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药品投标手册 公元二零一零年柒月【庚寅年大暑】 sztkpop 弥勒佛 制作于深圳,药品投标手册目录,首页-PPT1 手册目录-PPT2 学习大纲-PPT3-6 一 、投标准备 （一）、投标工作保障-PPT7-10 （二 ）投标前准备工作-PPT11-13 二 、招投标操作 招投标操作流程-PPT14 招投标操作“三大纪律”、“八项注意”-PPT15-28 如何有效阅读招标文件（附加）-PPT29 三、配送分标-PPT30 四、11条经验分享-PPT31-32 结束-PPT33,药品投标手册基础培训学习大纲,一 、投标准备 （一）、投标工作保障 1、信息获取（笨办法：每天浏览各地网站至少两次；经验：关注专业综合网站；与协作单位间的信息互通） 2、人员分工合作（省区/品种分组、责任到人，网上操作+资料准备、交叉复核检查） 3、资源配备（24小时上网电脑、被授权人、快递、盖章、出现场） 系统性地学习、把握相关政策法规（质量层次划分、差比价规则、一般评标规则等） 4、行业综合知识的提升（总结技巧、行业规则、角色目的、地区差异、年度变化） 作业：在药招信息找到各省招标网站平台，收藏备用。,药品投标手册基础学习大纲,（二 ）投标前准备工作 1、物价（掌握规定，各省办理要求，要求变化，备案及效期） 2、增补目录（招标动向的分析判断，时机、公关、成功增补） 3、政府证明、省检报告、资质效期/年检 4、常规资料备份 5、搞清药品定价、医保各类目录等常识 6、日常浏览物价局（发改委）、人力资源和社会保障厅、药监局网站关注动态（国家局网有地方链接） 作业：在药招信息查找、汇总各省物价办理最新要求。,药品投标手册基础学习大纲,二 、招投标操作 1、流程跟进 2、关键环节把握 3、经验技巧 4、跟踪记录、归档 作业：查找收集各省最近一次招标采购文件了解各自具体操作流程特点。,药品投标手册基础学习大纲,三、配送分标 1、及时转告销售部门、代理商中标信息 2、提示配送明细、变更配送要求 3、分标执行结果，价格空间、竞争力反馈 四、11条经验分享,投标准备工作 （一）、投标工作保障,1、信息获取 笨办法：专人每天浏览各地网站至少两次； 其他经验：关注专业综合网站； 与客户间的信息互通； 市场一线业务员和代理商的信息收集反馈； 通过政府部门获取信息等。 2、人员分工合作 可按省区/品种分组、责任到人，网上操作+资料准备、交叉复核检查 人员分工合作：按品种、市场进行纵向分工，或按内勤工作内容进行横向分工，因企 业而宜。职责上按企业资质、产品资料、物价、做标书、网上操作、过程跟踪、结果评价 来分工，逐级审核，形成一整套的投标系统。 3、资源配备（24小时上网电脑、被授权人、快递、盖章、出现场） 以上保障性工作总有或多或少的限制或差异，需要提早确定和准备就绪。 4、系统性地学习、把握相关政策法规（质量层次划分、差比价规则、一般评标规则等）,投标准备工作 （一）、投标工作保障,一般质量层次划分： 1、专利药品（保护期内的化合物专利、组合物专利、天然物专利、微生物及其代谢物专利）、保护期内一类新药、获国家科技进步奖的药品（指与药品质量直接相关），原研制药品。 2、：过保护期专利药品（化合物专利、组合物专利、天然物专利、微生物及其代谢物专利）、过保护期一类新药、单独定价药品，优质优价中成药，中药保护品种、专利保护期内的工艺流程发明专利药品（指与药品质量直接相关，含剂型专利药品），国内标准首仿、获得FDA-CGMP、CE-CGMP、JGMP和PGA认证的药品(含进口、合资、国产)，进口药品（包括进口分包装药品）。 