课件：小米手机的市场营毕业论文答辩.ppt

XXXX毕业论文答辩,班级：电商10.1 姓名：XX 指导老师：XXX,小米手机的市场营销策略分析,相关理论,2.1 4P理论以满足市场需求为目标 英国杰瑞麦卡锡教授在1960年最早提出了4P理论。1967年，菲利普科特勒在其畅销书营销管理：分析、规划与控制第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格 (Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 渠道：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销：改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。 2.2 4C理论以追求顾客满意为目标 4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它是以消费者的需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意度放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。,小米手机简介 小米手机是小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）研发的一款高性能发烧级智能手机。小米手机坚持 “为发烧而生”的设计理念，将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新。2011年8月16日小米手机M1正式发布，它的出现马上在已经波涛汹涌的手机市场上引起轩然大波。而这不仅是因为它强大的配置，更是因为它诱人的价格，使小米的知名度迅速上升。几乎一夜之间“小米”成为每一个关注手机的发烧友津津乐道的话题。随后接连上市的M2,M3以及红米更是将小米手机推上了国产手机的前列。,优势 小米手机之所以能得人心，其优势主要概括为五个方面：企业内部优势、手机自身优势、价格优势、销售渠道优势、独特的宣传战略。 1.企业内部优势 1)领导者的个人魅力 2)实力派的创作团队 2.手机自身优势 1)国内首款双核1.5G智能手机 2)重塑手机的“CSP” 3)高端做工和舒适的手感,3.价格优势 4.销售渠道优势 1）小米手机只在线上售卖，如小米科技旗下的电商、小米网。 2）将小米手机的物流和库存交给凡客去做，走的是电子商务渠道+物流合作分销渠道模式，没有走传统的营销模式，省去了昂贵的推广费用和渠道费用。 3）小米手机采用了网上先预定、再生产的模式，即生产出来的产品都有销路，实现了零库存，节约了大量的成本。 5.独特的宣传战略 1)高调发布会宣传 2)利用网络广告促销 3)利用社会化媒体的模式,劣势 小米手机不足之处有：手机自身缺陷、信誉缺乏、售后服务遭质疑。 1.手机自身缺陷： 2.信誉缺乏 3.售后服务遭质疑 机遇 1.手机电脑化趋势 2.未来移动终端的发展 3.中国市场优势 威胁 1.智能手机市场竞争激烈 2.自主产权不高 3.舆论压力挑战,2019/8/30,11,可编辑,管理层问题 高层管理人员中，作为创业公司，7个联合创始人分别来自微软、谷歌、摩托罗拉等五个不同地方。这些公司所做的事、做事的风格、流程，甚至气质都大为不同，这对以后的企业定位和发展路线的制定较为不利。同时在其高管中，缺乏市场、营销、人力等专业人士，高层构建结构不合理。市场定位和营销等问题，多靠雷军一人定夺，这种情况下，雷军本人的误区和盲点可能会使企业犯重大的错误，不利于企业决策的定制。 市场定位问题 小米手机问世时，就以“发烧友手机”自称，也许只是为了引出一个噱头，引导媒体的宣传和消费者的注意，从而扩大知名度的目的，但它有可能把手机一个简单的产品复杂化，会让部分用户望而止步。再者产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，这个问题的核心就是小米貌似想通过这种方式取悦于用户，但是有可能适得其反。