核保基础知识

,核 保 基础知识,讲 师 介 绍,插入讲师个人工作经历,课程目的,了解核保专业知识，帮助理解核保决定，对核保决定进行专业解释； 更好的推销核保决定； 提高客户对核保决定的接受度，进一步提高对公司的满意度。,常见核保问题,体检通知书 需要财务资料 加费通知书 除外责任通知书 拒保、延期通知书,这些问题该怎样跟我的客户解释呢？,核保问题的疑惑、原因及影响,疑惑不知该如何解释。 原因核保涉及到保险、医学、法律等 许多专业知识。 影响无法给客户满意的解释，撤件率高。,什么是核保？核保的过程？ 核保的基本原则是什么？ 核保决定有哪些？常见的核保问题件有哪些？ 为什么需要客户体检？如何说服客户体检？ 为什么要提供病历或疾病问卷？ 如何收集财务资料？ 加费的原因及目的？如何说服客户接受加费？ 除外责任的原因及目的？常见适用范围？ 对拒保、延期客户的解释？,课程内容纲要,风险筛选、分类 给予承保条件,让我们先从核保的概念谈起,什么是核保？核保的过程？,什么是核保？核保的过程？,核保的过程 理财经理,体检医生,生调人员,核保人员,从狭义上来说，核保是指公司核保人员依据代理人（理财经理）、体检医师、调查人员提供的资料，对投保申请进行审核及决定承保条件的过程.,从广义上来说，核保过程分四个阶段：代理人（理财经理）的核保、体检医师的核保、生存调查、核保人员的核保。,公平性 预防性 安全性,核保的基本原则是什么？,标准体承保 条件承保（加费、除外责任） 延期 拒保,核保决定有哪些？,体检问题件 契约调查问题件 需要病历或填写疾病问卷问题件 需提供财务资料问题件 加费或除外责任问题件 延期、拒保问题件,常见的核保问题件有哪些？,常见核保问题件体检问题件,从保险医学的角度出发，了解被保险人的健康状况，对被保险人的健康风险进行分类及评估，是核保评估健康风险所必须方式。 防范逆选择及道德风险。,为什么需要客户体检,麻烦，没时间。 投保时不知道，感觉代理人不够专业。 有疾病史，怕体检结果对自己不利。 本来就不是很积极的投保，以此为理由不保。,为什么客户不愿意体检,常见核保问题件体检问题件,-近6个月内的单位或学校统一组织的体检报告，其项目与公司体检项目一致，可以提供，作为参考。 2、关于抽检： -对于在免体检额的投保单，系统会自动抽检。,体检的两个问题 1、可否自行提供体检结果？,常见核保问题件体检问题件,针对工作忙碌、怕麻烦的客户 说明体检的好处：健康预防的重要性 举例：曾经有客户因为体检而及时发现早期肺 癌，后经及时手术治疗而得以延长生命。 从经济角度：免费体检，并可侧面强调体检费 用的昂贵，迎合客户得到好处的心理。 公司有体检定点医院，可以预约，无需排队。对于高端客户，有专人陪同体检。,如何说服客户体检,常见核保问题件体检问题件,如何说服客户体检,针对投保前没有被告知需要体检的客户,通过科学方法（体检）了解被保险人健康状况（体检结果）是核保评估健康风险所必须方式。 可以用公司存在一定的随机抽样体检比例（约0.5%-1%），该客户被选中，进而举例说明体检的好处。,常见核保问题件体检问题件,如何说服客户体检,针对有疾病史，怕体检结果对自己不利。,保险合同是最大诚信合同，必须如实告知。 从法律角度解释不如实告知的后果。 体检结果并非是不利结果，公司核保人会根据被保险人的实际健康状况进行科学的评估。,常见核保问题件体检问题件,如何说服客户体检,针对投保意识不强，以此为理由的客户。,工作的重点不在于如何让客户接受体检，更多的在于让客户接受保险、接受产品本身。,常见核保问题件体检问题件,常见核保问题件提供病历或问卷问题件,为什么需要提供病历，是否可以通过体检代替？,病历资料和体检的作用、意义不同。 病历反映客户既往疾病的程度和诊疗过程，用于判断既往疾病对以后健康状况的影响。 体检是为了了解被保人现在的身体状况。 病历资料与当前体检配合才能更全面地反映客户的健康状况，所以两者不能相互替代。 为什么要填写疾病问卷？ 了解客户疾病的发生发展治疗情况，从而了解客户目前的健康状况，以便作出合理的核保决定。,常见核保问题件提供财务资料问题件,高额件的“鸿沟” 客户不理解，认为侵范“隐私”，悍然拒绝； 中国人传统心理“怕露富”，财务信息不完整； 代理人“畏惧”，收集资料时间长，怕丢单。,常见核保问题件提供财务资料问题件,为什么需要财务核保？ 确定投保金额 预防欺诈 确定保险利益存在 维持保单继续率 财务资料包括哪些内容？ 收入证明（纳税单）、个人资产证明、企业资产所有权证明 等等,常见核保问题件提供财务资料问题件,如何说服客户提供财务资料,事前准备工作： 与核保人有效沟通，充分了解高额件财务核保目的和内容，在促成之前让客户有心理准备。 学习高额件话术： 强调其“身价”，大客户，公司特别重视；以银行贷款或申请信用卡做比喻；强调公司会对财务资料保密。,常见核保问题件加费问题件,常见原因：健康缺陷（既往病史、体检异常）； 职业风险（寿险职业风险等级为5、6类）。 目的： 实行差别费率， 维护公平原则， 防止逆选择。,保险公司加费的原因及目的？,常见核保问题件加费问题件,为什么医院的医生说，不是大毛病，无须治疗，而保险公司却 要加费？,如何向客户解释加费,保险医学与临床医学的区别：,了解详细、沟通顺利,关心客户，亲切问候； 提出医疗保健建议； 公事公办，请客户签字； 再次提醒客户注意身体，劳逸结合。,加费四步曲,如何说服客户接受加费？,常见核保问题件加费问题件,常见核保问题件除外责任问题件,保险公司除外责任的原因及目的？,常见原因：健康缺陷（既往病史、体检发现异常）。 驾驶人员（除外因驾驶机动车而导致保险事 故相关责任）。 目的：规避明确而局限的风险，除外后额外风险归零。,如何说服客户接受除外责任,1、局限而明确的风险 2、公平、合理的原则 3、注意身体健康（或注意工作安全的必要性） 4、降低保费成本,常见核保问题件除外责任问题件,了解延期、拒保原因,延期 是指被保险人的健康状况 目前无法准确评估而延迟被保人投保申请的核保决定。 拒保 是指被保险人的预期死亡（发病）率严重超过保险公司可以