泰隆的微小企业信贷实践.doc

泰隆的微小企业信贷实践信用论坛髓引言在本文中,泰隆是浙江省台州市路桥区的泰隆城市信用社的简称微小企业通常是指:年销售收入在500万元以下或者稍多一些的小企业和个体工商户.它是融资活动中的弱势阶层.微小企业贷款难,是当前经济,金融运行中的重要难点之一.缓解微小企业贷款难.不但对于促进经济健康发展和扩大社会就业有重要意义.而且对于促进银行业的健康发展也有重大意义.冈为,微小企业群体宠大.经济总量相当可观,承担的社会就业量尤其可观:并且其活力充沛,机制灵活,效益总体良好.能够承担利率超过15%的民间借贷,因而从理论上讲.对于偿还利率只有一位数的银行贷款足不成问题的.进而.微小企业应当成为银行机构的重要客户群.但是,在实际运作中.向微小企业发放贷款却是相当地困难.从银行方面考察,ff4难主要有.首先.信贷风险控制难.微小企业基础性资料缺乏.信息不透明.财务数据不准确,不真实,不完整,以致银行难以用常规方法评估其还款能力和信贷风险:再加上微小企业规模小,固定资产少,有效抵押物不足.缺乏第二还款保证.致使银行更感到风险难以控制.其次,有效服务难微小企业经营灵活,资金周转快,要求贷款手续简便,快借快还.这种要求是银行的公司业务流程所难以满足的.再次.提高自身经济效益难.微小企业贷款额小,面广,期短,工作量大.与大额贷款比较,费用率要高得多.冈而有能力发放大额贷款的银行机构从自身经济效益出发,通常是不愿涉足微小企业贷款的.但是.也有一些银行机构的微小企业贷款业务做得有声有色,泰隆就是其中之.下文拟对泰隆的微小企业信贷实践作一介绍FinancialCredit银企信用圈泰隆的信贷实绩泰隆是一家由民间资本组建并经营的股份制小型商业性银行类金融机构.成立于1993年6月28日.成立时.仅有员工7人.资本金100万元,股东4O位,其中自然人32位,民营企业法人8位.2004年末.已有员工337人,净资产7385万元,各项存款37-35亿元,各项贷款27.37亿元泰隆从当地的个私经济相当发达及自身是小金融机构的现实出发.一直以民营中小企业及个体工商户为主要服务对象.努力发挥在地缘,人缘,信息等方面的优势.并与广大民营中小企业,个体工商户建立了密切的共存共荣关系.卜二年来.泰隆累计发放贷款370亿元左右.其中90%以上投向当地的民营中小企业和个体工商户.贷款具有明显的额小,面广,期短的特点.2004年末.在泰隆有贷款余额的客户有3865户.户均贷款仅70.8万元.其中5O万元以下的小额贷款户有2745户,贷款金额合计6.73亿元.分别占贷款户总数及各项贷款余额的89.06%和24.61%.2004年末.有贷款余额的年销售收入300l0万元以下小企业及个体工商户有579o户.贷款合计19.86亿元.分别占贷款户总数及各项贷款余额的98.06%和72.58%:有贷款余额的年销售收入500万元以下小企业及个体工商户有3239户.贷款金额合计l0.33亿元.分别占贷款户总数及各项贷款余额的83.8l%和37.73%.2004年全年累计发放贷款12684笔,金额合计达97.60亿元.平均每笔贷款的期限为81.5天,不足三个月泰隆在微小企业贷款实践中.有效地克服了三难.首先,信贷风险得到有效控制.资产质量始终优良.泰隆的不良贷款率一直很低.按四级分类计.最高时也仅3%左右而已,2004年末为0.96%.其次.信贷服务高效,灵活,充分满足了微小企业的手续简便,快借快还的要求.