全城热逛网介绍-S2C电子商务创新模式.docx

全城热逛网创业项目计划书个人（团队）名称：斗士2014 撰写日期：2014-8-7 项目计划书目录表目录1、项目概述51.1 项目背景51.2 全城热逛网简介61.2.1 全城热逛网追求的宗旨：服务价值71.2.2 项目口号71.2.3 网站介绍72 同城网购的现状及全城热逛网的SWOT分析142.1 同城网购的现状142.1.1全国性网购平台现状及网购本地化趋势142.1.2 同城网购现状152.2 全城热逛网的SWOT分析152.2.1 全城热逛优势(strength )162.2.2 全城热逛劣势(weaknesses)162.2.3 全城热逛的机会 (opportunities)172.2.4 全城热逛的威胁(treats)182.2.5 SWOT 矩阵分析183 网购消费者分析及全城热逛网STP策略193.1 网购消费者分析203.1.1 国内网民群体分析203.1.2 网民的特点203.1.3 网民对网上购物的观点213.1.4 影响消费者网上购物的因素213.2 全城热逛网STP策略223.2.1 市场细分策略223.2.2 目标市场选择策略233.2.3 市场定位策略244、营销策略244.1 市场营销7P策略244.1.1 产品(Product)策略244.2.2 价格(Price)策略254.2.3渠道(Place)策略264.2.4 促销(Promotion)策略274.2.5 人员(People)的策略274.2.6 过程(Process)策略284.2.7 有形展示(Physical Evidence)策略294. 2 推广计划294.2.1 运营准备阶段294.2.2 试运营阶段（前期）时间为：6个月304. 2.5、全力竞争发展阶段 时间：两年内344.2.6 推广阶段成果预估354.3 评估与营销安排365、可行性报告（以惠州市场为执行主体）365.1 市场容量与趋势375.2 市场竞争状况及市场趋势395.3 估计市场份额406、组织管理416.1 股权架构416.2公司架构416.3 团队管理416.4人力资源管理427、财务管理（以惠州为参考主体）427.1 投资计划437.2 固定和变动成本437.2.1 固定成本437.2.2 变动成本447.2.3 成本总计517.3 营业收入和费用（前期）527.3.1 主营业收入：527.3.2 其他营业收入：547.3.3 营业总收入567.4 财务报表577.5、企业偿债能力分析597.6、获利能力分析608、应急预案618.1投资方的临时撤股618.2 门店店主的支付信任问题618.3 传统的网购平台的竞争61附件一、团 购 网 合 作 合 同62附件二、生鲜电商商品代销合同64附件三、市场调查问卷（调查人数：374人，调查对象：随机市民）66注：有志合作者联系作者：斗士2015：qq:8968996871、 项目概述1.1 项目背景当代中国，电子商务早已进入发展的高速成长期，互联网创业尤其是电子商务创业的浪潮真的是一圈接着一圈，传统的门店零售生意被越来越来盛行的网购所取代，生存空间被一点点的蚕食,但，为什么在每个大中小的城市我们出门上班、下班回家都远离不了街边的门店呢？让我来解释一下，第一，门店与你的工作地点、社区很近，是你回家必经的路段，方便购买；第二，门店相比网购有更完美的购物体验，及时的信息反馈和情感投入；第三，门店相比网购更快捷，一件商品从网站点击购买到快递送达门口，所需时间相对较长，对于急需使用物件的人群来讲，不会选择网购；第四，当今的网购平台的售后一直备受诟病，拖沓的退货流程带来非常差的购物体验，买家购买时担心货不对板，到货后要求退货时，浪费必要的时间成本，不退货，自己又吃亏，陷入两难境地；而门店完全没有这样的担心，可随时随地保证售后的服务；第五，网购的信用系统同样备受质疑，卖家担心买家无理由退货、无理由差评，买家担心商品质量不达标，造成个人财产利益受损，还有网络追偿麻烦。总而言之，门店作为与消费者一线接触的终端在任何时代都无法取代的原因，关键还是门店有其独特的优势，有着虚拟购物空间无法比拟的便捷与购物体验。但，网购作为一种社会的大趋势，无法阻挡，当然存在其自身优势，第一，价格优势，电子商务平台作为大批量购买的载体，厂家可直销代销，省去中间成本，而实体店由于水电费、租金、运输成本、库存成本等原因，价格相对网购比较贵；第二，网购最大的好处在于：足不出户可购天下物，相对需要时间成本与及精力的实体店，选择网购省时省力；第三，部分电商的优势还体现在其品类比较丰富，大部分实体店受空间与及成本所限，品类相对单一。 顺应时代发展的步伐，糅合两者优势，取长补短，创造了与未来生活更贴切和更有吸引力的S2C商业模式，即store to customer，就是实体店通过网购平台销售给消费者，特点是植根本土市场，以一个个城市为单体，连接全国甚至世界市场。