平、对教育的投入比重以及对远程教育的认识程度等相关信息，并根据以上信 息完成市场定位。 2、建立项目专职推广机构、建立项目专职推广机构 在北京清北远程教育网授权、指导下，由代理商建立专职推广机构，负责“清北远程教育网 （互联网项目） ”在当地的推广及售后服务工作。下设项目经理、市场推广人员、技术人员、客服 人员等。 1)优质的运作体制商业制胜的法宝 2)以个人为市场切入点的运作方案组建自己的代理、分销体系， 3)公司人员配备： 销售咨询顾问服务终端客户 职责：向客户介绍课件内容、介绍公司，向客户演示学习卡的使用方法及如何下载， 代客户填写用户手册，办理购卡手续等 外联业务销售的工作人员 职责：与学生和学生家长联系、组织助教活动，在学校周边开拓客户，与社区联系 促销活动，外出解决终端用户疑难问题等。 项目主管整体调度（多为高层人员担任） 技术、策划、培训人员（大部分工作由总公司完成） 3、提供演示服务、提供演示服务 能登陆“清北远程教育网”下载演示课件并向客户提供免费演示光盘等。 4、利用自身有利条件进行广泛的市场推广、利用自身有利条件进行广泛的市场推广 1)媒体宣传：在当地主流媒体特别是与教育相关媒体上进行广告宣传，召开新闻发布会等提 高清北远程教育的知名度。 2)建立地区销售网络： 与 IT 产业经销商（电脑软、硬件，网络工程等）联系，建立分销网络； 与广电部门，电信公司等（互联网提供商、电信部门等）合作，共同拓展远程教 育市场； 与教育软、硬件提供商（校园网、多媒体教学等）合作，建议与远程教育项目进 行捆绑销售。 5、大力发展终端客户、大力发展终端客户 7 1)与学校领导或班主任联系，建立长期的合作关系，以家长会模式向学生家长介绍和推荐清 北远程教育项目； 2)在学校或社区做课件的现场演示和讲解，发放演示光盘、宣传彩页等宣传品； 3)聘请当地知名教师定期免费做多媒体远程教育的专题讲座； 4)与房地产或物业公司联系，将智能化小区的优势与远程教育项目相结合进行市场推广； 5)可大量招聘专、兼职推广人员，充分利用其个体关系优势建立客户群体网，迅速发展终端 客户 6)对无上网条件或不想过多投入的客户，开办远程教育培训班，以计时学习的方式收取相应 的费用 7)注重服务，开通“清北远程教育热线” ，提供咨询服务。 6、市场拓展（、市场拓展（ 附案例附案例 1 案例案例 2） 1)当地整体教育市场为：小学一年级高中三年级，7-18 岁的所有孩子的家长，阶段为 32-43 岁。 该类市场拓展方式： 在代理商学习卡销售组织结构健全的情况下，可通过周 期性的组织助教及社区促销活动，并配备电视、报纸、广告等公共媒体宣传共同作用市场。 2)初期市场切入：首先着手于有效市场，有效市场可以是 1-2 个中、小学校、1-2 个社区、 或是自己公司目前所拥有的客户群体，该群体总的家庭数量不低于 500。有效市场的标准： 公司高层拥有的特殊人际资源，或是便于沟通的群体。针对该群体的考察可按调查问卷进 行归纳总。(参考附件“调查问卷”)市场调查注意事项：调查人员应着整装，文明用语。 被调查人数量占有效市场人群的 10-20%即可。 3)与学生和学生家长洽谈合作应注意事项： 目的：学校在校内作产品宣传宣传对象为家长 方式：通过向学生赠送学习卡增加教学资源，可以在社区组织学生进行一次网上视听。邀 请家长参加！ 跟进：优秀学生赠送适用卡。同时留下家庭联系方式以便一周后咨询人员电话回访。 学校周边开发分销点或代理商 管理重点：个人分销点之间不得私自降价。 4)与个人合作误区 宣传对象为学生而不是家长 8 案例案例 1 地点：河北 时间：2007 年 3 月 活动名称：“看电影 + 清北亿网学习活动” 河北某电脑有限公司在 2007 年 3 月和本公司签署了河北地区代理协议。该公司在当地开展一段 时间工作后，当地市场对本公司的远程教育产品有了初步的认知。 其后该公司针对当地市场与代理商自身情况。鉴于该公司同当地部分学校存在一定程度的联系， 该代理商与当地 10 所学校达成携手共建保定教育新局面的共识，并决定在近期开展“看电影 +清北 上网学习活动”。