老客户办妥一笔5O万元以下的保证贷款.一般只需要5一lO分钟;素不相识的新客户.从提出申请到发放贷款也仅需要23天.再次.自身经济效益良好,实现了经营可持续.十二年来,泰隆的净资产年均递增4o%左右.2004年实现税前利润4462万元.资产利润率为1.13%.鉴于泰隆在微小企业信贷方面的出色业绩,因而每年均有不少浙江省内外的金融机构前往学习,取经,交流.瞳泰隆的信贷管理与信贷文化在长期的微小企业信贷实践中.泰隆既遵循现代银行业的一般准则.又紧密结合当地实际,不断完善信贷管理.业已初步形成颇有特色的泰隆信贷文化.泰隆按照决策系统,执行系统,监督反馈系统相互制衡的原则来设置信贷组织结构.建立了信贷风险管理委员会;建立了由贷款审查委员会总经理分管信贷副总经理信贷经营管理部信贷片组信贷员(客户经理)等6级组成的信贷运行管理体系:实行信贷调查,信贷审批,检查监督等岗位的严格分离.泰隆还专门建立稽查部.独立行使职责.对信贷决策和执行实施监督.泰隆根据国家有关法律,法规及自身实际,制定了台州市泰隆城市信用社信贷管理制度等一系列内部信贷管理制度及信贷业务操作规程,使得信贷业务和信贷管理有章可循.使得信贷操作实现规范化,标准化,进而保障信贷业务正常,有序的开展为了切实把握与控制微小企业的信贷风.2瞄ziiei,每墓49银企信用FinancialCredit险,泰隆着重从下述方面进行努力.1.针对微小企业的民营性质.尽量将信贷与企业法定代表人实际控制人,大股东挂钩,把企业的有限责任转变为法定代表人,实际控制人,大股东个人的无限责任2004年末,在有贷款余额的客户中.以个人名义贷款的有347l户,不仅涵盖了全部年销售收入500万元以下小企业及个体工商户(3239户).而且还包含了相当部分(42%)的年销售收入500万一3000万元小企业.同时,泰隆还将有关联性质的贷款视为同一户贷款,在审批中一并掌握.这样.便有效地遏制了微小企业信贷中的道德风险.防范了富了和尚穷了庙及和尚不管庙等现象的发生.2.大力搜集客户信息.突破信息不透明障碍.这一点十分关键.如果信息不透明障碍不能突破.那么.贷款便带有很大的盲目性,仅仅依靠额小,面广,期短和保证,抵押,风险仍然是无法规避的.在这一方面,泰隆的基本措施有二.一是通过客户经理的主动出击,多渠道搜集客户信息.实际上形成一个社会化的信息网.一般地,客户在提出贷款申请之前.客户经理便已经与他攀上了关系.并且开展了全方位的调查.调查的内容包括客户的企业,摊位经营状况.产品及竞争力.市场前景.家庭与社会关系.人品.社会信誉.不良嗜好.不良记录等等.调查渠道除了面对面外.还有丁商管理部门,同业,街道和村委会,邻居,法院等等.并且不间断地调查.以及时掌握新情况.由于客户经理们对业务,人头熟悉,对上述渠道得心应手,因而即使有个别素不相识的新客户上门.也能在几天内完成各项调查.二是推行现金流测评.基本做法是将客户在泰隆的存款流量,存量与贷款的额度,期限,利率联系在一起.客户基于自身利益.也愿意在泰隆更多地存款;而泰隆则可以根据客户的资金结算,现金流向,流量等分析客户的业务往来和经营情况,作为衡量贷款风险的重要参考因素.由于对客户的有关情况掌握得相当全面深入,以致客户反映.泰隆的客户经理比我妈还要了解我.3.打造数量多,素质高,自律强的客户经理队伍.微小企业贷款的额小,面广,期短特点.致使信息搜集的难度大,工作量大;因而.微小企业信贷是劳动密集型,信息密集型信贷.