S2C，作为一种全新的商业模式，不仅为城市广大的门店打开了一条全新的销售渠道，充分解决小企业、小门店的销售难题，同时可为城市广大的想开店却囿于资金不足、店面不够的创业者提供一个完美的平台，而对于消费者而言，既解决了在其他网购平台遇到的快递慢、售后麻烦、购物体验差等问题，又能享受本土购物完美的消费服务，离他们的生活更近、更亲切。 1.2 全城热逛网简介S2C商业模式是store to customer ,全城热逛就是以一个城市的所有的实体店为基底，以全城热逛为核心平台，围绕实体店网购与销售，整合城市所有的小创业者，打造一个一站式的全面的全新的城市购物网站:将一个城市里你所见到的门店都搬上全城热逛，将集市、超市搬上全城热逛，油、米、酱、醋，衣、食、住、行，集合购物、娱乐、文化等城市所有元素，结合“O2O”、“C2C”、“B2C”的所有优点，用“门店+二维码、网站+自建物流队伍”联动人流、资金流、物流，打造全新的城市网购服务平台，最完整的城市网购生物圈。1.2.1 全城热逛网追求的宗旨：服务价值第一，让消费者享受更完美的购物体验和更便捷、安全、愉悦的消费服务（QSH服务）；第二，让城市所有的门店摆脱等客上门的传统，主动出击，在全城热逛上通过自己的努力，提高销售量；第三，为更多因资金缺乏、店面难找等原因无法开店的小本经营者提供一个更好的开店机会，为城市创造更多的就业机会和致富机会。全城热逛追求的核心价值是：服务价值，体现在一顾客至上：以网站为载体，为全城消费者提供五星级的网购服务，二客户为王，为全城门店提供五星级的网销服务。服务的总原则为：快速、安全、愉悦（QSH），口号：高效、微笑、到家网页设计追求的核心：简单而不简约1.2.2 项目口号1、全城逛，随便逛，shopping 随心所欲 2、全城门店随你逛，全城产品随你买，听你的！ 3、全城热逛、热逛全城，逛、逛、让我们一逛到底！1.2.3 网站介绍总体原则：简单而不简约1. 网站的大体框架第一步主页：左边：以路、街、房号作的分类；上面：以商品品种做的分类，五大类：衣、食、住、行、团购，最上面是注册登陆、开店等的入口；右边为新闻通知、生活服务，如充值服务、火车汽车航班订票服务；滚动下去的是店长推荐，也是分为：衣、食、住、行，最下面是对网站和购物流程进行介绍，可以进入全城热逛学院，对开店流程和推广流程进行教学。第二步页面：点击左边地名，便会出现一个店铺，而且是城市唯一的实体店，可以进去逛，对店铺内的货品进行选购，除了城市的主干道，会在这个版块凸显城市的几大市场、几大超市，这是网站直控的盈利来源（后面有详细讲述）。点击上面商品品类，会出现一系列销售这个商品的门店，点击进去，可以首先看到你需要的商品和商品价格，同时还有门店所有上架的其他商品第三步页面：点击商品：有商铺的价格、厂家、商品的介绍、门店的位置第四步页面：点击购买：就会出现网购信息填写和支付页面，进行最后的交易其他展示区：网站有设置主页展示区、边页展示区、广告展示区、店长推荐区，搜索区、诚信评价区、全城促销专区优惠卡、积分卡专区:优惠卡有短期和长期优惠卡两种，都可以用到实体店进行折扣，优惠卡是可以通过交易和购买两种形式拥有，积分卡是只有交易才能产生的积分，而且只能一次使用。2. 开店流程与及网站商铺介绍开店流程：线上开通：免费注册会员申请开店填写信息（包括个人信息与及门店信息）上传个人照片、门面照片与及营业执照照片（清晰、尺寸符合）开通网银完成注册，等待审核线下审核：公司派人员直接去门店位置审核个人信息、门店照片及营业执照是否对照，完全正确，审核通过，签订网购合同，质量承诺书。网站商铺：网站有四种商铺：一般商铺、高级商铺、VIP商铺、超级VIP商铺，不同的商铺有不同的页面和服务内容，商铺基本有：门店展示区、客服区、货品展示区、情感交流区一般商铺：免费，有限量的商品展示架，无广告权限；高级商铺：缴纳一定的保证金（退店返还）+租金，有一定的商品展示架和一定的商品广告权限，根据缴纳的时间来决定权限时间，同时高级商铺也是一般创业者的商铺起点，这类开店人士必须缴纳高级商铺的保证金和租金才能开店；VIP商铺：缴纳一定的保证金（退店返还）+租金，有无限的商品展示架和一年的商品广告权限和网站全套服务；超级VIP商铺：缴纳一定的保证金（退店返还）+租金，有无限的商品展示架和一年的商品广告权限和网站全套服务，并且这类商铺是为超市与及百货店所打造的，里面主要以超市的布局来做，滚动下去可分为几层，每层所上架的商品不一样，展现的是一个超市的所有商品种类。门店展示区：展示门店门面、门店地图位置、门店商品种类和规模；客服区：主要是消费者与店主进行联系所用，但为了减少盲目购物而带来不愉快的情况，网站可以帮助店主进行网上购物咨询答复，避免消费者盲目购物而产生对网站不愉快的心情；货品展示区：主要是为了展示不同的货品，尤其有团购商品，可重点凸显；情感交流区：主要作为店主与消费者沟通所用，所设页面与QQ空间页面一样，有日记、相册、留言、说说等板块，消费者或路人可对店主留言，店主也可以写说说，发表在自己店铺主页面。3. 网站诚信体系 网站有一套完整的诚信体系，以星数来决定，一星为新进驻的店主，无诚信评价；二星为点击好评数量超过初级的店主；三星为点击好评数量超过中级的店主，可自动升为高级商铺，拥有足够的服务权限；四星为点击好评数量超过高级的店主，自动升级为VIP商铺，拥有最好的服务权限。