随后代理商出资在*市最大的电影院做了包场，包场时间为一周后的周六上午 9：0012：00。由于在此时间段，该影院一般对外不放映。双方谈好由电影院负责布置场地，张挂宣传 条幅，张贴宣传海报，同时，免费赠送一场电影，租金仅为 2000 元。 此电影院为当地最大的影院，可容纳 2000 余人。将 2000 余张门票分别分发到 10 所学校，学校 将电影票以奖励的形式发给品学兼优的学生，每位学生两张门票，并要求学生带家长共同参加演示 会。活动当天，在电影院门口，电影院配合我代理商将宣传页分发到学生及家长手中，电影开演前半 小时，首先由代理商介绍我北京清北远程教育网。公司目前的主要业务是从事基础远程教育，业务对 象是全国各地的小学，初中和高中的学生，在学习的模式上是以销售学习卡的形式让学生从我们开 发的教育平台上下载自己需要的课件内容，以达到培养兴趣、开阔思路、学习进步的目的。我们的内 容做到了： 国内极为少见的绿色下载离线使用模式。保障信息健康、安全、流畅。 丰富的文件内容。视频、音频、flash（动画）生动具体，直观有效。 高频率的更新速度。每天更新，一周全部更新。跟随全国统一的教学大纲，做到“与时俱进”。 其后介绍当地代理商的一些情况，在放电影中场时间介绍本公司网站：“清北多媒体远程教 育网”所传输的信息内容为“普教信息内容”，配合全国统一教学大纲的内容包括，小学、初中、高中的 同步教学信息。本网教育信息具有更新快、容量大、形式多样、权威性高等特点，是目前最佳的多媒 体教学网。 同时在电影院大屏幕上演示教学课卷，并介绍本公司课卷的特点： 阐述清北远程教育网的六大优势； 9 同时说明电影放映结束后，将有一个产品订货会。若当时付订金 50 元的，并在一周之内付 全款的用户可享受 6 折优惠；以后凡凭手中电影票（上有活动当天的日期）购买的，无论何时 均可享受 8 折优惠。 在当天的订货会上，既有 60 余家庭付了订金，其后的一段时间又陆续有家庭凭电影票购买 本公司产品。 备注： 电影票提前一周左右发到学生手中，可以给学生和家长对本公司及产品一个思考的时间， 与同学之间对互联网远程教育有一个讨论交流的时间。 每位学生带家长前来，考虑到学生在观看了演示会后，产生了购买意愿后，可在家长的帮助 下付订金。 凭电影票后期购买，主要考虑到有些家庭当时没有配置电脑或一时无法上宽带网，有购置 电脑的打算的，将来可凭电影票享受 8 折优惠，同时电影票还可送给同学、亲戚或朋友。 案例案例 2 时间：2007 年 5 月 7 日 地点：杭州师范大学多功能文化厅 活动名称：“当代大学生家教活动” 杭州*图书公司在 2007 年 5 月和本公司签署了杭州*地区代理协议，同时获得该地区代理权。 在前期工作开展顺利的情况下，前期市场宣传工作。 该公司同当地部分学校存在一定程度的关系，该代理商在杭州师范大学的大礼堂做了两场活 动，第一场是关于（大当代学生家教与学习卡），第二场是：当代家庭教育的误区。 第一场活动我们主要是配合代理商在当地利用与在校大学生做家教较多的情况来直接面向家 庭推广学习卡。在这里面有几个需要注意的问题： 让愿意推广的学生了解公司产品和远程教育的概念； 必须让学生知道他们所卖出一张学习卡能获得的利润远比做家教多； 销售我们的学习卡，不但不会影响他们做家教的业务反而对做家教有促进作用。 因为我们的学习卡功能比较全面，能全方位辅导学生学习。我这场活动的目的是为了利用人们 的口碑来宣传清北多媒体远程学习卡。这场活动，是我们*代理联系了该学院的图书代办处，和学校 领导共同合作举办的。在活动快结束的时候，由该学校勤工俭学服务部现场举行做家教推广学习卡 10 的报名活动，结果当场就有一百多名的大学生报了名。 第二场活动， ，我们主题是当代家庭教育误区，为此我们代理请来了该省知名的教育专家孙教 授来为大家主讲。孙教授的讲演分为几个部分： 当代家庭教育的现状； 孩子心理学； 家长在教育孩子的过程中几种错误的方法； 网络对孩子的影响。 