3、按照工业和信息化部组织编写的-年中国医药统计年报中化学药品独立核算企业按主营业务收入排序在前-名的药品生产企业生产的药品、生物生化制品独立核算企业按主营业务收入排序在前-名的药品生产企业生产的药品、中成药独立核算企业按主营业务收入排序在前-名的药品生产企业生产的药品（均包括全资子公司，仅生产药用辅料、原料的企业不在范围内）质量标准起草企业药品、 工艺专利药品。 4、以上层次外的其他通过GMP认证的药品。 若同时符合多种质量属性，则按以上排序在前面的优先确定一个属性。,投标准备工作 （一）、投标工作保障,注意点： 1、基础、概念知识一定要搞明白。 2、各省招标时，对于层次的界定一定要重点看、仔细弄明白，品种要对号入座。 3、中成药的专利不包括在专利四大类中，所以很多省份一般不认可中成药专利。但要尽可能争取，有差异性就有点优势了。仅为外观设计、实用新型或工艺流程、疗效、制备方法等专利药品很多地方也不予承认专利。但只要有专利证书的，资料尽可能交，相关工作还得做，争取在同层次内得到质量认可及加分。 差比价规则（药品差比价规则发改价格20059号）搞清楚三个重点： 1、品种属于那种归类，按照类别来核算价格； 2、代表品（代表规格）的选定很重要，选大规格和小规格计算的结果有差异的，你不妨算算。 3、搞不清这个，办物价、中标核价、增补规格都没有依据，没有话语权。,投标准备工作 （一）、投标工作保障,一般评标规则 在采购文件中，此项也是重点内容，各地都有有详细描述。关注几点： 产品方面：品种所属的目录类别、质量层次、竞品分析、参考外省中标价格、本省历史中标价格； 市场方面：医疗机构需求、市场零售价格。 企业方面：百强、规模、获奖、福利、项目类等等贴金的证明资料。 关系公关：药品行业现状决定招标没有绝对的公平和不公平，只能说这个因素相当重要。甚至地方保护、特殊规则制定可以明确的写进采购文件，更别说“暗标”操作能及早得知规则信息等。具体方法技巧只能意会，企业有关系、渠道可别闲置浪费了。 5、行业综合知识的提升（总结技巧、行业规则、角色目的、地区差异、年度变化） 投标人员综合素质能力，自然非一日之功，经验能力需要总结积累。但首先不要自以为是，虚心点，活到老学到老吧。医疗体制正在如火如荼的改革着，招投标的政策法规也是“日新月异”，各地的执行更是“五花八门”，每年的差异又很大。所以生产企业只能“伺机而动”，投标具体工作也就虚怀若谷的“因地制宜”吧。,投标准备工作 （二）、投标前的准备工作,、物价（掌握规定，各省办理要求，要求变化，备案及效期） 0520日，根据发改委通知（发改电2010195号）的备案和核价制度，各省陆续停止原来的公示制度，废止公示相关文件。 1、对列入国家发展改革委和省物价局定价管理范围内的药品，生产经营者应按规定程序向省物价局申报核定价格。 2、对市场调节价的药品，各药品生产、销售企业可根据生产成本和市场供求自主确定价格，原公示价格一律废止。 3、发改委、各省陆续展开对应目录的药品成本调查。 0702日国家发展改革委对部分药品出厂价格开展专项调查通知（发改电2010253号）； 4、各省具体资料要求、程序差异以及最新信息需随时登陆各省发改委或物价局网站关注。,投标准备工作 （二）、投标前的准备工作,重点： 1、政府定价品种一定要有物价局文件（公示、备案）；市场调节价由企业自己出文就OK了。例如参与湖南招标的很多市场调节价品规就不会因为无法备案而伤脑筋了。 2、出厂价调查、省级核价，需要成本核算并出具原始发票，这些工作只能由厂部财务处理。但需要及时告知通知，及早着手应对为好。 、增补目录（招标动向的分析判断，时机、公关、成功增补） 目前大部分省份的招标还不是全目录（所谓全目录即除精、麻、毒、放类，中药饮片外的所有临床用药，全开放式的接受所有品规投标），所以部分品规需要增补进招标目录。 