人力生产线

分公司销售企划部 2010年7月13日,人力生产线金刚圈：增员与留存,求真务实，直面市场,专题：金华探索02增员持续推动之路,目 录,生产线论道,我们在全省收集人力生产线15项动作的运作典范，为大家展示、梳理其操作形式和亮点。,台州温岭曙光区宋春兰个人增员案例 赢在平安创业故事征稿通知,生产线BBS,还有很多动作，如研讨会、早会的操作都确保了人力生产线的运行，我们借助这个一周一次的分享平台向大家展示，交流经验，共促进步。,金 华,生产线,论道,自10年3月全省各机构陆续落实“人力生产线”以来，主任养成沙龙成为02晋升和增员推动的制式平台。各营业区为打破人力发展僵局，寻求增员突破点，对沙龙的运作往市场化、实战化的方向做了调整与探索，如嘉兴本级的养成沙龙实做周、杭州中大的“小虎队”等。 10年5月，金华机构策划了针对02增员推动的“增员行动周”，在衢州开展了第一期“人力发展特训营”，正式拉开了全省特训营的序幕。杭州、嘉兴、湖州、台州各大机构相继开展此项工作。人力生产线专刊对嘉兴海宁、湖州、杭州奔腾的特训营运作进行了专题报道。 自此，“人力发展特训营”成为6月浙分02增员推动的主要形式。,金华本级“人力发展特训营”的组织回归,人力发展特训营背景,生产线,论道,金 华,特训营阶段成果,从6月数据可以看出，特训营的阶段性绩效比较明显，先期开展特训营的单位在增员过程或是增员结果指标上以较大优势领先全省，具体表现在5月开展的单位结果指标优势较大，6月开展的单位过程指标优势较大。 7月第一周的数据继续体现6月特训营的结果，但从增员活动来看，各单位02层级的LASS活动都有不同程度的萎缩，越先开展的单位萎缩的情况越是明显。这说明特训营运作（绩效）的持续性面临考验。,生产线,论道,金 华,面临的问题,区经理的困惑：特训营人员后续如何跟进？如何持续运作？,在第一期集中之后，金华本级也面临特训营的持续问题。在对前期运作进行总结分析之后，营业区归纳出以下几点： 一、学员主顾的枯竭。特训营第一天是让学员列缘故名单，训练管理也是围绕缘故市场的开发，特训营事实上是通过以训代管的方式强化行为管控，暂时回避了寿险根本性的问题主顾来源，但后期学员表示，能想到的人都已经谈过了，没地方再去，进而影响了后期的出勤和氛围，第二次集中训练时队伍反应不积极； 二、部、组参与度减弱。部经理及多数主管对于02增员是支持的，知道02增员的推动对自身是有好处的，但在心态上呈现“你帮我管，你帮我推”的情况。主体意识不强。 三、学员对于自身的晋升和新人留存的信心不足。过去的增员经历、新人的生存状况、新晋升主管的生存状况在一定程度上影响02人员的组织发展信心。 通过分析之后，营业区决定引导营业部开展特训营，以首先解决部组主体意识的问题，并通过营业部主顾开拓活动的支持推动解决学员主顾问题。,生产线,论道,金 华,面对区特训营出现的问题，吴总在几次会议上提出了解决思路： 1、特训营的持续问题 现在特训营的模式为：很弱的意愿很强的市场掌控训练辅导。要做到该模式需要认知三个问题，1、谁是班主任？2、现场管理怎么做？3、怎么持续？特训营的持续要靠回归组织体，而回归组织体后的载体就是人力生产线。 6月25日人力发展周检视关于特训营的技术讨论 2、主顾量的扩张问题 特训营是否持续，还要看能否帮助学员找到准增员名单。特训营不应该只是行为的管控，更应该规划市场。 7月9日人力发展检视对区经理问题的解答 主顾开拓平台需要我们帮助02规划方向，而非单纯的列名单。通过规划市场、研究方法使名单不断扩张，而非逐渐消耗。 3、三大平台建立 平台的作用就是要帮未来要成功的业务员拥有：固有的开拓来源，自愿的活动积累，高超的说明促成。 7月4日区部经理会议报告,组织回归,由于周宜萍经理参加了衢州特训营的运作，在营业区的特训营里获益也较大，所以首先选择周宜萍经理作为营业部层面特训营推动的试点。周宜萍经理营业部6月已成功运作第一期，7月有两个营业部也准备自行开展特训营。,生产线,论道,金 华,周宜萍经理营业部特训营运作,周宜萍经理营业部特训营运作 一、框架、内容 继承营业区特训营 二、职责分工 部经理担任班主任，主管轮值辅导，营业区协助班务建设 三、人员构成 以02为主的营业部所有增员主体 四、主顾开拓 第一期缺乏规划，缘故开发、转介绍、影响力中心三种方式都在训练推动。后续会跟进相应的目标市场开拓策划，每一期重点针对特定目标市场进行开拓。 五、训练管理 四天集中时间与其他人员区隔，单独的职场进行训练管理，每月一次集中 四、说明促成 当前说明的平台空缺，增员量起来后利用创富论坛进行集中说明，营业区创说会促成,作为全省第一个独立运作特训营的营业部，周宜萍经理的一些经验和理念值得借鉴,生产线,论道,金 华,周宜萍经理营业部特训营运作,独立运作特训营的几个原因 一、参与的主体更多 二、可以加入自己的理解 三、自己做才可能持续 四、衢州、本级前期的效果给了自己信心 对于特训营未来的初步规划 打算长期运作下去，像以前部产一样融入营业部日常经营 根据营业部的业务特点和成员主要轮廓开展增员开拓活动 集中的频度、准入退出机制等、主推的目标市场等还在规划,营业区增员推动组训朱小虎参与了区、部特训营的运作，在朱小虎老师看来，特训营组织回归后主要有三点明显的改变 部经理、主管的投入明显提升，第一期推荐组员参与的时候还要营业区去催，营业部主办之后推动、面谈都积极了许多。 