孙教授在讲到这一块的时候，重点讲解现今的网络环境问题： 网络上有太多不利于孩子的信息。 网络游戏对孩子的毒害。 家长给孩子买电脑的初衷。 孙教授演讲完后，清北总公司的代表介绍了清北多媒体远程教学网的特点和对学生学习的帮 助，并当场做了产品演示。针对家长提出的问题给予讲解回答，就孙教授所提到的网络环境对孩子产 生的负面影响结合学习卡特点进行讲解说明： 学习卡是采取离线学习模式，可以更好的避免学生受网络上不良信息的影响。现行社会上 其它的学习卡都是采取在线学习模式，在学生自觉性不高没有家长监督的情况下，很有可 能浏览不利于身心健康的网站。我们的学习卡可以让家长放心，学生只要每个星期花上几 分钟的时间到网站下载下星期的课件就可以了，有问题提问，才需要上网，也只是花几分钟 的时间。所以可以这样说，我们的学生学习几乎都是在不与互联网接触的情况下完成的； 著名的塞尔咨询公司做过这样的调查：中国家庭买电脑的用途有 90%是给孩子学习的，5% 用来抄股，5%是为它用。我们的学习卡是一种既可以让学生学习电脑与互联网的操作知识， 又利用网络来进行学习的一种网络产品，还能消除家长对互联网的一种误解，谈网色变。 在举行完本次家长学生见面会后，当场就有一百多名家长前来咨询学习卡的购买事宜，本公司 在*的代理当场销售了 70 多张学习卡，当时很多家长都因为带钱不够，只能拿着宣传资料回家，同 时和代理表示要来购卡！ 通过组织这场活动，当场就获得了不错的销售业绩，关键在于当地代理商充分的分析了当地市 场的情况，和家庭收入情况，并且针对当前家长对互联网的认识不足进行一一的攻关讲解。 11 七、七、北京清北远程教育网代理商培训北京清北远程教育网代理商培训 1、 渠道管理策略渠道管理策略 1） 人员培训：北京清北公司将为代理商提供良好的培训，培训的方式包括： 提供培训资料，供咨询代表学习。 提供课堂培训，由总公司业务经理或策划师组织。市场推广：设计提供市场发展计划，指 导市级代理发展相关市场。 POP 宣传海报和介绍材料 软性介绍文章的样稿 全国性专业媒体广告支持。 前期 1-2 个月的市场拓展支持：组织初次的助教活动，组建首批销售网点，培养首批业务、 客服人员。 2、 自我介绍自我介绍 得体的装束、简明扼要的自我介绍、内容精炼的谈话是展现自身魅力的主要内涵。给客户留下 深刻、良好的第一印象是迈向成功的第一步，是在接触客户时必须注意的重要环节。 衣着：职业装、整洁得体（要与所处环境相协调） 工具包：专业提包及必备用品（资料、文具等） 行为举止：端庄大方、不卑不亢（特别注意避免自己的不良细微动作） 语气、语调：抑扬顿挫、吐字清晰、观点明确、重点突出（“您好，我是北京清北公司 XX 教育中心的 职 务 XXX ” ） 3、 业务技巧业务技巧 如何在最短的时间，比如说如何在最短的时间，比如说“1“1 分钟分钟”内抓住听众，打动听众内抓住听众，打动听众 1)如何在 1 分钟内介绍北京清北 清北多媒体远程教育网是与全国三十多家名校合作，专门从事互联网远程教学的机构。清北远 程教学网具有以下特点： 覆盖面广，从小学一年级到高中三年纪的同步教学均有包括。 权威性高，课件均由全国特级一线教师撰写教材，名师授课。 内容丰富,涵盖所有知识点，并有效的将其归纳总结，综合成完整的知识体系，以便学生 掌握学科内知识点的联系并提高跨学科学习的综合能力。 12 制作精良，真正的多媒体，集文字.图片.动画.音频.视频于一体，增强学生学习兴趣，让 教学更生动.更直观。 绿色下载，全线下载，屏蔽不良信息，让学生放心，让家长放心。 费用低廉，满足普通用户需求。 北京清北教育网是针对学校和学生家庭现实的网校，只要有电脑和宽带就可以使用北京清 北教育网的内容。北京清北教育网是看得着、听得见的网校，大量的课堂实况使学生和教 师如同置身实时课堂。 2)如何在 1 分钟内介绍北京清北教育网学生版内容？ 北京清北教育网上学习的特色： “1+20”学习法：一学期帮你提高 20 分的科学学习方法。