办理增补需要关注： 1、按照招标周期，关注招标中心开始收集汇总医疗机构购进数据的动态。一般是招标中心要求有代表性的多家医疗机构报数据信息，然后汇总成招标目录。如果你在医疗机构报数据的时候，加入了自己往年没有投标或不在招标目录的品规，也就完成了增补目的。当然多报几家就更可靠了。 2、关注省厅、招标中心招标前动向，在收集省内各地医疗机构购进目录或要求医疗机构上报采购需求的时候，就是通过医疗机构增补品规的好时机。如遇封闭式的招标（一般在发布招标文件的同时发布目录，且不容增补），这种机会不容错过。 3、在发布招标公告后，公开增补目录的，按照具体要求和程序办理即可。,投标准备工作 （二）、投标前的准备工作,、政府证明、省检报告、资质效期/年检 无违法违规证明这种“无理要求”类的，企业及早办好了备用也就是了。 现在各省招标的资料要求差异很大，无违法违规证明，省检报告最好及早准备就绪，随时取用。省检如果允许，一份报告中最好注明所有投标规格，效期尽可能为1年以上。 资质资料涉及效期、年审年检的要及早办理、补充。一般招标规定：在报价，最晚在执行标的前仍不能提供合法有效资质资料的将取消投标资格。 、常规资料备份 投标企业、品规的资质资料最好用原件复印较清晰，成套、盖章备用； 投标企业、品规的全套资质资料（原件及盖鲜章的复印件）扫描备用； 投标所需的样品最好是最新的批次； 、搞清药品定价、医保各类目录等常识 参考各地政府文件，按规定照办即可。,招投标操作流程,1、方案发布；发售采购文件，办理数字证书； 2、报名、领取账户、密码； 3、网上申报信息、递交纸质资料； 4、基准价（准入价、投标限价）公示； 5、信息审核、确认； 6、竞价报价、议价报价、解密确认、开标公示； 7、评标、评审、质疑，中标结果公示； 8、增加中标品规包装规格； 9、选配送、签合同； 10、领取中标通知书，缴纳管理费押金； 11、通告过渡期、执行期。,招投标操作“三大纪律”、“八项注意”,随着国家医药体制改革的不断推进，药品集中招标采购已经成了制药企业必修课。招投标操作过程中需注意如下事项，牵强地概括为三大纪律、八项注意： “三大纪律”为： 第一、不可以道听途说、听信小道消息。 招投标文件、通知通告等信息必须以官方网站为据，要确定信息的真实性和准确性； 第二、不可以错过截止时间、无视规则明确要求。 操作的多个时限一旦错过视同放弃；无视明确要求会被审核不通过、资料被拒收、报价无效等等。 第三、不可以半途而废、因小失大。 投标的全程持续关注、跟踪操作，直至缴费拿到通知书、选好配送，甚至领到网上交易户名密码才算投标结束。期间的任何环节都不可以疏漏，否则会前功尽弃。,招投标操作“三大纪律”、“八项注意”,“八项注意”为： 第一、必须高度重视招标信息 各地区的招标都有一定的时间周期，要及时准确掌握当地的招标信息，千方百计地做好招标品种目录的增补工作，否则将会错过1-2年的销售资格，这是做好投标工作的前提。 第二、要认真研读标书 标书是招投标的游戏规则，因此，要想参与并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，特别是直接关系到投标成败有关内容，包括：评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等主要事项。 一般的评标标准分三大部分：企业资质和产品质量、报价价格、投标人的信誉和服务。其中，在企业资质和产品质量方面，必须做到充分展示生产企业的形象、品牌知名度和认同度，尽可能多地提供投标产品的临床疗效、安全性的文献资料，以上资料提供与否、被认可与否，在产品同质化严重的市场竞争中，将起到非常重要的作用，都将成为在这一部分评标中得分高低的有利依据。