（注：当缴纳足够的保证金，也会自动升级）。4.用二维码连接成的全城热逛 进驻网铺的实体门店，所有的门店门面都会设置一个醒目的“全城热逛”二维码专区，这个举动的目的是考虑到那些看到喜欢的商品却无暇进入店面逛商品的游客或上班族，便可以直接扫一下门面的二维码，便对商店里面的商品一览无遗，在有空的时间就可以选择上网站去购买或去门店购买，通过这个便用二维码连接住全城所有的门店，也用这个小小的二维码将全城热逛散布到全城去，大大节约了推广成本。5. 交易流程 全城热逛S2C网站的网购交易流程分为两种： 第一种：线上交易，网站会员通过浏览页面，遵循一般网购平台的购物流程：点击进入店铺选择商品点击购买填写快递地址网银支付/货到付款（短信通知购物信息）快递送达门店发票或法律认定的商品购买凭证（七日内凭这个可以上门店换货或退货）短信通知购物完成，感谢支持，出现问题可咨询网站客服或店铺客服这一种交易模式，本网站与门店的协议规定的是：头一个月采用直接转账的结余方式，目的是让门店对网站累积信任感，一个月后采用“七日转账”的结余方式（为消费者退货退款提供保障）。优点：网站对与会员的购买可以全程监管，由于网站与门店有法律协议，在退货和追赔这块有法律保障。第二种：线下交易（不建议），网站会员通过浏览页面，通过店铺客服与店主直接协商好交易价格，然后直接去到门店购买这一种交易模式，是网站不建议采取的，但也是同城购物难以避免的，因为如果距离很近或是经常路过的门店，有的消费者是不愿意等快递的，缺点：网站无法为消费者提供法律保障，交易出现纠纷，消费者是弱势一方。6五星级物流团队1）自建物流 快递流程：会员订单订单员发送订单信息，整理门店信息移交给送货员，送货员收货货品分类员整理货品，分类分区摆放并审核确认商品送货员送货送货员将订单凭证交还订单员订单员发送快递接收信息，提醒售后注意事项特点是“五个统一”，统一培训、统一着装、统一服务标准、统一送货、统一考核。统一培训：内部所有的员工包括快递员工在上岗前必须统一进行服务标准和公司核心价值的培训，让每位员工内心树立“顾客至上、客户为王”的观念，将这种观念体现在日常工作中。统一着装：每一个快递员工身着公司设计的快递衣服，向消费者传递网购的愉悦感；统一服务标准：每位快递员工在快递过程中，收货面对店主、送货直达消费者的过程中遵循一整套服务流程，严格执行统一言辞，用最严格的规章制度保证服务的高质；统一收发货：会采取商品统一包装、统一收发货的方式，将城市划分为几个片区，将半日收到的商品集中统一包装，再统一半日内发送，保证快递的效率；统一考核：在快递服务过程中，有一套顾客评价系统，某位一个月累积最高评价的员工被评为“五星快递员”，公司会对其有奖金的奖励，激发员工的服务热情。服务标准：口号：高效、微笑、到家，遵循QSH总原则：快速（quick）、安全(safe)、愉悦(happy)，快速：坚持“至多一日到家”的原则，分为三种标准，加急送（两个小时送达），选时送（需加钱）、一日送（正常标准），加急送，两小时送达，需要加收费用；选时送，考虑到一些顾客有可能与快递员时间冲突，推出全新的“选时送”，需要加钱，顾客可以选择送达时间，但限定在一定的时间范围，一般为两个小时之间；一日送，就是正常的快递时间，一般在一天内或早或晚送到；安全：安全一般体现在网站的交易安全，在快递过程中是指对快递件的保护，对于损坏的物件有细化的赔偿标准；愉悦：保证在快递过程中，店主客户满意、顾客开心，感受到我们快递服务的热忱。具体的服务制度：第一步，与客户接触前一定要整理着装，保持整洁；第二步，面对客户，需要微笑，提前说：“您好，我是来收货/送货的快递员*，很高兴为您服务”；第三步，在离开前，提前说：“谢谢您对我们网站的支持，欢迎您再次惠顾我们网站”；第四步，快递员需要将订单返回给网站的客服部，客服部立即发出快递员评价信息，顾客对其服务进行评价。另一个介绍的是：在每份快递的物品中，都会有一份包括网站店铺的促销信息的全城热逛专题的报纸、商品发票或购买商品的法律凭证，收费标准：比同行业低，因为主要是统一送货，节约运营成本，同时物流不是主营业务，目的是以高质的物流带来非常高的消费满意度，从而促进网站的人流量和交易量，带动高利润业务的高速成长。自建物流优点：保证快递的速度，保证物流服务的质量；缺点：运营的成熟度不够，需要摸索；快递区域原则上限于同城，跨域的交易比较麻烦2）与本地的物流公司合作（推荐物流）考虑到有些店铺的快递习惯，还有在本地网购中也可能会出现跨域消费，需要将本地的产品快递到外地去，所以需要与本土的物流公司合作，毕竟已经成熟的快递公司做的都是全国性网购平台的物流，在跨域或距离毕竟远的地方都有业务开展。特点：主要是商家自由选择，网站只是推荐物流优点：将本地网购的消费范围扩大到外市甚至外省，这是自建物流无法做到的；缺点：无法保证快递速度和服务质量，出现的快递纠纷网站无法提供直接帮助。7. 