先到“名师辅导”跟随名师， 学习包括小学一年级到高三的全部课程，然后将学习中的问题通过“答疑中心”提出来， 最后到“试题库”检验学习成果，通过这样的循环学习，作到：打好基础，发现问题，制 定循序渐进的学习提高计划， 。通过科学的学习方法，帮助学生迅速提高学习成绩。 家长可以参与的学习：家长在网上可以帮助学生准备学习资料，辅导学生的学习方法，同 时对学生进行心理辅导。 3)如何在 1 分钟内介绍北京清北教学资源？ 试题库提供包括北京重点中学及全国 30 所名校的单元测验及期中期末考试试题，历年中 高考试题及北京各区高考模拟试题。 备课中心帮助教师搜集和整理所需教学资料。 中高考信息和各学科论文，帮助学科老师开拓视野。 精品课提供 2000 余节，使用户如同置身北京知名校园，与名师名校同步。 4、 公共关系处理技巧公共关系处理技巧 1)在与客户的公关过程中，首先要坚持“诚实信用”的原则，其次要掌握好与不同客户的公 关技巧。 需求分析：教育产品的特性决定着它的直接（终端）客户群体属于一种特定的人群（学校、 学生、家长） ，这个群体的需求在于寻求直接有效地提高教育、教学水平、提高自身的竞争实 力，高水平地完成中小学学业 家长公关： 利用学校教师（班主任、学科教师）的说服力。 13 家长会 寻求家长之间的影响力中心 寻找学生之间的影响力中心 市场活动 媒体公关： 低成本、提高效益，寻求投资回报的最大率。 不要盲目相信媒体广告，踏实的基础工作才是制胜法宝。 针对教育产品的特性，软文章的实际效果往往好于硬广告。 个人销售公关： 明确销售政策、理解市场操作策略。 脚踏实地、遵循市场运作的原则和步骤。 科学管理、合理配置资源。 配合整体市场活动，协调一致、共同进退。 及时沟通、反馈、交流，营造畅通的信息渠道。 销售技巧。 3.寻找意向客户渠道寻找意向客户渠道 1)电话咨询 通过查询电话号码簿或 114 服务台等搜集到相关资料。 通过电话咨询沟通注意事项。 电话沟通力求简洁，重点在于介绍自己和说明意图， 电话咨询的目的有两个：一要对方姓名，二要约定见面会谈时间。 2)信函直邮 通过发信的方式，直接将北京清北公司的有关资料邮寄到客户手中。 注意事项： 如果要进行直邮工作，首先应掌握较可靠的地址名称。 信封的设计，信件内容的设计要十分注意。 3)其他方式 朋友介绍有时是一种很有效的方式。 4.拜访用户的技巧拜访用户的技巧 14 学校负责人学校负责人 1)准备工作 首先要进行预约，预约的对象一定是有决定权的人，在中学里就是“正副校长，教导主 电教负责人等” ，最好是直接和校长会谈。会谈的时间最好安排在上下午上班后半小时到 1 小 时，这个时候校长已经处理完一些日常事物，有时间听你介绍情况了，同时要注意避开课间休 息时间，以免受到打扰。地点最好是在校长室，事先要了解会面地点有没有电脑。 其次要有计划，与学校商谈合作事宜一般需要 2-3 次会谈才能达成有关协议，第一次 重点在于介绍网校和助教活动的情况，第二次重点在于解答学校疑问，并商谈有关合作细节。 因此，每一次的目标都各不相同，第一次的目标是达成口头合作意向，第二次目标是签署合作 意向书，并制定助教仪式和家长会的详细计划。 2）自我介绍 自我介绍是销售的基本功，根据有关统计，一项业务能否成交 80%取绝于面谈的前 5 分钟， 而自我介绍就是前 5 分钟里的重头戏。 首先，当你进入校长室面对校长的时候，不要急于说话，要用很短的时间进行观察，观察 校长的年龄和体貌特征，对面谈的校长有一个基本判断，比如一个年长的校长，一般对电脑知 识了解不多，在介绍时要避免用太多的电脑术语。同时要观察校长室的环境，注意校长是否有 一些特殊爱好，比如喜欢书法绘画，这样在以后的交流沟通中，有意识的找一些共同话题。观 察时要自然，切忌东张西望。 其次，介绍身份并交换名片身份是“北京清北多媒体远程教育咨询代表” ，名片要双手递 上，目光平视或低于视平线 15 度。详细内容参考呈现技巧。很多时候，学校老师没有名片， 要将对方的联系方式记录下来，以便日后电话联系。 再次，在开始谈论正题前，如果你能进行“1 分钟赞美” 。将有助于后面的工作。