部经理开始思考增员主顾开拓的问题，由此而引发业务主顾开拓、部产等营业部经营平台的思考。并且开始尝试着手解决增员主顾来源 授课、分享、实做更切合、富有营业部特色,周宜萍经理看特训营,组织回归后的主要变化,生产线,论道,金 华,02增员持续推动之路,金华本级特训营的组织回归是“特训营”的持续之路在新阶段的探索，是02增员推动再次迈出的一小步，还有不少问题等待解决。 02增员的动力和动机是晋升，晋升需要通过规划来实现，而晋升规划需要解决的不单单是02的动机问题，还需要部经理、主管的共识，这是当前我们正在开展的MBO要达成实现的目的之一。 从技术层面看，02增员也需要主顾开拓、活动量管理、说明促成。当前的特训营主要是活动量管理的一种形式，对于前端的主顾开拓和后端的说明促成涉及较少。人力生产线在此方面提供了强有力的保证。 和其他层级的组织发展一样，02增员的核心也是需要一定的业务模式来实现新人养成，这是建立营业部三大平台的的迫切性和必要性。 落实到具体工作中，需要我们持续深化人力生产线，重点对营业部组层面的增员主顾开拓、增员早会、营业部创富论坛、营业部产说会、营业组集体主顾开拓进行不断的升级和固化，这五项工作也是三大平台的具体工作要求和立足点。 关于人力发展浙分正在面临一个新的转折，我们又将步入一个新的时代。02增员持续之路是我们正在迈入的道路。,生产线,论道,金 华,关于现阶段增员特训营的一些思考,一、增员特训营的持续之路折射出各级三大平台的建设之路 7月增员特训营的目标模式=弱化意愿激发+强化市场行为管控及辅导 特训营如何持续下去，就要回归组织体，即未来一定要回归营业部，回归后： 部经理是班主任。增员早会意愿激发；部增员主顾开拓列准增员名单。 主管是现场管理者。通过主管陪同，确保组员敢于跟这些名单开口提增员。 营业部创富论坛是“部增员特训营”的绩效评估、增员促成平台。 二、MBO、三大平台与人力生产线的关系 MBO=目标规划+三大平台建设规划 MBO的顺利实施需要各层级三大平台的支持，MBO中规划的举措就是营业部的举措，就是与部三大平台开展相结合的举措。,各层级三大平台,关键词：特训营/MBO/三大平台/人力生产线,宋春兰 09年7月入司 09年12月增第一个人 10年3月 1+3 10年6月 增员3人 10年7月1日 8+1晋升,三件事让我对增员动心 1、增员早会上主管关于收入构成的分享，看看自己工资单，大部分栏目是0，宋春兰第一感觉就是要把这些空白的都给填满咯；目标就是增员！ 2、周富贵主任对自己的面谈，坚定了自己增员的信心； 3、6个月新人过后，自己没有任何补贴，工资一下滑落下来。,行动路线 自己在去年12月大家都在准备开门红单子的时候，自己也开始了增员步伐，希望增进来的新人能赶上开门红好时机： 1、目标选定：缘故+客户 当时把老公的朋友、小孩同学的父母、以及前面6个月积累的客户全部列了出来；,2、分人群做好第一次接触： （1）小孩同学的妈妈：第一次接触都会很客套的聊小孩，赞美别人对小孩很照顾，亲自送小孩上学，顺便羡慕下别人工作很轻松；这时有的人就会说“我没工作”，“我的工作是”,很轻松的就把大体情况了解到了。 （2）老公的朋友：老公是在手机店工作的，同事、朋友比较多；自己也经常会去卖场玩，接触多了，他们对自己工作也了解，觉得自己比他们自由多了。 （3）老客户：有3位新人是自己的老客户，2位分别买过鑫利、赢家；还有一位原本要买智盈的客户。 针对老客户，一定要经常上门拜访，很重要一点是他们保险理念很好；他们是最好的准增员对象，也是最容易获取转介绍机会；,3、用好公司提供的平台、资源： 作为第一次做增员的新人，由于不知道怎么去跟准增员对象沟通，获取认同感，宋春兰认为自己的第一要务就是把他们邀约到公司或者创说会；由主管或者内勤老师帮忙面谈，面谈完后自己再发短信说面试官觉得他的年龄、性格、学历都很符合条件； 最后，宋春兰还是表达了他对增员最深刻的感悟：增员最重要的一点还是来源于对晋升的渴望，想改变现有的生活；只要有这种动力，简单、持续的做增员才能真正在工作中体现！,平安综合金融的优势日益显现，通过综合金融登上成功舞台优秀业务员屡见不鲜，这些人不仅是队伍的榜样，更可以吸引众多对综合金融有感触的人加盟平安，赢在平安创业故事VOL.3以综合金融为主题，现已正式开始征稿，详情见右：,赢在平安创业故事Vol.3火热征稿中,一、故事主人公挖掘方向 建议选择入司前已有成功经历，加盟平安后成绩更加突出，成功经历能激发增员对象更换工作的潜在意愿。 1、学历、文化素质较高的人，迅速接受新鲜事物，因平安的综合金融品牌加盟平安的 2、以前从事金融行业及周边行业的（信用卡销售、证券、银行、楼市从业经历），目前在平安发展良好有正面积极影响力的人 3、自综合金融推出以来，积极尝试业绩良好，对综合金融有较深感悟，并能影响周围同仁的人 二、故事撰写要求 1、将个人