盈利模式1）网站本身的增值点第一，为进驻网店的门店店主提供个性化服务，网站有四种商铺：一般商铺、高级商铺、VIP商铺、超级VIP商铺，一般商铺升级到后面的商铺都需要交纳一定的保证金（退店返还）+租金，对于没有固定门店的创业者而言，进驻本网站必须首先开设高级商铺，缴纳一定的保证金（退店返还）+租金，以保证在出现商品纠纷时维护消费者权益，此类的保证金可以保证网站有充足的流动资金，租金就是盈利来源；第二，在网站的首页的中间推出“店长推荐”、右边视频广告展示、搜索商品种类优先展示等，此类便是网站的日常的盈利来源；第三，定期为全城的网铺门店举行“全城热逛狂欢促销”、“全城采购会”、“特产大展销”活动，在主页设置一定的展位，活动展位需要购买，此类是不定期的网站盈利增值点。第四，推出“全城热逛”商铺会员卡，在网站与货品提供商联合搞采购会时使用，可以降低批货的价格，同样这张会员卡可以网站入驻的所有门店享受一定的优惠；第五，会员购买门店优惠券与及积分卡，可以实现到实体店打折优惠，还有一种叫“全城热逛”优惠卡，可长期使用，在网站入驻门店无限期使用； 2）团购返点 在全城热逛的主页上有专门的团购版块，这个版块会将网站上所有推出团购服务的商铺集中此处，并与之签订团购协议，实行返点模式和商品代销的盈利模式。团购流程：打造与别的网购平台一样的线上交易，线下服务的团购流程。3）自建物流自建物流在为所有的商铺和会员提供低价服务的同时，也在实现盈利，通过统一收发货的模式，大大降低物流成本，并且提供个性化的快递服务来实现营收。快递坚持“至多一日到家”的原则，分为三种标准，加急送，两个小时内送达；一日送，就是正常的快递时间，一般在一天内或早或晚送到；选时送（需加钱），考虑到一些顾客有可能与快递时间冲突，推出全新的“选时送”，顾客可以选择送达时间，一般为两个小时之间，如选择早上十点到十二点送到。4）生鲜电商 有两种模式：第一有人在本网站上自己开店，专门做生鲜生意；第二种，指定产地的菜农、蔬菜批发商、水果批发商、肉类屠宰场进行合作，严格审核，实现直产直销，但顾客来选购生鲜产品，一定设置为选时购，提前确定好快递送达时间，才能保证供应生鲜质量，选时错误导致质量下降由顾客负责；采取联营扣点的方式，与当地的批发商合作，签订分成合同。 8. 网站特色 第一，网站主要以门店的位置为网站搜索的主体,网站开店的主体是一个城市所有的实体店，还有所有的独立创业者；第二，有意引进团购模式和生鲜电商，为城市生活消费提供更好的服务；第三，以消费数据做支撑，储存所有的消费者信息，提供五星级的物流服务，服务高效、微笑、到家，打造本土最有特色的网购服务平台；第四，网站设置有专门的优惠卡和积分卡，消费者每笔消费都会转化成一张优惠卡和积分卡，可直接拿到线下的实体店兑换商品或者打折扣，也可以直接在网站消费，这是网站对消费者的返利；第五，有专业的诚信系统，从门店网铺成立审核、网站交易、售后服务进行全程监督和管理，实行线上线下联动的交易安全的保护；第六，为店主提供人性化和全方位的服务，满足对商铺的要求。2 同城网购的现状及全城热逛网的SWOT分析2.1 同城网购的现状2.1.1全国性网购平台现状及网购本地化趋势 当今中国社会乃至全世界，网购已经成为消费者购物的常态化的选择，对于网购市场的容量与及前景毋庸赘言。现在，只是讲讲全国性网购平台的现状与及网购本地化的趋势。 毋庸置言，当今中国社会，全国性的网购平台比较盛行，例如全国最大的C2C平台-淘宝，集合中国所有大大小小的创业者和厂商，用自由开店的模式、超级廉价的方式来打开消费者市场，以无比强大的资金流以及细分到极致的盈利模式支撑起淘宝网的快速成长，而成为淘宝店主早已是众多小创业者和增加收入的城市白领的不二选择；在C2C发展中，出现的京东商城弥补了淘宝的不足，就是商品质量，从而成为消费者放心保证购物的圣殿，以提高准入门槛、厂商直销、自建物流、自营商品的方式，迅速成为中国B2C模式的一大标杆，迫使淘宝迅速转型，成立天猫；在C2C、B2C之外的是其他更加专业细分的网购平台，如当当网、凡客诚品、唯品会、聚美优品等，以上所说的这些都属于全国性的网购平台，全国性的网购平台最大的好处就是消费的辐射范围巨大，依托越来越强大的物流系统基本辐射全国，同时具有规模效应，巨大的采购规模可降低商品成本，保证购物的廉价。但，全国性网购平台无法保证的快递时间、货品售后问题、消费体验等问题一直为人诟病。 发展至今，O2O、社区电商、生鲜电商开始渐渐拉开序幕，O2O商业模式的典型代表便是团购网和一些服务平台，如携程网、飞机订票网、火车订票网等，拉手网和美团网早已成为网购本地化的标杆，线上购买线下消费的模式，让团购成为城市消费的新名片，社区电商正崛起，如深圳彩生活公司，用更接近社区的电商模式，正在逐渐改变城市的生活节奏；生鲜电商的异军突起，正显示本地化的网购正成为城市消费新的增长点和趋势，本地化网购、同城网购更便捷、更靠近消费者、更能服务消费者的姿势成长为中国新潮流。