什么是 “1 分钟赞美”呢？比如你可以说“你们学校校园真漂亮” ， “你们的教学楼真先进”等等，校 长是一校之长，对学校的一草一木都有感情，听到你的赞美，往往会如数家珍的介绍起来，不 知不觉你和校长的关系已经融洽起来。 3） 呈现目标 自我介绍后，就转入正题，开始介绍网校的有关部门情况，这里主要介绍几种方法： 开门见山。即直接进入主题，介绍相关情况； 引导式。从双方都感兴趣的话题入手，逐渐转入正题。比如正在进行高考，就可以从谈论 15 高考开始，然后谈到高考成绩如何好，再谈到北京清北师资力量，以及网校如何运用这些 师资力量等等。 4） 克服异议 在向学校介绍网校的过程中，学校往往会提出各种问题，如何解释这些问题可以参考“常 见问题解答” 。在克服学校异议的时候，要注意“聆听和提问” 。 聆听： 在介绍网校的时候要注意听一听对方的反映，有时侯要把对方的问题记下来，有时候 要多提一些问题，搞清对方的真实意图。 提问： 谁都会提出问题，但怎样提问题才有效呢，一般而言，提出的问题有两种，一种 是“封闭性的问题” ，也就是可以用“是”或“否”来回答的问题。另一种是“开放性的问题” ， 不能用“是”或“否”来回答，如“什么样” ， “怎么办”等。提问要多问“开放性”的问题。 在呈现目标的时候，也要注意运用各种工具，如网校介绍册和演示光盘等。 5） 达成意向和总结 学校用户学校用户 1)发展学校用户的关键点在于：提出助教的思路。 北京清北远程教育网“助教活动”的方式有两种：一种是销售整套学习卡（用户学校） ， 另一种是赠送（本地名校）使学校形成以“课堂实况”为核心的教学观摩内容，和以“备课中 心” “试题库”为核心的教学资料，以及以中高考信息、各学科论文为核心的教研资讯。同时 开设“北京清北远程教育实验班” 。 用户学校 所提供的教育资源同示范校。 2） 关于助学活动，学校会提出很多问题，主要集中在下面几个方面： 诚信问题：主要是了解网校是北京清北教育网的教育实力。 质量问题：主要是了解对于教学工作有没有实际的帮助 收费问题：主要是想了解能否给予一定优惠 学校硬件设施不配套问题：主要想了解如果买了学校版，能不能用起来。 招生问题：主要想了解能否联合招生。 3） 针对上述问题，概括起来，分为几个步骤： 第一步：洽谈意向 主要解决诚信和质量问题。 第二步：签订意向 主要确定合作意向，并解决收费问题。 第三步：新闻发布会及咨询会扩大影响，以利于后面的销售工作。 学生用户学生用户 16 第一种: 通过一周赠卡，建立基本客户群，登记客户的姓名地址电话等。然后在用户使用一 周，通过电话通知，召开学生家长会。 第二种: 通过与学校合作，由学校组织召开家长会。家长会主要流程可以由下面几部分构成： 名师讲座：如何建立科学的家庭教育环境 学生经验介绍：我是如何考上名牌大学的 网校“1+20 学习法”介绍 准备家长会要注意下面几点： 准备邀请信：邀请信要提前 3 天发到学生家长手中，并由家长签署回执，以便确定人数。 邀请信的样本可参考附件。 准备演示设备：包括投影和电脑 准备场外咨询台：在会场外准备咨询台，发放资料并进行 销售。 可先登记家庭地址，然后送货上门。 5.销售人员初期运作市场情况销售人员初期运作市场情况 1)如何在第一个月有理想的销售业绩？ 如果你是一个新加入的销售代表，对于教育行业也许并不陌生，你可能觉得充满信心，却又 不知道从何处下手。这时，要你在第一个月达到理想的销售，你应该怎么办呢？ 市场初期 2)根据我们前面介绍的情况，大体上有这样几件事要作 积极与学生家长联系，建立稳定的客户群 大力宣传产品优势与特点（可参考附件“清北多媒体远程教育的优势与其它网校的区别” ） 努力发展业务分销体系 八、八、销售手册之活动篇销售手册之活动篇 1、 家长咨询会家长咨询会 利用形式：中考咨询会、学校家长会、及其它受众聚集场合物品：条幅、海报、宣传单、学习卡、 价目单、电脑、电视、制服、桌椅方式： 17 现场播放北京清北网校宣传 AV 片。 2 人夹道分发宣传单，指示咨询台，吸引家长驻足咨