为了做好微小企业信贷,泰隆致力于打造一支数量大,素质高,自律性强的客户经理队伍.2004年末.泰隆共有以客户经理为主体的信贷人员l30人,占员工总数的38.6%.这些客户经理都是通过实践锻炼,培养和岗位竞争选拔出来的.他们熟悉金融业务,具有良好的社会活动能力和较广泛的社会联系,了,解多个行业的特点与经营状况,进而能够胜任客户经理职责.为了充分调动客户经理的责任感和积极性,泰隆制定了严格的信贷责任制度和有效的激励制度.泰隆坚持信贷谁发放,谁负责,谁收回的原则,信贷人员对发放的每一笔贷款负有永久责任,直至贷款收回.贷款一旦出现风险,要根据风险发生的原因和可能的损失按规定追究责任人的经济赔偿责任:对于因违法违规,违反制度放贷所造成的损失,则要终身追究其责任.其中构成犯罪者要由司法机关追究法律责任,绝不姑息.同时,从事信贷工作的人员要根据其权限大小缴纳500035000元不等的信贷风险金,对于由于主观原因造成的贷款风险损失.要直接从信贷风险金中扣还.信贷人员的绩效工资,奖金,福利待遇,职务晋升等均与贷款质量直接挂钩.先行核定贷款质量控制指标(逾期率).按月考核.贷款质量控制得好的信贷人员.发给月度奖,年度奖.并给予较高的福利待遇和优先晋升机会.考核不达标者.不仅要扣发奖金,而且还要按比例扣发绩效工资.此外.泰隆通过长期培育,引导.在员工中形成了以保持贷款高质量为荣.以造成不良贷款为耻的企业文化氛围.正是在严格的责任制,有效激励和企业文化氛围的三重作用下.约束了客户经理的行为,规避了道德风险.使他们真正把单位的钱当作自己的钱来看待4.群策群力应对已经发生的贷款风险.泰隆的员工已经形成一种理念,对于不良资产一定要千方百计地追讨.通过软硬兼施,对借款人形成多方面的压力,并且.骨头再硬也要啃.当不良资产发生后,首先,要求贷款的发放当事人逐笔剖析贷款逾期的原因.分析风险状况和贷款保全措施,并提出处置方案.其次.通过每月定期召开的逾期贷款分析汇报会,召集相关小组全体信贷人员逐笔分析不良贷款形成的原因,讨论制定处置方案.其=,通过内部网公示不良贷款,多方挖掘逾期贷款户信息.其四,泰隆总部的专门清收联络小组也要主动配合发生逾期贷款的部门,多方搜集信息,轮番跟踪催讨.其五.必要时与法院,打债办联系,采取法律手段追讨.在方便客户,改善信贷服务方面,泰隆基于微小企业是衣食父母的理念,进行了多方努力.主要是:50浙江金融2oo5.8信用论坛1.推行灵活有效的贷款担保方式.针对微小企业贷款的抵押,担保难,泰隆推行多重担保,多人担保.凡是具备主体资格和经济实力的企业和个人,均可以作为担保人,一人的实力不够时可由多人共同担保.一笔贷款的担保人最多时达到l0人.这种多人担保方式,既达到风险分散,转嫁的效果,叉可以借助各个担保人对借款人动态信息的监督和反馈,进一步实现信息对称.另外,泰隆还从当地实际出发,追加借款企业的法定代表人担保,股东担保,夫妻担保,父子担保,关联企业担保,家族体系担保等作为辅助担保方式.这种辅助担保.不仅促进了对借款人道德风险的防范.同时也减轻了其他担保人的心理压力.2.实行贷款分级审批,极大地方便了小客户.泰隆为适应微小企业贷款的短,频,快特点.在其信贷运行管理体系中.有5个级别拥有审批权.信贷组长依据其能力和历史业绩.拥有50万一180万元不等的审批权:不超过300万元的贷款由信贷管理部审批:300万一800万元的贷款由分管副总经理审批:800万一1200万元的贷款由总经理审批:1200万元以上由贷审委审批.这样.