提升销售的5大方法(广州)64页

提升销售的五大方法,李践 2003年02月20日 广州美涂士,内容：,一、心态管理 二、绩效管理 三、时间管理 四、成功的销售技法 五、销售人员的管理秘决,一、心态管理,心态决定成败,招聘心态积极的员工,心态只有两种： 一种是积极的， 另一种消极的。,破坏性批评,不愿承担责任,自以为是,消极心态,9、100%的承担完全责任,积极心态,10、爱与付出,如何使员工保持积极的心态？,积极心态五大训练法,心态替代训练 誓言激励训练 建立自信训练 角色假定训练 目标视觉化训练,十项激励制度,1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励,6、成就激励 7、创新激励 8、情绪激励 9、危机激励 10、警示激励,行动成功学的运用工具,“成功日志”,1997年出版,1999年出版,2000年出版,每日的心态训练,二、绩效管理,价值连城的管理方法,二、绩效管理（APCU目标循环管理四大步骤）,措施与计划,激励与处罚,制定明确的目标,评估与检讨,绩效管理,制定明确的目标,绩效管理,制定目标的五项原则,明确具体 可量化、评估 具挑战性 大小结合、长短结合 要有时限,公司目标,部门目标,个人目标,部门目标,部门目标,措施与计划,制定明确的目标,绩效管理,计 划,计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。,措施与计划,制定明确的目标,评估与检讨,绩效管理,评估与检讨,每日评估与检讨 每周目标评估检讨 每月目标评估检讨 每季目标评估检讨 每年目标评估检讨,通过评估与考核， 必须知道目标实现了没有！,如果已实现,激励与嘉奖,激励与嘉奖,1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励,通过评估与考核，如果没有实现,1、分析未完成目标的原因与障碍 2、怎样改进 3、是否处罚,三、时间管理,效率的管理,四大法则,做最有生产力的事 （80/20法则）,日清日新,时间价值化,第一次做好 （零缺点工作制）,速度决定 一切,时间价值化,速度决定 一切,四大法则,例：工作时间举例,（以每年有效工作日261天计） （每天有效工作8小时计）,例：时间价值举例,（以全年365天计） （每天每小时的价值）,做最有生产力 的事 （80/20法则）,速度决定 一切,时间价值化,四大法则,工作圆饼图（主要工作与时间分配）,时间分配,工作圆饼图（主要工作与时间分配）,时间分配,40% 客户服务与 解决方案,20% 人力资源管理,招聘 培训 团队 薪酬 激励,20% 公共关系,品牌塑造 文化传播 社会形象,15% 绩效管理,目标 创新 财务 整合,5% 日常管理,做最有生产力的事 （80/20法则）,第一次做好 （零缺点工作制）,速度决定 一切,时间价值化,四大法则,做最有生产力的事 （80/20法则）,日清日新,第一次做好 （零缺点工作制）,速度决定 一切,时间价值化,四大法则,四、成功的销售技法,销售技法的六大步骤,（一）开场白 （二）探询需求 （三）说明好处 （四）解除反对意见 （五）缔结（成交） （六）全过程服务,（一）开场白,（A）访问前的准备,方法,先写再说 不断修改 练习 反复使用 再修正,（B）开场白成功方法“标准化”,开场标准化好处,从容而说 精简有序 条理清晰，不怕打断,（B）开场白成功方法“标准化”（续）,（二）探询需求,销售是用问的，不是用讲的 没有需求，就没有销售,提高收入 降底成本 更高利润 提高生产力,企业的主要需求是,客户只关心自己 省钱、赚钱,1）探询的要点,现状 （你的现状需求什么？） 满意 （你的选择满意吗？） 改进 （你认为哪些需要改进？） 解决方案 （我提供解决方案，你同意吗？）,2）探询的目的,（三）说明好处,彻底了解商品与服务 FAB 信赖的证据 站在客户的立场,销售就是贬卖好处，解决问题 不要用形容词，要用量词,1、彻底了解商品与服务,我的誓言,我要成为公司中最精通商品知识的人。 我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。 我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。,李践 1992年11月28日,2、FAB,F是产品的特性 A是产品的功能 B是产品的好处 （风驰的七大好处）,3、信赖的证据,客户鉴证 实物展示（案例） 专家证言 视觉证明（相片、图表） 统计资料 宣传报导,4、站在客户的立场,老妇人关心的故事 满足需求,（四）解除反对意见,预先准备好客户反对意见是什么？,价格太高 不做广告 没有需求 不值得,整理出客户非买不可的理由与好处,（五）缔结（成交）,购买信号 成交的技巧,1、购买信号,客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要）。 问及商品与服务细节时。 客户的坐姿发生改变时 客户开始算数字时 客户显得愉快时 客户对次要问题指出异议时 与第三者商议时,2、成交的技巧,局部成交法 二选一成交法 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的） 承诺成交法 假如成交法（假如达成方案） 行动介入成交法 试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？） 法兰克成交法（对比事情的正、反两面）,（六）全过程服务,销售服务是满足需求 销售服务是找寻问题解答 销售服务是教育客户 销售服务是帮助客户成功,黄金法则：为客户提供物超所值的服务,五、管理销售人员的秘诀,如何创造利润,1.确定盈亏点 要按毛利提成给销售人员 不要按业绩提成，他们全降价销售 2.不能全员一样的工资 对业绩好的员工要奖励、晋级 对中阶员工要警告，适当降薪 对业绩不好的员工要开除 3.不要限制销售人员的收入 4.每天召开销售人员的晨会制度,6.要不断的培训销售人员 培训越多，业绩就越好。,5.销售总监每周开一次会议,产品与服务的培训 销售技巧 鼓励与表扬，以激励来总结,开会三大要素,7.建立内部支持销售系统,A.内部的销售支持,销售人员只做电话、拜访、传真、E-maill，其它的工作安排别人完成 怎样判断销售人员是否成功 看哪一位打电话、拜访最多 要求销售人员把每天的电话与拜访完成后列出清单,B.接触越多，业绩越多 大量电话沟通 大量拜访,如何打开漏斗,有动机购买者 有兴趣购买者 购买者,大量电话 大量拜访 大量接触,多做，多行动,8.在公司内不能有固定的好待遇,无论你的工龄、年龄、资历、都不能作为奖励的依据。 所有的员工都要以业绩评估,销售就是找对人。 销售就是交朋友。 销售就是讲故事。 销售就是开发需求。 销售就是少说多问。 销售就是解决问题。 销售就是贩卖好处。,风驰销售十二口诀,销售就是强调价值。 销售就是签单。 销售就是“走出去、说出来、收回来”。 销售就是逃离痛苦。 销售就是快乐。,李践,香港和记黄埔联营机构TOM.COM集团 风驰传媒总裁 2001年紫荆花杯全国杰出企业家 中国跆拳道运动发起人之一 行动成功学创始人 美国檀香山大学企业管理博士生