,招投标操作“三大纪律”、“八项注意”,要认真研读标书 各地的标书对标的的定义各不相同，不能用惯性思维来定义不同地区的投标标的。必须分析清楚以下几个方面：评标分类的基本原则、如何划分不同的质量层次、是否按不同剂型规格评标，只有准确理解标书中的这些关于标的的定义，才能做到较全面判断可能存在的竞争厂家的数量，锁定主要竞争对手，以便决定报价的策略。同时要特别注意，要给投标人提供一份准确无误的投标品种基本情况表，以避免投标人在制作标书时出现不该有的差错。 由于现在正处于各地执行新旧医保目录更替的时间，各招标地对物价的要求也各不相同。但通常都要求新进医保目录的品种必须提供最新的招标地省级政府定价。因此，必须在标书公布的第一时间解决好投标品种的物价备案事宜，否则在资料审核时，将会因物价不符合规定而被判定为不合格资料，给投标造成不可挽回的损失。,招投标操作“三大纪律”、“八项注意”,第三、与代理商的选择、合作 自2009年底起，根据中共中央、国务院关于医药卫生体制改革实施方案通知、六部委下发的意见和通知等文件精神。2010年起，全国推行政府主导、以省为单位的网络系统招标采购模式。由生产企业、进口总代理直接投标。 如何寻找到适合自身品种特点的医药公司或个人作为代理商，也是决定投标成功与否的非常重要因素。因此，必须充分考量代理商的以下方面： 1、代理商是否经销过相同品种。（如果已有竞品在经销，在没有充分的把握时，尽量不要选择这类公司，避免造成陪标的后果。） 2、医药公司商业信誉和品牌知名度。（每个省都有几个优势商业公司，如果可能，尽量从几家占绝对优势的商业中选择代理及配送商。） 3、代理商招投标队伍强弱、管理是否规范。（有关系、公关能力强的代理商就有能力护标，且能及时获得招标经办机构发布的最新信息及规则、政策调整。可以有效降低投标风险及避免投标重要信息被泄露。）,招投标操作“三大纪律”、“八项注意”,4、代理商的配送能力和管理服务水平。（要尽量选择对主要目标医院配送能力强和管理服务水平高的代理商，避免中标后因产生大量转配送的问题，而造成不必要的损失。） 5、代理商的覆盖范围和分标意向。（事先明确代理商操作的目标医院明细，便于中标后分标、选配送等工作） 6、代理商是否有临床队伍。（对于自身没有强大的临床销售队伍的代理商，最好选择有临床队伍的医药公司做为主配送商，同时发展其成下级经销商，这样就避免了转配送的问题。） 7、代理商有无专人负责招标。有无行业关系和招投标经验，是否熟悉操作程序。为必要的公关和疏通做好准备。 8、代理商尽可能选择实体公司。（个人代理流失率高，短期行为较多，实力和行业影响力微小，不确定性大。且实体公司代理也是趋势。） 总之，在选择代理商时，要坚决避免选择可能产生恶意投标的代理商（如竞争厂家的托；专门从事投标的公司靠赚取转配送费用；大型物流批发公司以超低价投标、靠自然销售等这类公司），并且要与代理商在授权前进行充分的沟通，对其性质有一个基本的判断，要能够充分体现所选择的代理商的情况与自身投标品种特点、营销模式相适应，做到优势互补取长补短。,招投标操作“三大纪律”、“八项注意”,第四、投标（议价）报价。 每个生产企业，都希望自已的品种在投标中能够以一个理想的价格中标，预留足够的空间，为后续的营销工作奠定良好的基础，以此在激烈的市场竞争中占有一席之地，可见投出好的价格是投标的核心工作。但，必须纠正一点，投出好的价格，并不是越低或越高越好，而是要尽可能投出最接近于标底的价格（标书中规定的最合理价格的定义）。 以下是报价时必须考虑的几个方面的因素： 1、可预知的竞争厂家的因素。（竞品厂家的数量、产品进入招标地开展营销的先后、产品的市场占有率、产品所处的生命周期、产品的营销策略等） 2、标书中对投标报价的特殊规定。（不得高于往年或标书规定的最高投标报价等限制或规定等） 3、招标地各营销环节的费用高低。