微小企业客户的贷款基本上可以在信贷组中办妥.同时.泰隆叉规定.内部员工贷款,人情户贷款和无存款积数贷款.不论金额大小.信贷组均无权审批3.量体裁衣.适时推出贷款新品种.初创期小企业.由于资金实力薄弱.可充当抵押的资产不足.主要向它们提供保证贷款.对于已走出初创期的具备相当资金实力并拥有房产,设备,交通工具,物资等抵押物的小企业.主要向它们提供抵押贷款.对于少数资金实力,信誉程度均较佳的小企业主,则大胆尝试对其进行授信.4.推行热诚,廉洁服务.泰隆要求其客户经理在与客户交往中做到热情,真诚,急人之所急.努力为客户排忧解难.并且还要求客户经理做到有礼,有节,有度,不接受客户的宴请和礼物.即使在与客户洽谈时,也只能用工作餐.并倡导客户请客,泰隆买单.这种工作作风赢得了广大客户的好评,进一步密切了泰隆与客户的关系.泰隆由于以微小企业为主要服务对象,实行劳动密集型经营,2004年末,信贷人员人均负担的贷款为2105万元,不到当地四大银行中效益良好的某国有商业银行(6491万元)的l/3.因而营运成本相对较高.2004年.每百元贷款(按年末余额计,下同)的人力费用泰隆为0.63元.是该行(0.43元)的信用论坛l47%加上泰隆是小法机掏.万事均璺起灶炉.致2004年百元戢的营业费用为-_66元.接近壹仟085元)的两倍在营运成本较高的条件下.之所【仍然取得良好【|=j经济效益.部丹I对是存款巾的短期存孰_七蘑较高(泰隆为7gI%,馥行为59.4%),址而,百元存款息之出轻鲰(搴隆0.96元.诚行l38元?.更主的躁网j王在于主观Lfi=努力一要是:I通垃努力清收实或r低不良贷款宰和高收息卑2(104乍.察隆共清收逾期贷款I1234万元.利息246玎元:收州已经棱锗的账贷款本皇101万兀.利息4.5万元午求的不盘贷氟率比年初Fl详】o3十百特点选到096啦.螺舟收息宰-到1o4%2实现T业务规模的赣快拓展.2004年来与2O00年束相匕书隆的荇贷款泉辅分别增忙l614%和1941%.均侥下当地娥益良好的某同有商业银(廿圳增妊837%扣125I%):2004年求豪隆的最【人均存惑(1|04万元)已经超址馥行(994万元).员均贷款r8【2万丘)则与涟c817万元)太体丰i3用足政蕞努打蛙屉多种业务比如.积概发胜票据贴现.21104年,实现贴理利息收2665万元转哩占现收人I2.57石元两者舟计.占总II5(凡的1,5强叉如.报发艟银Tk业务,侏函业寻,代理保陆业务等等.2004牛共控银行卡13052张.存箍杂额8488万元.瞳几点思考毫无疑问.毒隆小企业情贷的成功蛙验得发扬地mI且,由于泰Fi幽Icct镶企信用注馓小盘业市场.3.泰隆与十私小客户有着共存共荣关系.进而其r解小客户.有能力蹩破信息不适明.障碍息运明是发展微小企业情贷fj1的最大障碍.许多银秆都因此圭口步消除信息透lj障碑的堪奉着力点不在下要求微小企业提供完龌真室准确的时务与竖营信息.在于要求银行机掏自身具有褒砬这一障碍的手殷手口能.实践证明只有与个私小蒋p共存共荣的银行机构.能较好地r蛘十瓤小客p.并且县备突破这一障碍的能4避幅现t银行业的管理理忠泰隆的管理层硅主业务-野十.均毕业于金融院拉他1在信贷宴践中不但注重适懂撒小企业实际.嘶上LI丹重视童话现代银行业的般要求来进行甫I度建设.努力使信贷操作制度化规范化,标化表一橐隆与当地国有商业银行的若干经瞽指标怎耳羊造就里多的寨隧目前.各地咋,弘经济正在大量勃若.