2.1.2 同城网购现状同城网购，以我所熟悉的惠州为例，现在出现了几种模式：第一，O2O模式，典型的团购网，拉手、美团、门户网站团购等，现状：团购消费成为这个城市年轻消费者的首选，尤其是餐饮和娱乐这两块，但因团购本身的消费局限与及建立网购站门槛极低，大小团购网站盈利空间越来越小；第二， B2C模式缩小版，如同城购（）惠州站,由本地厂家、公司或经销商直接在网站开店，只是利用网购平台做一个公司或者经销商的店铺线上展示，一切的交易线上咨询、线下购买、线下消费；第三，C2C模式,如惠州集送网（）和惠州本土速购商城，模仿淘宝，鼓励城市的创业者到平台自由开店，现状：开店数量比较少,尤其品牌店的数量少，交易量偏少，分析原因：由于淘宝网的存在，大部分城市的小创业者会选择淘宝网开店，而不会选择人流量比较少的本地网购平台，本地网购的市场需要培植；第四， 商业地产模式和S2C模式结合，如到门口网，项目开发者就好比房地产开发商，建好楼，然后就招商，整个页面就是综合体或者大型商城的布局， 网页页面新颖，结合线上商铺与线下门店，可直接联系店主，分析：这种S2C的商业模式，在S上做的还未尽清晰，主要还是以凸显商品为主，主题为综合体里的商铺却有的是街铺，挂羊头卖狗肉，定位不清晰；第五，本土化网购的专业平台，比如专做食品的本来生活网。2.2 全城热逛网的SWOT分析2.2.1 全城热逛优势(strength )1. 产品优势在产品优势方面，相比其他的同城网购的网站，第一，这个产品推出的网站主要是以城市几万家的门店为基石的，城市的门店通常需要更多的促销渠道，并且针对他们设置免费开店的模式，就有足够的吸引力，这就产生了主力的卖方市场和卖方需求，当然，苦无渠道的地方产品与及渴望创业的小本经营者也是开店的副主力人群；第二，以上提到的同城购物网站在购物过程中主要以展示商品为主，略带提到门店位置，没有呈现S2C的核心价值，便是门店给消费者带来的消费体验和售后信任感，在我眼里，消费者需要的便是把实际逛街购物的体验快感转移到网购体验中，同时凸显商店位置的强烈存在感，让消费者在网站可以强烈感受到熟悉的门店、熟悉的街道所带来强烈的亲切感和信任感，这是产品追求的最高境界；第三，相比以上同城网购网站而言，他们的供应端往往不是本地，网站承诺的快速快递往往不能实现，同时，部分网店是个人开的，不能保证质量，这个问题在本项目不会发生，所有的开设的门店需要有正规的执照和严格的审核，个人创业者也需要有严格的把关和法律的监督；第四，页面追求简单而不简约，主要以街道和门店作为展示主体，页面呈现会变得非常的精致而实用，没有让人眼花缭乱的感觉，而进入店铺里，便会呈现店铺的特色和丰富的产品，这也是网站构建特色之一；2. 服务优势在服务优势方面，本项目追求的是顾客至上、客户为王的原则，在顾客方面，从消费客服、线上交易体验、线下的物流服务、售后的退订货服务实行全程监控和管理，为了追求更高的服务效果，自建物流，货品从门店出发一直到消费者的手上，保持高效、面对顾客保持微笑，每完成一单便建立一项客户档案，重复购买时便能直达消费者的家里，将网购服务做到极致；在门店客户方面，从开始的门店拍摄方面提供帮助，主要以拍摄门店门面和街道为主，到审核通过后，为门店装置二维码，为门店提供开店帮助、推广帮助，设计统一门店单页和宣传资料，将网销服务做到极致。 2.2.2 全城热逛劣势(weaknesses)1. 缺乏成熟的运营团队由于团队第一次运营大型的网购平台，缺乏相关的行业经验，只能在不断的摸索中前行，希望团队不断引入高素质的行业精英，共谋发展。2. S2C商业模式市场认可度有待培植由于S2C网购模式近几年渐渐冒起，城市消费者的消费习惯还是集中在全国性的购物平台如淘宝、天猫和京东商城等网站上，市场认可度偏低，可随着近几年同城网购的不断涌现，消费者对同城购物也有了一定的市场认可，交易量不断攀升。3. 同城购物的共通缺点：有足够的流量但交易量偏少由于同城购物，网上看到实体店铺的信息，消费者可以与店主直接沟通，交易可线下进行，网络店铺只是作为门店对外展示的一个渠道，而很难将交易留在网站，给网站带来足够的资金流。4. 商品的价格相比全国性网站总体高由于门店销售有租金、水电费、销售成本的压力，定价相对较高，除非销量较大、促销价才会降低，这是S2C一个硬伤，消费者会去对比其他网站如淘宝和京东，再选择购买的，在考虑了时间成本、购买价格、物流成本、喜好等方面后，如果本站性价比较低，消费者自然愿意选择等待几天也要购买淘宝或京东的。2.2.3 全城热逛的机会 (opportunities)1. 政策支持凭借这个项目的创新性、为地方就业致富创造机会与及为地方特色产品销售等方面对地方经济产生极大影响和引导作用，相信可以争取到地方政府足够的支持，如税收优惠、贷款支持、部分产业的政策支持、推广支持等，为公司的壮大发展提供助力。2. 本地网购市场潜力巨大 在今天这个快节奏、追求高效的社会，谁更靠近消费者、更好的服务消费者，谁就为王。不难想象，为什么Seven、快迪等零售商总是要开在地铁口、火车进出口、社区进出口这些地方了，因为这样更适应当今快节奏的社会。而，本地的网购市场亦是如此，当你想买一个小小的磁卡的时候，你会愿意等几天跨域网购吗？；当你想买一件家具或家电时，要等很多天，易损坏且售后难以保证，你会选择全国性的网站吗？当你想退货，处在纠结中，你怎么办？