主顾开拓的方法.ppt

主顾开拓36招 (2014年转正培训）,华山剑法主顾开拓的基本方法（27招） 适合绝大部分业务员。常见途径有：对陌生人的直接拜访要求熟人介绍老客户的再开拓与延伸参加各种团体活动或通过各种载体收集名单等。,独孤九剑主顾开拓的特别方法（9招） 适用于具有较强综合素质专业知识、形象、技能较完善的业务员。主要包括几个方法：走上层路线；职团开拓；利用媒体树立个人品牌；网络行销等方法。,穿针引线,简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发出要求见面的信函。 层面：适用于有良好文字功底善于编辑设计的业务员。 优势:有好朋友引荐，易取得见面机会，事前对准客户可以作全面的了解，赢面较大。 契机：养成良好的坚持重复要求介绍名单的习惯，将获得源源不断的准客户！,华山剑法之一,投石问路,简述：从报刊、杂志或一些特殊场合收集潜在的优质客户资料。设计发送约见信函，并及时电话追踪。 层面：适合社会经验丰富，知识面宽理念丰富的业务员。 优势：资讯来源广，可分期操作，信函开拓体现了对客户的尊重。经过充分的准备业务员可以表述完整而深刻的理念来打动客户，获得见面机会。 契机：很多潜在的优质客户缺乏保险，业务员接触他们的机会很少，信函开拓有助于获得面谈机会。,华山剑法之二,简述：针对陌拜或转介过程中婉拒的客户，采用信函的方式进行沟通与约见，不致招惹客户的反感。 层面：适用各类型的业务员。 优势：采用灵活迥回的方式，既使客户感到被尊重，又容易引起客户真正的关注与对保险的兴趣。 契机：这是缺乏准主顾的业务同仁大量积累准主顾的有效方法之一，性格不太强势和修养较好的准主顾，只要我们够礼貌、够专业都会取得一定进展。,永不放弃,华山剑法之三,简述：给在初次拜访中态度差的客户过一阶段给其发一封信。 层面：适用于具有一定霸气与说服力的业务员。 优势：态度差的客户并非永远不买保险，若能用毅力与诚意感动对方，可能成为最好的朋友与忠诚的客户。 契机：业务员的坚持与霸气可能征服客户，彻底激发客户的危机感，前提是你的观念与思想比客户更先进。,回头是岸,华山剑法之四,简述:到单位或公司去展业时,名为去找老板，实则留心秘书小姐,主动与之交换名片,对秘书小姐的工作表示认同,赞扬.通过短暂的几次接触与秘书小姐建立友谊,从其身上获得公司的各类员工资料并争取得到其转介绍。 层面:专业形象较佳有亲和力业务员 优势:客户来源多，客户资料详尽。 契机:秘书小姐手上有资料，对公司各种人员熟悉，但常不被重视与关注。当我们对其充分尊重与关注，容易建立认同，获得员工老板资讯，今后也能为我们开展工作提供方便。,声东击西,华山剑法之五,简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户处（送些小礼品）抄写大量名片资料，分类按计划约访 层面：善于分析复杂情况、具判断力的老业务员。 优势：因为这些名片的人与他们本人关系不是很大，没有厉害关系，所以较易获得这些准客户资料，而且可以获得的名单数量非常大。 契机：此方法虽然与客户是陌生的，但由于掌握名片的一些基本资料，相对易于寻找话题，作约访时感觉就不是很陌生了，比陌拜难度要稍低些。,广结善缘,华山剑法之六,双 赢,简述：收集一些单位的主管和人事经理们手中大量的落聘者的资料，争取在它们遗失之前拿到手。方法1：提供符合条件的应聘者的资料交换。方法2：给落聘者寄发感谢函的方式。 