（配送费、商业扣率税费、促销费、公关费、分销费用、各级代理利润等）,招投标操作“三大纪律”、“八项注意”,4、招标地往年的中标价格和或相类似区域的中标结果。（若没有明确投标限价参考的依据，可参照本地上一年度中标价及周边省份最近一次中标价格。参照的价格必须是选择主要目标竞争厂家的价格，并结合相应的投标报价趋势来测算。） 5、是否存在价格差比关系。（目前，一般只是规定同一生产企业投标品种各剂型、规格必须符合差比价关系，不同企业之间的差比价问题在标书中并未做明确的规定。但个别招标地也对不同企业的报价按差比关系进行评标。） 6、报价时间的选择。（投标报价时，尽可能在规定的报价截止前较短的时间区间内报价，减少报价被泄漏的机会。议标报价如果有进行实时公示的，可先进行试探性的报价，观察竞争对手的报价反应。但要注意，一是要避免太早报价而给竞争对手留太多思考的时间，二是要防止在最后时刻网络堵塞造成无法修改更新报价。现场议价报价的一般是特殊质量层次的品种，事先核算好成本及一套说辞，按要求办就可以了。）,招投标操作“三大纪律”、“八项注意”,第五、跟踪过程关注重点 1、防止恶意投标 及时从开标公示中发现问题，如被人恶意一标多投的，要在第一时间向招标经办机构声明。 2、关注竞品 收集并分析竞争厂家的报价，估算并预测可能产生的价格评分情况，为下一步所要采取的对策提供依据。 3、及早开展评审公关 在现行的招标模式中，较常用的是定量评标和定性评标相结合的评标方法。而定量评标依据的是投标所提供的资料来判定，其刚性都比较强，一般没有更多人为的因素。而进入定性评标和成为中标（成交）候选品种时，评审（确标）专家依据的是招标人（即医院）的用药习惯、生产企业的品牌知名度、产品的性价比等，其评审的结果人为因素很大。因此，必须在第一时间内获得评审（确标）专家组名单，及时做好必要的公关工作及品牌的强化工作（因从专家组产生到进入封闭评审，其间的时间非常有限，有的甚至只有几个小时，所以公关工作和品牌的强化工作更多的体现在日常的营销工作中）。 4、护标工作 要做好投标的控制工作，就有必要护标。涉及授权、报价议价等事项的，最好要与有地方关系的代理经销商或被授权人签定投标协议书，事先约定好有关事宜，明确双方的责任，甚至可以适当收取一定数量的投标保证金或中标奖励承诺，在经济上起到一定的制约与激励作用。但加强沟通与协调、时时跟踪招标进程及必要的指导是做好投标工作的基础。,招投标操作“三大纪律”、“八项注意”,第六、密切跟踪招标的全进程，关注做好每个细节工作 1、重视日程安排，跟进每一个招标步骤。 2、每天关注招标平台，随时回应、处理新通告、通知。 3、确定当地被授权人（存档被授权人身份证复印件），便于现场递交、确认、议价开标、质疑，以及应急情况处理。 4、跟踪记录投标过程中的每一个结果，例审核结果、限价准入价、报价解密、公示等等。留存书面和电子版均可。 5、记录、存档配送商明细。 6、备案中标结果，无书面的则打印截取网页或电子版。 7、登记与招标中心之间的往来传真、信函、收据发票等，留存有关凭据。 8、投标信息的获取必须以官方网站通知通告为准，不可道听途说。,招投标操作“三大纪律”、“八项注意”,第七、投标资料准备 各地投标资料电子版要注意保存，便于补交资料、变更人员及投标中途查询信息等。 准备投标文件注意以下几点： 1.从各地招标文件对投标资料的要求来看，投标所需要准备的材料大类基本一致。但由于地区差异及各地招标办对招标要求不同，所需要准备的具体投标材料将会有较大差异。 2.一般投标资料的准备，主要分为企业册、产品册、物价册、专利册等 药品生产企业主体册 企业法人营业执照 药品生产许可证 组织机构代码证 商标注册证 税务登记证（地税、国税） 年度增值税纳税申报表 GMP证书 企业其他有利于投标的资质文件。 