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文档简介

第八讲 谈判语言艺术,一 、 谈判的含义,谈双方或多方之间的交流沟通。 判决定一件事情。 谈判双方或多方为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要。通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,二、 谈判的特征,谈判是竞争的手段，又是斗争艺术。,1. “施”与“受”的互动性 既不是“我赢你输”，也不是“我输你赢”。而是“我赢你也赢”。,2. “合作”与“冲突”的二重性 双方必须都有合作的诚意，但又都希望自己一方有多一点利益。,。 。,3. 互惠的非均等性 双方互惠，但又不均等。不互惠不可能成功， 但获利多者取于实力和技巧。,三、 谈判的模式,1. “输赢”模式 谈判的结果一方获胜，另一方失败。即一方迫使另一方做出让步。,2. “赢赢”模式 双方都从谈判中得到实惠。,3. “输输”模式 结果未能达成协议或达成了一个双方都不十分情愿的协议。,激将法激发对方情绪,激发对方放弃理智,刚柔法以态度和语气伴随着谈判 内容造成一种气势来威慑对方,四、谈判语言的基本技巧,赞美法独到，真心，具体，明确,谈判语言的基本技巧,比喻法化抽象为具体，化深奥为浅显，化生僻为通俗， 往往能得到一想不到的效果。,绕弯法出现僵局，先说点别的，让紧张的气氛缓和下来,绕弯要选择对方感兴趣的话题，还要和自己的主 旨有潜在的联系,示弱法遇上强者示弱也是一种取胜的法宝，让强者无用武之地,人们不仅以得到为满足，施惠也是一种极大的满足,五、谈判策略的基本技巧,第九讲 推销语言艺术,一、推销的概念,概念：推销员销售产品的行为和活动。推销员运用各种推销艺术，说服顾客购买他的产品的过程。 三要素：推销主体、推销客体、推销对象 推销的关键：相互获利,二 、 推销的形式,1. 广告主体 2. 营业推广 3. 公共关系 4. 人员推销,三 、 推销语言的基本原则,真诚待人 耐心讲解 风趣谈话 利益吸引,1、真诚待人： 推销员在任何推销场合，都必须做到以“诚”为心，以“信”为品。用真诚、热情的态度，向顾客提供真实的信息。 “要想在商业上取得成功，首先要懂得做人的道理，因为世情才是大学问。世界上每个人都精明，要令人家信服并喜欢和你交往，那才是最重要的。”李嘉诚,2、耐心讲解 耐心讲解产品的特点、性能、优点及使用方法等 实事求是地承认产品 的缺点和局限 接受顾客的投诉时更要有耐心 “二五零定律”,3、风趣谈话 推销员说话要风趣，有吸引力，与顾客在轻松愉快的环境下交流。 推销员适当地运用幽默，消除与顾客之间的隔膜。,4、利益吸引 推销员必须注意顾客的需求，在商品功能适合于顾客需要方面进行利益吸引。 （物质需求、精神需求）,四、 推销语言技巧,1. 接近顾客,接近顾客的语言基本要求引起注意,引起兴趣,转入面谈,产品接近法,利益接近法,接近顾客的主要方法介绍接近法：自我介绍，第三者介绍,2. 当面交谈,基本原则利益与友谊兼顾,洽谈方针谋求一致,面谈气氛诚挚友好,3. 消除异议,需求异议,产品异议,货源
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