这就是本地性网购可以解决的，快速便捷、完美的消费体验、安全的售后、愉悦的物流，这带来巨大的本地网购市场，这是未来网购的方向和趋势。2.2.4 全城热逛的威胁(treats)1. 本土竞争更趋激烈 现在，本地化的网购平台如雨后春笋，不断破土而出，意图蚕食这块新生而未开发的宝地，以惠州为例，可以看到的就有三家专业的同城购物网站，有做的好的集送网，也有做的相对不怎么好的同城购和本土速购商城，但随着更多的投资者关注本地网购这块的市场，会有越来越多的网站加入到分配这块蛋糕中来，跟当初的团购一样，捉对厮杀，刺刀见血，如对于S2C运营相对成熟的到门口网站。2、全国性的网购平台的虎视眈眈全国性的网购平台也开始越来越关注网购本土化的趋势，像淘宝就推出菜鸟计划、天猫服务站，走社区电商之路，挖掘本土的网购潜力。在巨头对这块虎视眈眈的时候，更应该循着巨头的脚步，深耕本地网购的市场，努力走在巨头前面，因为无论你有多大，你都得趴在地上，强龙压不过地头蛇。2.2.5 SWOT 矩阵分析根据SWOT分析，可以看出，全城热逛的优势和劣势同在，外部的机会大于威胁。应采取积极的策略，整合现有的资源，以增强市场竞争力。经过综合分析，为全城热逛提供了一些可供选择的策略，如:SO策略、WO策略、ST策略、WT策略如表1-4表1-4 SWOT矩阵优势与劣势机会与威胁优势 s（1）产品（2）服务优势劣势 w1. 缺乏成熟的运营团队2. S2C模式市场认可度低3. 有足够流量但交易量偏少4. 价格相比全国网站总体高机会 t（1）政策支持（2）本地网购市场潜力巨大威胁 o（1）本土竞争更趋激烈（2）全国性的网购平台的虎视眈眈S+O策略 增长性策略：分析客源，进行精准的目标定位，利用产品特点和服务优势，迅速扩大影响力，增强竞争力S+T策略 多种经营策略：差别化定位客户，加强沟通，提供个性化服务；采取需求差异定价法，使定价最大限度符合市场需求。W+O策略 扭转战略：注重客服的高效及时，加强网购行业的培训和学习，同时强化物流的服务质量和创新推广策略，提高交易量、增强店主信心和对平台的信任。W+T策略： 防御战略：规范服务流程和制度的基础上，拓宽思路，进行有效的渠道管理，不断优化网络技术。 通过综合分析，可以确定全城热逛的市场营销策略的方向和目标是:分析客源、精准定位，在市场细分的基础上，引导员工进行个性化服务，满足顾客多层次多角度需求，提高顾客认同感和忠诚度。全城热逛只要市场细分及定位明确，策略执行力强，在未来尽可能规避风险，弱化自身劣势，将会在区域内缔造市场的主导地位形象，甚至可以成为全国知名品牌。3 网购消费者分析及全城热逛网STP策略3.1 网购消费者分析3.1.1 国内网民群体分析中国是世界上信息通信业发展最快的国家之一，截至2014年6月，我国网络购物用户规模达到3.32亿，较2013年底增加2962万人，半年度增长率为9.8%。与2013年12月相比，我国网民使用网络购物的比例从48.9%提升至52.5%。与此同时，手机购物在移动商务市场发展迅速，用户规模达到2.05亿，半年度增长率为42%，是网络购物市场整体用户规模增长速度的4.3倍，手机购物的使用比例由28.9%提升至38.9%。上述数据显示，中国上网的人群主要集中在年轻的一代人，具有很大的网购市场潜力，手机购物是未来的趋势。3.1.2 网民的特点 1.网上消费者将趋于年老化 截至2013年6月底，中国网民中30岁以上各年龄段人群占比均有不同程度的提升，总占比为46.0%，相比2012年底提升了2.1个百分点，说明我国互联网的普及逐渐从青年向中老年扩散，中老年群体是中国网民增长的主要来源，但年轻人还是网购的主体。2.网上消费者学历逐步趋低据CNNIC统计，大专以上文化程度的网民占86%，从而反映出高素质者对Internet这一新鲜事物反应相对较快。但随着人们对Internet网络认识进一步加深，以及手机上网，有线上线，机顶盒技术的日趋完善，“傻瓜化”上网时代即将到来，学历已不再成为一个影响网购的因素。3.家庭收入的高低不构成影响上网的主要因素。网络技术的日渐成熟，将进一步降低上网消费的费用，只要顾客主动参与，上网已经不再受家庭收入的影响。4. 职业结构学生群体是网民中规模最大的职业群体，占比为26.8%。其次为个体户/自由职业者，占比为17.8%。企业公司中管理人员占整体网民的2.8%，一般职员占10.6%。党政机关事业单位中，领导干部和一般职员分别占整体网民的0.5%和3.9%。值得注意的是，退休和无业/下岗/失业群体在整体网民中的占比有所上升，分别为3.3%和11.2%，说明互联网的使用门槛逐渐降低，向年龄大或经济条件相对较差的群体扩散。3.1.3 网民对网上购物的观点1）电子商务在国内处于全面普及的阶段，已经被很多网民所接受。2）年轻网民对网上购物的接受比较迅速，并且愿意尝试。3）用户对目前电子商务网站内容还有较大意见：部分网站的相片模糊、主页过多的内容眼花缭乱。另外，网上内容的真实性需要提高，这种不真实内容的破坏性是很大的。4）用户比较愿意接受送货上门的服务。