这只是一部分“发烧”小众用户，他们的需求就算是真实的，也未必符合大范围用户的需求。,质量与利润问题 过低的利润率将导致小米在之后的市场运转中没有太多的回旋余地，无法支撑太多层次的渠道销售，更无法承担手机一旦出现问题所产生的大规模维修，更不用说召回了；过低的拥有门槛，将吸引大批对智能手机不了解、甚至从未用过智能手机的用户，这样的用户如果占据主体，很多智能手机相对传统手机所共有的问题如系统不稳定、后台占据内存过大、安全问题，都会被他们归结到小米的服务不到位上，这将使得小米在实质上要承担整个市场教育者的身份，负担很大。过于富有竞争力的价格，将导致整个手机市场的动荡，并鲜明地将自己摆在大多数手机厂商的对立面。 售后服务问题 如何有效的解决消费者的售后问题，一直是围绕在国产手机品牌中的重要问题。由于小米手机才刚开始进入市场，并不健全的售后服务系统，也许会成为其以后在市场竞争中隐藏的一道致命伤。由此雷军下决定，用2亿元的投资用于改善售后服务。问题是，真的要砸了这么多钱出去，售后状况有多大程度上的改善呢？雷军会把这些钱主要用在改善小米手机的售后方面，其中包括在各地扩建“小米之家”等一系列措施。小米之家的主体作用有三：粉丝站、售后服务中心和小米提货点。,专业团队管理公司 7个联合创始人管理公司必定会存在分歧，他们来自不同的国家和企业，所在的企业文化都不同，想要解决这个问题最好是请一个专业的管理团队来打理公司，这样就会补充市场、营销、人力等方面的专业人才，构建合理的管理层，准确的市场定位，成熟的营销策略，会使公司稳定的向前发展。以前由雷军一个人决策整个企业，现在由一个团队来完成这个任务，对于企业承担的风险会降低很多，走出个人的误区和盲点，会更有利于企业的发展。 明确市场定位 明确自己的定位。小米的用户可分为四类：对于价格敏感型的用户、追求性价比强烈关注的用户、对产品硬件性能有极高要求的用户、小米粉丝用户。 其中价格敏感型的用户、追求性价比强烈关注的用户、对产品硬件性能有极高要求的用户，这三类用户是一种对品牌忠诚度不高的用户，针对这三类用户，小米手机可以发挥自己的优势，慢慢将其转化为小米手机用户，从而也就使其成为了小米手机的忠实用户。可以采取的作法有：适当推出多款具有价格优势，硬件配置高，性价比高的手机，可以将其归结为一个一个系列，让用户有更多的选择性。小米手机目前的营销模式来看，很难在硬件，即小米手机上获得更多的利益。所以在提升自己品牌之后，可以适当出一些价格高，配置高，利润高的机型。,精益求精 既然利润这么低，雷军是对自己的产品有足够的信心，不给自己留一点回旋的余地，所以小米必须做到精益求精，严把质量关，做到每道工序，每个部件，每部手机的系统，外观等等都要做到完美，并且做好售后服务工作，耐心解决用户反馈的一切问题，让消费者对小米手机有更高的认知度和忠诚度，在消费者心中树立起小米的品牌，虽然敌手很多，但在与其他品牌做比较时，不会输给任何一家，还会略胜一筹，这样才能保证企业的持续发展。,结 论,从主文中的一系列数据及调查反映的事实来看，小米手机的营销策略是具有创新性的。一方面其利用了性价比高的特点和优秀的系统，另一方面，他还拥有一批精干的营销团队和正确营销方案做指引，则小米手机必能取得更高的成就，从而实现小米公司既定的市场目标。但其不可避免的在营销策略中存在一些问题，本文通过对小米手机的SWOT分析以及对其营销策略的分析，进而发现其营销环节存在的问题，并进一步提出相应解决措施。我们希望在适当的环境下，小米手机能够积极抓住机遇，从而有更大的销量和更多的发展发挥空间，帮助公司抢占更多的市场份额。总而言之，小米手机的营销策略，能为小米科技之后推出的一系列新产品奠定牢固的消费群体和提供可以借鉴的成功经验。通过研究小米手机成功上市和有效的营销策略，也能为其后中国企业的发展提供一些现实性的发展经验。,致 谢,我的毕业论文是在王亚芝老师的精心指导和大力支持下完成的，她渊博的知识和开阔的视野给了我深深的启迪，论文凝聚着她的血汗，她以严谨的治学态度和敬业精神深深地感染了我，对我的工作学习产