层面：能够正视拒绝、具有较强行动力的业务员 优势：一方面减少收集客户资料的麻烦，另一方面拥有一个相对稳定的收集准客户的渠道。 契机：对于双方来说都面临着的困难，同时又各有优势，我们在帮企业解决一些困难、树立企业形象的同时，又为我们解决了客户源的问题。只要方法得当，精心维护，一定可以形成长期的协作关系。,华山剑法之七,简述：在公共汽车上主动为别人让坐，借机攀谈，下车后尾随，了解到对方的地址，以后，偶然在附近相遇，渐渐与对方由陌生到熟悉，并成为朋友。 层面：入司六个月以上灵活，机智，健谈能够正视拒绝的业务员。 优势：主动创造机缘，形式灵活，不受限制。 契机：聊天的同时有针对性的收集对方信息，给对方留下良好而深刻的印象，为下次接触做铺垫。,趁热打铁,华山剑法之八,窝边草,简述：选择公司周边的商店住宅，企业进行调查，准备好各类表格，工具选好时机与路线，坚持拜访。 适用：入司六个月以上有持续力的业务员 优势：客户对公司有一定了解，较易得到信任。节约拜访时间，提高效率。 契机：往往公司附近的地方为我们所忽视，而舍近求远，面对这样一群人，我们可以围绕地理位置，寻找共同话题。,华山剑法之九,亡羊补牢,简述：主管带领本组业务员选择一家医院做开拓目标，利用帮助病人的机会，取得资料和建立联系，宣传保险理念。 层面：缺乏主顾开拓方法的六个月到一年的员工。 优势：在危机时人们容易认识到风险的无处不在，更容易认识到保障的重要性，此时，积极真诚的帮助病人，宣传寿险理念易于接受，同时，在帮助的过程中容易收集资讯 契机：医疗费用的上涨及各种意外、疾病的发生率居高不下，还有上升趋势，在医院这样的环境下客户更易有感受，容易接受风险观念与寿险的意义。,华山剑法之十,人之初,简述：到医院去探望生小孩的亲戚朋友，在病房中主动与其它产妇及亲属攀谈，并为别人提供帮助，留下良好印象，为小孩拍照留念，很自然的要求留下地址与电话。 层面：所有业务员 优势：与准客户之间有较强的同理心与共同话题，容易交上朋友。 契机：;留心身边的孕妇，记下预产期，主动联系并去探望。,华山剑法之十一,希望的田野,简述：在拜访过程中，不要忽视孩子，主动与其交流，适当赠送儿童故事书或玩具，给孩子讲故事，通过孩子与家长建立良好的友谊。 层面：适用善于表达，有爱心、童心的业务员 优势：切实解决了一些工作较忙的父母没有时间陪孩子玩的问题，培养孩子对自己的依赖性，建立长期的联系，容易拉近双方的关系，同时可以借助小朋友团体，持续开拓客户。 契机：在接触过程中，有意识的留心孩子的生日等重要时间点，在生日或一些节日，登门拜访，给孩子送故事书，并当场将些故事给孩子听，打电话是孩子接时也不妨多聊两句。,华山剑法之十二,两小无猜,简述：让自己上学的孩子到班上收集同学的家庭资料，或邀请同学来家里玩，摸清其父母的姓名，年龄生日住址等情况,双方父母必定有机会互相认识，机缘自然多多。 层面：所有业务员 优势：客户无防备心理，受拒绝少。 契机：把握住家长会集体活动及平时接送小孩的机会，与家长多接触聊天，可就共同关心的孩子的问题多探讨，投机后就借机串门，寻找购买点，适时推出寿险计划。,华山剑法之十三,简述：经常出入高消费娱乐场所,与工作人员混熟,要求提供客户的名单与资料，再进行信函开发或者电话约访。 层面：适用入司6个月以上具有一定社会经验的业务员。 优势：容易得到有钱的客户的名单，而且成本较低。 契机：对高消费行业的业务员进行布点，得到客户名单，对客户进行分别追踪，采取信函开发或电话约访，上门拜访等方法，然后从客户那里得到同层次客户。