情货需求丰日当强刑,显然希冀有更多的泰隆式小金融机掏涌现:如何打碴昵首先是决策部fl应解放思想转变_蝇忠一是不能认为规模小就星M鼗太.不能阵追求机构赶模越大越好=是必须确认.在觋行的行政化.准人,退和保姆式监臀下.是不町能遗孰大量毒隆的只有在放手让人民办经济同时也放手址人民办金融.寸右可懂造就更多的泰隆所谓放手|卜民办金融.是指在小型商业性银行机构领域【相当与围外的社区银行1对现钉的椎,退出和监管方式进行根本性改革.进而既能使民间赍车可根据市场需求依法组建小银行机构.卫能幢各敏政府无须再为小银行机构的蝇险买单改革措施要点如下:年I*碰存贷寐I1423亿元l7.98亿元67亿死各项货戡囊9.3l亿534亿元530忆正显t坷稃嚣465万元54I万元4Bl万元岛J2均贷款l304玎元3万元2l8万元年J各项存款采艇3720亿元Is8I亿元885忆元艋期存靛比重I81%594(j%备项赞歌亲辐【2737亿元298亿元624亿元百存教利息支出lO96元3s元5l元百元贷载利息蚯5阱元559元百元贷款蒋啦费用I085元63元茸中:人力费用l0.63元员工人均存靛lll万元994万元1736万元盟人均赞款I812万元8】77元l634玎元信贷员人均世款l21175万元l6491万元l26船万元隆经验是七生上K.而在r1华大地f上要比印尼民银行和蒙古可汗银行的经暄【有更强的生命力匐适应性.更喧当受到重桃I在推广与精鉴秦瞳经验时.下列问题值得注意l泰隆的基车经验是什幺1惜鉴泰隆的髓小盎业信贷轻籍.不仅要借鉴具体嫩法.重应当差洼耶些更为本质l的束珂笔者认为.辜隆b芟功的基本经验主要F:lI外部环境.匪许微I1,企业发达改革I以来.泰隆昕在的台州市瓣轿区.民营小企业和个体I商户蓬勃发睦.他1门活力充怖竖济l效益良,贷款需求旺盛.造就为泰隆的生1存.艘晨提供r盘的外郭经营环境2泰琏是小盅袖机掏,规模小,资金力J弱.无力与大银行竞争太客户.这就迫使其专I十It:t11.十#m+&#5产权清晰加高素匝垃营者.进而自我【约束能力良好泰隆培民营的金融机构.但I是在现行准越出与监管方式下,民营等FF1我约束能打强.还需要加上高l素质的经肯者才会有良的自我约束能力I泰隆正是如此.其创蝙人董事长壬询既富有理坦和远见.z勇于开拓创新曾被人民I银行某太醴讣符昔为具有现代金融家气质1的经营着l6.地方政府和金融,政部门开明过I一条卜丹重要,吾则.就不可能有今日自辜隆.丌明主簦丧现在:一是能从霄断出发.I允许泰窿以民营方式维建.发展:二是尊重奉隆的自经暂丰z.横加干碰:三是l在泰隆遇到重=阙难时.能充分理解,全力l盘持II制定详细(而不仪是原刚1羲明准,逞.的具体箍件的击律怯规这样.自然人和民营企赴祛人可以依法蛆建璺营范围限于县j虚的.牡区银行.银监当局促审棱是彳旰确宴达到法律规定的条件.达标者一律放行,同样.凡昆经营不善或有严重违法违趣行为.谜别祛律规定的退出标准者.则直强制清盘羌闭或拍卖2贳_本金门槛宜放低.资车充足牢标准要提高.洼定的社区银行.徙珊贷本盘下限以lO00万元为妥.这样,单笔贷款的最大值可为l00万元.时于馓小企业已经足矣斑本充足率应不慨于l0%.其中桉心资本充足辜不低于6%.若资车金克足率低于6%或l桩心资本充足卑低干4%.刚喧强制退:3.产权组织彤式血规定为两台公司其中一般股采为有碾责任;担任董事长和蕉事的股末为无戳责任.需对请盘时的朱偿清偿债并最担全部接还责任这是防范经营者道德矾障和免除政府耍单的绝对必要措施4.完善信息披露要县城为单位.