企业获奖证明、立项证明、高科技企业证明、对公益事业支持证明、品牌知名度（有关于该产品的在当地或全国学术杂志上发表的论文）、产品竞争优势等相关文件,招投标操作“三大纪律”、“八项注意”,药品生产企业产品册 药品注册批件、新药证书 国家药品标准 包装、说明书、标签备案 省级、市级、厂方药品全检报告（最近批次） 产品说明书原件或复印件 物价文件 专利证书 产品其他相关资料。各产品临床疗效评价、学术文献等 物价或专利文件册 区分企业自主定价文件、发改委定价文件、招标所在地物价备案文件； 专利文件按要求提供证明文件 3.其他需准备的资料： （投标）确认函 法定代表人授权书 配送承诺书 无不良记录证明 产品汇总表 纸质报价表 配送时间及伴随服务承诺表 投标电子信息汇总（或提供磁盘、光盘） 配送商情况汇总表,招投标操作“三大纪律”、“八项注意”,4.各地招标办公室的其他政策性要求： 产品样品 财务年度审计报告 资产负债表 利润表 固定资产 生产车间及质控检测设备情况 药品成本核算表 药品生产能力及储运能力 投标U盘、光盘、电子版本、扫描件等 出厂检验报告、省检全检报告 近年无违法经营证明、被授权人劳动合同关系、身份证明,招投标操作“三大纪律”、“八项注意”,5、准备投标资料的几个要点： 有明确要求的，一定要按要求准确准备。 一定按照顺序、编号、装订要求准备。 资料尽可能提供最高级别、最高层次的。如质量层次证明、说明书原件、省检报告。 资料尽可能全面，只可多不可少。多了可以拿掉，少了就会拒收或补充。 对资料要求有疑问的要及时电话、现场询问清楚。 有签字、盖章的，既要签字又要盖章。 递交要及早不可等到截止时间当日。邮寄资料的，要及时全程跟踪直到办完为止。 保留资料电子版、采购文件资料原件等（最好留一套递交资料）备用。 网上及时跟进申报、维护。,招投标操作“三大纪律”、“八项注意”,第八、流程各具体要点： 1、在投标前要做好以下准备工作： 销售人员备案：山东、河北等地需办理，便于投标时授权。关注年度变化。 物价备案公示：各地有差异，按要求办理即可。 目录增补： 及早了解目录的可能来源、结构，全品规招标的无需增补；否则要尽早增补（比如采购中心在通知医疗机构收集采购信息时，有必要的省区及早通过医院增补）。全目录需要增补目录的及早按程序办理即可。 2、招标信息的获得（之前有专门论述）各省网站平台、办事处、大区经理，各代理商沟通。 3、招标目录：查看方案要求和目录，有必要的按要求再增补。 4、购买标书要及早。 5、报送资质资料要按要求、全面、及早。 6、尽早确定配送方案。 7、认真研读竞价议价、评标规则。 8、针对地区，确定各品规的保底投标报价（参考省份、历史中标价、竞品报价、标底、 配送扣率、零售限价）。 9、留意多包装报价代表品选定、差比价规则、中标增加规格办法。 10、竞价议价、解密开标公示：越晚越好（一般最后1小时为好），操作不可误时。,如何有效阅读招标文件（附加）,如何有效阅读招标文件？ 药品招标是个复杂过程，在拿到招标文件中，如何从中介洋洋洒洒上万字得标书中过滤有效信息是招标开始得关键。 一：标书组成： 二：阅读程序： 重点关注：地区级别、招标品种范围、工作详尽日程、特殊资料要求、质量层次划分、竞价评标规则、配送要求。 在看完标书后应该明确以下问题，如有疑问应该及时询问平台或招标办： 1、 招什么类别药？目录怎么增补？ 2、 药品区分为几个质量层次进行评价？ 3、 按剂型招标还是按规格招标？ 4、 允许一药几投？ 5、 需要提供哪些附加的资质文件，来回应评标标准，以便不丢分？ 6、 质量分和价格分的比例是多少？常规是2：1； 7、 对于中标后转配送是怎么规定的？ 8、 对于产品资质是如何要求的？证，照，批件，药检，物价，质量标准，说明书等。,三、配送分标,作