,富人在线,华山剑法之十四,鸳梦重温,简述:组织毕业数年的中学大学同学进行聚会, 把握机会大方地展示自己目前的工作与生活情况,告诉同学自己在做保险.事后再小范围联系或登门访问,顺其自然加深友谊,获得同学的支持与信任,为下一步的销售与要求转介绍打下基础. 层面:具有一定组织能力、号召力的业务员 优势:面广效果好，易得到忠诚客户与坚定的支持者 契机：利用毕业纪念日或班主任的生日等，取得当年班委或目前已有一定成就者的支持，效果会有把握一些。,华山剑法之十五,借鸡生蛋,简述：由公司统一组织优秀的产品研究人员与讲师，定好场地，进行产品说明会。业务员与准客户联系预约，建议其带信得过的朋友来参加,一起参谋。 层面：六个月内技能偏弱的业务员 优势：借助专家，客户顾虑尽释，客户对产品认同度加深，低级客户有向高级客户转移的可能。转介绍机会增加 契机：前期沟通，吸引客户来公司参加是关健。同时设身处地为对方着想，因为付出的不是一个小数目，慎重考虑非常必要，建议带些信的过的人共同参谋，客户易接受，借机开拓新主顾。,华山剑法之十六,礼尚往来,简述：选择一些平常总在“赚”你钱的老板，分别设计好计划书，整合出应对的话术，在推销之前，必须让对方感到你是他的忠诚客户。 层面：全体业务员 优势：心理上平等，客户容易听你讲下去。生意场上的人朋友群复杂而多，身后蕴藏巨大市场。 契机：因为大家经常见面，互为客户，一般老板都不会轻易放弃一个忠诚的客户，只要他有这方面需求，在我们这购买产品，更容易加深双方感情，互为形成忠诚的客户，对双方都有利。,华山剑法之十七,影子部队,简述：在亲朋好友或客户中选择几位热心人缘好，有时间的人，重点培养，经常拉其参加公司的晨会或其它活动，使其感受公司的文化与氛围，经常向其介绍公司的产品，最终达到让其主动协助展业的目的。 层面：入司一年以上的技能熟练的业务员。 优势：易形成丰富的客户来源渠道，借力得力，节省大量寻找准客户所耗费的时间与精力。 契机：找到周围存在的热心人缘好有时间的人。全力将其发展成忠实支持你寿险事业的人。,华山剑法之十八,有心栽花,简述：利用自己的一技之长，结识、交朋友，开办插花学习班、免费社区钟表维修，每周抽一个半天，等待坚持，完成主顾资讯收集，发展准客户。 层面：适用于有一技之长的各级业务员 优势：这是一种易于取得信任的开拓方式，长期坚持会带来很好的影响力，可以源源不断地产生新客户 契机：充分发挥自己的优势资源，为开发客户提供接触平台，对于接受过你恩惠的客户，都会心存感激，即使一时谈不成，大家还可以做朋友，留下再开拓的机会,华山剑法之十九,学会等待,简述：在接触的客户中如果有一些暂时没有合适的产品推荐，不妨真诚相告，并主动为其出谋划策，寻求解决之道，待有合适的产品或恰当的时机时再行推荐。 层面：专业性强，得到客户认同的业务员 优势：真诚、不急功近利的表现会获得客户的信任，在恰当的时机再推荐产品，将会水到渠成。 契机：品质是业务员生存之本，为他人设身处地的着想才能真正赢得客户的心，时机不恰当时，我们要善于放弃眼前利益，长远打算才能培养出忠诚的客户。,华山剑法之二十,我的眼里只有你,简述：每天花半小时看看有关报刊杂志，关注厂矿企业的报道，将于你的客户有关的资讯剪下，寄给你的客户并表示祝贺。 层面：适用有特定兴趣、特长的业务员 优势：每个人都会关注自己企业的兴衰，都不会拒绝别人的关心，当听到别人对自己的关注与祝贺时，大多数会非常高兴，容易取得认同，易于获得见面机会和进一步交流的话题。