接月披露全部银什机构的经营和时务信息,使公众通过r解当地昕有韫机构的经营与风险状.对杜区银行.的竖营稳健程度作m客观4断5建立存教保险制睡.提高性区银行纳社会信誉在存款保睦制度术建立前,为防范单纯型流动性险.可采取些临时性的保障措施6调整监曹方式甜杜区f下转第57页J2oo58:Zhe礁angfina5l信用沦坛利韦M险管理的经敷.蚺台各fl的资盘况乖n好营特点.建立起适冉冉身丑;际的市场比运作机制茸七麻泼建立起擘_的利率研究邸f】运新技木手殴和科学的疗法对奉外币利卓厦区域内民间许奉的壹动挡势进打两洲.J求箍例结果FinanciaICredit辑定竹系统旧堆础L.瞳过廿忻客的信HJ情对哥挺所在行业的蹙展潜力等愤息.台肺剐辑的情H14综仔收益l群强成银企信用整体业挣的襞响程度另外在采J斗成熟时.可适当运用远期利率议利率剐枉.利率瑚货和利率:拽工县等规避利率险箕浮动利章试点联社2002-2004利率变化对存贷结掏#响豳单位亿元.%fl勺基水Jl确.睚社资负债管理挺供可靠的决策帐粕利率研究邬J】的研究内挥血包括中兜锚丰lj章政策研究.业利率l二较研究区域内民问资4-流向和利率亳化.啦奉诎益摊舞姘竟娃仨脚1】利辛l匾谛讲究利率与证券市场棚咒性研究等就.应在理董)事会或睚社工f(秆长)的卣拄锕下.蛆建号f】的利牢决莆委砬会.撤概巾场情和门蝣蛰营情乱对利率碰行诞时埘旃.鹰进一完善内栉机制.墟十完使谴堪厦映与车嵌产衄fiI干扑业等头一J彬蔓呐肝有重太牟障汁量彖统.褂牟她哦受的利率险额舒娜至备甜机构.确M疃毗责.1蘸叮能出现曲道德m障3I砷市场定位.增强营销理念利率l场化.硅将捉f1情刚杜经营忤Il一推向市场,接青确市场餐营婵念.对农村信J玎针一l筹经营必将产生直接影啊冈此.农情针直尽恨建芷科学的利率K障评估体采,时利枣动带来的腧可【l胄及时,定丹的r噼在建芷L接第5】州l银行的监管.为造就富甫机的群怍.监蕾曲拉膏阿委从拄持十悼转变为清际盘I奉:母棱监骨机构业绩的基乖标耍由监管对象肌院状转变为i十受时U0及时掌握瞌许对象的经营时哥情息.耍时爱观问题,煦时依法世置依往【置蛆峰可能运用电摘.性到铁面t礼f格执祛7积授妥地_l:进,先试点.铺开呵选择若干个社妊济发的政睛r为为观范l叩时融的不良十嘲鞍少的监锋壁鞍强啦l甘(地1圯fr.取得经_蝙l新汀宙f】勺台州佩州市宁硅市等均具有良好的试点条什怎详泰隧往话小企业信懂打而发挥型太作用H莳.豢隆正沿着现行政蕺轨道.在增资圭r.避一步引进战略投资者(包括l外搿)千完善公可莆理结掏,进而改蛆成可以_住市奉郓运JH成本讣排等罔豢.活台理定出利率浮曲幅对1:同的菩户实行差别利率机制.培育和巩同忧质客户群体以宴现险与收益的统一4完善刮:#市场品种.加快金融剖新些殳利率难时算为丁升赦风险井使自的盎融请产忸增值.必然希鹱盘触机构钓盘融多样此;荇贷款利兰缩小和存贷款利率睦的mI太也将促使_嚣叠融机构积极寻求业哥曲刮新I匕.收情托要羊l】f体制改革.积雠加t产-创新慢.I富金融且臣菁内晒.提高普班.1f;戎f1甘经营特包同时善性推进斩多地择茸.通过擞探索和发艉卟里刊串硅动影u占I崭的刊差型产的创新.培殖新帅利增畿点nH莳经营结掏看,靠t町悍证芷丧T作的前提下.借盛商业锹行的蛏背模Ic.霜廿力拓展问昔和表圳,业苻.巢时观间债回昀资产买卖,代理置等业哥.增加新的利润米礴.提高I#利差型业辱润比例.矬少利寺毫壹动列束米5,椿化人事制度改革,建立利率风险管理寸培养机制从前农信牡人