促销员培训课程.ppt

山东西王玉米胚芽油促销员培训课程,主讲：刘成刚,本次讲课的主要内容 第一部分：基本素质要求 第二部分：基本促销技巧 第三部分：现场展示技巧,第一部分：优秀促销员素质教育,一、执著战胜拒绝 小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果 年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情 执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢,二、保持积极的心态 心态就是信念相信自己，相信自己成功的能力 在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人,三、具有成功的野心 对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴,四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切 面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能 专业的促销员还必须精明强干,五、善于倾听，以理服人 善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什么 对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通,六、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公司 热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短 热爱其他公司，才能取长补短,七、充满热情 能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力 筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推销计划,八、具有打不垮的身体 你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神 你热切希望工作，始终情绪饱满,九、促销员做事要有条不紊 你的记事本每天都有新的内容 总是知道你目前所处的位置,十、促销员能够显示权威 能将你的信心传达给潜在的顾客 你是牧羊人，而顾客就是你的羊群,十一、专业的促销员应该是表演大师 具有极强的创造情感和表现自我的才能 还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客面前如同现实,十二、专业的促销员从不贬低同行 你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争 你对自己的本行具有十足的信心,十三、专业的促销员总是善于学习新知识 始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进,十四、专业的促销员总是善于激励自己 你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家,第二部分：基本促销技巧 一、处理异议技巧 二、成交技巧,一、处理异议技巧,1、什么是异议 异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。 顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮 助完成产品发展方向。对推销员来讲，则是一种挑战，只有战胜 顾客的异议，才能保证推销的顺利达成。 更是顾客表现出了对产品关心的一面， 表露了顾客想了解产品真实一面的心 理状态,2、战胜异议的6步法,台阶一 不要插话 不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能 会犯错误。 要倾听顾客的异议 在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。,台阶二 回敬异议 将顾客提出的异议再回敬给他。 如：当顾客说“太贵了！” 你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？” 这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议,台阶三 表示同感或称赞 不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。 如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。” 你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。 如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到”,台阶四 孤立异议 让顾客的异议钻进死胡同，出不来。 如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净” 回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生 的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净 您这样体面的人士绝不会这样做” 顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了,台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质 的性能战胜顾客的疑虑。,台阶五 继续前进（成交） 用平稳的方式过渡到下一个话题 如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。” 如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事 如：“来，让我帮您开一张缴款单”,二、成交技巧,优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分,一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映,1、非此即彼法,只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择 实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。 如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？,2、退让成交法,让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功 如：如果我调整一下日程，星期一就给你送货，你可以订货吗？,3、试水成交法 当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承 认这一点，此种方法最重要。 这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个 建议，并用成交问题将其锁定。 如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不 如意，再来换那台价格高的，你说呢？” 实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。,4、恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。 如：“天哪，你是说今天就购买？今天就买？那我必须先和我 们的储运经理联系一下，看还有货没货。”,5、可靠成交法 本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态 度的顾客 如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客 3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这 儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。,6、ABC成交法 向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进 如：A 推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？ 顾 客：没有了，我都明白了 B 推销员：这么说，你对这一切都很满意？ 顾 客：是的 C 推销员：这么说，我们可以成交了？ 顾 客：（没有二话，立即送货）,7、回敬成交法（又称豪猪法） 回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来回答问题。 如：顾 客：太贵了（异议） 推销员：太贵了？（回敬） 顾 客：这超出了我的预算，我买不起（解释） 推销员：如果我找值班经理，请求9折优惠照顾，你是否愿意 考虑？,8、锐角成交法 与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题 还给顾客，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说 如：顾 客：这个颜色真好，我喜欢 普通推销员：是的，这个颜色不错（什么也没有得到） 金牌推销员：你就想买这个颜色吗？（直截了当） 顾 客：有没有比这更清淡一点的颜色？ 金牌推销员：如果我找到更清淡的，你是不是肯定购买？,第三部分：现场展示技巧,展示的最终目的：,直接推动销售,针对一个产品来说应该展示什么？ 1、最大特点？卖点？ 2、最大利益点？ 3、产品的最大优越点？ 其他？,展示最需要支持的东西,展示的作用： 1、辅助说明 2、信任支持 3、体现对比 4、制造危机 5、打击对手 6、引导消费 7、扰乱视听 8、引起关注,展示的作用： 1、辅助说明 产品解剖图,展示的作用： 2、信任支持 各种认证证书、获奖证书，企业的规模、厂房、设备等等,展示的作用： 3、体现对比 巧妙的对比：采用了某种技术使洗净度上升38%、缠绕率下次降21% 等等，用数字说话效果非常好，但要注意不要违犯广告法。 一般的做法：与公司XX型号相比，但有可能从来没生产过XX型号。 冰箱的省电量,展示的作用： 4、制造危机 将一些说不出的问题展示出来 格兰仕空调的室外机图展示 抗菌波轮的展示、双力神外桶的展示,展示的作用： 5、打击对手 借势超越 ，借一点越一点，不但而且型 攻击超越 ，攻一点树一点 ，不是而是型 广告参比机的作用 矿泉水之战 550和600,展示的作用： 6、引导消费 用在家里的效果 别人的反应,展示的作用： 7、扰乱视听 手搓式、手搓效果 数字化彩电、数码彩电,展示的作用： 8、引起关注 与当时的热点相结合 洗唐装的洗衣机 手机踢足球,找到市场竞争的焦点 打击对手？ 引导消费？ 展示企业？,管用的才是最好的 充分的市场调查是基础,成功属于用心生活的人！,让我们行动起来，成功属于我们！,11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。 19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。 20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。 1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。 2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。 3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。 4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。 5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。 6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。 7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。 8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。 9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。 10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