经销商的管理

经销商的管理,pc:,内容提要,经销商的定义及目标 经销商管理的主要内容 经销商管理的主要方式 经销商管理的基本技巧,经销商的定义,具有销售及配送服务的功能 可直接或间接与市场零售点接触 产品来自代理大于自有品牌 具有仓储设备，具有整进零出之功能 生意之本质:利益大於立场 区域经营的理念,经销商的目标,从厂商及客户手中获利 拥有市场知名品牌经销权利 拥有高利润的产品 发展自有品牌 争取有利的经销区域 发展物流事业,经销商管理的主要内容,销售管理-业绩目标的达成 库存管理-存控成本 人员管理-落实市场操作 市场管理-掌握前线进而掌握市场 信用管理-掌握双方合作默契,销售管理,目标的制定 销售计划的拟定 活动的宣导及追踪 销售分析.成本分析 退货分析及控制,库存管理,安全库存的控制 存放位置及空间的规划 零散库存的整理 先进先出的出货管理 货品整齐,清洁,人员管理,主动了解经销商成员,并扮演主管及朋友角色 提供产品相关知识,提升市场操作能力 积极了解经销商在市场运作中的实际问题，并共同解决 适时给予经销商业务人员鼓励及要求,市场管理,经销商市场操作状况了解 了解零售商对经销商的评价 经销商经营区域的评估 协助经销商寻找及开发新的市场机会点 关注市场趋势，配合经销商操作,信用管理,经销商财产的了解 经销商主要投资生意的了解 银行往来状况的了解 抵押设定的取得 交易协定的履行,经销商管理的主要方式,经销商拜访 活动的宣导及追踪 经销商市场能力的掌握及评估 操作经销商角色的扮演,拜访经销商,设定拜访目的 约定拜访时间 库存盘点及记载 分析销售状况 察看退货状况并了解原因 沟通.协调拜访目的及问题之解决 应收账款之处理,活动的宣导及追踪,活动资料的准备 预先了解活动的内容及目的,并演练最有利的话术 模拟经销商可能发问的问题 约定宣导时间 产生操作共识 安排示范性的拜访 追踪活动执行进度及了解问题,经销商市场能力的掌握及评估,铺货率及市占率调查 经销商覆盖及主要客户资料的掌握 经销商内部组织架构的评估 备胎的寻找,操作经销商角色的扮演,角 色 主 要 任 务 桥梁 公司与经销商的互动 供货商 让经销商获利 教师 给予产品操作知识 专业的市场理念 主管 市场操作计划及方向 达成公司销售及分布目标,操作经销商角色的扮演,角 色 主 要 任 务 主管 提供解决问题的方法 激励士气 同事 关心及了解 平等地位的态度 共事的观念,经销商管理的基本技巧,认清经销商生意本质 利益 立场 利益导向的谈判方式 依循公司原则及考虑经销商状况产生双方最佳配合模式,经销商管理的基本技巧,有效的销售技巧运用 *与经销商老板达成共识并不代表完全销售 *实际的销售执行者-业务员 *与业务员达成最佳程度的共识 *结合经销商老板之共识,及压力运用於业务员,再藉由于业务员之共识,以利诱感情 导引正确方向达到有效之销售,经销商管理的基本技巧,充分掌握市场及经销商之状况 *只有充分了解市场的操作状况,才能实际 要求经销商产生压力及改善方向 *亲自接触市场,分析及了解并辨别实际状 况或藉口,以利决定行动方案 *双方清楚及了解改善方向 *可透过高阶主管进行适当的赏罚动作,经销商管理的基本技巧,培养个人专业素养 *利用个人专业之分析能力及谈判技巧,与 经销商达成机会点之开发,促进销售成长 *以专业角度給予经销商内部及未來发展 的建议 *提供市场的专业知识及公司未来的发展方向 使经销商产生认同感,唯有实际走入市场前端 方可掌握一切,维持经