5）用户接受网上支付的方式，但支付手段不安全，在目前的情况下最好的替代方式是货到付款。3.1.4 影响消费者网上购物的因素1）网站诚信度是否高。网上购物诚信体系在中国市场上还很不完善，这也是影响中国网上购物行业发展的的关键、直接的因素。2）购物程序是否简单也常常是网购消费者考虑的一个重要因素。如果会员注册麻烦的话，他们一般不愿意注册的，所以对于网上购物的网站，会员注册一定要简单，方便。3）服务和售后服务是否到位。4）网页设计是否合理，网站内容是否新颖，是否突出自己的特色。这些也直接影响到网购消费者的消费行为。5）在线商品量是否多，商品选择余地是否大，品种是否全。6）交易是否安全。对于交易没有保障和安全的网站，是不可能有发展的，所以网站必须做到交易的安全以及完善交易制度等。7）价格是否合理和便宜。价格永远是竞争的法宝，没有价格优势的话，网站是很难生存下去的，所以商品在数量上要多外，价格上必须要便宜和合理。3.2 全城热逛网STP策略3.2.1 市场细分策略 在确定目标市场前，需要按照一定的分类标准对可能的市场进行划分。目标市场主要因顾客区域、购买动机、购买方式的不同而有所差别。因此按照以下三个基本标准进行市场细分:1. 顾客区域顾客区域变量是将市场按照顾客来源地分为不同的区域单位。按照顾客区域，可以将网购市场分为城内市场和城外市场，网站可以在一个、两个或所有区域开展业务，但是在做推广时，要注意城市之间的差异，针对不同区域的顾客的生活方式与消费方式的特点，运用差异化营销组合进行有效推广，尤其是对从外地来本地旅游的游客、到外地读书工作的老乡这些人群，要特别注意推广的特殊性和物流的选择；顾客网购区域选择也可分为两类，第一是选择自己家的附近的网店，通常选择自己生活必需品、急需使用的商品；第二为了选择一件更便宜的或者自己喜爱的门店的商品，会选择离家比较远的实体店购买2. 购买动机 根据顾客购买目的出发，可以将本地网购市场分为便捷型、购物安全型、售后服务型、廉价型四大类。在便捷型中，顾客既有急需一件物品的人如需购买一个手机膜、磁卡或者手机电池等，也有购买每日必需品的人如买油米酱醋或生鲜等，满足其无须出门一站式购物、快捷送货上门的心理，这类人群一般为一直呆在电脑前和家庭主妇等；在购物安全型中，购买人群很注重购物的资金安全，比较愿意选择货到付款和可以与熟悉的人交易，这类人群比较侧重选择离家较近、自己熟悉的门店；售后服务型中，购买人群很注重购后服务，这类人群一般为购买大件家电或家具商品和品牌商品的人，一般比较注重商品的性价比，如果是大件商品，注重物流维护与及售后安装，如果是品牌商品，注重商品的尺码和退货的效率；廉价型中，这类人群很注重价格，会对比其他的购物网站一轮后，才选择购买。总而言之，他们的行为方式、消费习惯以及忠诚度等都会对网站的经营状况产生很大的影响。根据顾客购买心理出发，可以将本地网购市场分为：冲动型、理智型两种。冲动型顾客，大部分是女性顾客，这类顾客一上网见到自己喜欢的商品，就下订，不去考虑价格及商品的质量等因素，甚至有些消费者会对网购上瘾，不去考虑个人财力因素；理智型的顾客，往往会千挑万选，会对比很多家网购平台，考虑好时间成本、价格、售后服务等，购买时间较长，选择比较谨慎。3. 购买方式从顾客购买产品方式看，可以将顾客分为线上交易和线下交易两大类。线上交易的特点是更加信任网站，购买者多为经常网购的人士，购买量大、议价能力较强，这类顾客的忠诚度较高，重复购买能力强，但要求也比较苛刻;线下交易的特点是比较不信任网站，更愿意与线下门店进行双线沟通，以达成交易。这类顾客多为接触网购较少的人士，对线上交易存在不信任感，希望线上浏览，线下交易，以保证交易安全，这类顾客需进一步增进网购信心，如果拉拢过来，忠诚度会非常高。3.2.2 目标市场选择策略目标市场的选择是在众多分类市场中，选择最适宜网站的细分部分作为发展目标的过程，一般网站希望能在选择的目标市场中占据明显的竞争优势。同时，选择目标市场时，必须考虑两个因素为:一是细分市场结构的吸引力; 二是网站的目标和资源。由于本网站商品的主体是城市里所有的门店，而门店服务的主体主要是便捷型的一类人群、网购主体是喜欢选择网购、消费观念先进的年轻人，还有一类注重购后服务和购物体验的人群，这三类人群就是S2C商业模式主要目标受众。3.2.3 市场定位策略市场定位是指对企业的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心中占有一个独特的、有价值的位置。网站运用市场定位来指导营销实践，有利于迎合消费者的价值观并与竞争对手相区别。市场定位的准确性直接决定网站的发展。定位应符合以下四项原则:一是对顾客有意义;二是在给定的产品资源和顾客认知下可行; 三是具有竞争性;四是有利于实现产品目标。 全城热逛进行市场定位就是要在目标市场的顾客群中建立深刻的品牌形象。根据顾客的特征与需求确定相应的市场定位，树立各自的产品等级的形象。 