同时我们自身的知识面也会提高。 契机：每天都会发生许多事情，只要我们有心就一定会找到许多与我们的准主顾或客户相关的资讯，这为我们提供很好的接触的机会，在认同的基础上容易获得签单或名单推荐。,华山剑法之二十一,穿小鞋,简述：针对已投保的客户中保额小，保费低的客户，通过保单整理等方式为客户提供服务，同时发掘客户潜在危机，刺激客户的需求，促使客户加保。 层面：入司一年以上的具有良好客户口碑的业务员 优势：只买过一张保单的客户与重复购买的客户之间有很大差别，老客户若被说动加保，极易变成忠诚客户，要求转介绍也会相对容易。 契机：服务应随时随地，但应把握保单生效日，客户及亲属的生日或结婚纪念日的机会，上门拜访。同时给客户一个理念，让保障与我们相配。“脚张大了，鞋也该增大。”,华山剑法之二十二,覆巢无完卵,简述： 针对以前开发的少儿保单的老客户，加大回访的力度，提升服务的水平，同时尽可能去转换客户的陈旧观念，使客户在满意的同时，意识到要想小孩一生幸福，关键在于父母有无足够的保障。 适用：一年以上的业务员 优势：老客户对保险没有原始的陌生恐慌与拒绝，能够理性面对，相对容易说服，并且客户会有很大潜力。 契机：很多家庭都关注孩子的成长，但没意识到孩子就象“巢里的卵”，对于“卵”的安全，“巢”的责任最大，应该最大限度的保护好“巢”。分析客户当初购买的意图，指出目前的不足与危机。,华山剑法之二十三,老树发新芽,简述：针对很长时间没有联络，不抱一丝希望的准客户进行电话、信函问候或装作顺路探望，或许会发现准客户的态度已有很大转变，时间可以带来新的机会。 层面：适用于半年以上有初步经验的业务员 优势：这样的拜访显然比去见一个陌生人更容易找到共同话题，更容易拉近心理距离。 契机：老业务员手头都积累了许多的客户，在拜访的同时感谢其对自己曾经的帮助，告诉他们自己现在很好，并且保单已升值，现在又有好的产品，优先想到你，或着你不买没关系，可以要求转介绍。取得认同的基础上作二次甚至多次开发。,华山剑法之二十四,简述：整理工作日志或档案找出将要过生日的准客户，利用年龄增长对保费的影响来寻找购买点。 层面：所有业务员。 优势：业务员站在为客户省钱为客户服务的立场上，使客户感到难以拒绝。 契机：客户普遍爱占小便宜的心理。缴费随年龄而变化，有些险种随着年龄变化而不能购买，以及风险的不确定性。,良机勿失,华山剑法之二十五,简述：利用自己较有影响力的老客户，给予特别的额外服务，从而造就业务来源中心。 层面：适用于一年以上，有较多客户群的业务员。 优势：业务员利用较少的时间和精力让客户感到满意，激发其优越感，业务员可以轻易从客户那得到名单。 契机：首先分析自己在哪些方面有特长或可提供特别的服务，然后分析客户的喜好，兴趣，投其所好，让客户得到较多的附加值服务，从而让客户满意，取得名单。,附加值,华山剑法之二十六,投桃报李,简述：整理手头的客户档案，找出几位影响力中心，将名片与团险业务员交流，请其推介产险或团险的客户名单。 层面：适用一年以上的有影响力中心的老业务员 优势：交换得到的名单一般是已购买或认同公司产品的客户，接触难度较低，同时先期掌握了一定的客户资料，销售成功率较大。还可以借助起影响力扩大客户来源。 契机：可以借助获得的名单，搞联谊活动，推出保险知识竞赛，得奖者奖励“综合意外险”保单，激发兴趣，借此收集名单，事后再做追踪。