有效促成

审时度势 果断出击,销售中的五个关键动作,课程目标,1、了解促成的步骤 2、学会运用“ESA”促成技巧,在上课之前，让我们共同欣赏 .,爱要怎么说出口？,促成的意义 促成的标准动作 小结,目 录,关于促成的 定义,促成是准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，以客户的利益为导向，运用自信和自然的话术，及早挖掘客户的潜在顾虑，并促使客户敲定购买承诺或决策。,成交是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售,促成率的提升是对营销技能最大的体现. 提高促成率是对销售人员整个销售流程的肯定，是珍惜客户资源的表现之一。,促成的意义,目 录,促成的意义 促成的标准动作 小结,客户的心理变化过程,接触激发需求方案呈现促成,感性,感性,感性,理性,？,展现力 吸引力 推动力,探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号,获得认可后，总结客户所能获得的价值,以客户利益导向为理由，进行促成（辅以动作）,“您对方案没什么意见了吧？”,“既然这产品能为你带来价值”,“为了及早实现这个价值，那么您只需要在投保单上签个名就行了，我们今天刚刚卖出了好几单”,探询 Explore,强化 Strengthen,行动 Act,“ESA”,犹豫不决时,流量客户的关键时刻,客户仔细研究折页 客户沉默思考,客户与第三者商量时 不断设问确认信息,沉默不语时,表示赞同时,询问细节时,流量客户的关键时刻,反对意见逐渐减少时，频频点头 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的专业认同时,询问价格，讨价还价 询问交费方式 询问投保内容 询问售后服务方面的事项 询问起别人的投保情形,沉默不语时,探询,强化,动作,请问您还有什么不清楚的么？ 您觉得这个产品怎么样？,既然您也觉得很不错， 既然能给您带来 价值，,为了早受益，今天就办一份吧，这里写个名字就可以了（递笔）,客户仔细研究折页 客户沉默思考,流量客户的关键动作,犹豫不决时,探询,强化,动作,询问第三者您是不 是也觉得不错？ 您还在顾虑什么呢？,反正您是要为 存钱， 这些您都不需要担心，合同里写的很清楚,这种方式最适合了，您是办5万还是6万（填投保单） 身份证带了么？,流量客户的关键动作,客户与第三者商量时 不断设问确认信息,探询,强化,动作,省略,既然您也觉得这个产品很不错， 既然您也觉得这个钱该存,那您看存5万还是6万？ 那您看受益人写您的宝贝可以么？,表示赞同时,流量客户的关键动作,反对意见逐渐减少时，频频点头 客户对你的专业认同时,探询,强化,动作,应答,这些您尽管放心，只要在这里签个字，孩子的教育金账户就建立起来了,递笔和投保单,询问细节时,流量客户的关键动作,询问价格，讨价还价 询问交费方式 询问投保内容 询问售后服务方面的事项 询问起别人的投保情形,沉默不语时,犹豫不决时,询问细节时,探询,强化,动作,张总，您觉得这个专案怎么样？ 张总，您还有什么不清楚的么？ 张总，您是担心么？,取得银行人员的配合 理财经理：张总，这个产品真的非常适合为您的女儿做人生规划（做资产保全）！ 我们行里很多大客户都购买了！,刚才给您做的年缴50万的演示够么？ 今天就给您开户怎么样？,存量客户的标准动作,促成的方法,促成的方法,二择一法 风险分析法 利益驱动法 最低成交法,忌两个选项没有可比性 忌连续使用多次,宜考虑渠道政策谨慎使用 宜根据客户类型区别使用,宜适当调整起存点,忌打肿脸充胖子 忌举例没有人称避讳、过于浮夸,促成方法要点,让客户参与 及时取投保单 引导客户签名 运用展业工具 至少做三次以上促成 平常心,不喜怒形于色,促成的方法- 促成