定位:“全新的全面的一站式的城市网购服务平台”、“店+网的1+12模式” “全新”是指针对当今社会出现的网购问题打造本地化的网购平台、全新的S2C商业模式，联动实体店与网购平台，打造城市消费新的生物圈； “全面”，是指网站将结合多种电商优点，“O2O”的线上交易线下消费的模式，为门店提供个性团购服务、“C2C”的为广大的门店和创业者打造免费开店的模式、“B2C”的质量把关和物流模式，用法律的承诺书和自建物流保证商品的安全与及物流的高效； “一站式”是指网购平台对城市消费生活一网打尽，将生活中所出现所有的门店搬上平台，将生活中身边的各种物品和服务搬上平台，满足城市民众各种需求；“店+网”是指城市所有的实体店在网购平台免费开店，自主推广，自由促销，将店与网进行完美融合，为创业者创造更大的可能，创造1+12的效应；4、营销策略4.1 市场营销7P策略4.1.1产品(Product)策略 产品策略是整个市场营销组合策略的基础。网站与一般商品不同，具有高体验性，非常注重过程体验和售后服务的特点，是有形产品与无形服务的综合。由于侧重于体验和信用质量，所以顾客在网购时面临很大的风险，其购买行为有如下特点:首先，购买决策通常依赖口碑而不是广告; 第二，通过价格、交易流程、页面设计、快递速度、产品质量及售后服务判断网购服务质量;第三，高满意度会导致高忠诚度。服务和网铺商品作为网站的主要产品，已经成为网站之间的竞争焦点。本网站的服务策略主要有:标准化服务策略和差异化服务策略。标准化服务策略是指建立规章制度，加强客服和快递人员的培训和质量控制，以保证所提供的服务达到一定的标准和水平；差异化策略则是不断挖掘顾客的满意度，强调顾客消费的个性，使顾客在标准化服务的基础上得到个性化的服务。差异化服务策略，针对两种客户，如下：第一种客户，指的是门店会员，主要通过人员促销的方式，提高城市门店的开店率，增加门店数量。为此类客户提供个性化商铺的服务，在商铺的设计、商铺的功能、商铺的服务上满足不同门店会员的要求；第二种客户，指的是消费者会员，主要通过广告宣传的方式，提高消费者会员的数量，提供人流量和交易量。专门为此类客户设置团购专区、生鲜电商专区，在快递上针对性的设置加急件和选时件，提供个性化服务4.2.2价格(Price)策略 价格策略是指网站根据不同的市场定位和产品服务，通过对顾客需求的估计和成本分析，按照季节为细分市场制定灵活的、不同层次的价格，从而达到营销目标。1.定价方法及原则 定价方法是企业为实现其定价目标所采取的具体方法，考虑到网站的差异化和标准定制化产品策略，网站的定价方法可以借鉴需求导向中的需求差异定价法。所谓需求差异定价法是对同一产品或服务制定的两个或两个以上的价格，运用在各种需求强度不同的细分市场上。强调应适应消费者需求的不同特性，而成本补偿放在了次要的地位，使网站定价最大限度地符合市场需求，促进销售，有利于获取最佳的经济效益。2.价格方案网站在采用需求差异定价方法下，制定出具体价格方案，针对门店会员方面，主要包括以下两个方面:标准化定价方案和差异化定价方案。 标准化定价方案，主要体现在网站的促销广告、快递的标准价格上面，促销广告各种明细的项目确定一个半年或一年的价格目录，基本不会浮动，快递中的一日件也是如此；差异化定价方案，主要体现在网站的不同的网铺等级、不同团购客户返点不一样、不同的代销生鲜电商返点不一样、快递的加急件和选时件的价格不一样，这些都是针对客户的实际需求来制定的，具有针对性和具体性。 网铺商品是网站提供另一个最核心的产品，虽然网铺商铺定价具体是完全由门店店主来制定的，但如果一直出现过高的商品价格也会降低网站的交易量。针对网铺商品，也是根据差异定价法给出建议定价方案一开始店主会考虑到门店的租金、水电费等，会将价格定的跟门店卖的差不多，这种想法是不合理的。首先要知道，网铺的销售就是利用网络的随时随地的特点实现大规模销售，俗称“薄利多销”，所以价格一定要设置的比门店的价格低，而且要跟别的购物网站的价格差不多，略为贵一点；其次，当然对于就算在门店销售中也能卖的起价的商品而言，当然在网购平台也可以设置相对贵点，但前提是你的门店的知名度、顾客信任度、品牌价值都相对较高，即使定价过高，顾客依然买单。总而言之，对于门店店主定价而言，找到网购与门店平衡的定价方案，既为消费者客户提供本网站平台拥有的购物体验、质量、售后服务、物流服务一系列的优势，同时又可以提高门店的销量。4.2.3 渠道(Place)策略 具体的营销渠道策略如下:一、通过与批发商、代理商、商会、行业协会建立联系，为其搭建代销渠道和促销平台，建立起本网站的自营模式，同时可以与政府相关部门开展合作，尤其是农业部，可以为农村的农产品销售提供一个代销的渠道，减少农产品销售中间成本，增加农民收入，提高网站的社会知名度和影响力；二、在网站发展到开店数量具有一定规模时，成立“商铺联盟”，为全城的生意人搭建沟通的渠道，同时提高本网站的行业知名度和凝聚力；成立“会员俱乐部”，为全城网购消费者搭建沟通渠道，可以成为交友、网购经验分享的平台。同时提高会员的忠诚度和成为口碑宣传的主要渠道三、在开拓入驻门店会员这块，网站可加强与城市淘宝店主联盟、创业协会、电子商务相关协会的联系，增加在这群城市创业群体的知名度，通过各种开店优惠来吸引更多的个体