,华山剑法之二十七,E 网打尽,简述：通过电视征婚广告、参加一些高级会议、媒体、网上聊天等方式收集E-mail每1-2周群发金融、行业、公司、产品、个人、建议书的各种资讯，通过E-mail或网上聊天加强了解，每1-2两个月，要求一次信息回馈，收集到电话或地址等资讯后，着手拜访。 层面：知识文化水平相对较高的业务员 优势：省时、省力、省钱，只要长期坚持，让客户充分感受你的责任心和专业程度，必有所获。 契机：网络与信息时代已经到来，把握网络丰富的信息资源，紧跟时代发展命脉。,独孤九剑之一,八爪鱼,简述：培养多种爱好，尝试精彩丰富的业余生活，如经常光顾健身房保龄球馆，在一些活动中充当主角，发挥个人潜质，有利于拓展社交圈子，获得相对稳定的高素质的客户群。 层面：具有一定交际能力兴趣广泛的业务员。 优势：客户群相对稳定，具有延伸性。 契机：经常向圈内的专家或名人请教相关专业知识，同时收集其信息，并渐渐灌输保险理念如风险意识家庭责任等，（不必急切透露身份）功到自然成。,独孤九剑之二,四两拨千斤,简述:通过与亲朋好友中有社会地位的领导夫人接触，了解其生活状况与兴趣爱好，投其所好，送些恰当的小礼品,邀请其共同参加一些活动，建立关系,一段时间后试探其对保险理念的认同,适当施加影响,推出寿险计划。 层面：适合接触客户层面较高的业务员。 优势：领导、高层主管比较相信自己的观点，转变较困难，家里的事一般夫人做主，只要取得夫人认可，成功率高，同时可以借用其影响力打开高端客户市场。 契机：我们现在主要开发的都是中、低端客户，对于拥有80%财富的高端客户的开发确严重不足，一但获得这样的资源，我们要充分准备，长期接触，毕竟打开这一片广阔的市场的丰厚回报是值得我们去付出的。,独孤九剑之三,妆扮生命,简述:在掌握女性消费市场的特点之后，选准美容院，经常光顾，注意学习相关美容、护肤知识，并积极与圈子内的老板或客户聊天，经营自己的朋友圈，从中挖掘客户。 层面：有特定销费行为的业务员 优势：一旦占领的市场，别人很难夺走，并且其中存在很多富有的客源。 契机：自己主动学习美容，经常光顾美容院。在美容院的客户大多数收入高，消费属于感觉型，只要感觉好，花多少钱并不重要，我们主要工作就是发掘她们的危机，健康才是美丽的本钱。,独孤九剑之四,一箭双雕,简述：利用参加学习培训的机会，结交同学，尽量挖掘有潜质的优良客户，通过经营，取得对方信任，使之最终成为自己的客户。 层面：适用学习精神强的业务员 优势：现在社会学习非常重要，我们还需要参加一些常有高端客户参加的学习班（插花）、沙龙（音乐、英语、文学），一方面提升自身至素质，另一方面借学习、交流的机会接触，容易了解准主顾资料，取得信任，开发高端客户，学习工作两不误。 契机：共同的学习使双方有大量交流机会，易取得别人好感与信任,独孤九剑之五,专家门诊,简述: 在报刊上登载个人设计的险种组合，留下姓名与联系电话，若有可能，与报社合作，在地方报刊上设立保险专栏，定期向市民介绍保险常识、解决疑惑及行业最新动向等。 层面：业务精英 优势：守株待兔、幅射面大，客户量多，易形成个人品牌。 契机：保险越来越热，市场和老百姓都需要有专业素质的品牌业务员。我们应抓主目前的这个空白点，尽早树立自己的个人品牌，强占先机，决胜未来。,独孤九剑之六,阳光工程,简述:由业务员组成行动小组，在进驻社区之前，先搞定居委会，获得对方的支持，每天在小区主干道设立宣传点，宣伟“吸烟有害健康”、“心脑血管病的预防”等健康知识不断搞